Tactici și strategii de marketing de vârf pentru a vă crește clienții potențiali

Marketingul este greu. Și nu spunem asta doar pentru că lucrăm în marketing.

Marketingul este greu, deoarece esența marketingului implică concurența cu aproape întreaga lume pentru a atrage atenția clientului ideal și a-i face intrigat de produsul tău în mai puțin timp decât durata lor de atenție în continuă scădere.

Acolo acolo. Opri din plâns. Știm și suntem aici să vă ajutăm.

Pentru a vă ajuta să răspândiți conștientizarea despre produsul dvs. și să adunați clienți potențiali, am adunat cele mai bune tactici de marketing de vârf pentru companiile B2B SaaS.

{{toc}}

Ce este pâlnia de marketing SaaS?

Pâlnia de marketing este un cadru pe care companiile îl folosesc pentru a transforma străinii în clienți devotați. Reprezintă întreaga călătorie a clientului, de la prima învățare despre companie până la finalizarea unei achiziții.

Pâlnia are trei etape:

• Partea de sus a pâlniei - Marketingul de vârf a pâlniei este locul în care răspândiți conștientizarea despre produsul dvs. și aduceți clienți potențiali de marketing. Vom acoperi acest subiect în acest articol.
• Mijlocul pâlniei - Marketingul la mijlocul pâlniei este atunci când vă hrăniți clienții potențiali și le oferiți informațiile și atenția de care au nevoie pentru a se apropia de cumpărarea produsului.
• Partea de jos a pâlniei - Marketingul în pâlnia inferioară este etapa în care clientul dvs. este aproape de a încheia afacerea. În această etapă, trebuie să contribuiți la construirea încrederii în produsul și marca dvs., astfel încât clientul să se simtă confortabil să închidă.

Deci, haideți să vedem cum companiile își optimizează strategiile de marketing de vârf.

Care este partea superioară a pâlniei (ToFu)?

Pasul inițial al călătoriei cumpărătorului este cunoscut sub numele de marketing top-of-funnel sau ToFu. Descrie tactici axate pe creșterea gradului de cunoaștere a produsului și pe atragerea de clienți potențiali care ar putea deveni în cele din urmă clienți.

Deoarece numărul de clienți potențiali va scădea pe măsură ce merg pe canal, agenții de marketing trebuie să vizeze acest segment cu tot ce au.

Persoanele interesate să-ți achiziționeze bunurile sau serviciile vor continua să învețe mai multe despre ceea ce oferi, pe măsură ce cultivați încrederea și expunerea mărcii.

Topul obiectivelor canalului

Marketingul ToFu își propune să prezinte produsul dvs. clientului și să-i prezinte valoarea. Prin urmare, obiectivul tău ar trebui să fie să afli și să evaluezi tipul de informații pe care publicul tău dorește și cum să le aduci.

Perspectorii cunosc de obicei care sunt punctele lor dureroase în această etapă și caută activ soluții pentru ele.

Pentru companiile B2B SaaS, obiectivele vârfului pâlniei sunt:

• Informează-ți publicul ideal că produsul tău există.
• Educați utilizatorii cu privire la preocupările lor cele mai presante.
• Arată-le valoarea produsului și cum le abordează punctele dureroase.
• Prezentați produsul folosind elemente vizuale ușor de digerat, cum ar fi fragmente demonstrative de software.
• Faceți o primă impresie bună pentru a muta clienții potențiali în josul pâlniei.
• Creați o strategie de vânzare centrată pe client.
• Concentrează-te pe a ajuta mereu în loc să închizi mereu.
• Anticipați ce vor utilizatorii să vadă în continuare.

Scopul aici este de a trezi interesul față de prospect și de a-l convinge să dorească să afle mai multe.

6 tactici de marketing prin canal pentru SaaS

Cum puteți obține tipul de conștientizare a mărcii și generarea de clienți potențiali de care aveți nevoie pentru a face marketingul dvs. eficient? Liderii din industrie folosesc următoarele tactici pentru a atinge acest obiectiv.

1. Generare de plumb și magneți de plumb

Procesul de a atrage clienți potențiali către afacerea dvs. și de a le stârni interesul prin nutriție, cu obiectivul final de a-i transforma în clienți, este cunoscut sub numele de generare de clienți potențiali.

