Ce sunt inginerii de soluții și de ce sunt esențiali în vânzările SaaS?

Unii îi spun omul de mijloc. Alții spun că acestea sunt veriga lipsă dintre echipa de vânzări a unei companii și echipa de produse. Cine este acest erou care salvează ziua în universul vânzărilor SaaS, vă întrebați? Ei sunt INGINERUL DE SOLUȚII!

(Nu le calca pe pelerină.)

Când vine vorba de vânzări SaaS, unul dintre cele mai mari puncte de fricțiune este decalajul dintre echipele dvs. de vânzări și cele de produs. De înțeles, reprezentanții de vânzări nu au întotdeauna cunoștințele tehnice aprofundate pentru a răspunde tuturor întrebărilor și preocupărilor posibile pe care le-ar putea avea un client.

Și acest lucru poate duce fie la pierderi de vânzări, fie la clienți nemulțumiți, deoarece a existat o nepotrivire între așteptări și produs.

Introduceți inginerul de soluții (SE).

Deci, ce face exact un SE în timpul procesului de vânzare SaaS? Ei bine, întrebarea asta apare mult de fapt. Dar nu trebuie să te temi. Underdog... oh, bine, vrem să spunem că suntem aici.

În acest articol, vom analiza exact ce este un inginer de soluții, ce fac aceștia și dacă a avea unul în echipa ta poate crește într-adevăr vânzările SaaS.

{{toc}}

Dar înainte de a merge mai departe, să trecem peste elementele de bază.

Ce este un inginer de soluții?

Ca parte a procesului de prevânzare, un inginer de soluții sprijină vânzările prin dezvoltarea și prezentarea soluțiilor de produs clienților. Pentru a face acest lucru, SE lucrează alături de echipele de vânzări pentru a crea demonstrații de produse, dovezi de concepte (PoC) și soluții software personalizate.

Vă puteți gândi la ele ca fiind suportul tehnic pentru procesul de vânzare. În timp ce reprezentanții de vânzări prezintă imaginea de ansamblu în ceea ce privește valoarea produsului, inginerii de soluții aduc o înțelegere profundă, tehnică, a produsului companiei și a capacităților acestuia. Ei folosesc aceste cunoștințe pentru a sprijini reprezentanții de vânzări și pentru a răspunde întrebărilor tehnice pe care le pot avea potențialii.

Dar munca lor nu se termină aici. Inginerii de soluții ajută, de asemenea, să sprijine clienții pe tot parcursul ciclului de viață al vânzărilor. Ei trebuie să înțeleagă orice probleme tehnice pe care le poate avea un client și cum să găsească o soluție care să le depășească.

În multe privințe, un inginer de soluții face o punte între echipele de vânzări și cele de produs. Nu numai că trebuie să înțeleagă produsul aproape la fel de bine ca echipa de dezvoltare pentru a depana și a veni cu soluții din mers, dar trebuie, de asemenea, să fie abordabili și pricepuți în afaceri pentru a hrăni clienții și a sprijini vânzările.

Care sunt responsabilitățile unui inginer de soluții?

A fi inginer de soluții înseamnă a purta multe pălării diferite. Iată doar câteva dintre multele lucruri pe care un inginer de soluții le va face în timpul ciclului de viață al vânzărilor:

• Dezvoltați o înțelegere profundă a produsului, a capacităților acestuia și a deficiențelor sale.
• Alăturați-vă apelurilor de descoperire, cercetați clienți și identificați punctele dureroase.
• Ajutați la dezvoltarea agendelor de demonstrații și pregătiți prezentări demonstrative de software.
• Adresați orice întrebări tehnice sau obiecții din partea clientului.
• Construiți și mențineți relații cu clienții înainte și după vânzare.
• Sprijiniți clienții noi sau existenți în timpul integrării, implementării, integrării, configurării și personalizării.
• Cercetare și ajutor cu noi soluții tehnice pentru clienți.
• Oferiți feedback tehnic de la clienți dezvoltatorilor.
• Sprijiniți echipa de marketing SaaS atunci când creează documente albe, manuale tehnice și alte materiale.

Cu toate acestea, rolul unui inginer de soluții nu se limitează doar la responsabilitățile enumerate mai sus.

