Sprzedaż rozwiązań vs. Sprzedaż produktów: plusy i minusy dla firm B2B SaaS

Sprzedaż twojego produktu brzmi jak dobra rzecz, nie?

Cóż, jesteśmy tutaj, aby nauczyć cię kilku rzeczy. Ponieważ czasami sprzedaż produktu może być najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jeśli próbujesz sprzedać swój produkt.

Tak, przeczytałeś to dobrze. Wyjaśnijmy.

Jeśli chodzi o określenie, co sprawia, że ​​Twój produkt jest lepszy od konkurencji, istnieją dwa sposoby podejścia do tego.

Twój instynkt może polegać na tym, aby zacząć wymieniać listę wszystkich naprawdę fajnych funkcji i porównać ceny. Ale to może nie być dla ciebie najlepszy ruch w tej chwili. Na przykład lepszym pomysłem może być ocena, w jaki sposób Twój produkt może skuteczniej rozwiązywać problemy klienta.

W tym artykule bardziej szczegółowo porównamy różnicę między sprzedażą produktów a sprzedażą rozwiązań, aby pomóc Ci zdecydować, która metoda będzie najskuteczniejsza dla Twojej branży i produktu.

Czym jest sprzedaż rozwiązań, a czym sprzedaż produktów? A jaka jest różnica między tymi dwoma @#!$?

Najpierw uspokój się. Wszystko wyjaśnimy.

Każdy sprzedawca ma swój własny styl sprzedaży. To, czy jesteś sprzedawcą produktu, czy rozwiązania, zależy w dużej mierze od tego, jaki produkt sprzedajesz i co przemawia do Twoich klientów. Podzielmy to:

Czym jest sprzedaż produktów?

Sprzedaż produktu ma miejsce wtedy, gdy zespoły sprzedażowe koncentrują się na cechach produktu, próbując go sprzedać. Styl sprzedaży podkreśla to, co robi produkt, jakie ma cechy i jego cenę.

Na przykład, jeśli sprzedawca miałby sprzedać niebieski długopis Bic, mógłby mówić o kształcie i przepływie atramentu, a może nawet o ilości pisania, jaką może wykonać, zanim atrament wyschnie. Wszystkie te cechy są cechami produktu, więc przedstawiciel sprzedaje produkt.

W sprzedaży B2B SaaS, gdy przedstawiciele sprzedają produkty, zwykle oznacza to, że chcą szybko zamknąć transakcję i przejść do następnej.

Plusy sprzedaży produktów

• Sprzedawcy mogą udostępniać tę samą ofertę wszystkim potencjalnym klientom, co wymaga mniej przygotowań.
• Nadaje się do prostych produktów sprzedawanych w oparciu o ich cechy.
• To dobra metoda sprzedaży produktów w oparciu o cenę jako wyróżnik.

Wady sprzedaży produktów

• Mniej angażujące niż sprzedaż rozwiązań
• Nie odpowiada na pytania klienta ani nie mówi o jego problemach, przez co wydaje się mniej istotny
• Nadaje priorytet funkcjom nad wartością, jaką dostarcza
• Nie pomaga sprzedawcom i klientom określić, czy produkt jest odpowiedni dla konkretnych klientów
• Koncentruje się na krótkoterminowej, a nie długoterminowej wartości klienta

Czym jest sprzedaż rozwiązań?

Zamiast skupiać się na opisie samego produktu, sprzedaż rozwiązań podkreśla, w jaki sposób produkt może zaspokoić potrzeby każdego klienta.

Ogólnie rzecz biorąc, zespoły sprzedażowe zajmujące się sprzedażą rozwiązań dostarczają swoim klientom bardziej dogłębne, długoterminowe powody zakupu produktu. Kładą duży nacisk na problemy klientów, których mogą doświadczać, oraz na sposoby, w jakie ich produkt może im pomóc. Podkreślają, w jaki sposób produkt może być atutem dla biznesu ich klienta oraz jaki wpływ lub zwrot z inwestycji (ROI) mogą oczekiwać.

Zasadniczo sprzedaż produktów koncentruje się na zamknięciu szybkiej, krótkoterminowej sprzedaży, podczas gdy sprzedaż rozwiązań często uwzględnia szerszy obraz.