Trecerea de la un străin la un consumator este mult mai organică atunci când un străin se apropie de tine exprimându-și un interes real pentru conținutul și produsul tău.

Pentru a-i interesa pe acești clienți potențiali, folosim magneți de lead-uri, care sunt resurse gratuite care vă promovează afacerea, sunt livrate clienților potențiali gratuit și au o valoare percepută ridicată. Clientii potențiali sunt adunați solicitând utilizatorilor să lase câteva informații despre ei înșiși pentru a primi conținutul.

Conținutul poate include demonstrații de produse, ghiduri „cum să”, liste de verificare, foi de cheat, șabloane, scripturi, seturi de instrumente, aplicații web, liste de resurse, seminarii web, cărți electronice și multe altele.

2. Marketing de conținut pentru partea de sus a etapei pâlnie

O afacere poate produce mai multe tipuri de conținut pentru a genera clienți potențiali și pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, ca parte a argumentului său de vânzări de vârf. Ei includ:

Creați webinarii

Webinarii live sau înregistrate sunt instrumente eficiente de generare de clienți potențiali. Potențialii dvs. consumatori vă oferă informațiile lor de contact în schimbul accesului la webinar. Informațiile pot fi folosite pentru marketing și țintirea aceluiași public pentru a alimenta acești clienți potențiali de top.

Aceasta este, de asemenea, o modalitate excelentă de a oferi clienților potențiali mai multe informații despre produsul dvs. și de a aborda punctele dureroase întâlnite frecvent.

Oferiți cărți electronice și cercetare în industrie

Deveniți o autoritate producând cercetări și conținut de nivel înalt care poate fi util pentru profesioniștii din industria dvs.

Multe cărți electronice sunt suficient de avansate acum încât utilizatorii pot adăuga marcaje, evidenția porțiuni și atașa note, printre altele. Este o modalitate excelentă de a împărtăși cunoștințele într-un mod ușor de citit, astfel încât clienții potențiali să știe exact ce poate face produsul sau serviciul dvs. pentru a le satisface nevoile.

Încorporați tururi interactive de produse

Cea mai eficientă strategie de marketing în topul pâlniei pe care o puteți folosi este demonstrația produsului, mai ales atunci când este bine făcută.

Cu un instrument precum Walnut, puteți acum să creați rapid și fără coduri tururi de produse personalizate și interactive, care pot fi integrate în etapa de conștientizare și creștere condusă de produs.

Puteți folosi aceste tururi interactive ale produselor pentru a ghida cumpărătorii prin produsul dvs. și pentru a-i lăsa să înțeleagă direct cum ar putea fi valoros pentru ei. Încorporați-le pe site-ul dvs. web sau în materialele dvs. de marketing pentru a vă crește clienții potențiali.

De asemenea, puteți adapta fiecare demo la nevoile și preocupările prospectului în cauză, demonstrând clienților că înțelegeți cerințele lor și exact de unde vin, vă pasă de afacerea lor și aveți resursele necesare pentru a le atenua problemele.

Publicați postări educaționale pe blog

Un blog este un instrument fantastic pentru a ilumina vizitatorii site-ului web și pentru a-i motiva să învețe mai multe. Postările de pe blog ca aceasta sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a-i determina pe vizitatori să revină pentru informații mai valoroase și răspunsuri la întrebările lor cele mai presante.

Utilizând tehnici SEO pe care le vom discuta mai jos, blogurile dvs. se pot clasa mai sus în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare, ceea ce face probabil ca publicul care caută subiectele pe care le acoperiți să găsească ceea ce aveți de oferit.

Proiectați infografice

Vizualizarea informațiilor în infografice face, în general, mai ușor de înțeles și reținut. Sunt o tehnică unică pentru a crește autoritatea mărcii dvs. pe o anumită temă.

Infograficele sunt foarte ușor de partajat și pot atrage rapid o mulțime de urmăritori de la publicul țintă. Nu uita să încorporezi branding-ul tău (logo, temă, culori) în infografică pentru a le spori recunoașterea.

Faceți postări semnificative și de impact pe rețelele sociale

Este logic să vă concentrați pe crearea unei strategii de social media ca parte a eforturilor dvs. ToFu, având în vedere că majoritatea celor mai importante trei obiective care influențează generarea de clienți potențiali în rețelele sociale B2B sunt creșterea gradului de conștientizare, stabilirea credibilității și educarea publicului.

