솔루션 판매와 비교 제품 판매: B2B SaaS 기업의 장단점

당신의 제품을 판매하는 것은 좋은 일처럼 들리지 않습니까?

글쎄, 우리는 당신에게 한두 가지를 가르치기 위해 여기에 있습니다. 때로는 제품을 판매하는 것이 제품을 판매하려고 할 때 할 수 있는 최악의 일이 될 수 있기 때문입니다.

네, 잘 읽으셨습니다. 우리가 설명하자.

당신의 제품이 경쟁 제품보다 더 나은 점이 무엇인지 결정할 때 접근하는 두 가지 방법이 있습니다.

당신의 본능은 정말 멋진 모든 기능 목록에서 덜컥거리기 시작하고 가격을 비교하는 것일 수 있습니다. 그러나 그것은 현재로서는 최선의 조치가 아닐 수도 있습니다. 예를 들어 제품이 고객의 문제를 보다 효과적으로 해결할 수 있는 방법을 평가하는 것이 좋습니다.

이 기사에서는 제품 판매와 솔루션 판매의 차이점을 더 자세히 비교하여 귀하의 산업 및 제품에 가장 효과적인 방법을 결정하는 데 도움을 드릴 것입니다.

솔루션 판매란 무엇이며 제품 판매란 무엇입니까? 그리고 @#!$의 차이점은 무엇입니까?

첫째, 진정하십시오. 우리는 모든 것을 설명할 것입니다.

모든 영업 사원은 자신의 판매 스타일이 있습니다. 당신이 제품인지 솔루션 판매원인지는 주로 어떤 제품을 판매하고 무엇이 고객에게 반향을 일으키느냐에 달려 있습니다. 분해해 보겠습니다.

상품판매란?

제품 판매는 판매 팀이 제품을 판매할 때 제품의 기능에 집중하는 것입니다. 판매 스타일은 제품의 기능, 기능 및 가격대를 강조합니다.

예를 들어 제품 판매자가 파란색 볼펜 Bic 펜을 판매한다면 모양과 잉크의 흐름, 심지어 잉크가 다 떨어지기 전에 쓸 수 있는 양에 대해 이야기할 수 있습니다. 이 모든 특성은 제품의 특징이므로 담당자는 제품 판매입니다.

B2B SaaS 영업에서 담당자가 제품을 판매하는 경우 일반적으로 신속하게 거래를 성사시키고 다음 거래로 넘어가려는 것을 의미합니다.

제품 판매의 장점

• 영업 사원은 모든 잠재 고객과 동일한 프레젠테이션을 공유할 수 있으므로 준비가 덜 필요합니다.
• 기능에 따라 판매되는 단순한 제품에 적합합니다.
• 차별화 요소로 가격을 기준으로 제품을 판매하는 좋은 방법입니다.

제품 판매의 단점

• 솔루션 판매보다 덜 매력적임
• 고객의 질문에 답하거나 고객의 문제점에 대해 이야기하지 않아 관련성이 떨어지는 것처럼 보입니다.
• 제공하는 가치보다 기능을 우선시함
• 판매원과 고객이 제품이 특정 고객에게 적합한지 여부를 판단하는 데 도움이 되지 않습니다.
• 고객의 장기적 가치가 아닌 단기적 가치에 집중

솔루션 판매란 무엇입니까?

솔루션 판매는 제품 자체를 설명하는 데 중점을 두지 않고 제품이 각 고객의 요구를 충족할 수 있는 방법을 강조합니다.

대체로 솔루션 판매와 관련된 영업 팀은 고객에게 제품 구매에 대한 보다 심층적이고 장기적인 이유를 제공합니다. 그들은 그들이 경험할 수 있는 고객의 고충과 그들의 제품이 그것을 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법에 많은 중점을 둡니다. 그들은 제품이 고객의 비즈니스에 자산이 될 수 있는 방법과 예상할 수 있는 영향 또는 투자 수익(ROI)을 강조합니다.

기본적으로 제품 판매는 빠르고 단기적인 판매를 성사시키는 데 초점을 맞추는 반면 솔루션 판매는 종종 더 큰 그림을 고려합니다.

