Îmbunătățiți-vă performanța vânzărilor B2B în 5 pași

În calitate de agent de vânzări, sunteți responsabil pentru generarea de venituri pentru compania dvs. Dacă cifrele vânzărilor nu sunt acolo unde trebuie, este timpul să vă analizați procesul de vânzări și să faceți modificări care vor îmbunătăți performanța.

Îmbunătățirea performanței vânzărilor se bazează pe înțelegerea factorilor care afectează vânzările în fiecare etapă a procesului. Pot dura ani de zile pentru ca agenții de vânzări să perfecționeze această artă. Dar există cinci lucruri pe care le puteți face astăzi, care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți performanța vânzărilor la timp pentru următoarea evaluare.

Analizați-vă performanța vânzărilor

O modalitate de a îmbunătăți performanța vânzărilor este să analizați sistemul dvs. actual. Pentru a crește șansele de a converti clienți noi, efectuați un auto-audit asupra procesului dvs. pentru a vă mapa punctele forte și punctele slabe.

Întrebări directoare pentru auto-auditul performanței vânzărilor

1. Care sunt obiectivele tale și cum măsori succesul?

2. Cum prioritizați timpul pentru a profita la maximum de el?

3. Ce puteți face diferit astăzi pentru a vă îmbunătăți performanța în vânzări?

4. Sunteți pregătit pentru obiecții?

5. Care este cel mai bun mod de a rămâne organizat în timpul unei săptămâni aglomerate fără a fi copleșit?

6. Există instrumente care pot ajuta la productivitate, organizare sau date? Există instrumente despre care ar putea merita încercat sau învățat, astfel încât să le puteți utiliza mai târziu?

Profită de date

Există multe modalități de a vă optimiza performanța vânzărilor B2B SaaS, dar cea mai precisă modalitate este analizarea și valorificarea datelor. Este mult mai ușor să efectuați un auto-audit eficient atunci când aveți date. Datele vă ajută să descompuneți procesul în micro-etași pe care vă puteți concentra pentru a optimiza procesul de vânzare. Colectarea datelor la fiecare pas vă permite să găsiți rapid scăderile și scurgerile, mai ales atunci când aveți cantități mari de date.

De obicei, datele pe care le extragem provin din CRM-uri, iar automatizarea e-mailurilor nu spune toată povestea. Dacă doriți să mergeți în profunzime și să faceți salturi substanțiale de venituri, trebuie să colectați date pe parcursul întregului ciclu de vânzări de la început până la sfârșit, inclusiv faza demo.

Ai putea spune că este greu să colectezi și să analizezi cantități mari de date, dar există soluții automate care oferă tablouri de bord și grafice vizuale ușor de digerat. Amintiți-vă că fiecare mică parte de date este esențială, deoarece nu știți niciodată unde veți găsi următoarea oportunitate.

Una peste alta, scopul acestui exercițiu nu este doar să știi când ceva nu merge bine, ci și să afli când lucrurile merg bine, astfel încât profitul tău continuă să crească!

Oferiți valoare în funcție de nevoile clienților

Înțelegerea clientului este cheia unui argument de vânzare de succes. Oamenii de vânzări ar trebui să știe cum va beneficia produsul lor potențialii lor în atingerea obiectivelor pe termen scurt și lung.

Cu cât înțelegi mai mult provocările și nevoile clientului tău, cu atât te poți poziționa mai bine pentru a rezolva cel mai important punct de durere pe care îl are prospectul tău. De aceea, adresarea întrebărilor potrivite este crucială pentru a vă ajuta să creați pitch-ul perfect. A pune întrebări ulterioare poate ajuta la apariția unor sentimente sau gânduri în rândul potențialilor dvs. care ar putea extinde sfera vânzării.

În orice caz, ascultarea activă și concentrarea pe răspunsurile potențialului ca instrument de a oferi oferte bazate pe valoare pot face minuni pentru performanța dvs. de vânzări. Când aveți îndoieli, amintiți-vă de regula 80/20: ascultați mai întâi, apoi vorbiți.

Iată câteva întrebări pe care le puteți adresa prospectului dvs. care vă vor ajuta să oferiți o ofertă valoroasă:

• Care sunt obiectivele/scopurile tale?
• Cu ce ​​probleme te confrunti?
• Care sunt așteptările tale?
• Ce ați considera un succes?
• Care este următorul pas și până când?
  

Descoperirea durerilor clienților dvs. și stabilirea așteptărilor pentru următorul pas vă va ajuta să îmbunătățiți performanța vânzărilor și poate chiar să vă scurteze ciclul de vânzări.

Fii personalizat cu prospectul tău

Vrei să construiești o relație cu potențialul tău client, stabilirea încrederii și a raportului este un pas critic în ciclul de vânzări. Conectarea cu prospectul dvs. la nivel personal crește dorința acestuia de a cumpăra de la dvs.