Specialiștii de marketing B2B de succes hrănesc, de asemenea, abonamente, audiențe sau clienți potențiali folosind marketingul de conținut prin intermediul rețelelor sociale.

Fiecare industrie are platforme de social media pe care le preferă și unde pot ajunge potențialii, inclusiv LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit și, da, chiar și Facebook.

Conținutul bun din rețelele sociale va educa, va distra sau va implica în alt mod spectatorii.

Luați în considerare cum puteți îmbunătăți calitatea vieții potențialilor dvs. Oferiți-le informații și resurse care îi entuziasmează, inclusiv truse de instrumente, tutoriale, sfaturi, știri despre afaceri, tendințe, strategii și așa mai departe.

Leadership-ul de gândire este un factor important în modul în care comunicați cu publicul pe rețelele sociale. Mulți clienți potențiali susțin că leadership-ul de gândire se dovedește util atunci când restrâng opțiunile SaaS. Proprietarii de afaceri și cumpărătorii spun, de asemenea, că conducerea de gândire a unei companii influențează direct alegerea lor de a face afaceri cu ei.

Folosiți comunicatele de presă

Îți stabilești credibilitatea ca autoritate în industria ta prin distribuirea comunicatelor de presă în care ești citat. Făcând acest lucru, vă poate crește aptitudinea pentru leadership gândit, în măsura în care clienții potențiali vor încerca în mod activ să vă găsească pentru a proba și chiar a vă cumpăra bunurile sau serviciile.

Încorporați-l în alte campanii de marketing pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a da credibilitate propunerii dvs. generale.

Accesați podcasturi relevante sau începeți-vă pe ale dvs

Podcastingul produce niveluri puternice de implicare, audiențe devotate și ușurință de conversie în medii textuale sau vizuale. În plus, podcasturile pot completa alte forme de conținut pentru a consolida planul principal de marketing de conținut al companiei dvs.

De exemplu, puteți folosi un podcast pentru a invita oameni la webinarul dvs., unde le veți colecta informațiile de contact ca parte a campaniei dvs. de generare de clienți potențiali.

Realizați videoclipuri extrem de captivante

Mai mulți oameni vizionează videoclipuri astăzi decât citesc text scris (chiar și cu imagini)! Un videoclip de două minute are mai multe șanse să vă atragă atenția decât un eseu de 3.000 de cuvinte.

În plus, deoarece Google preferă videoclipurile, vă puteți extinde audiența și crește vizionările prin optimizarea videoclipurilor pentru SEO. În plus, videoclipul dvs. ar trebui să se concentreze pe punctele dureroase și pe detalii pe care prospectul le consideră nu numai relevante, ci și utile.

3. Marketingul influencer

Influencerii (inclusiv bloggeri, vloggeri, recenzori, streameri etc.) pot fi un instrument puternic atunci când vă prezentați afacerea publicului țintă. Abilitățile lor de narare și prezentare îi fac prezentatorii ideali pentru orice, de la introducerea preliminară a produsului până la lecții detaliate care îi ajută pe cumpărători să înțeleagă caracteristicile tehnice și avantajele.

Influencerii pot încorpora fără efort mesajele de brand folosind limba și vocea lor, înlocuind modelul învechit de afaceri în funcție de prezentări agresive de vânzări și materiale promoționale.

De asemenea, influențatorii oferă mesajului o notă personală, deoarece postează frecvent imagini sau povești despre propriile interacțiuni din viața reală cu produsul sau serviciul tău.

4. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Atunci când sunteți o companie B2B SaaS care dorește să își optimizeze pâlnia de vânzări, trebuie să oferiți material adaptat tipurilor de căutări web făcute de potențialii care caută ceea ce aveți.

