Solusi Jual Vs. Penjualan Produk: Pro & Kontra untuk Perusahaan SaaS B2B

Menjual produk Anda terdengar seperti hal yang baik, bukan?

Nah, kami di sini untuk mengajari Anda satu atau dua hal. Karena terkadang, menjual produk Anda bisa menjadi hal terburuk yang bisa Anda lakukan jika Anda mencoba menjual produk Anda.

Ya, Anda membacanya dengan benar. Mari kita jelaskan.

Ketika datang untuk menentukan apa yang membuat produk Anda lebih baik daripada pesaing, ada dua cara untuk mendekatinya.

Naluri Anda mungkin mulai mengoceh daftar semua fitur yang sangat keren dan membandingkan harga Anda. Tapi itu mungkin bukan langkah terbaik untuk Anda saat ini. Misalnya, mungkin ide yang lebih baik untuk mengevaluasi bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah pelanggan Anda dengan lebih efektif.

Dalam artikel ini, kami akan membandingkan perbedaan antara penjualan produk dan penjualan solusi secara lebih rinci untuk membantu Anda memutuskan metode mana yang paling efektif untuk industri dan produk Anda.

Apa itu penjualan solusi dan apa itu penjualan produk? Dan apa @#!$ perbedaan antara keduanya?

Pertama, tenang. Kami akan menjelaskan semuanya.

Setiap tenaga penjual memiliki gaya penjualannya masing-masing. Apakah Anda seorang penjual produk atau solusi sangat bergantung pada produk apa yang Anda jual dan apa yang beresonansi dengan pelanggan Anda. Mari kita uraikan:

Apa itu penjualan produk?

Penjualan produk adalah ketika tim penjualan fokus pada fitur produk saat mencoba menjualnya. Gaya penjualan menekankan pada apa yang dilakukan produk, fitur yang dimilikinya, dan titik harganya.

Misalnya, jika penjual produk menjual pulpen Bic bolpoin biru, mereka mungkin berbicara tentang bentuk dan aliran tinta dan bahkan mungkin jumlah tulisan yang dapat dilakukan sebelum tinta mengering. Semua sifat ini adalah fitur produk sehingga perwakilan adalah penjualan produk.

Dalam penjualan SaaS B2B, ketika perwakilan menjual produk, biasanya itu berarti bahwa mereka ingin menutup transaksi dengan cepat dan beralih ke yang berikutnya.

Kelebihan menjual produk

• Tenaga penjualan dapat berbagi promosi yang sama dengan setiap prospek, yang membutuhkan lebih sedikit persiapan.
• Ini cocok untuk produk sederhana yang dijual berdasarkan fiturnya.
• Ini adalah metode yang baik untuk menjual produk berdasarkan harga sebagai pembeda.

Kontra dari penjualan produk

• Kurang menarik daripada penjualan solusi
• Tidak menjawab pertanyaan klien atau berbicara dengan poin rasa sakit klien, yang membuatnya tampak kurang relevan
• Memprioritaskan fitur daripada nilai yang diberikannya
• Tidak membantu tenaga penjualan dan klien menentukan apakah suatu produk cocok untuk pelanggan tertentu atau tidak
• Berfokus pada jangka pendek, bukan nilai jangka panjang dari pelanggan

Apa itu penjualan solusi?

Alih-alih berfokus pada deskripsi produk itu sendiri, penjualan solusi menekankan cara produk dapat memenuhi kebutuhan setiap pelanggan.

Pada umumnya, tim penjualan yang terlibat dalam penjualan solusi memberi pelanggan mereka alasan jangka panjang yang lebih mendalam untuk membeli produk. Mereka menempatkan banyak penekanan pada poin rasa sakit pelanggan yang mungkin mereka alami dan cara produk mereka dapat membantu menyelesaikannya. Mereka menekankan cara produk dapat menjadi aset bagi bisnis pelanggan mereka, dan dampak atau laba atas investasi (ROI) yang mungkin mereka harapkan.

Pada dasarnya, penjualan produk berfokus pada penutupan penjualan jangka pendek yang cepat sementara penjualan solusi sering kali mempertimbangkan gambaran yang lebih besar.

