Pazarlama Kampanyalarınızdan Yatırım Getirisini Artırmanın Üç Yolu

Büyük iş profesyonelleri, pazarlamanın gerekli bir kötülükten daha fazlası olduğunu bilir. Müşterilerle bağlantı kurmanın, ilişkiler kurmanın ve nihayetinde gelir elde etmenin anlamlı bir yoludur. Ancak pazarlamanın gerçekten etkili olması için stratejik olması gerekir.

Analitiklere dalmak ve yeni pazarlama stratejileri bulmak göz korkutucu olsa da, iyi yürütülen bir pazarlama kampanyasının değeri açıktır: daha yüksek bir yatırım getirisi (ROI).

Pazarlamanızla ilgili hareketlerden geçmek ve en iyisini ummak yerine, pazarlama yatırım getirinizi artırmak için bu üç ilkeyi kullanın:

Maliyetleri azaltmak

Gereksiz pazarlama maliyetlerini azaltmak, yatırım getirisini artırmanın harika bir yoludur. Mevcut kampanyalarınızı değerlendirin ve sonuçlardan ödün vermeden maliyetleri azaltabileceğiniz alanları belirleyin.

Örneğin, bir basılı reklam kampanyası yürütüyorsanız, yayınladığınız reklamların sayısını veya gösterilme sıklığını azaltmayı düşünün.

Sezgisel gibi görünse de, pazarlama bütçenizi azaltmak, daha az sayıda yüksek kaliteli kampanyaya odaklanmanıza izin vererek yatırım getirisini artırmanıza gerçekten yardımcı olabilir.

Pazarlama maliyetlerini düşürmenin diğer birkaç yolunu keşfedelim:

Yeni kanallar

Tüm kanallar eşit yaratılmamıştır. Belirli bir kanal geçmişte işinize yaramış olsa bile, artık en uygun maliyetli seçenek olmayabilir.

Sürekli değişen pazarlama ortamında, hangi kanalların hedef kitlenize en düşük maliyetle ulaşma olasılığının en yüksek olduğunu düzenli olarak değerlendirmek önemlidir.

Dikkate alınması gereken birkaç şey şunları içerir:

• Daha yeni kanallar, yerleşik olanlardan daha ucuz olma eğilimindedir. Snapchat veya TikTok gibi daha yeni platformlarda reklam vermeyi düşünün.
• Bazı kanallar, belirli kampanya türleri için diğerlerinden daha uygun olabilir . Örneğin, LinkedIn B2B kampanyaları için harikayken Instagram B2C kampanyaları için iyi çalışır.
• Bazı kanallar belirli sektörlerde diğerlerinden daha pahalı olabilir. Örneğin, TV reklamcılığı, tüketim malları için B2B hizmetlerinden daha maliyetli olma eğilimindedir.

Sağlam bir kanal karışımı oluşturmak, bankayı bozmadan hedef kitlenize ulaşmanın anahtarıdır.

Dış kaynak kullanımı

Pazarlama maliyetlerini azaltmanın bir yolu, belirli görevleri veya kampanyaları dışarıdan temin etmektir. Bu, özellikle belirli bir projeyi yürütmek için kurum içi kaynaklara sahip değilseniz yardımcı olabilir.

Dış kaynak kullanımı sırasında şunları yaptığınızdan emin olun:

• Potansiyel satıcıları iyice araştırın. İyi bir geçmişe sahip olduklarından ve değerlerinin sizinkilerle uyumlu olduğundan emin olun.
• Her şeyi yazılı olarak alın. Bu, işin kapsamını, zaman çizelgesini ve bütçeyi içerir.
• İlerlemeyi ve sonuçları izlemek için bir sistem oluşturun. Bu, satıcınızı sorumlu tutmanıza ve projenin yolunda gitmesini sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Dış kaynak kullanarak, yatırım getirisini artırmak için ihtiyaç duyduğunuz yüksek kaliteli sonuçları almaya devam ederken kurum içi kaynaklarınızı daha stratejik görevlere odaklayabilirsiniz.

