見込み客に最適なデモ体験を作成する方法

人々 (SaaS 購入者) が望むものを提供してください!

そして、彼らは正確に何を望んでいますか？ 商品を見るのはもちろん！

SaaS の購入者は、営業担当者ではなく、製品が話をする必要があります。

バイヤーが望むものを提供するために、市場開拓 (GTM) チームは、製品主導の成長 (PLG) 戦略を使用して、顧客の獲得、拡大、コンバージョン、および保持を促進することがますます多くなっています。

PLG 戦略の成功には、素晴らしいデモ体験の作成が含まれます。

いいですね。 しかし、高品質のデモ エクスペリエンスを構築することは、通常、営業チームにとって深刻な悩みの種でした。 そこで登場するのがデモ体験プラットフォームです。

この記事では、デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用して、顧客にとって可能な限り最高のデモ エクスペリエンスを設計する方法について詳しく説明します。

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デモ体験とは？

先に進む前に、デモ エクスペリエンスとは何かを正確に把握しておきましょう。 そして、ありふれたデモと何が違うのか.

営業部門の誰もが製品デモに精通していると思われますが、デモ体験には、デモの構造から、含めるコンテンツ、およびデモを提供するために使用するプラットフォームまで、すべてが含まれます。

デモの経験が正しく行われれば、見込み客は製品の流れ、製品がもたらす価値、現在のワークフローにどのように統合できるかを理解するのに役立ちます。

デモ体験の質が重要なのはなぜですか?

あなたの取引の運命は、デモ体験にかかっています。

少し劇的ですが、デモ体験の重要性を過小評価することはできません.

デモ体験は見込み客の製品に対する第一印象であるため、それを重要視する必要があります。 記憶に残るインタラクティブな体験は、製品がもたらす価値を顧客が理解するのに役立ちますが、悪いものや退屈なものは取引に破滅をもたらす可能性があります.

さらに、デモ体験は、顧客が製品に没頭する方法を提供します。 また、売り手は自社の製品で何ができるかを示すことができます。

ただし、デモ エクスペリエンスを微調整する必要がある別の理由があります。

ほとんどの SaaS 企業には競合他社がいます。 そして、おそらく、ターゲットのバイヤーは同じ古い製品の売り込みを以前に聞いたことがあるでしょう。 何度も何度も。

デモ体験は、製品を本当に差別化し、購入者がこれまで見たことのないものを示すためのワンショットです。 また、顧客固有の問題点に対処する、高品質で対話型のパーソナライズされたデモ体験を提供することは、メッセージを理解してもらうための最良の方法です。

ここで重要なことは、見込み客のコンバージョンに関しては、インパクトのある製品デモ体験が最大の武器になり得るということです。

製品デモが失敗する原因は何ですか?

見込み客がデモを予約しました。 わーい！

しかし、販売プロセスのこの段階で営業担当者が陥る可能性のある落とし穴はまだた​​くさんあります。

（すみません、このパレードに雨を降らせるつもりはありませんでした。）

しかし、心配する必要はありません。 これらのデモの間違いの多くは、正しいアプローチで防ぐことができます。

以下に、注意が必要な点をいくつか示します。

デモをパーソナライズしない

見込み客は、あなたの製品ができる小さなことすべてについて聞きたいわけではありません。 彼らは、あなたの製品が彼らの固有の問題点にどのように対処するかを理解したいと思っています。

部屋を読んでいない

デモの成功とは、見込み客にあなたの発言に関心を持ってもらうことです。 そのため、見込み客の表情、沈黙、リスニング サインに注意を払い、見込み客が積極的に関与していることを確認します。

物語を作らない

ストーリーを語ることで、顧客の感情に直接語りかけ、顧客固有の問題に対処し、より強いつながりを確立し、より複雑なアイデアを打破することができます。

時間を見ていない

前述したように、見込み客は自分にとって何が得られるかをすぐに理解したいと考えています。 そのため、見込み客との限られた時間を最大限に活用してください。

確かに、理論的には簡単に思えます。 しかし実際には、ライブ環境を使用して忠実度の高いデモを作成すると、時間がかかり、予期しない問題が発生しやすいため、多くの頭痛の種になりました。

幸いなことに、デモ エクスペリエンスを作成するためのより良い方法が用意されました。 そして、販売プロセス全体を合理化し、このような障害を回避するのに役立ちます.

