Soluzione Vendita vs. Vendita di prodotti: pro e contro per le aziende SaaS B2B

Pubblicato: 2022-11-06

Vendere il tuo prodotto sembra una buona cosa, no?

Bene, siamo qui per insegnarti una cosa o due. Perché a volte, vendere il tuo prodotto può essere la cosa peggiore che puoi fare se stai cercando di vendere il tuo prodotto.

Sì, hai letto bene. Spieghiamo.

Quando si tratta di determinare cosa rende il tuo prodotto migliore della concorrenza, ci sono due modi per affrontarlo.

Il tuo istinto potrebbe essere quello di iniziare a snocciolare un elenco di tutte le funzionalità davvero interessanti e confrontare i tuoi prezzi. Ma potrebbe non essere la mossa migliore per te in questo momento. Ad esempio, potrebbe essere un'idea migliore valutare in che modo il tuo prodotto può risolvere i problemi dei tuoi clienti in modo più efficace.

In questo articolo, confronteremo la differenza tra vendita di prodotti e vendita di soluzioni in modo più dettagliato per aiutarti a decidere quale metodo sarà il più efficace per il tuo settore e prodotto.

Cos'è la vendita di soluzioni e cos'è la vendita di prodotti? E qual è @#!$ la differenza tra i due?

Per prima cosa, calmati. Ti spieghiamo tutto.

Ogni venditore ha il proprio stile di vendita. Che tu sia un venditore di prodotti o soluzioni dipende in gran parte dal prodotto che vendi e da ciò che risuona con i tuoi clienti. Analizziamolo:

Che cos'è la vendita del prodotto?

La vendita del prodotto è quando i team di vendita si concentrano sulle caratteristiche del prodotto quando cercano di venderlo. Lo stile di vendita sottolinea ciò che fa il prodotto, le caratteristiche che ha e il suo prezzo.

Ad esempio, se un venditore di prodotti vendesse una penna a sfera Bic blu, potrebbe parlare della forma e del flusso di inchiostro e forse anche della quantità di scrittura che può fare prima che l'inchiostro si esaurisca. Tutti questi tratti sono caratteristiche del prodotto, quindi il rappresentante è la vendita del prodotto.

Nelle vendite SaaS B2B, quando i rappresentanti vendono prodotti, di solito significa che stanno cercando di chiudere l'affare rapidamente e passare a quello successivo.

I vantaggi della vendita di prodotti

I venditori possono condividere lo stesso tono con ogni potenziale cliente, il che richiede meno preparazione.
È adatto per prodotti semplici venduti in base alle loro caratteristiche.
È un buon metodo per vendere prodotti in base al prezzo come elemento di differenziazione.

I contro della vendita di prodotti

Meno coinvolgente della vendita di soluzioni
Non risponde alle domande dei clienti o parla ai punti deboli del cliente, il che lo fa sembrare meno rilevante
Dà la priorità alle funzionalità rispetto al valore che offre
Non aiuta venditori e clienti a determinare se un prodotto è adatto o meno a clienti specifici
Si concentra sul valore a breve termine, non sul lungo termine di un cliente

Che cos'è la vendita di soluzioni?

Invece di concentrarsi sulla descrizione del prodotto stesso, la vendita di soluzioni enfatizza i modi in cui il prodotto può soddisfare le esigenze di ciascun cliente.

In generale, i team di vendita coinvolti nella vendita di soluzioni forniscono ai propri clienti ragioni più approfondite ea lungo termine per l'acquisto del prodotto. Mettono molta enfasi sui punti deboli del cliente che potrebbero sperimentare e sui modi in cui il loro prodotto può aiutarli a risolverli. Sottolineano i modi in cui il prodotto può essere una risorsa per l'attività dei loro clienti e l'impatto o il ritorno sull'investimento (ROI) che potrebbero aspettarsi.

Fondamentalmente, la vendita di prodotti si concentra sulla chiusura di una vendita rapida ea breve termine, mentre la vendita di soluzioni spesso considera il quadro più ampio.

