Lösungsverkauf vs. Produktverkauf: Vor- und Nachteile für B2B-SaaS-Unternehmen

Der Verkauf Ihres Produkts klingt nach einer guten Sache, oder?

Nun, wir sind hier, um Ihnen ein oder zwei Dinge beizubringen. Denn manchmal kann der Verkauf Ihres Produkts das Schlimmste sein, was Sie tun können, wenn Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen.

Ja, du hast richtig gelesen. Lassen Sie uns erklären.

Wenn es darum geht, herauszufinden, was Ihr Produkt besser als die Konkurrenz macht, gibt es zwei Möglichkeiten, es anzugehen.

Ihr Instinkt könnte sein, eine Liste aller wirklich coolen Funktionen herunterzurattern und Ihre Preise zu vergleichen. Aber das ist im Moment vielleicht nicht der beste Schritt für Sie. Zum Beispiel ist es möglicherweise eine bessere Idee zu bewerten, wie Ihr Produkt die Probleme Ihrer Kunden effektiver lösen kann.

In diesem Artikel vergleichen wir den Unterschied zwischen Produktverkauf und Lösungsverkauf genauer, um Ihnen bei der Entscheidung zu helfen, welche Methode für Ihre Branche und Ihr Produkt am effektivsten ist.

Was ist Lösungsverkauf und was ist Produktverkauf? Und was zum @#!$ ist der Unterschied zwischen den beiden?

Erstmal beruhigen. Wir erklären alles.

Jeder Verkäufer hat seinen eigenen Verkaufsstil. Ob Sie ein Produkt- oder Lösungsverkäufer sind, hängt weitgehend davon ab, welches Produkt Sie verkaufen und was bei Ihren Kunden ankommt. Lassen Sie es uns aufschlüsseln:

Was ist Produktverkauf?

Beim Produktverkauf konzentrieren sich Vertriebsteams beim Versuch, es zu verkaufen, auf die Eigenschaften des Produkts. Der Verkaufsstil betont, was das Produkt tut, welche Funktionen es hat und welchen Preis es hat.

Wenn ein Produktverkäufer beispielsweise einen blauen Bic-Kugelschreiber verkaufen würde, könnte er über die Form und den Tintenfluss sprechen und vielleicht sogar über die Menge an Schrift, die er schreiben kann, bevor die Tinte trocken ist. Alle diese Merkmale sind Merkmale des Produkts, sodass der Vertriebsmitarbeiter das Produkt verkauft.

Wenn Vertriebsmitarbeiter im B2B-SaaS-Vertrieb Produkte verkaufen, bedeutet dies normalerweise, dass sie versuchen, das Geschäft schnell abzuschließen und zum nächsten überzugehen.

Die Vorteile des Produktverkaufs

• Vertriebsmitarbeiter können mit jedem Interessenten denselben Pitch teilen, was weniger Vorbereitung erfordert.
• Es eignet sich für einfache Produkte, die aufgrund ihrer Eigenschaften verkauft werden.
• Es ist eine gute Methode, um Produkte basierend auf dem Preis als Unterscheidungsmerkmal zu verkaufen.

Die Nachteile des Produktverkaufs

• Weniger ansprechend als der Verkauf von Lösungen
• Beantwortet keine Kundenfragen oder spricht nicht mit Kundenproblemen, was es weniger relevant erscheinen lässt
• Priorisiert Features über den Wert, den sie liefern
• Hilft Verkäufern und Kunden nicht, festzustellen, ob ein Produkt für bestimmte Kunden gut geeignet ist oder nicht
• Konzentriert sich auf den kurzfristigen, nicht auf den langfristigen Wert eines Kunden

Was ist Lösungsverkauf?

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, das Produkt selbst zu beschreiben, betont der Lösungsverkauf die Möglichkeiten, wie das Produkt die Bedürfnisse jedes Kunden erfüllen kann.

Im Großen und Ganzen liefern Vertriebsteams, die am Lösungsverkauf beteiligt sind, ihren Kunden tiefergehende, langfristige Gründe für den Kauf des Produkts. Sie legen großen Wert auf die Schmerzpunkte der Kunden, die sie möglicherweise haben, und darauf, wie ihr Produkt helfen kann, sie zu lösen. Sie betonen die Art und Weise, wie das Produkt ein Gewinn für das Geschäft ihrer Kunden sein kann, und die Auswirkungen oder den Return on Investment (ROI), die sie erwarten können.

Grundsätzlich konzentriert sich der Produktverkauf auf den Abschluss eines schnellen, kurzfristigen Verkaufs, während der Lösungsverkauf oft das Gesamtbild berücksichtigt.