デモ体験プラットフォームとは？

デモ体験プラットフォームに入ります。

このタイプの SaaS 販売技術により、販売チームはインタラクティブで魅力的な製品デモを作成できます。 これにより、見込み客に永続的な印象を与えることができます。

Walnut のようなデモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、見込み客の特定のニーズに対応するインタラクティブで魅力的なパーソナライズされたデモを作成できます。

基本的に、デモ体験プラットフォームでは、製品のカーボン コピーを作成できます。 ビジュアルだけでなく、同じレベルのインタラクティブ性も備えています。 ただし、デモは、バックエンドに結合する必要なく、視覚的な UI を使用してコードのない環境で作成できます。

これは、開発者だけでなく、誰でもデモ プラットフォームを使用してインタラクティブなデモを作成できることを意味します。

デモ体験プラットフォームの主な機能

それはすべて順調です。 しかし、Walnut のようなデモ エクスペリエンス プラットフォームは、実際に販売チームが全体的なエクスペリエンスを向上させるのにどのように役立つのでしょうか? よろしくお願いします！

• パーソナライズされたデモを大規模に作成する:このタイプのプラットフォームでは、デモ テンプレートを作成して再利用できます。 ロゴやブランド名など、いくつかの詳細を変更するだけで、新しい見込み客向けのインタラクティブなデモを作成できます。
• コードレス編集の有効化:デモは、ドラッグ アンド ドロップおよびライブ編集ツールを備えたシンプルで視覚的なインターフェイスを使用してカスタマイズできます。 これにより、開発者への依存がなくなります。
• 価値実現までの時間の短縮:この種のプラットフォームの利点は、長い統合プロセスがないことです。 そのため、販売チームはすぐにデモ エクスペリエンスの改善を開始できます。
• インサイトと分析の追跡:デモ エクスペリエンス プラットフォームは、貴重なデータと指標を追跡して、デモとチームのパフォーマンスを測定します。 また、デモが成功または失敗して将来のコンバージョンを増加させる理由についての洞察を得ることができます。
• 安定した安全な環境を作成する:ライブ環境でのコードベースのデモは、チームをあらゆる種類の問題にさらします。 しかし、デモ エクスペリエンス プラットフォームは、バグ、ダウンタイム、またはブルー スクリーンによる死亡の可能性を最小限に抑える、安全で制御された環境を提供します。
• 共有とコラボレーションを促進する:デモ エクスペリエンス プラットフォームは、すべてのセールス デモの単一窓口です。 チーム メンバーは、プロジェクトを簡単に共有し、共同作業を行うことができます。 また、完成したデモは、リンクや埋め込みを使用して外部の世界と共有することもできます.

デモ体験プラットフォームは会社全体に利益をもたらします

今では、デモ エクスペリエンス プラットフォームが営業担当者の生活をいかに容易にするかが理解できます。 しかし、上のチェリー？ それは実際に会社全体に利益をもたらします。

どのように正確に？ チームごとに分けてみましょう。

プリセールスチーム

誰もが時間を節約したいと考えています。 真剣に、毎日少し余分な時間を見つけたくない人は誰もいないと思います.

デモ エクスペリエンス プラットフォームにより、プリセールス チームは既製のテンプレートに基づいて製品デモをすばやく作成して共有できます。

これまで、セールス エンジニアとソリューション エンジニアは、既存のデモに表面的な変更を加えるか、新しいカスタマイズされたデモをゼロから作成するという時間とリソースのかかるプロセスを実行するかの選択を迫られていました。

デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、セールス エンジニアは高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを大規模かつわずかな時間で提供できるようになります。

セールスチーム

デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、パーソナライズされたデモの作成、共有、公開をすぐに行うことができます。 これにより、SDR と AE は、外部の助けなしにデモを最適化することで、デモ プロセスをより簡単に制御できるようになります。

