Demonstrații de produse: diferitele opțiuni și beneficiile lor

Actualizat la 14 iulie 2022.

Doriți să faceți o explozie mai mare cu potențialele dvs.?

Nah, doar glumim. Evident, știm că știi. Cine nu vrea ca potențialii lor să se bucure să cumpere de la ei?

Probabil sociopati. Asta e cine.

Dar pentru toți ceilalți, cel mai eficient mod de a vă prezenta valoarea produsului în ecosistemul de vânzări SaaS de astăzi este oferirea demo-urilor de calitate.

Și poți avea încredere în noi. Pentru că suntem obsedați de demonstrații.

Deci, să începem cu definiția demonstrativă a produsului.

Ce este un produs demonstrativ?

O demonstrație de produs este o prezentare în care un membru al echipei (de obicei un reprezentant de vânzări) demonstrează valoarea și beneficiile unui produs sau software unui prospect.

Prezentarea din timp a valorii produsului dvs. ar trebui să fie o parte integrantă a procesului dvs. de vânzare. Gandeste-te la asta:

Concentrarea pe valoare nu ar trebui să vină pentru nimeni ca o mare surpriză. Oamenii care sunt interesați să cumpere un nou software doresc să vadă produsul, să învețe cum funcționează și să înțeleagă cum le va beneficia. Au puncte de durere pe care încearcă să le rezolve și trebuie să vadă cum vă poate ajuta produsul dvs. să le rezolve.

De aceea, scopul principal al demo-ului este să arate cum produsul tău (și caracteristicile sale) rezolvă punctele dureroase ale potențialului tău și să poziționeze soluția ca instrumentul cel mai eficient pentru a atinge acest obiectiv. Mulți reprezentanți folosesc, de asemenea, demonstrații ca parte a strategiei lor de activare a cumpărătorilor pentru a-i ajuta pe clienți să navigheze în călătoria cumpărătorului.

Dar care este cel mai bun mod de a vă prezenta produsul, astfel încât clienții să învețe valoarea acestuia și să devină gata să cumpere?

O întrebare grozavă, persoană aleatoare pe internet. Este un lucru dificil de făcut — chiar și pentru Boromir.

{{toc}}

Să le parcurgem unul câte unul și să le înțelegem avantajele și dezavantajele.

1. Demo-uri interactive de produse

O demonstrație interactivă este o demo de software care permite clienților potențiali să interacționeze direct cu acesta, oferindu-le o experiență demo care este mai apropiată de experiența pe care o vor avea atunci când vor folosi produsul dvs.

Demo-urile interactive de produse includ adesea ghiduri încorporate care direcționează clienții potențiali prin demonstrația de produs, astfel încât aceștia să se poată bucura de demonstrație cu sau fără asistența unui reprezentant de vânzări.

Dacă utilizați o platformă demonstrativă de produs fără cod, cum ar fi Walnut, aceste demonstrații sunt, de asemenea, foarte ușor de construit, personalizat și partajat, astfel încât să puteți trimite demonstrația perfectă pentru fiecare prospect, indiferent de locul în care se află în procesul de vânzare.

De exemplu, SDR-urile pot trimite linkuri către o mini demonstrație interactivă în contactul lor rece sau în e-mailurile lor de urmărire demonstrative, în timp ce AE-urile pot trimite sau partaja demonstrații de vânzări mai detaliate atunci când clienții potențiali sunt mai serioși.

Și odată ce trimiteți demonstrația dvs. potențialului dvs., puteți urmări modul în care acesta interacționează cu acesta, cu cine îl distribuie și ce părți îi plac cel mai mult. Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați procesul de vânzări pe măsură ce avansați.