Die Vorteile des Lösungsverkaufs

• Steigert das Gespräch und macht es ansprechender für den Kunden
• Hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr Einblick in ihre Interessenten und Kunden zu gewinnen, indem relevante Fragen gestellt werden
• Konzentriert sich auf den Wert, den das Produkt dem Kunden bringt, und die Ergebnisse, die es liefern kann – nicht nur auf seine Funktionen
• Ermöglicht Vertriebsmitarbeitern zu zeigen, dass sie den Kunden vollständig verstehen, und positioniert sie als vertrauenswürdige Berater
• Lassen Sie Kunden erkennen, dass Ihr Produkt gut zu ihrem Unternehmen passt, und erhöhen Sie den Customer Lifetime Value und die Kundenbindung

Die Nachteile des Lösungsverkaufs

• Erfordert eine tiefere Produktkenntnis
• Fordert mehr Forschung über Ihre potenziellen Kunden
• Der Verkauf an einen Kunden dauert länger, wenn der Solution Sales-Ansatz verwendet wird

Wie unterscheiden sich Produktverkauf und Lösungsverkauf im SaaS-Verkaufsprozess?

Der Produktverkauf funktioniert gut, wenn Sie kostengünstige, schnelllebige Produkte verkaufen, bei denen nicht viel zwischen Lösungen oder Produkten unterschieden wird, wie z. B. Einzelhandelswaren.

Wenn Sie jedoch ein B2B-SaaS-Unternehmen mit stark angepassten Paketen oder komplexer Technologie sind, benötigen Sie einen Lösungsverkaufsansatz.

Schauen wir uns an, wie sich die beiden Ansätze in der Praxis in jedem Schritt des Verkaufsprozesses unterscheiden.

Qualifikationsphase

Während der Lead-Qualifizierungsphase bestimmt das Vertriebsteam, ob ein potenzieller Kunde gut zum Unternehmen passt oder nicht.

Produktverkäufer konzentrieren sich auf die Produkteigenschaften und beschreiben, was das Produkt ist, und fragen, ob der Kunde es kaufen möchte.

Lösungsverkäufer hingegen werden zunächst versuchen, die Schmerzpunkte der Kunden zu verstehen und dann erklären, warum ihre Lösung gut passt.

Hier ist ein Beispiel für den Produktverkauf während der Qualifizierungsphase

"Hallo! Wir haben eine CRM-Funktion, die Anrufe und Notizen automatisch protokolliert. Wir haben auch eine automatisierte Dialer-Software, die jeden Verkaufsanruf um 30 Sekunden verkürzt. Und das Beste ist, dass wir statt der üblichen 50 US-Dollar nur 35 US-Dollar pro Sitzplatz berechnen. Bist du interessiert?"

Hier ist ein Beispiel für den Lösungsverkauf während der Qualifizierungsphase

„Was sind einige der Probleme, die Sie beim Kundenbeziehungsmanagement haben? Wie bedeutsam ist dieses Problem? Wie viel Zeit, würden Sie sagen, verschwendet Ihr Team jeden Tag mit manuellen Eingaben?

„Ich denke, dass wir diese Zeit mit unserer Lösung möglicherweise erheblich verkürzen können. Möchten Sie mehr wissen?”

Pitch-Bühne

Während der Pitch-Phase arbeiten Vertriebsmitarbeiter daran, ihren Interessenten zu erklären, dass ihre Lösung oder ihr Produkt die richtige Wahl für sie ist.

Produktverkäufer haben normalerweise Standard- und einstudierte Pitches, die sie für jeden Kunden verwenden. Es ist normalerweise sehr technisch und konzentriert sich auf die Preisgestaltung und die Funktionen.

Solution Pitches konzentrieren sich auf das Ergebnis und sind stärker kundenorientiert. Sie können die Funktionen erwähnen, aber nur in Bezug darauf, wie sie Unternehmen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Pitches sind hochgradig personalisiert.

Hier ist ein Beispiel für den Produktverkauf während der Pitch-Phase

„Unsere CRM-Lösung ist mit Lead-Capturing-Tools, Aufgabenverwaltungslösungen, Berichtsfunktionen, Verkaufspipeline-Vorlagen und mehr ausgestattet. Wir verwenden eine automatisierte Sales-Dialer-Integration für ausgehende Anrufe.“

Hier ist ein Beispiel für den Lösungsverkauf während der Pitch-Phase

„Sie haben bereits erwähnt, dass Sie besorgt sind, dass die Mitarbeiter weniger als 50 Verkaufsgespräche pro Tag führen, da Sie Leistungsprobleme mit Ihrer aktuellen CRM-Softwarelösung und die Anzahl manueller Eingaben haben.