Kelebihan dari penjualan solusi

• Meningkatkan percakapan dan membuatnya lebih menarik bagi pelanggan
• Membantu perwakilan penjualan mengumpulkan lebih banyak wawasan tentang prospek dan pelanggan mereka dengan mengajukan pertanyaan yang relevan
• Berfokus pada nilai yang diberikan produk kepada pelanggan dan hasil yang dapat diberikannya—bukan hanya fiturnya
• Memungkinkan perwakilan penjualan untuk menunjukkan bahwa mereka sepenuhnya memahami pelanggan, memposisikan mereka sebagai penasihat tepercaya
• Memungkinkan pelanggan menyadari bahwa produk Anda cocok untuk bisnis mereka, meningkatkan nilai dan retensi pelanggan

Kontra dari penjualan solusi

• Membutuhkan pengetahuan produk yang lebih dalam
• Menuntut lebih banyak penelitian tentang calon pelanggan Anda
• Membutuhkan waktu lebih lama untuk menjual ke pelanggan menggunakan pendekatan penjualan solusi

Bagaimana penjualan produk dan penjualan solusi berbeda dalam hal proses penjualan SaaS?

Penjualan produk bekerja dengan baik saat Anda menjual produk murah dan bergerak cepat di mana tidak ada banyak perbedaan antara solusi atau produk, seperti barang eceran.

Tetapi jika Anda adalah perusahaan SaaS B2B dengan paket yang sangat disesuaikan atau teknologi yang kompleks, Anda memerlukan pendekatan penjualan solusi.

Mari kita lihat bagaimana kedua pendekatan itu berbeda dalam praktiknya selama setiap langkah proses penjualan.

Tahap kualifikasi

Selama tahap kualifikasi memimpin, tim penjualan menentukan apakah calon pelanggan cocok untuk bisnis atau tidak.

Penjual produk akan fokus pada fitur produk dan menjelaskan apa produk itu dan menanyakan apakah pelanggan ingin membelinya.

Penjual solusi, di sisi lain, pertama-tama akan mencoba memahami masalah pelanggan dan kemudian menjelaskan mengapa solusi mereka cocok.

Berikut adalah contoh penjualan produk pada tahap kualifikasi

"Halo! Kami memiliki fitur CRM yang secara otomatis mencatat panggilan telepon dan catatan. Kami juga memiliki perangkat lunak dialer otomatis yang akan memangkas 30 detik setiap panggilan penjualan. Dan yang terbaik, kami hanya mengenakan biaya $35 per kursi, bukan $50 biasa. Apakah kamu tertarik?"

Berikut adalah contoh penjualan solusi selama tahap kualifikasi

“Apa saja masalah yang Anda alami dengan manajemen hubungan pelanggan? Seberapa signifikan masalah ini? Berapa banyak waktu yang Anda katakan tim Anda buang setiap hari untuk input manual?

“Saya pikir kami mungkin dapat memangkas waktu secara signifikan dengan solusi kami. Apakah Anda ingin tahu lebih banyak?”

Panggung pitch

Selama tahap promosi, staf penjualan bekerja untuk menjelaskan kepada prospek mereka bahwa solusi atau produk mereka adalah pilihan yang tepat bagi mereka.

Penjual produk biasanya memiliki penawaran standar dan latihan yang mereka gunakan untuk setiap pelanggan. Biasanya sangat teknis, berfokus pada harga, dan apa yang dilakukan fitur.

Solusi pitches fokus pada hasil dan lebih customer-centric. Mereka mungkin menyebutkan fitur tetapi hanya dalam kaitannya dengan bagaimana mereka membantu perusahaan mencapai tujuan mereka. Pitch sangat dipersonalisasi.

Berikut adalah contoh penjualan produk selama tahap pitch

“Solusi CRM kami dilengkapi dengan alat penangkap prospek, solusi manajemen tugas, fungsionalitas pelaporan, template saluran penjualan, dan banyak lagi. Kami menggunakan integrasi sales dialer otomatis untuk panggilan keluar.”

Berikut adalah contoh penjualan solusi selama tahap pitch

“Anda telah menyebutkan bahwa Anda khawatir bahwa anggota staf melakukan kurang dari 50 panggilan penjualan sehari karena masalah kinerja yang Anda alami dengan solusi perangkat lunak CRM Anda saat ini dan jumlah input manual yang harus Anda buat.

“Kami dapat menggandakan panggilan penjualan harian Anda melalui otomatisasi. Karena Anda telah menyebutkan bahwa sistem telepon Anda juga bermasalah, kami sebenarnya dapat berintegrasi dengan dialer penjualan keluar melalui pihak ketiga yang dapat memangkas lebih banyak waktu istirahat setiap panggilan, yang dapat membawa Anda ke 75 panggilan lebih banyak sehari. Pada tingkat penutupan Anda saat ini, itu bisa berarti tambahan pendapatan $5.000 setiap hari.”