솔루션 판매의 장점

• 대화의 수준을 높이고 고객의 참여도를 높입니다.
• 영업 담당자가 관련 질문을 통해 잠재 고객과 고객에 대한 더 많은 통찰력을 얻을 수 있도록 지원합니다.
• 제품의 기능뿐만 아니라 제품이 고객에게 제공하는 가치와 제품이 제공할 수 있는 결과에 중점을 둡니다.
• 영업 담당자가 고객을 완전히 이해하고 있음을 입증하여 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝
• 고객이 귀사의 제품이 비즈니스에 적합하다는 것을 깨닫게 하여 고객의 평생 가치와 유지율을 높입니다.

솔루션 판매의 단점

• 더 깊은 제품 지식이 필요합니다.
• 잠재 고객에 대한 더 많은 연구가 필요합니다.
• 솔루션 판매 방식을 사용하여 고객에게 판매하는 데 더 오래 걸립니다.

SaaS 판매 프로세스와 관련하여 제품 판매와 솔루션 판매는 어떻게 다릅니까?

제품 판매는 소매 제품과 같이 솔루션이나 제품 간에 큰 차이가 없는 저비용, 빠르게 움직이는 제품을 판매할 때 잘 작동합니다.

하지만 고도로 맞춤화된 패키지나 복잡한 기술을 보유한 B2B SaaS 기업이라면 솔루션 판매 방식이 필요합니다.

판매 프로세스의 모든 단계에서 두 가지 접근 방식이 실제로 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.

자격 단계

리드 자격 단계에서 영업 팀은 잠재 고객이 비즈니스에 적합한지 여부를 결정합니다.

제품 판매자는 제품 기능에 중점을 두고 제품이 무엇인지 설명하고 고객이 구매할 의사가 있는지 묻습니다.

반면에 솔루션 판매자는 먼저 고객의 고충을 이해하려고 노력한 다음 솔루션이 적합한 이유를 설명합니다.

다음은 검증 단계에서 판매되는 제품의 예입니다.

"안녕하십니까! 전화 통화와 메모를 자동으로 기록하는 CRM 기능이 있습니다. 우리는 또한 각 판매 통화를 30초 단축하는 자동 다이얼러 소프트웨어를 보유하고 있습니다. 그리고 무엇보다도 좌석당 $50가 아닌 $35만 청구합니다. 관심 있어?”

다음은 검증 단계에서 판매되는 솔루션의 예입니다.

“고객 관계 관리와 관련하여 겪고 있는 문제에는 어떤 것이 있습니까? 이 문제가 얼마나 중요한가? 팀이 매일 수동 입력에 얼마나 많은 시간을 낭비하고 있습니까?

“저희 솔루션으로 그 시간을 크게 줄일 수 있을 것 같아요. 더 알고 싶으세요?”

피치 스테이지

피치 단계에서 영업 직원은 잠재 고객에게 솔루션이나 제품이 올바른 선택임을 설명하기 위해 노력합니다.

제품 판매자는 일반적으로 모든 고객에게 사용하는 표준 및 리허설 프레젠테이션을 갖습니다. 일반적으로 가격 책정 및 기능의 기능에 중점을 둔 매우 기술적인 내용입니다.

솔루션 피치는 결과에 초점을 맞추고 보다 고객 중심적입니다. 그들은 기능을 언급할 수 있지만 회사가 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해서만 언급합니다. 피치는 고도로 개인화되어 있습니다.

다음은 피치 단계에서 판매되는 제품의 예입니다.

“저희 CRM 솔루션에는 리드 캡처 도구, 작업 관리 솔루션, 보고 기능, 판매 파이프라인 템플릿 등이 포함되어 있습니다. 우리는 아웃바운드 통화를 위해 자동 판매 다이얼러 통합을 사용합니다.”

다음은 피치 단계에서 판매되는 솔루션의 예입니다.

“현재 CRM 소프트웨어 솔루션에서 경험한 성능 문제와 수행해야 하는 수동 입력의 수 때문에 직원들이 하루에 50개 미만의 영업 전화를 걸고 있다는 점을 이미 언급하셨습니다.

“자동화를 통해 일일 판매 통화를 두 배로 늘릴 수 있습니다. 전화 시스템도 문제라고 말씀하셨기 때문에 우리는 실제로 제3자를 통해 아웃바운드 영업 다이얼러와 통합할 수 있습니다. 그러면 각 통화에서 더 많은 시간을 절약할 수 있으므로 하루에 75개의 더 많은 통화를 할 수 있습니다. 현재 마감 요율로 매일 $5,000의 추가 수익을 얻을 수 있습니다."

