Trzy sposoby na zwiększenie ROI z kampanii marketingowych

Wielcy profesjonaliści w biznesie wiedzą, że marketing to coś więcej niż zło konieczne. To znaczący sposób na łączenie się z klientami, budowanie relacji i ostatecznie generowanie przychodów. Ale aby marketing był naprawdę skuteczny, musi mieć charakter strategiczny.

Zagłębianie się w analitykę i wymyślanie nowych strategii marketingowych może być zniechęcające, ale wartość dobrze przeprowadzonej kampanii marketingowej jest jasna: wyższy zwrot z inwestycji (ROI).

Zamiast przechodzić przez ruchy z marketingiem i mieć nadzieję na najlepsze, skorzystaj z tych trzech zasad, aby zwiększyć swój marketingowy ROI:

Zmniejszyć koszty

Zmniejszenie niepotrzebnych kosztów marketingowych to świetny sposób na zwiększenie ROI. Oceń swoje bieżące kampanie i zidentyfikuj obszary, w których możesz obniżyć koszty bez uszczerbku dla wyników.

Jeśli na przykład prowadzisz kampanię reklam prasowych, rozważ zmniejszenie liczby wyświetlanych reklam lub częstotliwości ich wyświetlania.

Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, zmniejszenie budżetu marketingowego może w rzeczywistości pomóc w zwiększeniu ROI, umożliwiając skupienie się na mniejszej liczbie kampanii o wyższej jakości.

Przyjrzyjmy się kilku innym sposobom obniżenia kosztów marketingu:

Nowe kanały

Nie wszystkie kanały są sobie równe. Nawet jeśli dany kanał działał dobrze w przeszłości, może nie być już najbardziej opłacalną opcją.

W stale zmieniającym się krajobrazie marketingowym ważne jest, aby regularnie oceniać, które kanały z największym prawdopodobieństwem dotrą do docelowych odbiorców po najniższych kosztach.

Kilka rzeczy do rozważenia to:

• Nowsze kanały są zwykle tańsze niż te o ustalonej pozycji. Rozważ reklamę na nowszych platformach, takich jak Snapchat czy TikTok.
• Niektóre kanały mogą być bardziej odpowiednie dla niektórych typów kampanii niż inne . Na przykład LinkedIn świetnie sprawdza się w kampaniach B2B, podczas gdy Instagram sprawdza się dobrze w kampaniach B2C.
• Niektóre kanały mogą być droższe w określonych branżach niż inne. Na przykład reklama telewizyjna jest zazwyczaj bardziej kosztowna w przypadku towarów konsumpcyjnych niż usług B2B.

Stworzenie solidnej mieszanki kanałów jest kluczem do dotarcia do grupy docelowej bez rozbijania banku.

Outsourcing

Jednym ze sposobów na obniżenie kosztów marketingu jest outsourcing niektórych zadań lub kampanii. Może to być szczególnie przydatne, jeśli nie masz wewnętrznych zasobów do obsługi konkretnego projektu.

Podczas outsourcingu pamiętaj, aby:

• Dokładnie zbadaj potencjalnych dostawców. Upewnij się, że mają dobre osiągnięcia i że ich wartości są zgodne z Twoimi.
• Zdobądź wszystko na piśmie. Obejmuje to zakres prac, harmonogram i budżet.
• Stwórz system śledzenia postępów i wyników. Pomoże Ci to pociągnąć dostawcę do odpowiedzialności i upewnić się, że projekt jest na dobrej drodze.

Dzięki outsourcingowi możesz skoncentrować swoje wewnętrzne zasoby na bardziej strategicznych zadaniach, jednocześnie uzyskując wysokiej jakości wyniki potrzebne do zwiększenia ROI.

Sześć sigma

Six Sigma to metoda kontroli jakości, której można użyć do zmniejszenia defektów w dowolnym procesie, w tym w marketingu. W Six Sigma chodzi o wydajność i eliminację marnotrawstwa, więc jest to świetny sposób na poprawę ROI.

Istnieją dwa główne sposoby wykorzystania Six Sigma w marketingu:

• DMAIC: Jest to standardowa metodologia Six Sigma do definiowania, mierzenia, analizowania, ulepszania, kontroli.
• DMADV: Jest to metodologia Six Sigma do projektowania nowych produktów lub procesów i oznacza Definiuj, Mierz, Analizuj, Projektuj, Weryfikuj.

DMAIC i DMADV można wykorzystać do poprawy skuteczności kampanii marketingowych i ostatecznie do zwiększenia ROI.

Załóżmy na przykład, że planujesz kampanię typu direct mail. Korzystając z metodologii DMAIC, najpierw określisz cele kampanii.

Następnie mierzysz takie rzeczy, jak współczynnik odpowiedzi i współczynnik konwersji.

Następnie przeanalizujesz dane, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

Na koniec wprowadzisz zmiany w celu poprawy wyników kampanii i wdrożysz kontrole, aby zapewnić trwałość ulepszeń.

