5 sfaturi pentru a elimina apelurile de vânzări neprezentate (și cum pot ajuta demonstrațiile)

Salut salut salut salut)? Este cineva acolo? Doar dă din cap dacă mă auzi. E cineva acasă?

Când vine vorba de domeniul atrăgător al vânzărilor B2B și stresul încercării de a îndeplini cotele nebunești, cunoaștem o mulțime de reprezentanți care pur și simplu devin confortabil amorți.

Dar, în ciuda cochiliilor întărite pe care a trebuit să le îmbrăcăm cu toții, nimic nu ustură atât de rău ca atunci când un prospect te face fantomă sau nu apare la o întâlnire sau la o demonstrație de produs.

Cu toții cunoaștem acel sentiment de așteptare.

După ce ai luat contact cu un prospect și a părut cu adevărat interesat. După ce au fost de acord să te întâlnească. După ce ai stabilit o oră și ai rezervat o întâlnire.

Când vă conectați la Zoom sau la Google Meet, respirați adânc, lăsați-vă pe spate în scaun și așteptați-vă ca prospectul să apară pe ecran în orice moment. Dar timpul trece și... nimic.

Fără e-mailuri, fără notificări, fără mesaje.

Puține lucruri sunt mai enervante decât să investești timp într-un potențial client doar pentru a afla că nu sunt deloc interesați de conversie și pentru a-i face să se întunece.

Sigur, neprezentările fac parte din procesul de vânzare. Dar, dacă această situație s-a întâmplat de prea multe ori, ei bine, poate că este timpul să reconsiderați ceea ce faceți.

Ce este o neprezentare și care sunt câteva motive comune pentru care ei fac fantomă?

Acum că te-ai oprit din plâns și, în sfârșit, ai terminat cada (erau căzi?) de înghețată, hai să discutăm ce s-a întâmplat exact.

O neprezentare este o persoană sau un prospect despre care se așteaptă să se prezinte la un apel, o demonstrație sau o întâlnire, dar nu ajunge. S-ar putea întâmpla pentru că persoana care nu a prezentat și-a pierdut interesul pentru un produs sau serviciu sau a fost nevoită să facă altceva în acel timp.

În timp ce unii pot avea scuze foarte valide pentru a nu se prezenta, alții pur și simplu au decis că produsul nu este pentru ei și nu au vrut să-și mai piardă timpul. Ceea ce, admitem, poate fi și un motiv valabil.

Motive comune pentru care clienții potențiali nu apar

Viața se întâmplă, lucrurile se schimbă, înțelegem. O neprezentare nu este întotdeauna sfârșitul lumii. Dar este important să înțelegeți principalele motive pentru care clienții potențiali nu apar.

Iată două cauze comune:

Alte prioritati

Acesta este unul dintre cele mai frecvente motive pentru neprezentare și este domeniul principal despre care vom vorbi.

De cele mai multe ori, clienții potențiali neprezentați au prioritizat alte sarcini față de întâlnirea programată. Uneori, acest lucru este intenționat. Alteori, totuși, perspectivele au motive reale să acorde prioritate altor lucruri care se întâmplă.

Acest lucru se poate întâmpla deoarece ei nu înțeleg pe deplin ce au de câștigat din întâlnirea cu tine. Așadar, deși nu poți împiedica potențialii să aibă alte priorități, poți afecta felul în care se simt despre întâlnirea ta.

Urgențe

Acesta este motivul pentru care nu puteți avea un raport zero de neprezentare.

Nu poți împiedica lucrurile să apară. Lucrurile se întâmplă, fie că sunt probleme de familie sau probleme de muncă. Este posibil ca potențialii să nu poată să vă întâlnească și să discute despre produsele sau serviciile dvs. în timpul situațiilor de urgență.

În acest caz, spre deosebire de priorități, nu sunt multe lucruri pe care le puteți face pentru a le preveni.

Câți clienți potențiali care nu răspund sunt prea mulți?

Dacă simți că ți se întâmplă doar lucruri rele, reține că neprezentările sunt destul de frecvente pe tot parcursul procesului de vânzare, din motivele menționate mai sus. Așa că încearcă să-l îndepărtezi și să nu-l iei prea personal.

