Trei moduri de a crește rentabilitatea investiției din campaniile dvs. de marketing

Marii profesioniști în afaceri știu că marketingul este mai mult decât un rău necesar. Este o modalitate semnificativă de a intra în legătură cu clienții, de a construi relații și, în cele din urmă, de a genera venituri. Dar pentru ca marketingul să fie cu adevărat eficient, trebuie să fie strategic.

În timp ce scufundarea în analiză și elaborarea de noi strategii de marketing poate fi descurajantă, valoarea unei campanii de marketing bine executate este clară: o rentabilitate mai mare a investiției (ROI).

În loc să treceți prin mișcările de marketing și să sperați la ce este mai bun, utilizați aceste trei principii pentru a crește rentabilitatea investiției în marketing:

Reduce costurile

Reducerea costurilor inutile de marketing este o modalitate excelentă de a crește rentabilitatea investiției. Evaluează-ți campaniile actuale și identifică domeniile în care poți reduce costurile fără a compromite rezultatele.

De exemplu, dacă rulați o campanie de anunțuri tipărite, luați în considerare reducerea numărului de anunțuri pe care le difuzați sau a frecvenței cu care apar.

Deși poate părea contraintuitiv, reducerea bugetului de marketing vă poate ajuta de fapt să creșteți rentabilitatea investiției, permițându-vă să vă concentrați pe un număr mai mic de campanii de calitate superioară.

Să explorăm alte câteva moduri prin care puteți reduce costurile de marketing:

Canale noi

Nu toate canalele sunt create egale. Chiar dacă un anumit canal a funcționat bine pentru dvs. în trecut, este posibil să nu mai fie opțiunea cea mai rentabilă.

Având în vedere peisajul de marketing în continuă schimbare, este important să evaluați în mod regulat ce canale au cel mai probabil să ajungă la publicul țintă la cel mai mic cost.

Câteva lucruri de luat în considerare includ:

• Canalele mai noi tind să fie mai puțin costisitoare decât cele consacrate. Luați în considerare publicitatea pe platforme mai noi precum Snapchat sau TikTok.
• Unele canale pot fi mai potrivite pentru anumite tipuri de campanii decât altele . De exemplu, LinkedIn este excelent pentru campaniile B2B, în timp ce Instagram funcționează bine pentru campaniile B2C.
• Unele canale ar putea fi mai scumpe în anumite industrii decât altele. De exemplu, publicitatea TV tinde să fie mai costisitoare pentru bunurile de larg consum decât pentru serviciile B2B.

Crearea unui mix solid de canale este esențială pentru a ajunge la publicul țintă fără a sparge banca.

externalizarea

O modalitate de a reduce costurile de marketing este externalizarea anumitor sarcini sau campanii. Acest lucru poate fi util în special dacă nu aveți resursele interne pentru a gestiona un anumit proiect.

Când externalizați, asigurați-vă că:

• Cercetați amănunțit potențialii furnizori. Asigură-te că au un istoric bun și că valorile lor se aliniază cu ale tale.
• Obțineți totul în scris. Aceasta include domeniul de activitate, calendarul și bugetul.
• Creați un sistem de urmărire a progresului și a rezultatelor. Acest lucru vă va ajuta să vă responsabilizați furnizorul și să vă asigurați că proiectul este pe drumul cel bun.

Prin externalizare, vă puteți concentra resursele interne pe sarcini mai strategice, obținând în același timp rezultatele de înaltă calitate de care aveți nevoie pentru a crește rentabilitatea investiției.

Six sigma

Six Sigma este o metodă de control al calității pe care o puteți utiliza pentru a reduce defectele în orice proces, inclusiv în marketing. Six Sigma se referă la eficiență și la eliminarea risipei, așa că este o modalitate excelentă de a îmbunătăți rentabilitatea investiției.

Există două moduri principale de a utiliza Six Sigma în marketing:

• DMAIC: Aceasta este metodologia standard Six Sigma pentru Definire, Măsurare, Analiza, Îmbunătățire, Control.
• DMADV: Aceasta este metodologia Six Sigma pentru proiectarea de noi produse sau procese și reprezintă Define, Measure, Analyze, Design, Verify.

DMAIC și DMADV pot fi folosite pentru a îmbunătăți eficiența campaniilor de marketing și, în cele din urmă, pentru a crește rentabilitatea investiției.

De exemplu, să presupunem că plănuiți o campanie prin poștă directă. Folosind metodologia DMAIC, ați defini mai întâi obiectivele campaniei.

Apoi, ați măsura lucruri precum rata de răspuns și rata de conversie.

Apoi, veți analiza datele pentru a identifica orice zone de îmbunătățire.

În cele din urmă, veți implementa modificări pentru a îmbunătăți rezultatele campaniei și veți implementa controale pentru a vă asigura că îmbunătățirile sunt sustenabile.