데모 스테이지

데모 단계는 영업 직원이 고객에게 제품이나 솔루션이 무엇을 할 수 있는지 알려주지 않고 이를 보여주기 시작하는 단계입니다.

제품 판매 접근 방식은 산업이나 요구 사항에 관계없이 모든 고객에게 동일한 표준 데모 프레젠테이션을 실행합니다.

솔루션 지향적 접근 방식은 고객에게 고도로 개인화된 대화형 영업 데모를 제공하여 제품이 문제를 해결하는 방법을 정확하게 보여줍니다.

다음은 데모 단계에서 판매되는 제품의 예입니다.

“여기에서 대시보드의 모든 기능을 볼 수 있습니다. 데이터를 가져오고, 역할을 할당하고, 보고서를 작성하고, 계산을 실행할 수 있습니다."

다음은 데모 단계에서 판매되는 솔루션의 예입니다.

“직원들이 바빠지는 일에 대한 통찰력이 부족하기 때문에 보고하는 것이 큰 문제라고 말씀하셨습니다. 맞습니까?

“저희 소프트웨어가 문제에 접근하는 방법을 보여드리겠습니다. 여기에 다양한 소스에서 가져온 모든 데이터가 수집 및 처리되어 단일 대시보드에 표시됩니다.”

협상 단계

마지막 단계에서 영업 사원은 거래를 성사시키고 조건에 동의해야 합니다.

제품 판매자는 까다로운 협상가입니다. 그들은 자신의 제품이 가치 있다고 믿고 기능을 상향 판매하려고 합니다. 그들은 고객의 요구에 적응하고 제품을 있는 그대로 판매하려고 하지 않습니다.

솔루션 판매자는 항상 협상할 준비가 되어 있습니다. 그들은 잠재 고객이 계약을 최대한 활용할 수 있도록 기능의 조합과 올바른 가격 책정 계획을 제안합니다. 그들은 이의를 처리할 때 주의 깊게 듣고 그들의 제품이 여전히 잘 맞는다는 것을 보여줄 수 있습니다.

다음은 협상 단계에서 판매되는 제품의 예입니다.

“불행히도 우리는 그 가격에 유연하지 않습니다. 그러나 보고 및 분석 기능을 포함하여 해당 계층의 전체 패키지와 사용자를 위한 5개의 시트를 얻을 수 있습니다."

다음은 협상 단계에서 판매되는 솔루션의 예입니다.

“그래, 당신의 예산은 사용자당 200달러인가?

“당신은 이미 연락처 관리 솔루션을 가지고 있다고 말했으므로 우리는 그것을 필요로 하지 않습니다. 귀하가 사용하지 않을 것이라고 말한 보고 기능 중 일부를 잘라낼 수 있습니다. 그러면 사용자당 $189가 됩니다. 그게 당신에게 효과가 있습니까?”

판매 프로세스를 업그레이드하여 솔루션에 더욱 집중하는 방법

B2B SaaS 영업에서 제품보다 솔루션에 중점을 둔 영업은 일반적으로 영업 담당자가 따라야 하는 최상의 모델입니다. 그렇다고 해서 영업 담당자가 자신이 판매하는 솔루션의 세부적인 기술적 세부 사항을 이해해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 모든 고객은 다르며 일부 고객은 다른 고객보다 가격이나 기능에 대해 더 자세히 이야기하는 것을 선호할 수 있습니다.

솔루션 판매 방법론을 실제로 우수하게 만드는 것은 고객 중심적이라는 것입니다. 각 특정 고객의 필요와 필요에 초점을 맞추고 판매 경험을 맞춤화합니다. 모든 판매는 개인화되어야 하며 일반적인 기능과 이점뿐만 아니라 요구 사항에 중점을 두어야 합니다.

Walnut과 같은 제품 데모 플랫폼을 사용하여 영업 담당자는 각 잠재 고객의 고유한 문제점을 해결하는 맞춤형 대화형 영업 데모를 제공할 수 있습니다. 또한 고객이 제품을 직접 사용해 보고 제품 작동 방식에 대해 더 잘 느낄 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

이를 통해 팀은 각 개별 고객에 대해 맞춤화된 고유한 판매 경험을 만들 수 있습니다. 즉, 제품뿐만 아니라 전체 솔루션을 판매할 수 있습니다.

제품 데모를 혁신할 준비가 되셨습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 지금 회의를 예약하세요.