ソリューション販売対。 製品販売: B2B SaaS 企業の長所と短所
公開: 2022-11-06製品を販売することは良いことのように聞こえますよね?
さて、私たちはあなたにいくつかのことを教えるためにここにいます。 製品を販売しようとしている場合、製品を販売することが最悪の場合があるからです。
ええ、あなたはそれを正しく読みました。 説明しましょう。
あなたの製品が競合他社より優れている点を判断するには、2 つの方法があります。
あなたの本能は、すべての本当にクールな機能のリストをガタガタ鳴らし始め、価格を比較することかもしれません. しかし、それは現時点であなたにとって最善の策ではないかもしれません。 たとえば、製品が顧客の問題をより効果的に解決する方法を評価することをお勧めします。
この記事では、製品販売とソリューション販売の違いを詳細に比較して、業界と製品にとって最も効果的な方法を判断できるようにします。
ソリューション販売と製品販売とは? そして、@#!$ は 2 つの違いですか?
まず、落ち着いてください。 すべてを説明します。
販売員にはそれぞれ独自の販売スタイルがあります。 あなたが製品またはソリューションの営業担当者であるかどうかは、販売する製品と顧客の共感を呼ぶものに大きく依存します。 それを分解しましょう：
商品販売とは？
製品の販売とは、販売チームが製品を販売しようとするときに製品の機能に焦点を当てることです。 販売スタイルは、製品の機能、機能、および価格を強調します。
たとえば、商品の売り手が青いボールペンの Bic ペンを販売する場合、彼らは形やインクの流れ、さらにはインクが乾くまでに書き込める量について話すかもしれません。 これらの特性はすべて製品の機能であるため、担当者は製品を販売しています。
B2B SaaS の販売において、営業担当者が製品を販売しているとき、それは通常、商談をすぐに成立させて次の取引に移ろうとしていることを意味します。
商品販売のメリット
- 営業担当者は、すべての見込み客に同じピッチを共有できるため、準備の必要が少なくなります。
- 機能に基づいて販売される単純な製品に適しています。
- これは、差別化要因として価格に基づいて製品を販売するための優れた方法です。
物販のデメリット
- ソリューション販売よりもエンゲージメントが低い
- クライアントの質問に答えたり、クライアントの問題点を説明したりしないため、関連性が低いと思われる
- 提供する価値よりも機能を優先する
- 製品が特定の顧客に適しているかどうかを営業担当者や顧客が判断するのに役立たない
- 顧客の長期的な価値ではなく、短期的な価値に焦点を当てる
ソリューション販売とは？
ソリューション販売では、製品自体の説明に焦点を当てるのではなく、製品が各顧客のニーズを満たす方法を強調します。
一般に、ソリューションの販売に関与する販売チームは、製品を購入するためのより詳細で長期的な理由を顧客に提供します。 彼らは、顧客が経験している可能性のある問題点と、製品がそれらを解決するのに役立つ方法に重点を置いています. 彼らは、製品が顧客のビジネスにとってどのように資産となりうるか、および期待される投資に対する影響または収益 (ROI) を強調します。
基本的に、製品の販売は迅速で短期的な販売を成立させることに重点を置いていますが、ソリューションの販売は多くの場合、全体像を考慮しています。
ソリューション販売の長所
- 会話を高め、顧客にとってより魅力的なものにします
- 関連する質問をすることで、営業担当者が見込み客や顧客についてより多くの洞察を得るのに役立ちます
- 製品の機能だけでなく、製品が顧客にもたらす価値と提供できる結果に焦点を当てる
- 営業担当者が顧客を完全に理解していることを示し、信頼できるアドバイザーとして位置づけることができます
- 製品がビジネスに適していることを顧客に認識させ、顧客の生涯価値と維持率を高めます。
ソリューション販売の短所
- より深い製品知識が必要
- 見込み客についてさらに調査する必要がある
- ソリューション販売アプローチを使用すると、顧客への販売に時間がかかる
SaaS 販売プロセスに関して、製品販売とソリューション販売はどのように異なりますか?
製品販売は、小売商品のように、ソリューションや製品間に大きな違いがない、低コストで動きの速い製品を販売する場合にうまく機能します。
しかし、高度にカスタマイズされたパッケージや複雑なテクノロジーを使用する B2B SaaS 企業の場合は、ソリューション販売アプローチが必要です。
販売プロセスの各ステップで、2 つのアプローチが実際にどのように異なるかを見てみましょう。
資格段階
見込み顧客の評価段階では、営業チームは見込み顧客がビジネスに適しているかどうかを判断します。
製品の販売者は、製品の機能と製品の説明に焦点を当て、顧客が購入を検討しているかどうかを尋ねます。
一方、ソリューションの販売者は、まず顧客の問題点を理解しようとし、次にそのソリューションが適している理由を説明します。
認定段階での製品販売の例を次に示します。
"こんにちは！ 通話とメモを自動的に記録する CRM 機能があります。 また、各セールス コールを 30 秒短縮する自動ダイヤラー ソフトウェアもご用意しています。 そして何よりも、通常の 50 ドルではなく、1 シートあたり 35 ドルしか請求されません。 興味ある？"
認定段階でのソリューション販売の例を次に示します。
「顧客関係管理に関してあなたが経験している問題には、どのようなものがありますか? この問題はどれほど重要ですか？ あなたのチームは、手動入力のために毎日どのくらいの時間を無駄にしていると思いますか?