Tahap demo

Tahap demo adalah di mana staf penjualan berhenti memberi tahu pelanggan apa yang dapat dilakukan produk atau solusi mereka dan mulai memamerkannya.

Pendekatan penjualan produk akan menjalankan presentasi demo standar yang sama untuk setiap klien, terlepas dari industri atau kebutuhan mereka.

Pendekatan berorientasi solusi akan menghadirkan demo penjualan yang sangat personal dan interaktif kepada klien, menunjukkan kepada mereka dengan tepat bagaimana produk akan menyelesaikan masalah mereka.

Berikut adalah contoh penjualan produk selama tahap demo

“Di sini Anda dapat melihat semua fitur di dasbor kami. Anda dapat mengimpor data, menetapkan peran, menggambar laporan, dan menjalankan perhitungan.”

Berikut adalah contoh penjualan solusi selama tahap demo

“Anda telah menyebutkan bahwa pelaporan adalah masalah besar bagi Anda, karena Anda memiliki wawasan terbatas tentang apa yang disibukkan oleh staf Anda, kan?

“Biarkan saya menunjukkan kepada Anda bagaimana perangkat lunak kami mendekati masalah. Di sini Anda memiliki semua data yang diambil dari berbagai sumber, dikumpulkan dan diproses dan ditampilkan dalam satu dasbor.”

Tahap negosiasi

Selama tahap akhir, tenaga penjualan harus menutup kesepakatan dan menyetujui persyaratannya.

Penjual produk adalah negosiator yang tangguh. Mereka percaya bahwa produk mereka berharga dan mencoba untuk menjual fitur. Mereka tidak mau beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan dan menjual produk apa adanya.

Penjual solusi selalu bersedia untuk bernegosiasi. Mereka menyarankan kombinasi fitur dan rencana harga yang tepat bagi prospek untuk mendapatkan hasil maksimal dari perjanjian. Mereka mendengarkan dengan seksama saat menangani keberatan dan dapat menunjukkan cara produk mereka masih cocok.

Berikut contoh penjualan produk pada tahap negosiasi

“Sayangnya kami tidak fleksibel dengan harga itu. Tetapi Anda akan mendapatkan seluruh paket di tingkat itu, termasuk fitur pelaporan dan analisis, dan lima kursi untuk pengguna Anda.”

Berikut adalah contoh penjualan solusi selama tahap negosiasi

“Ok, jadi anggaranmu $200 per pengguna kan?

“Anda mengatakan bahwa Anda sudah memiliki solusi manajemen kontak, jadi kami tidak membutuhkannya. Saya dapat memotong beberapa fitur pelaporan yang Anda katakan tidak akan Anda gunakan sebelumnya, dan itu akan membawa kami ke $189 per pengguna. Apakah itu berhasil untukmu?”

Bagaimana meningkatkan proses penjualan Anda agar lebih fokus pada solusi

Dalam penjualan SaaS B2B, penjualan dengan fokus pada solusi daripada produk biasanya merupakan model terbaik untuk diikuti oleh perwakilan penjualan. Itu tidak berarti bahwa perwakilan penjualan tidak boleh memahami detail teknis yang lebih baik dari solusi yang mereka jual. Setiap pelanggan berbeda, dan beberapa mungkin lebih suka membicarakan harga atau fitur secara lebih rinci daripada yang lain.

Apa yang benar-benar membuat metodologi penjualan solusi unggul adalah bahwa itu berpusat pada pelanggan. Ini berfokus pada kebutuhan dan keinginan setiap pelanggan tertentu dan menyesuaikan pengalaman penjualan untuk mereka. Setiap penjualan harus dipersonalisasi dan difokuskan pada kebutuhan mereka, bukan hanya fitur dan manfaat umum.

Dengan menggunakan platform demo produk seperti Walnut, perwakilan penjualan Anda diberdayakan untuk memberikan demo penjualan yang dipersonalisasi dan interaktif yang membahas poin kesulitan unik setiap prospek. Mereka juga dapat memberi pelanggan kesempatan untuk mencoba produk itu sendiri dan mendapatkan perasaan yang lebih baik tentang cara kerja produk tersebut.

Ini akan memungkinkan tim Anda untuk menciptakan pengalaman penjualan yang unik dan disesuaikan untuk setiap klien individu. Itu berarti Anda dapat menjual seluruh solusi, bukan hanya produk.

Siap untuk merevolusi demo produk Anda? Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.