SaaS の SPIN 販売モデル: より多くの取引を成立させるためのヒントと例

公開: 2022-11-06

フロー・ライダーはそれを最もよく言いました：

「あなたは私の売上を右に回す、右に回す /

下がるときは下がるときは下がる」

それが歌詞の流れですよね？

いずれにせよ、専門家であっても、B2B スペースでの販売は複雑です。見込み客は、これまで以上にパーソナライゼーションを強化し、販売サイクルを短縮し、営業担当者の柔軟性を高めることを期待しています。真の成功を収めるには、製品やサービスを販売する前に、見込み客の弱点を真に理解し、支援できることを見込み客にすぐに知らせる必要があります。

これを行う最良の方法の 1 つは、SPIN 販売方法を使用することです。営業チームは、顧客がどこから来たのか、B2B 販売ファネルのどこにいるのか、ビジネスに何を求めているのかを理解するのに役立ちます。 SPIN 方法論は、ピッチに飛び込む前に一連の重要な質問をして、顧客の立場についての洞察を得ることによって機能します。

SPIN 販売の実装方法と、販売スタッフが展開できる主な質問の種類を学ぶことは、B2B 業界で成功するために最も重要です。

SPINは何を売っていますか？

ニール・ラッカムは 1980 年代に SPIN 販売を考案しました。 Rackham は、セールスコールの成功には共通の質問パターンがあることを発見し、これを SPIN と名付けました。

SPIN は、 Situation、Problem、Implication、Need Payoffという、彼が特定した 4 種類の質問の略です。

営業に関する質問をこれらの 4 つのカテゴリに分類すると、営業担当者が見込み客とつながるのに役立つ共通のテーマを特定することで、営業交渉のあいまいさと難しさの一部が取り除かれます。チームに幅広いカテゴリの質問を提供することで、消費者に事前に提示された非常に具体的な質問のリストから読み取るのではなく、気分や見込み客に合った質問を自然に持ち出すことができるようになります。

SPIN販売方法論とは何ですか?

SPIN 販売方法論の背後にある理論は、販売チームが、顧客が完全に理解され、顧客の苦痛や問題が適切に対処されるという感覚を顧客に提供できるようにすることです。

製品やソリューションの機能に基づいて強引に売り込むのではなく、クライアントに独自の結論を導き出し、提供する製品の必要性を自分で認識させます。

チャレンジャーモデルと同様に、SPIN メソッドは、潜在的な顧客の問題を解決し、古典的な売り込みの単調さを回避するための確実な方法です。チャレンジャーモデルと SPIN 販売方法を組み合わせることで、営業担当者が販売を主導し、取引を成立させることができます。

SPIN販売の8つのメリット

SPIN セリングには、セールスカンバセーションとコンバージョン率を向上させる多くのメリットがあります。

SPIN メソッドを使用することで、営業チームが享受できる利点の一部を以下に示します。

見込み客とその問題点を理解しやすくする
見込み客が購入を決定する方法を担当者が把握するのに役立ちます
見込み客の購入プロセスに関する洞察を提供します
より本物の関係を築き、見込み客と販売者の間に信頼を築きます
営業担当者は、より的を射たカジュアルな会話の中で商談を成立させることにより、売り込み段階を回避できます。
SPIN 販売手法が適切に実行されている場合、営業担当者は、SaaS 製品またはサービスを見込み客の問題点に対する効果的なソリューションとして位置づけることができるため、通常よりも異議を唱えることが少なくなります。
見込み客の行動に焦点を当てた営業活動と取り組みを計画するための強固なフレームワークを提供します
営業担当者の現場でのスキルを開発するための効果的な行動計画を作成します

SPIN 販売に関する質問と例

わかりました、それは私たち全員が待ち望んでいた瞬間です。 4 つのタイプの質問について説明し、それぞれの例をいくつか示します。

状況に関する質問

名前が示すように、状況に関する質問は、営業担当者が購入者の現在の状況を理解するのに役立ちます。営業担当者は、顧客の状況を理解せずに、顧客や顧客のニーズではなく、販売している製品に焦点を合わせて、すぐに難しい販売に入ることがよくあります。

状況に関する質問により、営業担当者は、顧客のビジネスで何が起こっているのか、その問題を解決するために製品がどのように役立つのかを理解することができます。セールストークを調整してパーソナライズするためのコンテキストを確立し、より効果的なものにします。

状況に関する質問の例:

現在のプロセスはどのようなものですか?
現在使用しているツールは何ですか?
過去に何を使っていましたか？結果はどうでしたか？
これらのツールをどのくらいの頻度で使用しますか?

問題の質問

見込み客の現在の状況を理解したら、もう少し深く掘り下げることができます。

問題の質問は、クライアントが経験するさまざまな問題を決定します。自分の視点ではなく、クライアントの視点から問題を理解することが重要です。お客様が問題を抱えていることに気付いていない場合、実際には問題を抱えているわけではありません。双方が問題を理解できるように支援することで、営業チームは最終的に、製品がこれらの問題を解決する方法を示すことができます。

あなたの製品が問題を解決する方法をすぐに売り込み始めないことが重要です。この段階では、彼らの答えを聞いて、フォローアップの質問をしてください。

問題の質問の例:

あなたのプロセスは可能な限り優れていると思いますか?
現在のプロセスで妨げになっていることは何ですか?
これらの問題は通常いつ発生しますか?
この問題の原因は何ですか?
この問題が発生するのは誰ですか?
これは、チームの生産性/関係者の賛同/運用にどのような影響を与えますか?