Dar dacă simțiți că ceva nu funcționează deloc, atunci ar putea fi o idee bună să calculați rata de neprezentare pentru a înțelege dacă aveți o problemă reală de neprezentare.

Nu este greu să faci asta și promitem că nu trebuie să cunoști calculul.

Iată cum puteți calcula rata de neprezentare:

Împărțiți numărul total de clienți potențiali care nu răspund la numărul de întâlniri programate. Apoi înmulțiți numărul cu 100.

De exemplu, dacă ați fi aranjat 100 de întâlniri luna aceasta și 25 dintre ele au fost neprezentări, rata dvs. de neprezentare ar fi de 25%, deoarece 25/100 x 100 = 25%.

Acestea fiind spuse, atunci câte neprezentări sunt prea multe?

Acest lucru depinde în întregime de stadiul în care au loc neprezentări ale pâlniei de vânzare.

Neprezentări din partea de sus a pâlniei

Neprezentările din partea de sus a pâlniei sunt în esență potențiali pe care tocmai i-ați întâlnit sau pe care nici măcar nu i-ați întâlnit încă.

Din motive evidente, acestea nu sunt la fel de importante pentru tine, deoarece nu ai investit prea mult în ele. În cea mai mare parte, fac parte din prospectarea la rece, așa că este imposibil să convertiți fiecare dintre ele.

În orice caz, rata de neprezentare pentru această etapă nu trebuie să depășească 20-25%.

Neprezentări în partea de jos a pâlniei

Aici lucrurile devin mai serioase și unde profesioniștii în vânzări riscă să-și piardă rahat.

Clientii potențiali din partea de jos a pâlniei care nu răspund sunt potențiali în care ai investit timp, energie și chiar bani. De exemplu, le-ați prezentat, le-ați gestionat obiecțiile și ați făcut tot posibilul să-i încurajați să participe la această întâlnire.

Desigur, unii potențiali vor anula întâlnirea sau nu vor apărea deloc. În general, vă puteți aștepta la asta într-o oarecare măsură. Cu toate acestea, dacă rata de neprezentare în partea de jos a pâlniei depășește 10%, înseamnă că trebuie să o rezolvi.

5 sfaturi pentru a reduce neprezentările și pentru a menține potențialele implicate pe tot parcursul procesului de vânzare

Pentru a vă asigura că clienții potențiali vă pun întâlnirea în partea de sus a listei lor de lucruri de făcut, am creat o listă de modalități de a-i menține implicați pe parcursul canalului de vânzări.

1. Utilizați demonstrații de produse personalizate și interactive

Conform statisticilor, 58% dintre întâlnirile de vânzări nu sunt valoroase pentru potențiali. Dacă liderul tău nu crede că întâlnirea ta îi va aduce beneficii, ei nu vor apărea. Prin urmare, trebuie să vă prezentați valoarea cu mult înainte de ora programată a întâlnirii.

Dar cum? Investiți într-o platformă demonstrativă interactivă de înaltă calitate, care vă permite să vă arătați valoarea unică înainte de apel, ajutându-vă să evitați neprezentările.

Acest lucru asigură că înainte ca un client potențial să vină la o întâlnire, acesta a avut șansa de a interacționa cu produsul dvs. Oferiți o experiență de vânzări personalizată care să le ofere o perspectivă a modului în care oferta dvs. îi poate ajuta.

Înainte de a ajunge la întâlnirea dvs. din viața reală, i-ați vândut deja pe produs și știu că merită să urmărească. Este atat de simplu.

2. Fă-ți cercetările

Cel mai important lucru pe care un prospect să îl vadă de la tine la începutul procesului de vânzare este că îi înțelegi nevoile și ai valoare pe care o poți oferi.

Deci, atunci când interacționați cu potențialii dvs., spuneți clar că știți cu cine vorbiți. Nu numai că trebuie să vă referiți la ei după nume, ci să le spuneți că le înțelegeți compania, rolul lor în cadrul acesteia și cum produsul dvs. îi poate ajuta în mod specific.

Puteți afla multe despre un prospect cu instrumente precum LinkedIn, Zoominfo și o căutare bună pe Google.