Puteți cerceta conturile de rețele sociale ale potențialului dvs. înainte de a vă întâlni cu ei - Facebook, Instagram, Twitter; Profilurile din rețelele sociale spun multe despre individ și puteți utiliza aceste instrumente pentru a vă conecta și a vă crește performanța vânzărilor în același timp. Dacă nu aveți timp sau credeți că este prea personal să cercetați conturile de socializare ale cuiva, iată o alternativă.

Trei sfaturi pentru a stabili o conexiune instantanee cu prospectul tău

• Renunțați la vocea vânzărilor - Perspectorii reiau asta imediat și poate distruge orice încredere sau respect înainte de a avea șansa de a o stabili. În schimb, concentrează-te pe a fi autentic. Este mai ușor să te conectezi cu o persoană care sună natural.
• Faceți totul despre prospect - Pentru a reitera punctul central din secțiunea anterioară, concentrați-vă pe prospect 100% din timp. Totul este despre problemele lor și despre cum le poți face viața mai ușoară.
• Pune o întrebare provocatoare - În loc să te concentrezi pe a-l face fericit pe prospect, menționează două sau trei provocări din industrie pe care le-ai observat și întreabă-l pe prospect dacă se poate identifica. Dacă pot, tocmai ai devenit un expert în ochii lor. Dacă nu pot, probabil că nu se potrivește bine și ar trebui să treceți la un alt prospect.
  

Oferiți experiențe demonstrative interactive personalizate

Cunoașterea este putere atunci când vine vorba de vânzări. Cel mai comun mod în care oamenii decid dacă vor sau nu să lucreze cu tine are mult de-a face cu modul în care s-a simțit prospectul în timpul procesului de vânzare. 53% dintre clienții potențiali au spus că experiența de vânzare a fost cea care i-a determinat!

Imaginați-vă că sunteți un prospect care caută următoarea soluție de produs SaaS. L-ați restrâns la două companii diferite, dintre care una are o demonstrație de software personalizată și interactivă, în timp ce cealaltă companie prezintă o prezentare cu diapozitive. Ce ar fi mai atrăgător și ce companie are avantajul aici?

Demo-urile sale interactive evidente au avantajul în mai multe moduri.

Cum demonstrațiile interactive vă îmbunătățesc performanța vânzărilor B2B

Oamenii de vânzări care prezintă demonstrații interactive și personalizate oferă clienților o experiență unică, în timp ce obțin un nou nivel de informații și cuvinte pe care nu le-ar putea oferi niciodată.

CRM tradițional și automatizarea e-mailului vă pot oferi unele date, dar introducerea datelor și a informațiilor în faza demo deschide o nouă ușă către propuneri de vânzare și oferte clare.

Pe de o parte, clienții potențiali știu ce primesc, ceea ce este o modalitate excelentă de a elimina orice incertitudine, permițându-le în același timp o experiență de primă mână a modului în care funcționează produsul dvs. Pe de altă parte, adunați date și informații despre părțile care s-au evidențiat cel mai mult și au rezonat cel mai bine, astfel încât există o idee mai clară despre unde să vă concentrați în continuare în timpul interacțiunilor viitoare.

Când sunteți înarmat cu tehnologie de ultimă oră, vă sporiți șansele de succes, faceți procesul mai eficient și vă asigurați că prezentarea dvs. nu devine niciodată învechită.

Dacă credeți că demonstrațiile interactive personalizate pot fi utile pentru a vă îmbunătăți performanța de vânzări, faceți clic aici pentru a începe să creați demonstrații.

Urmăriți des cu potențialii

Urmărirea frecventă a potențialilor este unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face. Generarea de clienți potențiali este complicată și costisitoare, așa că este esențial să fii minuțios cu fiecare client potențial. În plus, toată munca grea de a construi relații și încredere se duce la gunoi dacă clienții uită cine ești. Când doar aproximativ 2% din vânzări au loc la prima întâlnire, importanța urmăririi și a face acest lucru frecvent este vitală pentru îmbunătățirea performanței dvs. de vânzări.

Utilizați instrumente de marketing prin e-mail, cum ar fi campanii de picurare sau răspunsuri automate, pentru a urmări automat și nu uitați de personalizare. Am explicat chiar și cum să scrieți un e-mail de urmărire demonstrativ ucigaș pentru confortul dvs.

Deci, cum îmbunătățiți performanța vânzărilor B2B?

Cel mai bun mod de a reuși în vânzări este înțelegerea nevoilor clienților dvs. și oferirea unui răspuns la durerea lor. Urmând aceste cinci sfaturi simple, veți fi pe cale de a dezvolta o mai bună înțelegere a ceea ce este nevoie pentru a vă crește performanța vânzărilor B2B.

Dar, într-adevăr, cheia succesului în vânzări este auto-îmbunătățirea continuă și utilizarea tehnologiei pentru a analiza și optimiza procesul. Este mult mai ușor de îmbunătățit când știi unde sunt scurgerile. Cu platforma de experiență de vânzări Walnut , nu numai că puteți crea demonstrații personalizate la scară, dar și colectați date esențiale la fiecare pas al procesului de vânzare. Date pe care le puteți folosi pentru a încheia mai multe oferte.

Creșteți-vă rata de conversie cu experiențe demonstrative personalizate astăzi>