I vantaggi della vendita di soluzioni

Eleva la conversazione e la rende più coinvolgente per il cliente
Aiuta i rappresentanti di vendita a raccogliere maggiori informazioni sui loro potenziali clienti e clienti ponendo domande pertinenti
Si concentra sul valore che il prodotto apporta al cliente e sui risultati che può fornire, non solo sulle sue caratteristiche
Consente ai rappresentanti di vendita di dimostrare di comprendere appieno il cliente, posizionandoli come consulenti di fiducia
Consente ai clienti di capire che il tuo prodotto è adatto alla loro attività, aumentando il valore della vita del cliente e la fidelizzazione

I contro della vendita di soluzioni

Richiede una maggiore conoscenza del prodotto
Richiede più ricerche sui tuoi potenziali clienti
Richiede più tempo per vendere a un cliente utilizzando l'approccio di vendita di soluzioni

In che cosa differiscono la vendita di prodotti e la vendita di soluzioni quando si tratta del processo di vendita SaaS?

La vendita di prodotti funziona bene quando vendi prodotti a basso costo e in rapido movimento in cui non c'è molta differenziazione tra soluzioni o prodotti, come i beni al dettaglio.

Ma se sei un'azienda SaaS B2B con pacchetti altamente personalizzati o tecnologia complessa, hai bisogno di un approccio di vendita di soluzioni.

Diamo un'occhiata a come i due approcci variano nella pratica durante ogni fase del processo di vendita.

Fase di qualificazione

Durante la fase di qualificazione dei lead, il team di vendita determina se un potenziale cliente è adatto o meno all'azienda.

I venditori di prodotti si concentreranno sulle caratteristiche del prodotto e descriveranno cos'è il prodotto e chiederanno se il cliente sta cercando di acquistarlo.

I venditori di soluzioni, d'altra parte, cercheranno prima di capire i punti deboli dei clienti e poi spiegheranno perché la loro soluzione si adatta bene.

Ecco un esempio di vendita di prodotti durante la fase di qualificazione

"Ciao! Abbiamo una funzione CRM che registra automaticamente telefonate e note. Abbiamo anche un software dialer automatizzato che ridurrà di 30 secondi ogni chiamata di vendita. E soprattutto, addebitiamo solo $ 35 per posto, invece dei soliti $ 50. Sei interessato?"

Ecco un esempio di vendita di soluzioni durante la fase di qualifica

“Quali sono alcuni dei problemi che stai riscontrando con la gestione delle relazioni con i clienti? Quanto è significativo questo problema? Quanto tempo diresti che il tuo team spreca ogni giorno in input manuali?

“Penso che potremmo essere in grado di ridurre significativamente questo tempo con la nostra soluzione. Volete saperne di più?"

Palcoscenico

Durante la fase di presentazione, il personale di vendita lavora per spiegare ai potenziali clienti che la loro soluzione o prodotto è la scelta giusta per loro.

I venditori di prodotti di solito hanno toni standard e provati che usano per ogni cliente. Di solito è molto tecnico, incentrato sui prezzi e sulle funzionalità.

Le proposte di soluzioni si concentrano sul risultato e sono più incentrate sul cliente. Possono menzionare le caratteristiche, ma solo in relazione a come aiutano le aziende a raggiungere i loro obiettivi. Le piazzole sono altamente personalizzate.

Ecco un esempio di vendita di prodotti durante la fase di presentazione

“La nostra soluzione CRM è dotata di strumenti di acquisizione dei lead, soluzioni di gestione delle attività, funzionalità di reportistica, modelli di pipeline di vendita e altro ancora. Utilizziamo un'integrazione automatizzata del dialer di vendita per le chiamate in uscita".

Ecco un esempio di vendita di soluzioni durante la fase di presentazione

“Hai già detto che sei preoccupato che i membri del personale effettuino meno di 50 chiamate di vendita al giorno a causa dei problemi di prestazioni che hai riscontrato con la tua attuale soluzione software CRM e del numero di input manuali che devi effettuare.

“Possiamo raddoppiare le tue chiamate di vendita giornaliere attraverso l'automazione. Poiché hai menzionato che anche il tuo sistema telefonico è un problema, possiamo effettivamente integrarci con un dialer di vendita in uscita tramite una terza parte che può risparmiare ancora più tempo per ogni chiamata, il che potrebbe portarti a 75 chiamate in più al giorno. Al tuo attuale tasso di chiusura, ciò potrebbe significare $ 5.000 in più di entrate ogni giorno".