Altı Sigma

Altı Sigma, pazarlama dahil herhangi bir süreçteki kusurları azaltmak için kullanabileceğiniz bir kalite kontrol yöntemidir. Altı Sigma tamamen verimlilik ve israfı ortadan kaldırmakla ilgilidir, bu nedenle yatırım getirisini artırmanın harika bir yoludur.

Altı Sigma'yı pazarlamada kullanmanın iki ana yolu vardır:

• DMAIC: Bu, Tanımla, Ölç, Analiz Et, İyileştir, Kontrol Et için standart Altı Sigma metodolojisidir.
• DMADV: Bu, yeni ürünler veya süreçler tasarlamak için Altı Sigma metodolojisidir ve Tanımla, Ölç, Analiz Et, Tasarla, Doğrula anlamına gelir.

DMAIC ve DMADV, pazarlama kampanyalarının etkinliğini artırmak ve nihayetinde yatırım getirisini artırmak için kullanılabilir.

Örneğin, doğrudan bir posta kampanyası planladığınızı varsayalım. DMAIC metodolojisini kullanarak önce kampanyanın hedeflerini tanımlarsınız.

Ardından, yanıt oranı ve dönüşüm oranı gibi şeyleri ölçersiniz.

Ardından, iyileştirme alanlarını belirlemek için verileri analiz edeceksiniz.

Son olarak, kampanya sonuçlarını iyileştirmek için değişiklikler uygular ve iyileştirmelerin sürdürülebilir olmasını sağlamak için kontroller uygularsınız.

Altı Sigma kullanarak pazarlama çabalarınızı düzene sokabilir ve daha yüksek bir yatırım getirisi ile sonuçlanan israfı ortadan kaldırabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu

Birçok pazarlamacı, otomasyonu bir masraf olarak görür, ancak bu, paradan tasarruf etmenin harika bir yolu olabilir. Otomasyon, pazarlama çabalarınızı kolaylaştırmanıza ve daha stratejik görevlere odaklanabilmeniz için zaman kazanmanıza yardımcı olabilir.

Klasik bir HBR çalışması, şirketlerin 10 görevden 3'ünü otomatikleştirebileceğini öne sürüyor. Ancak bu rakam 2015'te hesaplandı, dolayısıyla gerçek rakam muhtemelen bugün daha da yüksek.

Otomasyonu kullanabileceğiniz alanları arayarak süreç haritalarınızı analiz edin. Yaygın örnekler şunları içerir:

• kurşun yakalama
• Lider yetiştirmek
• Müşteri servisi

Bu alanlarda el emeğini azaltmak zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir ve sonuçta daha yüksek bir yatırım getirisine yol açar.

Görüntü Kaynağı

Dönüşümleri Artırın

Dönüşüm oranı, satın alma yapmak veya bir bültene kaydolmak gibi istenen eylemi gerçekleştiren kişilerin yüzdesidir. Dönüşüm oranınızı artırabilirseniz, YG'de buna karşılık gelen bir artış görürsünüz.

Örneğin, bir doğrudan posta kampanyası yürüttüğünüzü hayal edin. Dönüşüm oranınız %2 ise, postanızı alan her 100 kişiden ikisi istenen işlemi yapacaktır. Ancak, dönüşüm oranınızı %4'e çıkarabilirseniz, harekete geçen kişi sayısını iki katına çıkaracaksınız. Bu da yatırım getirinizi iki katına çıkaracağınız anlamına gelir.

Peki dönüşümleri nasıl artırabilirsiniz? İşte birkaç fikir:

Metriklerinizi okuyun

Matematik işin dilidir, bu nedenle yatırım getirisini artırmak istiyorsanız matematikte akıcı olmanız gerekir. Bu, temel metriklerinizi anlamak ve bunları bilinçli kararlar vermek için kullanmakla başlar.

Örneğin, TikTok'ta bir kampanya yürütüyorsanız, görüntülemeler, beğeniler, yorumlar ve paylaşımlar gibi ölçümleri izlemek isteyeceksiniz.

