마케팅 캠페인에서 ROI를 높이는 세 가지 방법

훌륭한 비즈니스 전문가는 마케팅이 필요악 이상이라는 것을 알고 있습니다. 고객과 연결하고 관계를 구축하며 궁극적으로 수익을 창출하는 의미 있는 방법입니다. 그러나 마케팅이 진정으로 효과적이려면 전략적이어야 합니다.

분석에 뛰어들어 새로운 마케팅 전략을 수립하는 것이 어려울 수 있지만 잘 실행된 마케팅 캠페인의 가치는 분명합니다. 즉, 더 높은 투자 수익(ROI)입니다.

마케팅을 진행하면서 최고를 기대하는 대신 다음 세 가지 원칙을 사용하여 마케팅 ROI를 높이십시오.

비용을 줄이다

불필요한 마케팅 비용을 줄이는 것은 ROI를 높이는 좋은 방법입니다. 현재 캠페인을 평가하고 결과에 영향을 미치지 않으면서 비용을 절감할 수 있는 영역을 식별합니다.

예를 들어 인쇄 광고 캠페인을 운영하는 경우 실행하는 광고의 수나 게재 빈도를 줄이는 것이 좋습니다.

직관에 어긋나는 것처럼 보일 수 있지만 마케팅 예산을 줄이면 더 적은 수의 고품질 캠페인에 집중할 수 있으므로 실제로 ROI를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 비용을 줄일 수 있는 몇 가지 다른 방법을 살펴보겠습니다.

새 채널

모든 채널이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 특정 채널이 과거에 잘 작동했더라도 더 이상 가장 비용 효율적인 옵션이 아닐 수 있습니다.

끊임없이 변화하는 마케팅 환경에서 가장 저렴한 비용으로 타겟 고객에게 도달할 가능성이 가장 높은 채널을 정기적으로 평가하는 것이 중요합니다.

고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 새로운 채널은 기존 채널보다 비용이 적게 드는 경향이 있습니다. Snapchat 또는 TikTok과 같은 최신 플랫폼에서 광고를 고려하십시오.
• 일부 채널은 다른 채널보다 특정 유형의 캠페인에 더 적합할 수 있습니다 . 예를 들어 LinkedIn은 B2B 캠페인에 적합하고 Instagram은 B2C 캠페인에 적합합니다.
• 일부 채널은 특정 산업에서 다른 채널보다 더 비쌀 수 있습니다. 예를 들어, TV 광고는 B2B 서비스보다 소비재에 더 많은 비용이 드는 경향이 있습니다.

견고한 채널 조합을 만드는 것은 큰 비용을 들이지 않고 타겟 고객에게 도달하는 열쇠입니다.

아웃소싱

마케팅 비용을 줄이는 한 가지 방법은 특정 작업이나 캠페인을 아웃소싱하는 것입니다. 이는 특정 프로젝트를 처리할 사내 리소스가 없는 경우 특히 유용할 수 있습니다.

아웃소싱할 때 다음을 확인하십시오.

• 잠재적인 공급업체를 철저히 조사하십시오. 그들이 좋은 실적을 가지고 있고 그들의 가치가 당신과 일치하는지 확인하십시오.
• 서면으로 모든 것을 얻으십시오. 여기에는 작업 범위, 일정 및 예산이 포함됩니다.
• 진행 상황 및 결과를 추적하는 시스템을 만듭니다. 이렇게 하면 공급업체에 책임을 묻고 프로젝트가 순조롭게 진행되도록 할 수 있습니다.

아웃소싱을 통해 사내 리소스를 보다 전략적인 작업에 집중하는 동시에 ROI를 높이는 데 필요한 고품질 결과를 얻을 수 있습니다.

식스 시그마

Six Sigma는 마케팅을 포함한 모든 프로세스에서 결함을 줄이는 데 사용할 수 있는 품질 관리 방법입니다. Six Sigma는 효율성과 낭비 제거에 관한 것이므로 ROI를 개선할 수 있는 좋은 방법입니다.

마케팅에서 식스 시그마를 사용하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

• DMAIC: 정의, 측정, 분석, 개선, 제어를 위한 표준 6시그마 방법론입니다.
• DMADV: 이것은 새로운 제품 또는 프로세스를 설계하기 위한 6시그마 방법론이며 정의, 측정, 분석, 설계, 확인을 나타냅니다.

DMAIC 및 DMADV는 마케팅 캠페인의 효과를 개선하고 궁극적으로 ROI를 높이는 데 사용할 수 있습니다.

예를 들어 DM 캠페인을 계획하고 있다고 가정해 보겠습니다. DMAIC 방법론을 사용하여 먼저 캠페인의 목표를 정의합니다.

그런 다음 응답률 및 전환율과 같은 항목을 측정합니다.

다음으로 데이터를 분석하여 개선 영역을 식별합니다.