マーケティング

マーケティング チームにとっては、リードを獲得することがすべてです。

また、デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、マーケティング担当者は、Web サイトや電子メール、または初めてのリードと関わるあらゆる場所にセルフガイド デモを埋め込むことができます。

初期のデモは見込み客の注目を集めるだけでなく、見込み客の評価にも役立ちます。

カスタマーサクセスマネージャー

デモ エクスペリエンス プラットフォームは、顧客のオンボーディングやサクセス マネージャーにも役立ちます。

サクセス マネージャーは、インタラクティブな製品チュートリアルを簡単に作成して、ユーザーに関連する新機能をユーザーに示すことができます。 また、オンデマンドで利用できるため、新規顧客はオンボーディングを開始するための長いセットアップを待つ必要がありません。

研究開発部門

最後になりましたが、R&D 部門にも役立つものがあります。

イノベーションと進歩は、競合他社の一歩先を行き、ターゲット市場に関連するために不可欠です。 そして、これは R&D 部門の手をいっぱいにします!

セールス デモ環境のプロビジョニングと廃止、まったく新しいデモのゼロからの作成、顧客のカスタマイズに対応するための基盤となるコードの手動変更は、非常に時間がかかります。 これにより、R&D 部門が製品の改善や新機能の開発から気をそらすことになります。

しかし、デモ エクスペリエンス プラットフォームがあれば、営業チームは独自のデモを開発することができます。 そのため、R&D を煩わす必要はなく、将来の製品開発を新しいデモに簡単に統合できます。

デモ体験プラットフォームを使用して成功体験を提供する

今までやってきたことをすべて実行に移す時が来ました。

幸いなことに、デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、成功したデモ エクスペリエンスを SaaS 販売戦略に実装し始めるのがはるかに簡単になります。 ただし、デモ体験をできるだけインパクトのあるものにするために、いくつかの点に留意する必要があります。

デモの前に見通しを調査する

見込み客をすぐに購入できる顧客に変えることに関して言えば、すべてはパーソナライゼーションにかかっています。

ただし、それぞれの見込み客を理解している場合にのみ、オーダーメイドのデモ体験を提供できます。

デモの準備として、見込み客について次のようないくつかの質問を自問することをお勧めします。競合他社との違いは何ですか? 彼らのユニークな課題は何ですか? 他のソリューションではできないことで、あなたのソリューションでできることは何ですか?

適切な販売方法を選択する

SPIN、GAP、SNAP、MEDDIC - 頭字語の頭文字をとった販売方法論やモデルには事欠きません。

販売方法論に固執することで、チームが同じ目標に向かって協力することが保証されます. また、全員が何をどのように行う必要があるかを理解するのにも役立つため、チームはより効率的に作業できます。

意思決定者に相談する

取引を成立させるには、説得が必要な人が複数いる可能性があります。

個々のリードを育成するだけでなく、意思決定者を特定し、プロセスでさまざまな役割を持つ個人の階層をナビゲートして説得する必要があります。 ‍

デモの概要を使用して順調に進む

見込み客とそのニーズについてできる限りの情報を収集しました。 それで？

このすべての情報を使用して、詳細なセールス プレゼンテーションの概要を作成する必要があります。 デモの概要を形式化すると、範囲を管理し、デモ エクスペリエンスを作成する際の主な問題点に集中するのに役立ちます。

売り込みに取り組む

見込み客は、詳細なデモ プレゼンテーションに同意しない限り、デモを体験することはできません。 ここで、エレベーターの売り込みが効果を発揮します。

1 分以内に、製品がもたらす価値を説明する必要があります。 売り込みが適切に行われれば、顧客はあなたに十分な注意を払うべきだと納得するでしょう。

デモをカスタマイズする

見込み客ごとにデモをカスタマイズすることで、製品がもたらす価値を示すことができます。 さらに言えば、それらをより速く表示します。

これには、見込み客のブランディングでデモをパーソナライズするだけではありません。 さまざまなソリューションやユースケースに焦点を当てて、特定の問題点に対処する必要があります。

機能ではなくソリューションに焦点を当てる

見込み客は、あなたの製品が持つすべての機能について、座って耳を傾けることを望んでいません。 簡潔でシンプル。

これが、ソリューション販売アプローチをお勧めする理由です。 機能を 1 つ 1 つ説明するだけでなく、特定の機能が固有の問題をどのように解決できるかを強調します。