Pentru aceasta, aveți nevoie de optimizarea pentru motoarele de căutare, care include multe abordări și strategii, dar se învârte în principal în jurul următoarelor principii:

Implementarea cercetării de cuvinte cheie SEO

Pentru ca conținutul dvs. să apară în SERP-urile (paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare) și să atragă oameni pe site-ul dvs., este esențial să oferiți răspunsuri la cele mai relevante și mai căutate întrebări. Aceasta implică lăsarea motivelor comerciale deoparte și concentrarea asupra expresiilor de cuvinte cheie bazate pe interogări.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush și Infinite Google Suggest sunt cele mai populare instrumente de cercetare a cuvintelor cheie ale agenților de marketing. Aceste instrumente ajută la localizarea cuvintelor cheie cu coadă lungă pe care potențialii cumpărători le folosesc la începutul ciclului de cumpărare.

De asemenea, ar trebui să vă optimizați meta titlurile și descrierile pentru a vă ajuta abordarea SEO.

Fiecare pagină web are două fragmente de cod HTML numite titluri de pagină și meta descrieri. Gândiți-vă la ele ca pe niște informații de pe coperțile din față și din spate ale unei cărți, dar pentru site-uri web. Acestea afișează titlul paginii web și descrierea acesteia.

Perspectivii le folosesc ca un instrument de rezumat rapid pentru a determina dacă o pagină găsită în indexul unui motor de căutare include ceea ce caută. Aceasta înseamnă că elaborarea cu atenție a acestui conținut pentru a aprinde interesul față de potențialii dvs. va avea ca rezultat:

• Rate de clic mai bune
• Trafic crescut
• Conversii crescute

Pentru aceasta, puteți utiliza instrumente care includ Yoast SEO, SEOmofo și Google Keyword Planner.

Optimizați-vă linkurile interne

Legăturile interne se referă la momentul în care un site se conectează la adrese URL din același domeniu (legături de conținut de pe site-ul dvs. la alt conținut de pe site-ul dvs.).

Link-urile interne facilitează vizitatorilor și motoarelor de căutare să descopere mai mult conținut pe care l-ați creat.

De fiecare dată când creați o postare sau o pagină nouă, asigurați-vă că aceasta trimite către alte pagini relevante de pe site-ul dvs.

Investește în construirea de legături

Procesul de obținere a conexiunilor de la alte site-uri la site-ul dvs. este cunoscut sub numele de link building. Aceste link-uri sunt denumite backlink-uri în SEO. Obținerea de backlink-uri de la site-uri web autorizate poate oferi site-ului dvs. mai multă autoritate și vă poate îmbunătăți clasamentul SERP.

După ce creați conținut convingător, dar aveți un site web relativ tânăr care nu a atins încă o autoritate semnificativă, obținerea de conexiuni de la site-uri web de renume este o strategie excelentă pentru a crește autoritatea site-ului dvs. în ochii Google.

Într-un fel, backlink-urile sunt aprobări ale site-ului dvs., oferind dovezi sociale pentru a da mai multă credibilitate afacerii dvs.

5. Marketing prin e-mail

Utilizarea marketingului prin e-mail într-o pâlnie de vânzări vă poate ajuta să obțineți clienți potențiali solide și să oferiți valoare potențialilor în fiecare fază a călătoriei.

Puteți obține acest lucru prin:

Segmentarea e-mailului

Prin utilizarea unor criterii prestabilite, abonații de e-mail sunt împărțiți în categorii mai mici prin segmentare.

Segmentarea este de obicei folosită ca strategie de personalizare pentru a oferi utilizatorilor un marketing prin e-mail mai pertinent, în funcție de geografia, interesele, achizițiile anterioare și diverși alți factori.

E-mailuri personalizate

O companie poate personaliza e-mailurile pe baza informațiilor pe care abonații le furnizează liber atunci când se înregistrează pentru un buletin informativ prin e-mail.

Este posibil să utilizați e-mailuri personalizate în diferite moduri, de la e-mailuri în masă cu subiecte personalizate până la e-mailuri care induc acțiuni, în funcție de activitatea utilizatorului, cum ar fi reactivarea contului și chiar zilele de naștere.

6. PPC și publicitate plătită pe rețelele sociale

Agentii de marketing pe internet care folosesc PPC sau plata-pe-clic li se percepe o taxa de fiecare data cand se face clic pe una dintre reclamele lor. Mai simplu spus, plătiți pentru publicitate doar atunci când un utilizator face clic pe anunțul dvs. În esență, este o modalitate de a „achiziționa” vizitatori ai site-ului web, pe lângă generarea lor naturală folosind SEO.