마지막으로 캠페인 결과를 개선하기 위해 변경 사항을 구현하고 개선 사항이 지속 가능하도록 제어를 구현합니다.

Six Sigma를 사용하여 마케팅 활동을 간소화하고 낭비를 제거하여 ROI를 높일 수 있습니다.

마케팅 자동화

많은 마케터들이 자동화를 비용으로 생각하지만 비용을 절약할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 자동화를 통해 마케팅 활동을 간소화하고 시간을 확보하여 보다 전략적인 작업에 집중할 수 있습니다.

고전적인 HBR 연구에 따르면 기업은 작업 10개 중 3개를 자동화할 수 있습니다. 그러나 그 수치는 2015년에 계산되었으므로 실제 수치는 오늘날 더 높을 것입니다.

프로세스 맵을 분석하여 자동화를 사용할 수 있는 영역을 찾으십시오. 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 리드 캡처
• 리드 육성
• 고객 서비스

이러한 영역에서 육체 노동을 줄이면 시간과 비용을 절약하고 궁극적으로 ROI를 높일 수 있습니다.

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전환 증가

전환율은 구매 또는 뉴스레터 가입과 같은 원하는 행동을 취한 사람들의 비율입니다. 전환율을 높일 수 있다면 그에 상응하는 ROI 증가를 볼 수 있습니다.

예를 들어 DM 캠페인을 운영하고 있다고 가정해 보겠습니다. 전환율이 2%인 경우 우편물을 받는 사람 100명 중 2명이 원하는 조치를 취할 것입니다. 그러나 전환율을 4%로 높일 수 있다면 액션을 취하는 사람들의 수가 두 배로 늘어날 것입니다. 이는 ROI도 두 배로 증가한다는 것을 의미합니다.

그렇다면 어떻게 전환율을 높일 수 있습니까? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

측정항목 읽기

수학은 비즈니스 언어이므로 ROI를 높이려면 수학에 능숙해야 합니다. 이는 핵심 지표를 이해하고 정보에 입각한 결정을 내리는 데 사용하는 것으로 시작됩니다.

예를 들어 TikTok에서 캠페인을 실행하는 경우 조회수, 좋아요, 댓글 및 공유와 같은 측정항목을 추적하고 싶을 것입니다.

그러나 완료율(동영상을 끝까지 시청한 사람들의 비율) 및 참여율(동영상과 상호작용하는 사람들의 비율)과 같은 덜 명확한 측정항목도 살펴보고 싶을 것입니다.

캠페인에 가장 중요한 측정항목을 이해하면 콘텐츠와 전략을 최적화하여 ROI를 높일 수 있습니다.

또한 측정항목을 읽으면 개선할 수 있는 영역이 표시됩니다. 예를 들어 완료율이 낮다면 사람들이 내 동영상에 관심을 잃는다는 신호입니다. 그런 다음 사람들이 끝까지 함께 할 수 있도록 콘텐츠의 품질을 개선하기 위한 조치를 취할 수 있습니다.

세분화 및 개인화

마케팅 캠페인을 세분화하고 개인화함으로써 얻을 수 있는 이점은 방대하고 문서화되어 있습니다. 실제로 KOMarketing의 연구에 따르면 세분화되고 개인화된 캠페인은 일반 캠페인보다 2배 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

소비자들은 또한 개인화된 콘텐츠를 선호합니다. 75%는 개인화된 경험을 제공하는 회사와 비즈니스를 할 가능성이 더 높다고 말합니다.

그렇다면 마케팅 캠페인을 어떻게 분류하고 개인화할 수 있습니까? 다음은 몇 가지 아이디어입니다.

• 과거 상호작용의 데이터를 사용하여 잠재고객을 분류합니다. 예를 들어 이메일 목록을 구매자와 비구매자별로 분류할 수 있습니다.
• 각 세그먼트에 대해 다른 메시지를 만듭니다. 예를 들어, 구매하지 않은 사람들은 할인 제안을 받고, 구매한 사람들은 무료 배송 쿠폰을 받을 수 있습니다.
• 과거 상호작용의 데이터를 사용하여 메시지를 개인화하십시오 . 예를 들어 버려진 장바구니 이메일에 누군가가 구매한 제품을 포함할 수 있습니다.
• 중요한 것을 개인화하십시오. 도움이 되는 것과 소름 끼치는 것 사이에는 미세한 선이 있습니다. 소비자의 41%는 브랜드가 자신에 대해 얼마나 알고 있는지 불편하다고 말합니다. 따라서 정보를 받는 사람에게 진정으로 관련 있고 유용한 정보만 포함해야 합니다.

권장 사항: 목록을 세분화해야 하는 이유는 무엇입니까?