Ancak tamamlanma oranı (videonuzu sonuna kadar izleyen kişilerin yüzdesi) ve etkileşim oranı (videonuzla etkileşime giren kişilerin yüzdesi) gibi daha az belirgin olan metriklere de bakmak isteyeceksiniz.

Kampanyanız için hangi metriklerin en önemli olduğunu anlamak, YG'yi artırmak için içeriğinizi ve stratejilerinizi optimize edebilir.

Ayrıca, metriklerinizi okumak, geliştirebileceğiniz alanları ortaya çıkaracaktır. Örneğin, tamamlama oranınız düşükse, bu, insanların videolarınıza olan ilgisini kaybettiğinin bir işaretidir. Ardından, içeriğinizin kalitesini artırmak için adımlar atabilirsiniz, böylece insanlar sonuna kadar sadık kalırlar.

Segmentlere ayırın ve kişiselleştirin

Pazarlama kampanyalarınızı bölümlere ayırmanın ve kişiselleştirmenin faydaları çok geniştir ve iyi belgelenmiştir. Aslında, KOMarketing tarafından yapılan bir araştırma, segmentlere ayrılmış ve kişiselleştirilmiş kampanyaların, genel kampanyalardan 2 kat daha fazla gelir üretebileceğini buldu.

Tüketiciler ayrıca kişiselleştirilmiş içeriği tercih ediyor. %75'i kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir şirketle iş yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor.

Peki pazarlama kampanyalarınızı nasıl bölümlere ayırabilir ve kişiselleştirebilirsiniz? İşte birkaç fikir:

• Kitlenizi segmentlere ayırmak için geçmiş etkileşimlerden gelen verileri kullanın. Örneğin, e-posta listenizi alıcılara ve alıcı olmayanlara göre bölümlere ayırabilirsiniz.
• Her segment için farklı mesajlar oluşturun. Örneğin, alışveriş yapmamış kişiler indirim fırsatı alırken, yapmış olanlar ücretsiz kargo için bir kupon alabilir.
• Mesajlarınızı kişiselleştirmek için geçmiş etkileşimlerdeki verileri kullanın . Örneğin, birinin satın aldığı ürünü terk edilmiş bir alışveriş sepeti e-postasına dahil edebilirsiniz.
• Önemli olanı kişiselleştirin. Yardımsever olmakla ürkütücü olmak arasında ince bir çizgi var. Tüketicilerin %41'i markaların kendileri hakkında bildiklerinden rahatsız olduklarını söylüyor. Bu nedenle, yalnızca onu alan kişi için gerçekten alakalı ve yararlı olan bilgileri eklediğinizden emin olun.

Önerilen: Listenizi Neden Segmentlere Ayırmalısınız?

A/B testi

Bazen, dönüşümleri sürekli olarak artırmanın tek yolu standart testler yapmaktır. Test etme, pazarlama sürecindeki varsayımları ortadan kaldırır, böylece neyin işe yarayıp yaramadığını hızlı ve kolay bir şekilde öğrenebilirsiniz.

A/B testi veya bölünmüş test, hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için bir içerik parçasının iki sürümünü karşılaştırma işlemidir. En yaygın A/B testi türü bir e-posta A/B testidir, ancak reklamlardan web sayfalarına kadar her şeyi A/B testi de yapabilirsiniz.

99firms, şirketlerin %50'sinin dönüşüm oranlarını iyileştirmek için A/B testi kullandığını öne sürüyor. Ve nedenini anlamak kolaydır: Doğru yapıldığında A/B testi yatırım getirisini önemli ölçüde etkileyebilir. Örneğin, Bing, görüntülü reklamların A/B testinden sonra reklam gelirinde %25'lik bir artış bildirdi.

Pazarlama kampanyalarınızda A/B testi uygulamak için, test etmek istediğiniz öğeleri belirleyerek başlayın. Örneğin, bir e-postanın başlığını veya bir reklamdaki harekete geçirici mesajı test edebilirsiniz. Ardından, her öğenin iki sürümünü oluşturun ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için sonuçları izleyin.