Zalety sprzedaży rozwiązań

• Wzmacnia rozmowę i sprawia, że ​​jest ona bardziej angażująca dla klienta
• Pomaga przedstawicielom handlowym uzyskać więcej informacji na temat potencjalnych i potencjalnych klientów, zadając odpowiednie pytania
• Koncentruje się na wartości, jaką produkt wnosi dla klienta i na wynikach, jakie może dostarczyć – nie tylko na jego cechach
• Pozwala przedstawicielom handlowym wykazać, że w pełni rozumieją klienta, pozycjonując ich jako zaufanych doradców
• Pozwala klientom uświadomić sobie, że Twój produkt jest dobrze dopasowany do ich biznesu, zwiększając wartość życiową klienta i jego retencję

Wady sprzedaży rozwiązań

• Wymaga większej dogłębnej wiedzy o produkcie
• Wymaga więcej badań potencjalnych klientów
• Sprzedaż klientowi zajmuje więcej czasu przy użyciu podejścia sprzedażowego rozwiązania

Czym różni się sprzedaż produktu i sprzedaż rozwiązań, jeśli chodzi o proces sprzedaży SaaS?

Sprzedaż produktów działa dobrze, gdy sprzedajesz tanie, szybko rotujące produkty, w których nie ma dużego zróżnicowania między rozwiązaniami lub produktami, takimi jak towary detaliczne.

Ale jeśli jesteś firmą B2B SaaS z wysoce spersonalizowanymi pakietami lub złożoną technologią, potrzebujesz podejścia do sprzedaży rozwiązań.

Przyjrzyjmy się, jak te dwa podejścia różnią się w praktyce na każdym etapie procesu sprzedaży.

Etap kwalifikacji

Na etapie kwalifikacji leadów zespół sprzedaży określa, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla firmy.

Sprzedawcy produktów skupią się na cechach produktu i opisie, czym jest produkt i zapytają, czy klient chce go kupić.

Z drugiej strony sprzedawcy rozwiązań najpierw spróbują zrozumieć problemy klientów, a następnie wyjaśnią, dlaczego ich rozwiązanie jest dobrze dopasowane.

Oto przykład sprzedaży produktu na etapie kwalifikacji

"Witam! Mamy funkcję CRM, która automatycznie rejestruje rozmowy telefoniczne i notatki. Posiadamy również zautomatyzowane oprogramowanie dialera, które skróci każde połączenie sprzedażowe o 30 sekund. A co najważniejsze, pobieramy tylko 35 USD za miejsce, zamiast zwykłych 50 USD. Czy jesteś zainteresowany?"

Oto przykład sprzedaży rozwiązań na etapie kwalifikacji

„Jakie problemy napotykasz podczas zarządzania relacjami z klientami? Jak istotny jest ten problem? Ile czasu Twoim zdaniem Twój zespół marnuje każdego dnia na ręczne wprowadzanie danych?

„Myślę, że dzięki naszemu rozwiązaniu moglibyśmy znacznie skrócić ten czas. Chcesz wiedzieć więcej?”

Etap pitch

Na etapie prezentacji sprzedawcy pracują nad wyjaśnieniem potencjalnym klientom, że ich rozwiązanie lub produkt jest dla nich właściwym wyborem.

Sprzedawcy produktów zazwyczaj mają standardowe i przećwiczone prezentacje, z których korzystają dla każdego klienta. Zwykle jest bardzo techniczny, skupia się na cenach i funkcjach.

Prezentacje rozwiązań koncentrują się na wyniku i są bardziej zorientowane na klienta. Mogą wymieniać cechy, ale tylko w odniesieniu do tego, w jaki sposób pomagają firmom osiągnąć ich cele. Stanowiska są wysoce spersonalizowane.

Oto przykład sprzedaży produktu na etapie prezentacji

„Nasze rozwiązanie CRM jest wyposażone w narzędzia do przechwytywania leadów, rozwiązania do zarządzania zadaniami, funkcje raportowania, szablony lejków sprzedaży i nie tylko. Do połączeń wychodzących używamy zautomatyzowanej integracji dialera sprzedażowego.”

Oto przykład sprzedaży rozwiązań na etapie prezentacji

„Wspomniałeś już, że obawiasz się, że pracownicy wykonują mniej niż 50 telefonów do sprzedaży dziennie z powodu problemów z wydajnością, których doświadczyłeś w swoim obecnym oprogramowaniu CRM i liczbie ręcznych danych wejściowych, które musisz wprowadzić.

„Dzięki automatyzacji możemy podwoić liczbę Twoich codziennych rozmów sprzedażowych. Ponieważ wspomniałeś, że Twój system telefoniczny również stanowi problem, możemy faktycznie zintegrować się z dialerem sprzedaży wychodzącej za pośrednictwem strony trzeciej, która może skrócić czas każdego połączenia, co może zapewnić 75 więcej połączeń dziennie. Przy obecnym kursie zamknięcia może to oznaczać dodatkowe 5000 USD przychodu każdego dnia”.