Vă puteți eficientiza eforturile de marketing folosind Six Sigma și puteți elimina risipa, rezultând un ROI mai mare.

Automatizare de marketing

Mulți agenți de marketing văd automatizarea ca pe o cheltuială, dar poate fi o modalitate excelentă de a economisi bani. Automatizarea vă poate ajuta să vă eficientizați eforturile de marketing și să vă eliberați timp, astfel încât să vă puteți concentra pe sarcini mai strategice.

Un studiu clasic HBR sugerează că companiile pot automatiza 3 din 10 sarcini. Dar această cifră a fost calculată în 2015, așa că numărul real este probabil și mai mare astăzi.

Analizați-vă hărțile de proces, căutând zone în care puteți utiliza automatizarea. Exemplele comune includ:

• Captarea lead-ului
• Hrănirea plumbului
• Serviciu clienți

Reducerea muncii manuale în aceste domenii vă poate ajuta să economisiți timp și bani, conducând în cele din urmă la un ROI mai mare.

Sursa imaginii

Creșterea conversiilor

Rata de conversie este procentul de persoane care fac acțiunea dorită, cum ar fi efectuarea unei achiziții sau înscrierea la un buletin informativ. Dacă puteți crește rata de conversie, veți vedea o creștere corespunzătoare a rentabilității investiției.

De exemplu, imaginați-vă că derulați o campanie prin poștă directă. Dacă rata de conversie este de 2%, două din 100 de persoane care primesc mesajul dvs. de e-mail vor întreprinde acțiunea dorită. Dar dacă puteți crește rata de conversie la 4%, veți dubla numărul de persoane care iau măsuri. Și asta înseamnă că îți vei dubla și rentabilitatea investiției.

Deci, cum puteți crește numărul de conversii? Iată câteva idei:

Citiți valorile dvs

Matematica este limbajul afacerilor, așa că trebuie să o cunoașteți fluent dacă doriți să creșteți rentabilitatea investiției. Asta începe cu înțelegerea valorilor tale cheie și utilizarea lor pentru a lua decizii informate.

De exemplu, dacă desfășurați o campanie pe TikTok, veți dori să urmăriți valori precum vizionări, aprecieri, comentarii și distribuiri.

Dar veți dori să vă uitați și la valori mai puțin evidente, cum ar fi rata de finalizare (procentul de persoane care vizionează videoclipul dvs. până la sfârșit) și rata de implicare (procentul de persoane care interacționează cu videoclipul dvs.).

Înțelegerea care sunt valorile cele mai importante pentru campania dvs. vă poate optimiza conținutul și strategiile pentru a crește rentabilitatea investiției.

În plus, citirea valorilor dvs. va dezvălui domenii în care vă puteți îmbunătăți. De exemplu, dacă rata de finalizare este scăzută, acesta este un semn că oamenii își pierd interesul pentru videoclipurile tale. Apoi puteți lua măsuri pentru a îmbunătăți calitatea conținutului, astfel încât oamenii să rămână până la sfârșit.

Segmentați și personalizați

Beneficiile segmentării și personalizării campaniilor dvs. de marketing sunt vaste și bine documentate. De fapt, un studiu realizat de KOMarketing a constatat că campaniile segmentate și personalizate pot genera de două ori mai multe venituri decât campaniile generice.

Consumatorii preferă, de asemenea, conținutul personalizat. 75% spun că au mai multe șanse să facă afaceri cu o companie care oferă experiențe personalizate.

Deci, cum vă puteți segmenta și personaliza campaniile de marketing? Iată câteva idei:

• Utilizați datele din interacțiunile anterioare pentru a vă segmenta publicul. De exemplu, puteți segmenta lista de e-mail în funcție de cumpărători și non-cumpărători.
• Creați mesaje diferite pentru fiecare segment. De exemplu, persoanele care nu au făcut o achiziție ar putea primi o ofertă de reducere, în timp ce cei care au făcut o achiziție ar putea primi un cupon pentru transport gratuit.
• Utilizați datele din interacțiunile anterioare pentru a vă personaliza mesajele . De exemplu, puteți include produsul achiziționat de cineva într-un e-mail de coș abandonat.
• Personalizează ceea ce contează. Există o linie fină între a fi de ajutor și a fi înfiorător. 41% dintre consumatori spun că nu se simt confortabil cu cât de mult știu mărcile despre ei. Prin urmare, asigurați-vă că includeți doar informații care sunt cu adevărat relevante și utile pentru persoana care le primește.

Recomandat: De ce ar trebui să segmentați lista?

Testare A/B

Uneori, singura modalitate de a crește continuu conversiile este prin testarea standardizată. Testarea elimină presupunerile din procesul de marketing, astfel încât să puteți afla rapid și ușor ce funcționează și ce nu.