De exemplu, să presupunem că un client important are un anumit punct de durere pe care produsul dvs. actual nu îl abordează. Inginerul de soluții ar putea avea nevoie să treacă într-un rol de management de proiect și să conducă dezvoltarea unei soluții personalizate pentru acel client.

Este un inginer de soluții un loc de muncă de vânzări?

Da și nu. De ce? Pentru că acesta este un job care necesită un set de abilități foarte diferit față de jobul tău mediu de vânzări.

Un inginer de soluții este probabil rolul tehnic cel mai orientat spre clienți la care te poți gândi în timp ce lucrează mână în mână cu echipa de vânzări.

Dar inginerii de soluții de obicei nu sunt responsabili pentru alte activități de vânzări, cum ar fi calificarea clienților potențiali și gestionarea unei baze de date de clienți potențiali. În schimb, lucrează cu o serie de echipe diferite, inclusiv echipe de vânzări, marketing, dezvoltare, design și produse și au o înțelegere mult mai aprofundată a produsului companiei.

Care este alt nume pentru inginerii de soluții?

Ce este într-un nume? Ei bine, pentru inginerii de soluții, numele chiar face diferența.

Chiar dacă inginerii de soluții și arhitecții de soluții sunt uneori folosiți interschimbabil, ei nu sunt exact același lucru. Un inginer de soluții creează soluții pentru alte companii (de exemplu, clienți SaaS), în timp ce un arhitect de soluții creează soluții pentru compania din care fac parte.

De asemenea, este destul de obișnuit să vezi că inginerii de soluții se confundă cu reprezentanții tehnici de vânzări și inginerii demonstrativi. Cu toate acestea, pur și simplu, reprezentanții tehnici de vânzări sunt doar reprezentanți de vânzări specializați în vânzarea de produse tehnice. În comparație cu inginerii de soluții, este posibil ca aceștia să nu aibă cunoștințele tehnice ale produsului pentru a putea rezolva probleme precum problemele de integrare.

Între timp, inginerii demo creează exclusiv garanția necesară pentru a oferi demonstrații de produse. Spre deosebire de inginerii de soluții și inginerii de vânzări (care pot fi folosiți interschimbabil), aceștia nu interacționează direct cu clienții.

Beneficiile de a avea un inginer de soluții în echipa ta de vânzări

Există o mulțime de avantaje de a avea un inginer de soluții în echipa ta de vânzări, inclusiv:

• O punte între echipele de vânzări și cele tehnice.

La sfârșitul zilei, revine reprezentanților de vânzări să încheie ofertele. Ei sunt specializați în relațiile cu clienții, cultivarea clienților potențiali și tehnici de închidere. Și înțeleg suficient de bine produsul pentru a-l vinde. Dar, în general, nu vor cunoaște toate detaliile tehnice ale produsului. De aceea, este util să aveți un inginer de soluții care să poată acționa rapid atunci când clienții au probleme tehnice.

• Integrarea și adoptarea produsului:

Inginerii de soluții înțeleg produsul și orice probleme tehnice în care s-ar putea confrunta un client. Așadar, inginerii de soluții pot oferi instruire pentru produse, ceea ce crește probabilitatea unei absorbții mai ușoare de către clienți.

• Gestionați așteptările potențialului:

Indiferent cât de grozav este produsul, nu orice integrare poate fi perfectă. Deoarece inginerii de soluții sunt conștienți atât de capabilitățile, cât și de limitările unui produs, pot stabili așteptări realiste încă de la început. Aceasta include anticiparea oricăror probleme care ar putea apărea, care, la rândul lor, poate limita pierderea și poate îmbunătăți satisfacția clienților.

• Eficientizarea procesului de vânzare:

Toată lumea vrea să economisească timp la serviciu. Perioadă. Având pe cineva cu expertiză tehnică în echipa de vânzări, se minimizează timpul petrecut între echipele de vânzări și dezvoltare, cercetare și dezvoltare sau produse. Și pentru că sunt implicați în interacțiunile cu clienții și demonstrații, se pot ocupa, de asemenea, de preocupările clienților imediat, în loc să „revină la ei mai târziu”.

Dezavantajele angajării unui inginer de soluții

Nu le-am numi cu adevărat dezavantaje, dar există două provocări cheie atunci când vine vorba de angajarea unui inginer de soluții.

Inginerii de soluții sunt greu de găsit, deoarece nu este o carieră atât de cunoscută și necesită un set de abilități destul de larg.