Avantajele demonstrațiilor interactive de produse

• Mai aproape de experiența reală: clienții potențiali beneficiază de experiența demonstrativă de a face clic pe produsul dvs.
• Personalizat: Reprezentanții pot adăuga cu ușurință numele potențialului și compania pentru a da impresia cum va arăta produsul.
• Concentrat: vă puteți personaliza demonstrația pentru a răspunde nevoilor specifice ale clienților.
• Economisiți timp și bani: nu este nevoie ca dezvoltatorii sau echipele de producție să creeze o demonstrație de înaltă calitate.
• Ușor de creat și personalizat: creați rapid demonstrații interactive cu un editor ușor de utilizat.
• Scalabil: după ce ați creat un „șablon demonstrativ”, duplicați (și editați) demonstrațiile cu ușurință.
• Mai captivant pentru clienții potențiali: le permite clienților potențiali să facă clic pe ei înșiși și să se concentreze pe ceea ce este interesant pentru ei.
• Partajabil: în loc să lăsați o demonstrație lăsată în urmă, trimiteți clienților potențiali demonstrația în sine pentru a le împărtăși colegilor.
• Poate fi folosit pe tot parcursul procesului de vânzare: Oferiți cumpărătorilor dvs. șansa de a vedea produsul cât mai curând posibil.
• Oferă date și analize cheie: Urmăriți valorile cheie pentru a vă optimiza procesul de vânzare.

Contra demo-urilor interactive de produse

• Necesită platformă demonstrativă de produs: deși vă va economisi timp și bani pe termen lung, va trebui să începeți să utilizați o platformă demonstrativă pentru a crea demonstrații interactive de produse.

2. Tururi de produse pentru marketing

Un tur al produsului pentru marketing este de obicei o scurtă (sau mai aprofundată) prezentare interactivă a produsului dvs., care prezintă valoarea acestuia.

Această metodă de marketing se numește creștere condusă de produs și este o modalitate excelentă pentru companiile SaaS de a permite clienților potențiali de top să se îndrăgostească de produsul lor. Faceți acest lucru oferindu-le șansa de a experimenta ei înșiși direct pe site-ul dvs.

Echipele de marketing pot încorpora un tur interactiv pe site-ul lor web sau în materialele lor de marketing și îl pot folosi pentru a aduna clienți potențiali. Acest lucru îi poate ajuta pe potențialii dvs. să înțeleagă rapid valoarea produsului, fără a fi nevoie să rezerve mai întâi o întâlnire.

Avantajele tururilor de produse pentru marketing

• Lăsați clienții potențiali să încerce înainte de a cumpăra: cumpărătorilor le place să încerce singuri produsele pentru a vedea dacă le place să le folosească.
• Atragere: permite clienților potențiali să facă clic pe ei înșiși și să se concentreze pe ceea ce este interesant pentru ei.
• Oferă date cheie despre clienții dvs. potențiali: adunați clienți potențiali și urmăriți modul în care aceștia vă folosesc produsul.
• Aflați despre produsul dvs.: urmăriți care sunt caracteristicile pe care dați clic potențialii dvs. pentru a înțelege ce rezonează cu publicul dvs.

Contra ale tururilor de produse pentru marketing

• Necesită platformă demonstrativă de produs: deși vă va economisi timp și bani pe termen lung, va trebui să începeți să utilizați o platformă demonstrativă pentru a crea tururi ale produselor.

3. Video demo de produs preînregistrat

Mulți profesioniști în vânzări vor folosi videoclipuri demonstrative de produse preînregistrate de vânzări în timpul apelului lor cu potențialii.

Scopul acestui tip de videoclip este de a demonstra valoarea produsului în timp ce îl afișează pe ecran. Cu alte cuvinte, este un fel de prezentare a produsului care explică modul în care unele dintre caracteristicile produsului rezolvă durerile unui prospect și le aduc valoare.

În timpul acestor demonstrații, reprezentantul de vânzări va explica verbal valoarea produsului în timp ce ilustrează modul în care software-ul îl activează.

Dacă acest tip de videoclip este mai atrăgător pentru prospect, principalele lor probleme sunt personalizarea și scalabilitatea. În plus, prospectul s-ar aștepta de obicei să încerce produsul și să-l vadă live la un moment dat în proces.