Testarea A/B, sau testarea divizată, este procesul de comparare a două versiuni ale unei piese de conținut pentru a vedea care dintre ele are performanțe mai bune. Cel mai comun tip de test A/B este un test A/B prin e-mail, dar puteți, de asemenea, testa A/B totul, de la reclame la pagini web.

99firms sugerează că 50% dintre companii folosesc testarea A/B pentru a-și îmbunătăți ratele de conversie. Și este ușor de înțeles de ce: atunci când este făcută corect, testarea A/B poate avea un impact semnificativ asupra rentabilității investiției. De exemplu, Bing a raportat o creștere cu 25% a veniturilor din reclame după testarea A/B a anunțurilor grafice.

Pentru a implementa testarea A/B în campaniile dvs. de marketing, începeți prin a identifica elementele pe care doriți să le testați. De exemplu, puteți testa titlul unui e-mail sau îndemnul pentru un anunț. Apoi, creați două versiuni ale fiecărui element și urmăriți rezultatele pentru a vedea care funcționează mai bine.

Rețineți că testarea A/B necesită timp și efort pentru a fi făcută corect. Dar merită: testând și ajustând continuu campaniile, vă puteți crește treptat rentabilitatea investiției.

Creșteți AOV

OV, sau valoarea medie a comenzii, este suma medie cheltuită per comandă. Creșterea AOV vă va crește în mod natural rentabilitatea investiției, deoarece veți câștiga mai mulți bani pe vânzare.

Există câteva moduri diferite de a crește AOV.

Să explorăm câteva metode:

Upselling și cross-selling

Exemplul aproape proverbial al McDonald's „vrei cartofi prăjiți cu asta?” este unul dintre cele mai faimoase (și practice) exemple de upselling.

Upselling este atunci când încurajați un client să cumpere o versiune mai scumpă a produsului pe care urma să-l cumpere inițial. Vânzarea încrucișată este atunci când încurajați un client să cumpere un produs similar.

De exemplu, să presupunem că cineva cumpără un curs de grădinărit. O vânzare în plus ar putea fi un curs mai scump despre grădinărit, în timp ce o vânzare încrucișată ar putea fi o carte despre grădinărit.

Upselling și cross-selling pot fi eficiente, deoarece se bazează pe ideea de marketing pe ciclul de viață al clienților. Cu alte cuvinte, nu vinzi doar un produs; vindeți o soluție care răspunde nevoilor clienților dvs.

Creșteți prețurile folosind coridorul de preț al masei

În Blue Oceans Strategy, W. Chan Kim și Renee Mauborgne introduc conceptul de „coridorul de preț al masei”, care definește limitele superioare și inferioare a ceea ce oamenii sunt dispuși să plătească pentru un produs.

Sursa imaginii

De exemplu, să presupunem că vindeți o pereche de blugi. Limita inferioară poate fi de 20 USD, în timp ce limita superioară poate fi de 100 USD. Dacă în prezent vă vindeți blugii cu 50 USD, aveți spațiu pentru a crește prețurile.

Desigur, nu doriți să creșteți prea mult prețurile, altfel riscați să pierdeți clienți. Dar dacă puteți găsi punctul favorabil în coridorul de preț al masei, vă puteți crește AOV fără a sacrifica vânzările.

Retargeting

Deși retargeting implică cheltuieli suplimentare, poate fi o modalitate foarte eficientă de a crește AOV.

„Retargeting” se referă la afișarea de anunțuri către persoanele care v-au vizitat deja site-ul web. Aceste anunțuri pot fi extrem de eficiente, deoarece sunt direcționate către persoane care sunt deja interesate de produsele sau serviciile dvs.

De exemplu, să presupunem că cineva vă vizitează site-ul web, dar nu cumpără nimic. Cu retargeting, le puteți afișa vizitatorilor reclame pentru produsele pe care le priveau, ceea ce i-ar putea încuraja să revină și să facă o achiziție.

Retargeting-ul poate fi în continuare eficient chiar dacă au cumpărat deja ceva de la tine. De exemplu, le-ați putea afișa anunțuri pentru produse similare de care ar putea fi interesați.

Sunteți gata să vă creșteți rentabilitatea investiției?

Creșterea rentabilității investiției este uneori o problemă de viață sau de moarte pentru afacerea dvs. Sper că acest articol ți-a oferit câteva idei despre cum să o faci.

Amintiți-vă, nu există o soluție unică. Cel mai bun mod de a crește rentabilitatea investiției este să experimentați și să găsiți ceea ce funcționează pentru dvs.

În cele din urmă, cel mai important lucru este să te concentrezi asupra clienților tăi și să le oferi ceea ce își doresc. Dacă poți face asta, vei crește bine rentabilitatea investiției.