「私たちのソリューションを使えば、その時間を大幅に短縮できると思います。 もっと知りたいですか？」
ピッチステージ
売り込み段階では、セールス スタッフは見込み顧客に対して、自社のソリューションまたは製品が適切な選択であることを説明します。
製品の売り手は通常、すべての顧客に使用する標準的でリハーサルされた売り込みを持っています。 それは通常、非常に技術的で、価格設定と機能が何をするかに焦点を当てています.
ソリューションの売り込みは、結果に焦点を当て、より顧客中心です。 彼らは機能について言及するかもしれませんが、企業が目標を達成するのをどのように支援するかに関連してのみです. ピッチは高度にパーソナライズされています。
ピッチ段階での製品販売の例
「当社の CRM ソリューションには、リード獲得ツール、タスク管理ソリューション、レポート機能、セールス パイプライン テンプレートなどが備わっています。 アウトバウンド コールには、自動セールス ダイヤラー統合を使用しています。」
ピッチ段階でのソリューション販売の例を次に示します。
「あなたはすでに、現在の CRM ソフトウェア ソリューションで経験したパフォーマンスの問題と、行わなければならない手動入力の数のために、スタッフ メンバーが 1 日に 50 回未満のセールス コールを行っていることを懸念していると述べました。
「自動化により、毎日のセールス コールを 2 倍にすることができます。 電話システムにも問題があるとおっしゃっていたので、実際にはサード パーティを介してアウトバウンド セールス ダイヤラーと統合することができます。これにより、各通話の時間をさらに短縮することができ、1 日に 75 件の通話を増やすことができます。 現在の成約率では、毎日 5,000 ドルの追加収益を意味する可能性があります。」
デモステージ
デモ段階では、セールス スタッフが顧客に製品やソリューションの機能を説明するのをやめ、それを紹介し始めます。
製品販売アプローチでは、業界やニーズに関係なく、すべてのクライアントに対して同じ標準のデモ プレゼンテーションを実行します。
ソリューション指向のアプローチにより、高度にパーソナライズされたインタラクティブなセールス デモをクライアントに提供し、製品が問題をどのように解決するかを正確に示します。
デモ段階での商品販売例はこちら
「ここで、ダッシュボードのすべての機能を確認できます。 データをインポートし、役割を割り当て、レポートを作成し、計算を実行できます。」
デモ段階でのソリューション販売の例を次に示します。
「あなたは、スタッフが何に忙殺されているかについての洞察が限られているため、報告が大きな懸念事項であると言いましたよね?
「私たちのソフトウェアがどのように問題にアプローチするかをお見せしましょう。 ここでは、さまざまなソースから取得されたすべてのデータが収集、処理され、単一のダッシュボードに表示されます。」
交渉段階
最終段階では、営業担当者は取引を成立させ、条件に同意する必要があります。
製品の売り手は、熱心な交渉者です。 彼らは自分たちの製品に価値があると信じており、機能をアップセルしようとします。 彼らは、顧客のニーズに適応して製品をそのまま販売することを望んでいません。
ソリューションの売り手は常に喜んで交渉します。 彼らは、見込み客が契約を最大限に活用できるように、機能の組み合わせと適切な料金プランを提案します。 彼らは反論に対処する際に注意深く耳を傾け、自社の製品が依然として適切であることを示すことができます。
商談段階での商品販売事例はこちら
「残念ながら、その価格については柔軟に対応できません。 ただし、レポートと分析機能を含むパッケージ全体と、ユーザー用の 5 つのシートをそのレベルで取得できます。」
交渉段階でのソリューション販売の例
「わかりました。では、予算は 1 ユーザーあたり 200 ドルですか?
「あなたはすでに連絡先管理ソリューションを持っていると言ったので、それは必要ありません。 あなたが使用を予見しないとあなたが言ったレポート機能のいくつかを切り取ることができます. それはあなたのために働きますか？
販売プロセスをアップグレードして、よりソリューションに焦点を当てたものにする方法
B2B SaaS 販売では、通常、製品ではなくソリューションに焦点を当てた販売が、営業担当者が従うべき最良のモデルです。 これは、営業担当者が販売しているソリューションの技術的な詳細を理解してはならないという意味ではありません。 顧客はそれぞれ異なり、価格や機能について他の顧客よりも詳細に説明することを好む顧客もいます。
ソリューション販売の方法論が本当に優れているのは、それが顧客中心であるということです。 特定の顧客それぞれのニーズとウォンツに焦点を当て、顧客に合わせた販売体験を提供します。 すべての販売は、一般的な機能や利点だけでなく、パーソナライズされ、要件に焦点を当てている必要があります。
Walnut のような製品デモ プラットフォームを使用することで、営業担当者は、各見込み客の固有の問題点に対処する、パーソナライズされたインタラクティブな販売デモを提供できるようになります。 また、顧客が自分で製品を試して、製品の仕組みをよりよく理解する機会を提供することもできます。
これにより、チームは個々のクライアントごとにカスタマイズされた独自のセールス エクスペリエンスを作成できます。 つまり、製品だけでなく、ソリューション全体を販売できるということです。
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