Avantajele vânzărilor demo-uri preînregistrate

• Mai puțin costisitoare: nu necesită o producție completă și poate fi realizată în interior.
• Concentrat: concentrați -vă asupra durerilor și nevoilor specifice ale fiecărui prospect.
• Fără erori : deoarece demonstrația nu are loc live, nu există riscuri de erori și actualizări.

Dezavantajele demo-urilor preînregistrate ale vânzărilor

• Consumatoare de timp: trebuie să fie recreată din nou și din nou.
• Nu sunt personalizate: în general, nu vor include activele de marcă ale prospectului.
• Nu este interactiv: clienții potențiali nu văd produsul live și nu îl pot încerca.
• Nu sunt implicați: potențialii trebuie pur și simplu să stea și să privească. Ei nu pot solicita prezentatorului să se concentreze pe anumite caracteristici.

4. Videoclipuri demonstrative pentru produse de marketing

Un videoclip demonstrativ pentru produse de marketing este de obicei un scurt clip care prezintă valoarea produsului dvs.

Scopul este de a împinge vizitatorul să cumpere un plan, să înceapă o încercare gratuită sau să solicite o demonstrație. Acestea pot fi animate, bazate pe text sau pot arăta utilizarea în viața reală a produsului. În general, ei vor arăta valoarea produsului în timp ce explică cum rezolvă durerile specifice ale publicului țintă.

Deoarece aceste videoclipuri se adresează unui public larg (despre care este, oricum, marketingul), ele vor avea de obicei un aspect distractiv și vor fi ușor de înțeles chiar și pentru persoanele care nu sunt familiarizate cu industria sau tehnologia.

Acest tip de videoclip este grozav pentru a atrage atenția clienților potențiali, pentru a explica valoarea produsului și pentru a crea conștientizare.

Cu toate acestea, deși sunt un atu excelent pentru clienții potențiali de top, nu sunt instrumentul cel mai eficient pentru a încheia tranzacții care necesită angajamente financiare. Etapele avansate ale procesului de vânzări necesită demonstrații SaaS mai avansate pe care echipa de vânzări le va gestiona

Avantajele videoclipurilor demonstrative ale produselor de marketing

• Ușor de înțeles: deși este greu de realizat, videoclipurile captivante ale produselor vă pot prezenta produsul într-un mod distractiv.
• Reutilizabile și multifuncționale: le puteți utiliza pe site, în scopuri de achiziție de utilizatori/generare de clienți potențiali, marketing prin e-mail și multe altele.
• Beneficiați de cunoașterea mărcii: dacă sunt făcute bine, videoclipurile pot ajuta la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.

Dezavantajele videoclipurilor demonstrative ale produselor de marketing

• Scump: în general necesită producție completă, ceea ce poate fi foarte costisitor.
• Nu este interactiv: videoclipurile trebuie să fie foarte captivante pentru a atrage un public, iar videoclipurile cu produse rareori sunt.
• Nu este suficient de precis: majoritatea clienților potențiali ar dori să înțeleagă produsul mai în profunzime și chiar să îl încerce.

5. Prezentări de produse

O modalitate ieftină și eficientă de a prezenta un produs este utilizarea unei prezentări Powerpoint vechi sau Google Slides.

Acest lucru permite reprezentantului de vânzări să creeze șabloane pentru fiecare verticală sau caz de utilizare al potențialilor pe care le pot edita singur. Prezentările demo permit, de asemenea, un format mai lizibil și mai ușor de digerat. Ele sunt menite să fie scalabile și directe.

Practic, prezentările au o mulțime de păreri bune, dar există un dezavantaj major: prospectul nu ajunge să cunoască produsul, iar acest lucru poate să nu pară de încredere.

Cu alte cuvinte, problema este că demonstrațiile de produse ar trebui să fie despre demonstrarea unui produs/software care nu îl prezintă - o mică nuanță care înseamnă mult. Acestea fiind spuse, pot fi un instrument grozav de folosit între etapa de informare la rece și etapa demo-ului live, dar nu pot înlocui demonstrația în sine.