Możesz usprawnić swoje działania marketingowe za pomocą Six Sigma i wyeliminować marnotrawstwo, co skutkuje wyższym zwrotem z inwestycji.

Automatyzacja marketingu

Wielu marketerów postrzega automatyzację jako wydatek, ale może to być świetny sposób na zaoszczędzenie pieniędzy. Automatyzacja może pomóc w usprawnieniu działań marketingowych i uwolnieniu czasu, dzięki czemu możesz skupić się na bardziej strategicznych zadaniach.

Klasyczne badanie HBR sugeruje, że firmy mogą zautomatyzować 3 z 10 zadań. Ale ta liczba została obliczona w 2015 roku, więc rzeczywista liczba jest prawdopodobnie jeszcze wyższa dzisiaj.

Przeanalizuj swoje mapy procesów, szukając obszarów, w których możesz zastosować automatyzację. Typowe przykłady to:

• Przechwytywanie ołowiu
• Pielęgnacja ołowiu
• Obsługa klienta

Ograniczenie pracy ręcznej w tych obszarach może pomóc zaoszczędzić czas i pieniądze, prowadząc ostatecznie do wyższego zwrotu z inwestycji.

Źródło obrazu

Zwiększ konwersje

Współczynnik konwersji to odsetek osób, które podejmują pożądane działanie, takie jak dokonanie zakupu lub zapisanie się do newslettera. Jeśli możesz zwiększyć współczynnik konwersji, zauważysz odpowiedni wzrost ROI.

Na przykład wyobraź sobie, że prowadzisz bezpośrednią kampanię pocztową. Jeśli Twój współczynnik konwersji wynosi 2%, dwie osoby na 100, które otrzymają Twoją pocztę, podejmą pożądane działanie. Ale jeśli możesz zwiększyć współczynnik konwersji do 4%, podwoisz liczbę osób podejmujących działania. A to oznacza, że ​​podwoisz również ROI.

Jak więc możesz zwiększyć konwersje? Oto kilka pomysłów:

Przeczytaj swoje dane

Matematyka to język biznesu, więc musisz biegle posługiwać się nim, jeśli chcesz zwiększyć ROI. Zaczyna się od zrozumienia kluczowych wskaźników i wykorzystania ich do podejmowania świadomych decyzji.

Na przykład, jeśli prowadzisz kampanię w TikTok, będziesz chciał śledzić dane, takie jak wyświetlenia, polubienia, komentarze i udostępnienia.

Ale warto też przyjrzeć się mniej oczywistym metrykom, takim jak współczynnik ukończenia (odsetek osób, które obejrzały Twój film do końca) i współczynnik zaangażowania (odsetek osób, które wchodzą w interakcję z Twoim filmem).

Zrozumienie, które dane są najważniejsze dla Twojej kampanii, może zoptymalizować treści i strategie w celu zwiększenia ROI.

Poza tym czytanie swoich wskaźników ujawni obszary, w których możesz się poprawić. Na przykład, jeśli Twój wskaźnik ukończenia jest niski, oznacza to, że ludzie tracą zainteresowanie Twoimi filmami. Następnie możesz podjąć kroki w celu poprawy jakości swoich treści, aby ludzie zostali do końca.

Segmentuj i personalizuj

Korzyści z segmentacji i personalizacji kampanii marketingowych są ogromne i dobrze udokumentowane. W rzeczywistości badanie przeprowadzone przez KOMMarketing wykazało, że segmentowane i spersonalizowane kampanie mogą generować 2x większe przychody niż kampanie ogólne.

Konsumenci również preferują spersonalizowane treści. 75% twierdzi, że jest bardziej skłonne do prowadzenia interesów z firmą, która oferuje spersonalizowane usługi.

Jak więc segmentować i spersonalizować swoje kampanie marketingowe? Oto kilka pomysłów:

• Wykorzystaj dane z poprzednich interakcji, aby podzielić odbiorców. Na przykład możesz podzielić swoją listę e-mailową według kupujących i niekupujących.
• Utwórz różne wiadomości dla każdego segmentu. Na przykład osoby, które nie dokonały zakupu, mogą otrzymać ofertę zniżkową, a osoby, które dokonały zakupu, mogą otrzymać kupon na bezpłatną wysyłkę.
• Korzystaj z danych z poprzednich interakcji, aby spersonalizować swoje wiadomości . Na przykład możesz dołączyć produkt kupiony przez kogoś w wiadomości e-mail dotyczącej porzuconego koszyka.
• Spersonalizuj to, co się liczy. Jest cienka granica między byciem pomocnym a byciem przerażającym. 41% konsumentów twierdzi, że czuje się niekomfortowo z tym, ile marki o nich wiedzą. Upewnij się więc, że podajesz tylko te informacje, które są naprawdę istotne i przydatne dla osoby, która je otrzymuje.

Zalecane: dlaczego warto posegmentować swoją listę?