Apoi, când le trimiteți prin e-mail, descrieți exact cum le poate beneficia produsul dvs. Sau, dacă utilizați o platformă demonstrativă interactivă de produs, cum ar fi Walnut, nu le trimiteți pur și simplu un demo care trece prin întregul dvs. produs, ci personalizați-l și prezentați caracteristicile de top pe care credeți că le vor aprecia cel mai mult.

3. Spuneți clar de ce trebuie să participe

Când vine timpul să stabiliți o întâlnire, spuneți clar ce are de câștigat prospectul dacă vorbește cu dvs.

Deși mulți agenți de vânzări știu că este important să scrieți o agendă demonstrativă și să o distribuiți potențialilor înainte de demonstrația de vânzări, este, de asemenea, important să faceți o versiune a acesteia înainte de fiecare apel pentru a evita neprezentările.

Dacă ei cred că sunteți concentrat doar pe întâlnire, astfel încât să puteți divaga de informații despre produsul dvs., nu vor dori să participe. În schimb, ar trebui să le spuneți exact despre ce intenționați să discutați. De asemenea, puteți să întrebați despre nevoile și preocupările lor și să creați o scurtă listă cu punctele pe care sperați să le discutați și să întrebați dacă ar dori să schimbe ceva.

Așa că, atunci când le trimiteți o invitație la o întâlnire programată, asigurați-vă că includeți o „listă de subiecte pe care le vom discuta”.

4. Fii hotărât și stăpânește procesul

Dacă scrieți un e-mail de vânzări strâns, dar îl încheiați cu un „aștept cu nerăbdare să auzim de la tine” sau „anunțați-ne când veți fi disponibil pentru o întâlnire”, veți lăsa ușa larg deschisă pentru neprezentări.

Această abordare nu funcționează pentru că lăsați luarea deciziilor în seama prospectului, permițându-i să întârzie până când uită de tot. Este prea vag și se bazează pe prospectul care ia prea multe măsuri.

În schimb, preluați responsabilitatea programării întâlnirii oferindu-i prospectului două opțiuni clare de timp. Dacă niciunul dintre ei nu funcționează, fie vă vor oferi câteva alternative, fie vă vor anunța că nu sunt deloc interesați să se întâlnească.

5. Urmăriți înainte de întâlnire

Cu o zi înainte de întâlnire, contactați potențialii dumneavoastră pentru a confirma numirea. Îi puteți contacta prin telefon, social media sau e-mail.

Când urmăriți, asigurați-vă că includeți toate sfaturile pe care le-am menționat mai devreme. Vorbește clar despre valoarea pe care o poți oferi acestei perspective specifice și despre ce poate câștiga ei vorbind cu tine la această întâlnire specifică. Spuneți clar că vă jucați pe terenul lor, ca să spunem așa, și că această conversație va fi deosebit de importantă pentru ei în rolul lor.

Ce să faci după o neprezentare

Lexurile pierdute sunt o problemă majoră în industria SaaS de astăzi. Depuneți atât de multă energie și efort pentru a convinge potențialii la o întâlnire, dar, în cele din urmă, nu apar niciodată.

Deși poate fi enervant, amintiți-vă că urmărirea nu se termină atunci când cineva nu se prezintă. Chiar dacă nu au reușit să apară, nu înseamnă că nu sunt în totalitate interesați de ofertele tale. Poate că au uitat că au avut o întâlnire sau poate au avut o urgență. Așa că continuați să încercați să contactați ei până când veți primi un răspuns.

Dacă tot nu primiți un răspuns, trimiteți un e-mail de despărțire, în care declarați clar că, deoarece clientul potențial nu răspunde, presupuneți că nu este deloc interesat de produsele sau serviciile dvs., așa că vă veți muta înainte cu alți clienți. Făcând asta face minuni uneori.

Dar cu cât vă calificați mai mult clienții potențiali de vânzări și le oferiți conținut atractiv și valoros, cu atât este mai probabil ca aceștia să fie investiți în întâlnirile dvs. și să vă asigurați că vor participa.

Acesta este motivul pentru care trebuie să utilizați o platformă demonstrativă care vă permite să vă personalizați cât mai mult posibil procesul de vânzare.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.