A/B 테스트

때때로 전환을 지속적으로 증가시키는 유일한 방법은 표준화된 테스트를 통하는 것입니다. 테스트는 마케팅 프로세스에서 추측을 제거하므로 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 빠르고 쉽게 찾을 수 있습니다.

A/B 테스트 또는 분할 테스트는 두 가지 버전의 콘텐츠를 비교하여 어느 것이 더 나은 성능을 보이는지 확인하는 프로세스입니다. A/B 테스트의 가장 일반적인 유형은 이메일 A/B 테스트이지만 광고에서 웹 페이지에 이르기까지 모든 것을 A/B 테스트할 수도 있습니다.

99firms는 기업의 50%가 전환율을 개선하기 위해 A/B 테스트를 사용한다고 제안합니다. 그리고 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 올바르게 수행되면 A/B 테스트가 ROI에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어 Bing은 디스플레이 광고를 A/B 테스트한 후 광고 수익이 25% 증가했다고 보고했습니다.

마케팅 캠페인에서 A/B 테스트를 구현하려면 먼저 테스트할 요소를 식별하십시오. 예를 들어 이메일의 제목이나 광고의 클릭 유도문안을 테스트할 수 있습니다. 그런 다음 각 요소의 두 가지 버전을 만들고 결과를 추적하여 어느 것이 더 나은 성능을 보이는지 확인합니다.

A/B 테스트를 올바르게 수행하려면 시간과 노력이 필요합니다. 하지만 그만한 가치가 있습니다. 캠페인을 지속적으로 테스트하고 조정하여 점진적으로 ROI를 높일 수 있습니다.

AOV 증가

OV 또는 평균 주문 금액은 주문당 평균 지출 금액입니다. AOV를 높이면 판매당 더 많은 수익을 올릴 수 있으므로 자연스럽게 ROI가 증가합니다.

AOV를 높이는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

상향 판매 및 교차 판매

맥도날드의 거의 속담적인 예인 "감자튀김 먹을래요?" 상향 판매의 가장 유명하고 실용적인 예 중 하나입니다.

상향 판매는 고객이 처음에 구매할 예정인 제품의 더 비싼 버전을 구매하도록 권장하는 것입니다. 교차 판매는 고객이 관련 제품을 구매하도록 권장하는 것입니다.

예를 들어 누군가가 정원 가꾸기 코스를 구매한다고 가정해 보겠습니다. 상향 판매는 정원 가꾸기에 대한 더 비싼 과정일 수 있고 교차 판매는 정원 가꾸기에 관한 책일 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매는 고객 라이프사이클 마케팅 아이디어를 기반으로 하기 때문에 효과적일 수 있습니다. 다시 말해, 단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 고객의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 판매하고 있습니다.

대량의 가격 회랑을 사용하여 가격 인상

Blue Oceans 전략에서 Kim W. Chan과 Renee Mauborgne은 사람들이 제품에 대해 지불할 의사가 있는 상한선과 하한선을 정의하는 "대량의 가격 회랑" 개념을 소개합니다.

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예를 들어 청바지를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 하한은 $20이고 상한은 $100입니다. 현재 청바지를 50달러에 판매하고 있다면 가격을 인상할 여지가 있습니다.

물론 가격을 너무 많이 올리지 않으면 고객을 잃을 위험이 있습니다. 그러나 질량의 가격 범위 내에서 최적의 지점을 찾을 수 있다면 판매를 희생하지 않고 AOV를 높일 수 있습니다.

리타겟팅

리타게팅에는 추가 지출이 필요하지만 AOV를 높이는 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

"리타겟팅"은 이미 귀하의 웹사이트를 방문한 사람들에게 광고를 게재하는 것을 의미합니다. 이러한 광고는 이미 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들을 대상으로 하기 때문에 매우 효과적일 수 있습니다.

예를 들어 누군가 귀하의 웹사이트를 방문했지만 아무것도 구매하지 않았다고 가정해 보겠습니다. 리타게팅을 사용하면 방문자가 보고 있던 제품에 대한 광고를 표시할 수 있으며, 이는 방문자가 재방문 및 구매를 유도할 수 있습니다.

리타게팅은 그들이 이미 당신에게서 무언가를 구매한 경우에도 여전히 효과적일 수 있습니다. 예를 들어 관심을 가질 만한 관련 제품에 대한 광고를 표시할 수 있습니다.

ROI를 높일 준비가 되셨습니까?

ROI를 높이는 것은 때때로 비즈니스의 생사를 가르는 문제입니다. 이 기사를 통해 이를 수행하는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있기를 바랍니다.

만능 솔루션은 없다는 것을 기억하십시오. ROI를 높이는 가장 좋은 방법은 실험하고 자신에게 맞는 것을 찾는 것입니다.

궁극적으로 가장 중요한 것은 고객에게 집중하고 고객이 원하는 것을 제공하는 것입니다. 그렇게 할 수 있다면 ROI를 높일 수 있습니다.