問題点に焦点を絞る

見込み客があなたの製品に興味を持つのはなぜですか? 彼らは痛みがあり、それをなくしたいからです！

あなたの製品がどのようにその痛みを和らげることができるかを正確に示すことができれば、見込み客が点線にサインするように強く動機づけられます. そのため、見込み客の問題点を理解し、その重大度に応じて優先順位を付けるようにしてください。

ストーリーを語る

見込み客に共感できるストーリーを伝えることで、あなたの製品がどのようにポイント A からポイント B へ、または問題から解決策へと導くかを示します。 セールス ストーリーを作成するには多くの方法がありますが、次の質問に答えることから始めることができます。

• 主人公/ペルソナは誰？
• 彼らは何をしようとしていますか？ いつ？ どのように？
• 彼らはどのような問題に直面していますか?
• あなたの製品はどのようにその問題を解決できますか?

重要な情報とユースケースを共有する

時は金なり。

また、見込み客がデモを使用して探索する時間は限られています。 したがって、各見込み客にとって最も重要なユースケースに優先順位を付けるようにエクスペリエンスを調整する必要があります。 ただし、デモでカバーできない重要な情報を伝えるようにしてください。

製品デモをインタラクティブにする

見込み客がデモ中に居眠りしている場合は、何か問題が発生しています。

インタラクティブなデモを使用すること以上に、デモ体験を魅力的で没入感のあるものにする良い方法はありません。 これにより、顧客は製品を使用する実際の体験に近づくことができます。 設計上、インタラクティブなデモはより柔軟で、探索を促進します。

アナリティクスを使用して、以前の成功と失敗から学ぶ

デモ中にお尻を蹴った。 あなたは伝説です！

しかし、改善の余地は常にあります。

デモから得た情報を使用して、エクスペリエンスを微調整し続けることができます。 たとえば、見込み客がデモをクリックする方法を分析すると、販売プロセスのボトルネックを発見するのに役立ちます。 このようにして、最後のいくつかのねじれを解決し、無駄のない、意地悪なセールスマシンになることができます.

デモ体験プラットフォームを活用する

あなたは自分の見込み客を研究し、日々リハーサルを行ってきました。

しかし、デモの段階になると、最悪の事態が発生します。

デモがクラッシュします。 ああ、ホラー！

(繰り返しますが、ドラマチックで申し訳ありません。)

しかし、デモが失敗したり、クラッシュしたり、ブルー スクリーンが表示されたりすると、最高のデモ体験でさえ本当に狂ってしまう可能性があります。 言うまでもなく、製品の否定的な印象を作成します。

コードベースのデモと比較して、デモ エクスペリエンス プラットフォームはバグが発生しません。 これでやっと安心して眠れます。

見込み客に完璧なデモ体験を提供する

誰でもデモを行うことができます。 しかし、有意義なデモ体験を提供することは、取引を成立させる際に本当に違いを生むことができます.

デモ体験は、単なる別のデモではなく、製品を際立たせ、見込み客の特定の問題をどのように解決するかを示す方法です。

デモ エクスペリエンス プラットフォームは、まさにこのような種類のエクスペリエンスを作成できるように設計されています。

さらに、デモ エクスペリエンス プラットフォームはコードが不要であるという事実は、営業チームがすべての製品デモを社内で作成および管理できることを意味します。 これにより、R&D チームは、素晴らしい新製品や新機能の作成という、最も得意とすることに専念できます。

一部のデモ エクスペリエンス プラットフォーム (*恥知らずな Walnut プラグを挿入) では、デモ エクスペリエンスを監視できるため、今後の改善に役立てることができます。

一番良いところ？ このタイプのプラットフォームを使用すると、デモを実行するための安全で信頼性の高い環境が得られ、デモのバグやその他の本当に厄介な中断のリスクを最小限に抑えることができます。

このように考えてみてください。デモ エクスペリエンス プラットフォームを使用すれば、見込み客がドレスに「はい」と言ってもらえるようなデモ エクスペリエンスを作成できるようになります (つまり、製品のことです)。

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