De asemenea, nu ajută cu nimic faptul că piața de vânzări SaaS a devenit incredibil de competitivă, așa că inginerii de soluții au de obicei salarii mari care ar putea să nu fie în bugetul tuturor. Acest lucru este valabil mai ales pentru startup-uri și întreprinderile mici în creștere.

Ce face un bun inginer de soluții?

Produsul dvs. poate rezolva unele dintre cele mai comune puncte dureroase ale clienților dintr-o anumită industrie. Dar este important să rețineți că nu există doi clienți exact la fel. Ele pot avea diferite stive de tehnologie, portofolii de software și fluxuri de lucru. Și acești factori ar putea afecta integrarea cu produsul dvs.

Aici inginerii de soluții trebuie să fie capabili să-și aplice cunoștințele despre produse pentru a arăta adevărata valoare pe care produsul dumneavoastră o va aduce fiecărui client. Acest lucru necesită adaptabilitate, capacitatea de a învăța rapid și cunoașterea diferitelor industrii și afaceri.

Deci, inginerii de soluții bune vor avea ceea ce se numește un set de abilități în formă de „T”. Ele oferă o înțelegere profundă a produsului SaaS combinată cu multe dintre oamenii și abilitățile soft pe care oamenii de vânzări trebuie să le aibă.

Acesta este un job super tehnic și, din această cauză, un inginer de soluții va trebui, de obicei, să aibă cel puțin o diplomă de licență într-un domeniu conex. Acestea fiind spuse, există multe căi pentru a deveni inginer de soluții.

Un lucru este sigur, nu există niciun substitut pentru experiența din viața reală. Experiența de lucru reală este una dintre cele mai bune modalități de a dezvolta abilitățile de rezolvare a problemelor și abilitățile practice pe care inginerii de soluții vor trebui să le folosească zilnic.

De aceea, liderul de consultanță în soluții la Braze, Rachel Tilghman, ne-a spus că consideră că este esențial ca inginerii de soluții să învețe mereu.

„Cineva care se pricepe la prevânzare va fi curios și va învăța mereu”, a spus ea. „Deoarece tehnologia se va schimba mereu, industria se va schimba mereu și, dacă este datoria noastră să fim experți, este și datoria noastră să învățăm mereu.”

Puteți folosi software în loc să angajați un inginer de soluții?

Simplu și simplu, nu strica să ai un inginer de soluții. De fapt, poate fi de mare ajutor.

Inginerii de soluții sprijină procesul de vânzare pentru produse avansate din punct de vedere tehnic și pot face o diferență semnificativă atunci când vine vorba de a oferi expertiză tehnică în timp util.

Dar, așa cum am menționat mai devreme, să găsești pe cineva cu un nivel înalt de expertiză tehnică pentru a dezvolta, personaliza și configura demonstrații de produse pentru fiecare client nu este o problemă ușoară.

Ahhh, dacă echipele de vânzări și-ar putea dezvolta rapid și ușor propriile demonstrații interactive și personalizate. Acest lucru ar ușura cu siguranță sarcina grea pe care o poartă inginerii de soluții.

Stai, stai, stai, ei pot! Dacă, desigur, folosesc o platformă demonstrativă de produs.

Aceste platforme permit echipelor de vânzări să creeze demonstrații de vânzări interactive și realiste într-un mediu demonstrativ de vânzări sigur, fără a sacrifica calitatea experienței demo. Unele platforme precum Walnut vă permit, de asemenea, să creați demonstrații de produse care sunt personalizate pentru clienții individuali - nu sunt necesare abilități de codare sau proiectare.

Acest lucru dă putere echipelor de vânzări să creeze demonstrații personalizate de produse pentru a sprijini o experiență de vânzări centrată pe client, eliminând totodată dependența de echipele de dezvoltare sau de produs.

Multe platforme demonstrative ( Ahem, precum Walnut ) vor oferi, de asemenea, acces la analize și informații avansate pentru a îmbunătăți demonstrațiile viitoare.

Pentru a spune astfel, folosind o platformă demonstrativă de produs, veți putea crea cu ușurință demonstrații de produse care sunt uimitoare, lăsându-vă inginerii de soluții să se concentreze pe sarcini mai provocatoare.

Sunteți gata să începeți să creați demonstrații uimitoare? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.