Avantajele prezentărilor demonstrative ale produselor de vânzări

• Economie de timp: instrumentele de prezentare sunt ușor de utilizat și de duplicat.
• Economisirea resurselor: toată lumea o poate face. Nu au nevoie de ajutor tehnic.
• Personalizat: fiecare prospect poate primi o prezentare personală cu marca sa.
• Concentrat: Fiecare prospect primește un răspuns personalizat pentru nevoile sale.

Contra prezentărilor demonstrative ale produselor de vânzări

• Nu arată produsul în acțiune: deși este posibil să afișați capturi de ecran și chiar GIF-uri cu caracteristici specifice, acesta nu acoperă întregul domeniu.
• Este plictisitor: când ai fost ultima dată când te-ai așezat la o prezentare cu slide-deck? Acum imaginați-vă unul care este despre un produs SaaS.
• Nu face dreptate produsului dvs.: produsul dvs. este bogat și interfața dvs. de utilizare poate fi uimitoare, dar perspectiva dvs. nu va ști niciodată.

6. Demo-uri live de produse

Demo-urile live de produse sunt una dintre cele mai standard modalități de a demonstra un produs/software.

Profesioniștii în vânzări explică pur și simplu valoarea caracteristicilor produsului lor în timp ce îl folosesc în timp real în fața potențialilor, prin intermediul unui instrument de conferință telefonică sau față în față.

Acest tip de demo îți permite să treci pe prospect prin interfața ta reală, în ritmul tău. În plus, generează mai multă încredere pentru a vedea un produs live decât un videoclip sau altceva.

Cu toate acestea, demonstrațiile live sunt renumite pentru erori. Actualizările de software, problemele de conectivitate la internet, erori de produs și multe altele pot duce la unele momente cu adevărat incomode pentru reprezentantul de vânzări.

De asemenea, poate prezenta riscuri de securitate prin deschiderea potențialului pentru scurgeri de date, încălcări ale confidențialității și alte schimburi de informații confidențiale.

Avantajele demonstrațiilor live de produse

• Creează încredere: prospectul vede produsul real în acțiune.
• Economie de timp: trebuie doar să afișați produsul așa cum este, nu este nevoie să înregistrați sau să personalizați nimic.
• Cuprinzător: puteți afișa toate caracteristicile pe care prospectul dorește să le vadă.

Contra demo-urilor live de produse

• Nu este suficient de personal: dacă doriți să vă personalizați produsul pentru fiecare client potențial, va trebui să aveți nevoie de ajutor din partea echipei de dezvoltare și proiectare, ceea ce necesită timp și resurse.
• Erori și actualizări: nu se întâmplă. Dacă produsul dvs. se blochează în mijlocul unei demonstrații, este greu să vă recuperați.
• Covârșitor: software-ul bogat poate fi copleșitor pentru potențialii care doresc să răspundă unor nevoi specifice.
• Probleme legate de securitate: puteți divulga în mod neintenționat informații despre clienți sau puteți partaja date confidențiale.

Cea mai bună opțiune demonstrativă în 2022

Pe baza a tot ceea ce am discutat aici, nu este surprinzător faptul că companiile SaaS apelează la platforme demonstrative de produse precum Walnut pentru a le furniza demonstrații interactive de produse sau tururi de produse pentru marketing .

Nu numai că Walnut vă poate oferi demonstrații mai bune pentru a fi utilizate pe tot parcursul canalului dvs. de vânzări B2B, ci conduce și lupta pentru optimizarea procesului de cumpărare B2B, altfel dureros.

Luați în considerare aceste statistici:

Așa că începeți să faceți clienților potențiali să iubească să cumpere de la dvs. arătându-le devreme ceea ce trebuie să vadă. În acest fel, îți vei îndeplini cotele mai repede, iar ei îți vor cumpăra produsul SaaS mai repede și vor putea continua cu viața lor.

Este cu adevărat un câștig-câștig.

Deci, pentru a rezuma:

Dezavantajele creării demonstrațiilor interactive de produse cu Walnut?

• Nu am putut găsi niciunul. Poate că marketingul lor este puțin prea umil.

Ce mai astepti? Revoluționați-vă vânzările făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.