Fase dimostrativa

La fase demo è quella in cui il personale di vendita smette di dire ai clienti cosa può fare il loro prodotto o soluzione e inizia a mostrarlo.

Un approccio alla vendita di prodotti eseguirà la stessa presentazione demo standard per ogni cliente, indipendentemente dal settore o dalle esigenze.

Un approccio orientato alla soluzione porterà al cliente una demo di vendita altamente personalizzata e interattiva, mostrandogli esattamente come il prodotto risolverà i suoi problemi.

Ecco un esempio di vendita di prodotti durante la fase demo

“Qui puoi vedere tutte le funzionalità nella nostra dashboard. Puoi importare dati, assegnare ruoli, disegnare un report ed eseguire un calcolo”.

Ecco un esempio di vendita di soluzioni durante la fase demo

“Hai detto che la segnalazione è una grande preoccupazione per te, perché hai una visione limitata di ciò con cui è impegnato il tuo personale, giusto?

“Lascia che ti mostri come il nostro software affronta il problema. Qui hai tutti i dati estratti dalle varie fonti, raccolti, elaborati e visualizzati in un'unica dashboard".

Fase di negoziazione

Durante la fase finale, i venditori devono concludere l'affare e concordare i termini.

I venditori di prodotti sono negoziatori duri. Credono che il loro prodotto sia prezioso e cercano di aumentare le funzionalità. Non sono disposti ad adattarsi alle esigenze dei clienti e a vendere il prodotto così com'è.

I venditori di soluzioni sono sempre disposti a negoziare. Suggeriscono una combinazione di funzionalità e il giusto piano tariffario affinché i potenziali clienti ottengano il massimo dall'accordo. Ascoltano attentamente quando gestiscono le obiezioni e possono dimostrare in che modo il loro prodotto è ancora adatto.

Ecco un esempio di vendita di prodotti durante la fase di negoziazione

“Purtroppo non siamo flessibili su quel prezzo. Ma otterrai l'intero pacchetto su quel livello, inclusa la funzione di reportistica e analisi, e cinque postazioni per i tuoi utenti".

Ecco un esempio di vendita di soluzioni durante la fase di negoziazione

"Ok, quindi il tuo budget è di $ 200 per utente, giusto?

“Hai detto che hai già una soluzione di gestione dei contatti, quindi non ne abbiamo bisogno. Posso eliminare alcune delle funzionalità di segnalazione che hai detto di non prevedere di utilizzare e questo dovrebbe portarci a $ 189 per utente. Funziona per te?"

Come aggiornare il processo di vendita per renderlo più mirato alla soluzione

Nelle vendite SaaS B2B, la vendita incentrata sulle soluzioni anziché sui prodotti è solitamente il modello migliore da seguire per i rappresentanti di vendita. Ciò non significa che i rappresentanti di vendita non debbano comprendere i dettagli tecnici più fini della soluzione che stanno vendendo. Ogni cliente è diverso e alcuni potrebbero preferire parlare di prezzi o caratteristiche in modo più dettagliato rispetto ad altri.

Ciò che rende davvero superiore una metodologia di vendita di soluzioni è che è incentrata sul cliente. Si concentra sulle esigenze e sui desideri di ogni cliente specifico e personalizza l'esperienza di vendita per loro. Ogni vendita dovrebbe essere personalizzata e focalizzata sulle sue esigenze, non solo su caratteristiche e vantaggi generici.

Utilizzando una piattaforma dimostrativa del prodotto come Walnut, i tuoi rappresentanti di vendita hanno il potere di fornire demo di vendita personalizzate e interattive che affrontano i punti deboli di ogni potenziale cliente. Possono anche dare ai clienti l'opportunità di provare il prodotto da soli e avere un'idea migliore di come funziona il prodotto.

Ciò consentirà al tuo team di creare un'esperienza di vendita personalizzata e unica per ogni singolo cliente. Ciò significa che puoi vendere l'intera soluzione, non solo il prodotto.

Pronto a rivoluzionare le demo dei tuoi prodotti? Prenota ora un incontro con noi facendo clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.