含意に関する質問

これで、見込み顧客のワークフローと直面している問題を理解できました。ここで、これらの問題の範囲をよりよく理解する必要があります。

含意の質問は、発見した問題に焦点を合わせ、これらの問題が実際に彼らに何を犠牲にしているのかを見込み客が理解できるようにします。クライアントは、ビジネスに特定の問題があることを知っているかもしれませんが、これらの問題によって失われるお金、時間、およびリソースの点で、すべての方法を考えていない可能性があります。

含意に関する質問は、顧客が自分の資産を有効に活用していないことに気づき、切迫感を生み出すのに役立ちます。

含意に関する質問の例:

非効率なプロセスに毎週どれくらいの時間を費やしていますか?
これらの問題に直面しなければ、チームはどれだけ多くのことを達成できると思いますか?
これらの問題が、サービスや商品を顧客に提供する能力に影響を与えたことはありますか?
これは組織へのキャッシュフローにどのように影響しますか?
これらの問題が原因で、顧客からのクレームやキャンセルはありましたか?

見返りの質問が必要

このセクションでは、他のすべての情報をまとめます。いよいよ、見込み顧客のニーズと支援方法について話し合う時が来ました。

このステップの目標は、あなたの解決策が問題の解決に役立つと彼らに伝えるのではなく、彼らが自分でこの結論に到達できるようにすることです。それを行う方法は、ニーズペイオフの質問を使用することです。

買い手と売り手が直面している問題とそれらの問題の影響について同じページにいることを確認することで、すでに準備が整っています. そのため、彼らが適切な準備をした場合、クライアントはこの時点で解決策が必要であることに気付くはずです。

これで、問題点の解決に役立つ完璧なソリューションがビジネスにある理由を説明できます。

ペイオフが必要な質問の例:

手動プロセスを自動化するツールを使用すると、残業代が削減され、配達が改善されますか?
それはあなたのチームにとって価値がありますか？
プロセスの一部を自動化できれば、チームはどのような節約を実現できるでしょうか?
Y は X を達成/排除するのに役立ちますか?
あなたのチームができるとしたら、どれほど役に立つでしょうか…?

SPIN 販売手法を実装するための追加のヒント

ここまで進んだ場合は、おまけのヒントをいくつか紹介します。ぜひ参考にしてください。 SPIN の販売手法は、適切な形式と順序で質問をするのと同じくらい簡単ですが、正しく理解するにはある程度の練習が必要な場合があります。

営業担当者が見込み客とつながるのに役立つヒントをいくつか紹介します。

刺激的な質問をする:目立ちたい営業担当者は、バイヤーの関心を引くようなことを言う必要があります。見込み客は、自分にいいことを言うだけの営業担当者を好みません。代わりに、彼らは自分たちの問題を新しい方法で見てくれるよう挑戦してくれる人を信頼します。したがって、自分を際立たせたい場合は、挑発的な質問をして見込み客とつながりましょう。
過度の熱意を止める:私たちは皆、過度に (そしてイライラするほど) ポジティブな攻撃的な営業担当者の固定観念を知っています。ノッチを下げて、営業担当者が過度に熱心である必要はないことを覚えておいてください. 代わりに、本物の人と話すことはさわやかであるため、本物であることを重視してください。これは、本物であるように見せようとして見込み客に失礼になるべきだという意味でもありません。
見込み客についてすべてを作成する: この見込み客については、それほど多くはありません。営業担当者は、見込み客が何を必要としているかに焦点を当てる必要があります。売り込みが強すぎると、営業担当者が見込み顧客と確固たる関係を築くことができなくなります。
見込み客にもっと話してもらう:話すことを減らして聞くことは、見込み客との素晴らしいつながりを確立するための確実な方法です。営業担当者は、見込み客とやり取りしているときにこれを知っているため、見込み客がより多くの話をすることができます。
主な課題を理解する:営業担当者は、見込み客の不満に焦点を当てた質問をし、その不満が見込み顧客にどのように影響するかを深く掘り下げる必要があります。
自由回答式の質問をする: 質問をするときは、顧客に詳細を説明する発言権を与えます。「普段は…？」と聞くのではなく、「普段はどうですか…？」と尋ねます。これにより、顧客は詳細に入る必要があり、より多くの洞察を得ることができます。
宿題をスキップしないでください:質問は、背景調査と資格認定に取って代わるべきではありません。会社の規模と彼らが経験している問題について、できる限りのことをすでに知っているセールスコールに参加する必要があります。
製品/ソリューションについて最後まで話さない: ソリューションを提案する前に、一連の質問に注意深く従ってください。
デモプラットフォームを活用する:見込み客に製品がどのように役立つかを理解してもらうには、Walnut のようなカスタマイズ可能な製品デモプラットフォームを利用できます。これにより、彼らは自分で製品を試し、どのように機能するかを感じることができます.

顧客中心の販売が販売の唯一の方法です

SPIN の方法論は、顧客のニーズを最初から前面に出し、中心に置くため、非常に効果的です。営業担当者は、各見込み客の固有の状況、問題、およびそれらの問題の影響を理解するようになり、製品/ソリューションが解決できる問題点に集中できるようになります。

見込み客ごとに真の顧客中心の購入体験を作成したい場合は、インタラクティブでパーソナライズされた販売デモを作成できるプラットフォームで販売チームを武装させる必要があります. そうすれば、ニーズのペイオフ段階で、見込み客に製品の価値を伝えるのではなく、見せることができるようになります。

Walnut のようなプラットフォームを使用して、セールスエクスペリエンスを再発明し、見込み客に固有の問題点に常に対処する、価値があり、パーソナライズされた、一貫性のある、人間的で透明性のあるセールスプロセスを提供します。ディスカバリーコールから、交渉、さらにはカスタマーサクセスプロセスにいたるまで、Walnut はバイヤーがあなたの製品を気に入って購入できるようにサポートします。

製品デモに革命を起こす準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。