Testy A/B

Czasami jedynym sposobem na ciągłe zwiększanie konwersji są standardowe testy. Testowanie usuwa zgadywanie z procesu marketingowego, dzięki czemu możesz szybko i łatwo dowiedzieć się, co działa, a co nie.

Testy A/B lub testy dzielone to proces porównywania dwóch wersji treści w celu sprawdzenia, która z nich działa lepiej. Najpopularniejszym typem testu A/B jest test A/B poczty e-mail, ale możesz też testować A/B wszystko, od reklam po strony internetowe.

99firms sugeruje, że 50% firm stosuje testy A/B w celu poprawy współczynników konwersji. I łatwo zrozumieć, dlaczego: prawidłowo wykonane testy A/B mogą znacząco wpłynąć na zwrot z inwestycji. Na przykład Bing odnotował 25% wzrost przychodów z reklam po przeprowadzeniu testów A/B reklam graficznych.

Aby wdrożyć testy A/B w swoich kampaniach marketingowych, zacznij od określenia, które elementy chcesz przetestować. Możesz na przykład przetestować nagłówek e-maila lub wezwanie do działania w reklamie. Następnie utwórz dwie wersje każdego elementu i śledź wyniki, aby zobaczyć, który działa lepiej.

Pamiętaj, że prawidłowe wykonanie testów A/B wymaga czasu i wysiłku. Ale warto: stale testując i ulepszając swoje kampanie, możesz stopniowo zwiększać ROI.

Zwiększ AOV

OV, czyli średnia wartość zamówienia, to średnia kwota wydana na zamówienie. Zwiększenie AOV w naturalny sposób zwiększy Twój zwrot z inwestycji, ponieważ zarobisz więcej pieniędzy na sprzedaży.

Istnieje kilka różnych sposobów na zwiększenie AOV.

Przyjrzyjmy się kilku metodom:

Upselling i cross-selling

Niemal przysłowiowy przykład McDonalda „czy chcesz do tego frytki?” to jeden z najbardziej znanych (i praktycznych) przykładów upsellingu.

Upselling ma miejsce wtedy, gdy zachęcasz klienta do zakupu droższej wersji produktu, który początkowo zamierzał kupić. Sprzedaż krzyżowa ma miejsce wtedy, gdy zachęcasz klienta do zakupu powiązanego produktu.

Załóżmy na przykład, że ktoś kupuje kurs ogrodnictwa. Sprzedaż dodatkowa może być droższym kursem na temat ogrodnictwa, a sprzedaż krzyżowa może być książką o ogrodnictwie.

Upselling i cross-selling mogą być skuteczne, ponieważ opierają się na idei marketingu cyklu życia klienta. Innymi słowy, nie tylko sprzedajesz produkt; sprzedajesz rozwiązanie, które spełnia potrzeby Twojego klienta.

Podnieś ceny za pomocą korytarza cenowego masy

W Blue Oceans Strategy W. Chan Kim i Renee Mauborgne wprowadzają pojęcie „korytarza cenowego masy”, który określa górną i dolną granicę tego, ile ludzie są skłonni zapłacić za produkt.

Źródło obrazu

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz parę dżinsów. Dolny limit może wynosić 20 USD, a górny może wynosić 100 USD. Jeśli obecnie sprzedajesz swoje dżinsy za 50 dolarów, masz trochę miejsca na podniesienie cen.

Oczywiście nie chcesz zbytnio podnosić cen, ponieważ ryzykujesz utratę klientów. Ale jeśli znajdziesz najlepsze miejsce w korytarzu cenowym masy, możesz zwiększyć AOV bez poświęcania sprzedaży.

Retargeting

Chociaż retargeting wiąże się z dodatkowymi wydatkami, może być bardzo skutecznym sposobem na zwiększenie AOV.

„Retargeting” odnosi się do wyświetlania reklam osobom, które już odwiedziły Twoją witrynę. Reklamy te mogą być bardzo skuteczne, ponieważ są kierowane do osób, które są już zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Załóżmy na przykład, że ktoś odwiedza Twoją witrynę, ale niczego nie kupuje. Dzięki retargetingowi możesz wyświetlać odwiedzającym reklamy produktów, które oglądali, co może zachęcić ich do powrotu i dokonania zakupu.

Retargeting może nadal być skuteczny, nawet jeśli już coś od Ciebie kupili. Możesz na przykład wyświetlać im reklamy powiązanych produktów, którymi mogą być zainteresowani.

Gotowy na zwiększenie zwrotu z inwestycji?

Zwiększenie ROI jest czasami dla Twojej firmy kwestią życia lub śmierci. Mamy nadzieję, że ten artykuł dał ci kilka pomysłów, jak to zrobić.

Pamiętaj, że nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Najlepszym sposobem na zwiększenie ROI jest eksperymentowanie i znalezienie tego, co działa dla Ciebie.

Ostatecznie najważniejsze jest skupienie się na klientach i danie im tego, czego chcą. Jeśli możesz to zrobić, będziesz w stanie zwiększyć ROI.