Etap demonstracyjny

Na etapie demonstracyjnym pracownicy działu sprzedaży przestają mówić klientom, co potrafi ich produkt lub rozwiązanie, i zaczynają je prezentować.

Podejście do sprzedaży produktów spowoduje uruchomienie tej samej standardowej prezentacji demo dla każdego klienta, niezależnie od jego branży lub potrzeb.

Podejście zorientowane na rozwiązanie przyniesie klientowi wysoce spersonalizowane i interaktywne demo sprzedażowe, pokazując mu dokładnie, w jaki sposób produkt rozwiąże jego problemy.

Oto przykład sprzedaży produktu na etapie demonstracyjnym

„Tutaj możesz zobaczyć wszystkie funkcje naszego pulpitu nawigacyjnego. Możesz importować dane, przypisywać role, sporządzać raport i przeprowadzać obliczenia.”

Oto przykład sprzedaży rozwiązania na etapie demonstracyjnym

„Wspomniałeś, że raportowanie jest dla Ciebie dużym problemem, ponieważ masz ograniczony wgląd w to, czym zajmują się Twoi pracownicy, prawda?

„Pozwól, że pokażę, jak nasze oprogramowanie podchodzi do problemu. Tutaj masz wszystkie dane pobrane z różnych źródeł, zebrane, przetworzone i wyświetlone na jednym pulpicie nawigacyjnym”.

Etap negocjacji

Na ostatnim etapie sprzedawcy muszą zamknąć transakcję i uzgodnić warunki.

Sprzedawcy produktów są twardymi negocjatorami. Wierzą, że ich produkt jest wartościowy i starają się sprzedawać więcej funkcji. Nie chcą dostosowywać się do potrzeb klientów i sprzedawać produktu w takim stanie, w jakim jest.

Sprzedawcy rozwiązań są zawsze chętni do negocjacji. Sugerują kombinację funkcji i odpowiedni plan cenowy dla potencjalnych klientów, aby jak najlepiej wykorzystać umowę. Podczas rozpatrywania zastrzeżeń uważnie słuchają i mogą zademonstrować, w jaki sposób ich produkt jest nadal dobrze dopasowany.

Oto przykład sprzedaży produktu na etapie negocjacji

„Niestety nie jesteśmy elastyczni w tej cenie. Dostaniesz jednak cały pakiet na tym poziomie, w tym funkcję raportowania i analizy oraz pięć stanowisk dla użytkowników”.

Oto przykład sprzedaży rozwiązania na etapie negocjacji

„OK, więc twój budżet to 200 USD na użytkownika, prawda?

„Powiedziałeś, że masz już rozwiązanie do zarządzania kontaktami, więc nie potrzebujemy tego. Mogę wyciąć niektóre funkcje raportowania, których według Ciebie nie przewidujesz, a to powinno dać nam 189 USD na użytkownika. Czy to Ci pasuje?"

Jak ulepszyć proces sprzedaży, aby był bardziej skoncentrowany na rozwiązaniach

W sprzedaży B2B SaaS sprzedaż skupiająca się na rozwiązaniach, a nie na produktach, jest zwykle najlepszym modelem do naśladowania przez przedstawicieli handlowych. Nie oznacza to, że przedstawiciele handlowi nie powinni rozumieć drobniejszych szczegółów technicznych sprzedawanego rozwiązania. Każdy klient jest inny, a niektórzy wolą mówić o cenach lub funkcjach bardziej szczegółowo niż inni.

To, co naprawdę sprawia, że ​​metodologia sprzedaży rozwiązań jest lepsza, to to, że jest zorientowana na klienta. Koncentruje się na potrzebach i pragnieniach każdego konkretnego klienta i dostosowuje do niego doświadczenie sprzedażowe. Każda sprzedaż powinna być spersonalizowana i skoncentrowana na ich wymaganiach, a nie tylko na ogólnych cechach i korzyściach.

Korzystając z platformy demonstracyjnej produktów, takiej jak Walnut, Twoi przedstawiciele handlowi mogą zapewnić spersonalizowane i interaktywne demonstracje sprzedaży, które odnoszą się do unikalnych problemów każdego potencjalnego klienta. Mogą również dać klientom możliwość samodzielnego wypróbowania produktu i lepszego zrozumienia jego działania.

Umożliwi to Twojemu zespołowi stworzenie spersonalizowanego, unikalnego doświadczenia sprzedażowego dla każdego indywidualnego klienta. Oznacza to, że możesz sprzedać całe rozwiązanie, a nie tylko produkt.

Gotowy, aby zrewolucjonizować prezentacje swoich produktów? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.