Venda de solução vs. Venda de produtos: prós e contras para empresas B2B SaaS

Vender seu produto parece uma coisa boa, não?

Bem, estamos aqui para lhe ensinar uma coisa ou duas. Porque às vezes, vender seu produto pode ser a pior coisa que você pode fazer se estiver tentando vender seu produto.

Sim, você leu certo. Vamos explicar.

Quando se trata de determinar o que torna seu produto melhor do que a concorrência, existem duas maneiras de abordá-lo.

Seu instinto pode ser começar a listar todos os recursos realmente interessantes e comparar seus preços. Mas essa pode não ser a melhor jogada para você neste momento. Por exemplo, pode ser uma ideia melhor avaliar como seu produto pode resolver os problemas de seu cliente de forma mais eficaz.

Neste artigo, compararemos a diferença entre a venda de produtos e a venda de soluções com mais detalhes para ajudá-lo a decidir qual método será o mais eficaz para seu setor e seu produto.

O que é venda de soluções e o que é venda de produtos? E qual @#!$ é a diferença entre os dois?

Primeiro, acalme-se. Nós vamos explicar tudo.

Cada vendedor tem seu próprio estilo de venda. Se você é um vendedor de produtos ou soluções, depende muito de qual produto você vende e do que ressoa com seus clientes. Vamos decompô-lo:

O que é a venda de produtos?

A venda de produtos é quando as equipes de vendas se concentram nos recursos do produto ao tentar vendê-lo. O estilo de vendas enfatiza o que o produto faz, os recursos que ele possui e seu preço.

Por exemplo, se um vendedor de produtos vendesse uma caneta esferográfica Bic azul, ele poderia falar sobre a forma e o fluxo de tinta e talvez até sobre a quantidade de escrita que ela pode fazer antes que a tinta seque. Todas essas características são características do produto, então o representante está vendendo o produto.

Nas vendas B2B SaaS, quando os representantes estão vendendo produtos, geralmente significa que eles estão procurando fechar o negócio rapidamente e passar para o próximo.

Os prós da venda de produtos

• Os vendedores podem compartilhar o mesmo argumento com todos os prospects, o que requer menos preparação.
• É adequado para produtos simples vendidos com base em suas características.
• É um bom método para vender produtos com base no preço como diferencial.

Os contras da venda de produtos

• Menos envolvente do que a venda de soluções
• Não responde às perguntas do cliente nem fala com os pontos de dor do cliente, o que faz com que pareça menos relevante
• Prioriza recursos sobre o valor que entrega
• Não ajuda vendedores e clientes a determinar se um produto é adequado ou não para clientes específicos
• Concentra-se no valor de curto prazo, não no valor de longo prazo de um cliente

O que é venda de soluções?

Em vez de se concentrar na descrição do produto em si, a venda de soluções enfatiza as maneiras pelas quais o produto pode atender às necessidades de cada cliente.

Em geral, as equipes de vendas envolvidas na venda de soluções fornecem a seus clientes motivos mais profundos e de longo prazo para comprar o produto. Eles colocam muita ênfase nos pontos problemáticos do cliente que eles podem estar enfrentando e nas maneiras pelas quais seu produto pode ajudar a resolvê-los. Eles enfatizam as maneiras pelas quais o produto pode ser um ativo para os negócios de seus clientes e o impacto ou retorno do investimento (ROI) que eles podem esperar.

Basicamente, a venda de produtos se concentra em fechar uma venda rápida e de curto prazo, enquanto a venda de soluções geralmente considera o quadro geral.

Os prós da venda de soluções

• Eleva a conversa e a torna mais envolvente para o cliente
• Ajuda os representantes de vendas a obter mais informações sobre seus clientes potenciais e clientes fazendo perguntas relevantes
• Concentra-se no valor que o produto traz para o cliente e nos resultados que ele pode oferecer, não apenas em seus recursos
• Permite que os representantes de vendas demonstrem que entendem completamente o cliente, posicionando-os como consultores confiáveis
• Permite que os clientes percebam que seu produto é adequado para seus negócios, aumentando o valor e a retenção da vida útil do cliente

Os contras da venda de soluções

• Requer uma maior profundidade de conhecimento do produto
• Exige mais pesquisas sobre seus clientes em potencial
• Leva mais tempo para vender para um cliente usando a abordagem de vendas de soluções

Como a venda de produtos e a venda de soluções diferem quando se trata do processo de vendas SaaS?

A venda de produtos funciona bem quando você vende produtos de baixo custo e movimento rápido, onde não há muita diferenciação entre soluções ou produtos, como mercadorias de varejo.

Mas se você é uma empresa B2B SaaS com pacotes altamente personalizados ou tecnologia complexa, você precisa de uma abordagem de venda de soluções.

Vejamos como as duas abordagens variam na prática durante cada etapa do processo de vendas.

Fase de qualificação

Durante o estágio de qualificação de leads, a equipe de vendas determina se um cliente em potencial é ou não adequado para o negócio.

Os vendedores de produtos se concentrarão nas características do produto e na descrição do que é o produto e perguntarão se o cliente deseja comprá-lo.

Os vendedores de soluções, por outro lado, primeiro tentarão entender os pontos problemáticos dos clientes e, em seguida, explicarão por que sua solução é adequada.

Aqui está um exemplo de venda de produtos durante a fase de qualificação

"Olá! Temos um recurso de CRM que registra automaticamente chamadas telefônicas e notas. Também temos um software de discagem automatizada que reduzirá 30 segundos em cada chamada de vendas. E o melhor de tudo, cobramos apenas US$ 35 por assento, em vez dos usuais US$ 50. Você está interessado?"