Rețelele sociale plătite sunt o tehnică de prezentare a reclamelor sau a conținutului de marketing sponsorizat pe platforme de social media binecunoscute pentru a ajunge la un anumit public.

Exemple de rețele sociale sponsorizate includ marketing cu plata pe clic, conținut de marcă sau influență și reclame.

Publicitatea plătită pe rețelele sociale permite companiilor să dezvolte metode noi de conectare cu publicul pe care altfel nu le-ar putea accesa. Puteți consolida ideile și mesajele pe care le-ați postat anterior în mod organic pe rețelele sociale prin inițiative sponsorizate.

Când vine vorba de campanii plătite în rețelele sociale față de anunțurile plătite de căutare pe Google, diferența cheie este că, în timp ce PPC vizează interogări, campaniile plătite de rețele sociale vizează publicul. Depinde cu adevărat de designul pâlniei, de industrie și de ce funcționează mai bine pentru strategia dvs. de vârf.

Ce rol joacă vânzările în partea de sus a etapei pâlnie?

Când se află în partea de sus a pâlniei, potențialele sunt de obicei în stadiul de conștientizare. Pentru vânzări, acesta este un moment excelent pentru a vă asigura că clienții potențiali nu își pierd interesul.

Multe companii au folosit abordări de vânzări în exterior, care includ apeluri de descoperire, comunicare la rece, pregătirea întrebărilor frecvente și insuflarea încrederii folosind demonstrații bine construite care clarifică valoarea produsului.

Valori din partea de sus a pâlniei de urmărit

De unde știi că ceea ce ai făcut în partea de sus a pâlniei a funcționat? Ei bine, vă urmăriți valorile vânzărilor.

Ce anume ar trebui să vizionați? Ei bine, deoarece scopul este conștientizarea mărcii și generarea de clienți potențiali, ar trebui să urmăriți:

Impresii

Afișările urmăresc frecvența cu care un anunț sau o postare este afișată utilizatorilor pe ecranele lor. Doriți să vă concentrați pe un cost-pe-mia de afișări (CPM) scăzut și să îl măsurați în raport cu rata de clic sau costul-pe-clic pentru a obține informații.

Atinge

Acoperirea este numărul total de persoane unice/noi care v-au văzut anunțul pe platformele dvs. de marketing.

Trafic pe site

Traficul pe site măsoară vizitatorii unici care vă vizitează site-ul într-o anumită perioadă.

Brand lift

Brand lift arată o schimbare pozitivă în modul în care publicul vă vede marca.

Rata de respingere

Rata de respingere măsoară procentul de persoane care s-au uitat la o pagină a site-ului dvs. și au plecat fără să facă nimic altceva. Măsoară cât de captivant sau interactiv ești pe site-ul tău web, numărând cine pleacă imediat după sosire.

Timp mediu pe pagina

Pentru a ști dacă sunteți suficient de implicat, puteți urmări timpul mediu petrecut de un utilizator pe una dintre paginile site-ului dvs. Vă ajută să știți la fel de multe despre oameni, cât și despre funcțiile interactive și captivante ale site-ului dvs.

Optimizați-vă marketingul de vârf pentru a vă simplifica ciclul de vânzări

Există multe probleme cu starea actuală a ciclului de vânzări B2B, care îi determină pe cumpărătorii altfel interesați să evite încheierea tranzacției.

Luați în considerare aceste statistici:

Pentru a simplifica procesul, este important să oferi clienților potențiali interesați ceea ce își doresc, când doresc.

Pentru majoritatea clienților potențiali din era tendințelor de creștere conduse de produse, aceasta se referă la a avea șansa de a vă vedea produsul și de a-l înțelege pe cont propriu cât mai curând posibil.

Deși s-ar putea să-ți placă conținutul și să-ți iubească marca, ei doresc, în cele din urmă, să încerce produsul tău pentru ei înșiși înainte să angajeze o sumă mare de bani pentru el. De aceea, este atât de esențial să utilizați o platformă demonstrativă de produs, cum ar fi Walnut, pentru a crea demonstrații interactive ale produsului dvs. pe care le puteți utiliza în marketing.

Deci ce mai aștepți? Revoluționați-vă procesul de prevânzare făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.

‍