„Wir können Ihre täglichen Verkaufsgespräche durch Automatisierung verdoppeln. Da Sie erwähnt haben, dass Ihr Telefonsystem auch ein Problem darstellt, können wir tatsächlich über einen Drittanbieter einen Outbound-Vertriebsdialer integrieren, der bei jedem Anruf noch mehr Zeit sparen kann, was Ihnen 75 weitere Anrufe pro Tag einbringen könnte. Bei Ihrer aktuellen Abschlussrate könnte das jeden Tag zusätzliche Einnahmen in Höhe von 5.000 US-Dollar bedeuten.“

Demo-Phase

In der Demophase hören die Vertriebsmitarbeiter auf, den Kunden zu sagen, was ihr Produkt oder ihre Lösung kann, und beginnen, es zu präsentieren.

Ein Produktverkaufsansatz führt die gleiche Standard-Demo-Präsentation für jeden Kunden durch, unabhängig von seiner Branche oder seinen Bedürfnissen.

Ein lösungsorientierter Ansatz bringt dem Kunden eine hochgradig personalisierte und interaktive Verkaufsdemo, die ihm genau zeigt, wie das Produkt seine Probleme lösen wird.

Hier ist ein Beispiel für den Produktverkauf während der Demophase

„Hier sehen Sie alle Funktionen in unserem Dashboard. Sie können Daten importieren, Rollen zuweisen, einen Bericht erstellen und eine Berechnung durchführen.“

Hier ist ein Beispiel für den Lösungsverkauf während der Demophase

„Sie haben erwähnt, dass Ihnen die Berichterstattung große Sorgen bereitet, weil Sie nur begrenzte Einblicke in die Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter haben, richtig?

„Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie unsere Software das Problem angeht. Hier haben Sie alle Daten aus den verschiedenen Quellen gezogen, gesammelt und verarbeitet und in einem einzigen Dashboard angezeigt.“

Verhandlungsphase

In der letzten Phase müssen die Verkäufer das Geschäft abschließen und sich auf die Bedingungen einigen.

Produktverkäufer sind harte Verhandlungspartner. Sie glauben, dass ihr Produkt wertvoll ist, und versuchen, Funktionen zu verkaufen. Sie sind nicht bereit, sich an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen und das Produkt so zu verkaufen, wie es ist.

Lösungsanbieter sind immer bereit zu verhandeln. Sie schlagen eine Kombination von Funktionen und den richtigen Preisplan für Interessenten vor, um das Beste aus der Vereinbarung herauszuholen. Sie hören genau zu, wenn sie mit Einwänden umgehen, und können zeigen, dass ihr Produkt immer noch gut passt.

Hier ist ein Beispiel für den Produktverkauf während der Verhandlungsphase

„Leider sind wir bei diesem Preis nicht flexibel. Aber Sie erhalten das gesamte Paket auf dieser Ebene, einschließlich der Berichts- und Analysefunktion, und fünf Plätze für Ihre Benutzer.“

Hier ist ein Beispiel für den Lösungsverkauf während der Verhandlungsphase

„Ok, Ihr Budget beträgt also 200 $ pro Benutzer, richtig?

„Sie sagten, dass Sie bereits eine Kontaktverwaltungslösung haben, also brauchen wir das nicht. Ich kann einige der Berichtsfunktionen streichen, von denen Sie sagten, dass Sie sie nicht verwenden möchten, und das sollte uns auf 189 US-Dollar pro Benutzer bringen. Funktioniert das für dich?"

Wie Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern, um ihn lösungsorientierter zu gestalten

Im B2B-SaaS-Vertrieb ist der Verkauf mit Fokus auf Lösungen statt auf Produkte normalerweise das beste Modell für Vertriebsmitarbeiter. Das bedeutet nicht, dass Vertriebsmitarbeiter die feineren technischen Details der Lösung, die sie verkaufen, nicht verstehen sollten. Jeder Kunde ist anders, und einige sprechen vielleicht lieber ausführlicher über Preise oder Funktionen als andere.

Was eine Lösungsverkaufsmethodik wirklich überlegen macht, ist, dass sie kundenorientiert ist. Es konzentriert sich auf die Bedürfnisse und Wünsche jedes einzelnen Kunden und passt das Verkaufserlebnis an ihn an. Jeder Verkauf sollte personalisiert und auf ihre Anforderungen ausgerichtet sein, nicht nur auf allgemeine Funktionen und Vorteile.

Durch die Verwendung einer Produktdemo-Plattform wie Walnut können Ihre Vertriebsmitarbeiter personalisierte und interaktive Verkaufsdemos anbieten, die die einzigartigen Schmerzpunkte jedes potenziellen Kunden ansprechen. Sie können Kunden auch die Möglichkeit geben, das Produkt selbst auszuprobieren und ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wie das Produkt funktioniert.

Auf diese Weise kann Ihr Team für jeden einzelnen Kunden ein individuelles, einzigartiges Verkaufserlebnis schaffen. Das bedeutet, dass Sie die gesamte Lösung verkaufen können, nicht nur das Produkt.

Sind Sie bereit, Ihre Produktdemos zu revolutionieren? Buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.