Aqui está um exemplo de venda de soluções durante o estágio de qualificação

“Quais são alguns dos problemas que você está enfrentando com o gerenciamento de relacionamento com o cliente? Quão significativo é esse problema? Quanto tempo você diria que sua equipe desperdiça todos os dias com entradas manuais?

“Acho que podemos reduzir esse tempo significativamente com nossa solução. Gostaria de saber mais?"

Fase de apresentação

Durante a fase de apresentação, a equipe de vendas trabalha para explicar aos clientes em potencial que sua solução ou produto é a escolha certa para eles.

Os vendedores de produtos geralmente têm argumentos padrão e ensaiados que usam para cada cliente. Geralmente é muito técnico, focado em preços e no que os recursos fazem.

Os pitches de soluções focam no resultado e são mais centrados no cliente. Eles podem mencionar os recursos, mas apenas em relação a como eles ajudam as empresas a atingir seus objetivos. Os campos são altamente personalizados.

Aqui está um exemplo de venda de produtos durante a fase de apresentação

“Nossa solução de CRM está equipada com ferramentas de captura de leads, soluções de gerenciamento de tarefas, funcionalidade de relatórios, modelos de pipeline de vendas e muito mais. Usamos uma integração de discagem de vendas automatizada para chamadas de saída.”

Aqui está um exemplo de venda de soluções durante a fase de apresentação

“Você já mencionou que está preocupado com o fato de os membros da equipe estarem fazendo menos de 50 ligações de vendas por dia devido aos problemas de desempenho que você enfrentou com sua solução de software CRM atual e o número de entradas manuais que você precisa fazer.

“Podemos dobrar suas ligações diárias de vendas por meio da automação. Como você mencionou que seu sistema telefônico também é um problema, podemos integrar com um discador de vendas de saída por meio de um terceiro que pode economizar ainda mais tempo em cada chamada, o que pode levar a 75 chamadas a mais por dia. Na sua taxa de fechamento atual, isso pode significar uma receita extra de US $ 5.000 todos os dias.”

Estágio de demonstração

O estágio de demonstração é onde a equipe de vendas para de dizer aos clientes o que seu produto ou solução pode fazer e começa a mostrá-lo.

Uma abordagem de vendas de produtos executará a mesma apresentação de demonstração padrão para todos os clientes, independentemente de seu setor ou necessidades.

Uma abordagem orientada para a solução trará uma demonstração de vendas altamente personalizada e interativa para o cliente, mostrando exatamente como o produto resolverá seus problemas.

Aqui está um exemplo de venda de produtos durante a fase de demonstração

“Aqui você pode ver todos os recursos em nosso painel. Você pode importar dados, atribuir funções, elaborar um relatório e executar um cálculo.”

Aqui está um exemplo de venda de solução durante o estágio de demonstração

“Você mencionou que os relatórios são uma grande preocupação para você, porque você tem uma visão limitada sobre com o que sua equipe está ocupada, correto?

“Deixe-me mostrar como nosso software aborda o problema. Aqui você tem todos os dados extraídos de várias fontes, coletados, processados ​​e exibidos em um único painel.”

Fase de negociação

Durante o estágio final, os vendedores precisam fechar o negócio e concordar com os termos.

Os vendedores de produtos são negociadores duros. Eles acreditam que seu produto é valioso e tentam vender mais recursos. Eles não estão dispostos a se adaptar às necessidades dos clientes e vender o produto como está.

Os vendedores de soluções estão sempre dispostos a negociar. Eles sugerem uma combinação de recursos e o plano de preços certo para que os clientes em potencial aproveitem ao máximo o contrato. Eles ouvem atentamente ao lidar com objeções e podem demonstrar como seu produto ainda é adequado.

Aqui está um exemplo de venda de produtos durante a fase de negociação

“Infelizmente não somos flexíveis quanto a esse preço. Mas você receberá todo o pacote nesse nível, incluindo o recurso de relatório e análise, e cinco licenças para seus usuários.”

Aqui está um exemplo de venda de soluções durante a fase de negociação

“Ok, então seu orçamento é de US$ 200 por usuário, certo?

“Você disse que já tem uma solução de gerenciamento de contatos, então não precisamos disso. Posso cortar alguns dos recursos de relatórios que você disse que não prevê usar, e isso deve nos levar a US$ 189 por usuário. Isso funciona para você?"

Como atualizar seu processo de vendas para torná-lo mais focado em soluções

Nas vendas B2B SaaS, vender com foco em soluções em vez de produtos geralmente é o melhor modelo para os representantes de vendas seguirem. Isso não significa que os representantes de vendas não devam entender os detalhes técnicos mais sutis da solução que estão vendendo. Cada cliente é diferente e alguns podem preferir falar sobre preços ou recursos com mais detalhes do que outros.

O que realmente torna uma metodologia de venda de soluções superior é que ela é centrada no cliente. Ele se concentra nas necessidades e desejos de cada cliente específico e adapta a experiência de vendas para eles. Toda venda deve ser personalizada e focada em seus requisitos, não apenas em recursos e benefícios genéricos.

Ao usar uma plataforma de demonstração de produtos como a Walnut, seus representantes de vendas podem fornecer demonstrações de vendas personalizadas e interativas que abordam os pontos problemáticos exclusivos de cada cliente em potencial. Eles também podem dar aos clientes a oportunidade de experimentar o produto por si mesmos e ter uma ideia melhor de como o produto funciona.

Isso permitirá que sua equipe crie uma experiência de vendas personalizada e única para cada cliente individual. Isso significa que você pode vender toda a solução, não apenas o produto.

Pronto para revolucionar suas demonstrações de produtos? Marque uma reunião conosco agora clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.