A/B testinin doğru şekilde yapılması zaman ve çaba gerektirdiğini unutmayın. Ancak buna değer: Kampanyalarınızı sürekli olarak test ederek ve ince ayar yaparak yatırım getirinizi kademeli olarak artırabilirsiniz.

AOV'yi artırın

OV veya ortalama sipariş değeri, sipariş başına harcanan ortalama tutardır. Artan AOV, satış başına daha fazla para kazanacağınız için yatırım getirinizi doğal olarak artıracaktır.

AOV'yi artırmanın birkaç farklı yolu vardır.

Bazı yöntemleri inceleyelim:

Ek satış ve çapraz satış

McDonald's'ın neredeyse meşhur örneği “bununla patates kızartması ister misin?” upselling'in en ünlü (ve pratik) örneklerinden biridir.

Ek satış, bir müşteriyi başlangıçta satın alacakları ürünün daha pahalı bir versiyonunu satın almaya teşvik ettiğiniz zamandır. Çapraz satış, bir müşteriyi ilgili bir ürünü satın almaya teşvik ettiğiniz zamandır.

Örneğin, birisinin bahçıvanlık kursu satın aldığını varsayalım. Bir ek satış, bahçecilik konusunda daha pahalı bir kurs olabilirken, çapraz satış, bahçecilik üzerine bir kitap olabilir.

Ek satış ve çapraz satış, müşteri yaşam döngüsü pazarlaması fikrine dayandıkları için etkili olabilir. Diğer bir deyişle, sadece bir ürün satmıyorsunuz; müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayan bir çözüm satıyorsunuz.

Kitlenin fiyat koridorunu kullanarak fiyatlandırmayı artırın

Mavi Okyanuslar Stratejisinde, W. Chan Kim ve Renee Mauborgne, insanların bir ürün için ödemeye razı olduklarının üst ve alt sınırlarını tanımlayan “kitlenin fiyat koridoru” kavramını tanıtıyorlar.

Görüntü Kaynağı

Örneğin, bir kot pantolon sattığınızı varsayalım. Alt limit 20$, üst limit ise 100$ olabilir. Şu anda kotunuzu 50$'a satıyorsanız, fiyatlarınızı artırmak için biraz yeriniz var.

Elbette fiyatlarınızı çok fazla artırmak istemezsiniz, yoksa müşteri kaybetme riskini alırsınız. Ancak kitlenin fiyat koridorunda tatlı noktayı bulabilirseniz, satışlardan ödün vermeden AOV'nizi artırabilirsiniz.

yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme ek harcama gerektirse de, AOV'yi artırmanın oldukça etkili bir yolu olabilir.

"Yeniden hedefleme", web sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişilere reklam göstermek anlamına gelir. Bu reklamlar, ürünleriniz veya hizmetlerinizle halihazırda ilgilenen kişileri hedefledikleri için oldukça etkili olabilir.

Örneğin, birinin web sitenizi ziyaret ettiğini ancak hiçbir şey satın almadığını varsayalım. Yeniden hedefleme ile, bu ziyaretçilere baktıkları ürünler için reklamlar gösterebilirsiniz; bu, onları geri dönmeye ve satın almaya teşvik edebilir.

Yeniden hedefleme, sizden zaten bir şey satın almış olsalar bile yine de etkili olabilir. Örneğin, onlara ilgilenebilecekleri ilgili ürünler için reklamlar gösterebilirsiniz.

YG'nizi Artırmaya Hazır mısınız?

Yatırım getirinizi artırmak bazen işiniz için bir ölüm kalım meselesidir. Umarım, bu makale size nasıl yapılacağı hakkında bazı fikirler vermiştir.

Unutmayın, herkese uyan tek bir çözüm yoktur. Yatırım getirisini artırmanın en iyi yolu, sizin için neyin işe yaradığını denemek ve bulmaktır.

Sonuçta, en önemli şey müşterilerinize odaklanmak ve onlara istediklerini vermektir. Bunu yapabilirseniz, yatırım getirinizi artırma konusunda iyi olacaksınız.