4 imperative de vânzare virtuală: luați conducerea pentru succes în noua normalitate

Modul în care se întâmplă vânzările s-a schimbat semnificativ doar în ultimele câteva luni, iar aceste schimbări sunt aici pentru a rămâne.

Vânzarea practic s-a dovedit a fi o provocare chiar și pentru cei mai experimentați vânzători. Le cere vânzătorilor să fie mai strategici, mai deliberați și mai proactivi decât oricând. Este nevoie de o abordare reorientată, deoarece regulile s-au schimbat.

Lucrările clienților noștri din întreaga lume și cercetările noastre în domeniul vânzărilor virtuale au dezvăluit un set de patru chei care sunt cele mai critice pentru succesul vânzărilor virtuale:

1. Conectați
2. Angajează-te
3. Colabora
4. Influență

Acestea le numim cele 4 imperative virtuale de vânzare ^SM .

Acestea sunt aspectele vânzării virtuale cele mai diferite de o abordare mixtă sau exclusiv față în față. Și se învârt în jurul mantrei pe care o folosim pentru a surprinde esența a ceea ce trebuie să facă vânzătorii pentru a reuși chiar acum: Preia conducerea .

4 imperative virtuale de vânzare ^SM

Să ne aprofundăm puțin în fiecare dintre ele și să identificăm efectul net al concentrării asupra acestor zone.

1. Conectați-vă

Primul imperativ, Connect, acoperă ceea ce ar putea fi unele dintre cele mai simple componente fundamentale ale vânzării. Vânzătorii trebuie să se conecteze pentru a-i determina pe cumpărători să se concentreze asupra lor, să-i ia în serios și să-i implice într-o serie de conversații care vor duce în cele din urmă la o vânzare.

Cele trei lucruri pe care trebuie să vă concentrați asupra conectării virtuale sunt:

1. Profesionalismul proiectului: Vă place sau nu, cumpărătorii judecă vânzătorii. Ei se întreabă: „Este cineva căruia vreau să-i acord atenție, de la care vreau să iau sfaturi și, poate, să cumpăr?” Vânzătorii trebuie să proiecteze profesionalismul în întâlniri și, în general, prin prezența lor digitală și brandul, astfel încât cumpărătorii să răspundă pozitiv la aceste întrebări.
2. Orchestrați conversații: la o cafea, la un eveniment de networking sau într-o întâlnire față în față, conversațiile pot fi mai organice. Pauzele sunt bune. Timpul trece puțin mai încet. Într-o întâlnire virtuală, totul trebuie să fie mai rapid, mai strâns și mai organizat pentru ca întâlnirea să meargă bine și să treacă la pasul următor. Vânzătorii trebuie să preia conducerea și să orchestreze aceste conversații într-un mod mai deliberat.
3. Dezvoltați raportul: este mai dificil să faceți o conexiune personală într-o întâlnire virtuală decât într-o întâlnire în persoană. Optzeci și opt la sută dintre vânzători raportează că dezvoltarea relațiilor cu cumpărătorii este practic o provocare în acest moment. Dar este la fel de important, poate mai important, ca niciodată.
   
   Vizualizați pachetul nostru de diapozitive, Cum să abordați primele 8 provocări virtuale de vânzare, pentru sfaturi despre cum să depășiți aceasta și alte provocări ale vânzătorilor.

Efectul net: atunci când vânzătorii se conectează bine virtual, ei deschid ușile necesare pentru a stimula vânzările și relațiile de succes. Când nu o fac, ușile rămân închise.

2. Implică-te

Lumea virtuală este plină de distrageri – mult mai multe decât în ​​timpul unei întâlniri față în față. Vânzătorii au o bară mult mai mare pentru a capta și menține atenția cumpărătorilor (ceea ce numim Pragul de implicare).

Cele trei lucruri cheie de făcut sunt:

1. Atrageți atenția: este esențial ca vânzătorii să se deschidă puternic în întâlniri și să fie incisivi în comunicare, pentru a se asigura că îi determină pe cumpărători să se concentreze asupra lor și numai asupra lor.
2. Maximizați implicarea: odată ce ați captat atenția, este ușor să o pierdeți într-o lume virtuală. Vânzătorii trebuie să preia conducerea în angajarea constantă a cumpărătorilor folosind diverse strategii pentru a-i menține concentrați pe inițiativa la îndemână.
3. Inspirați vizual: vânzarea virtuală este în mod inerent un exercițiu mai vizual decât vânzarea în persoană. Da, prezentările și imaginile au făcut întotdeauna parte din vânzare, dar importanța lor este amplificată într-un cadru virtual și, adesea, modul în care grafica și elementele vizuale ar trebui folosite într-o întâlnire virtuală sunt diferite.

Efectul net: atunci când vânzătorii se angajează bine virtual, ei atrag cumpărătorii în promisiunea și recompensa experienței de vânzare. Ei deschid ochii cumpărătorilor asupra a ceea ce este posibil, deoarece ochii (și urechile) cumpărătorului sunt concentrate pe agenda lor comună.

3. Colaborați

Da, este mai dificil să colaborezi virtual. Dar, după cum au arătat datele RAIN Group Center for Sales Research, colaborarea este esențială pentru succesul vânzărilor, offline și online.

Cele trei domenii cheie pe care trebuie să vă concentrați sunt:

1. Facilitați interacțiunea: este mult mai ușor să interacționați și să colaborați față în față, dar colaborarea virtuală este realizabilă. Și, dacă este făcută bine, poate fi chiar mai puternică decât colaborarea în persoană. Totuși, vânzătorul trebuie să preia conducerea și să se asigure că se întâmplă în mod eficient.
2. Tehnologie de master: vânzătorii trebuie să fie confortabil folosind o varietate de tehnologii pentru a se asigura că interacțiunile și întregul proces de vânzare au succes. Acest lucru nu înseamnă că fiecare vânzător trebuie să fie un expert tehnic. În schimb, trebuie să fie capabili să planifice bine și să folosească tehnologia suficient de bine pentru a obține cele mai bune rezultate pentru cumpărători și din procesul de vânzare în general.
   
   Tehnologiile de colaborare includ table virtuale, adnotări, partajare de ecran, chat etc. Atunci când colaborezi cu cumpărătorii, îi menții și mai implicați (vezi imperativul #2).
3. Activați descoperiri: descoperirile apar adesea în timp. Ele se pot întâmpla în momentele de liniște când oamenii sunt în direct și interacționează în aceeași cameră. Descoperirile se pot întâmpla și virtual, dar vânzătorul trebuie să creeze condițiile astfel încât să facă.

Efectul net: atunci când vânzătorii colaborează bine virtual, ei creează valoare pentru cumpărători despre care cumpărătorii probabil nici nu știau că este posibilă. Ei captează imaginația cumpărătorilor și creează responsabilități comune pentru a conduce inițiativa mai departe.

4. Influență

În esență, vânzarea este un proces de influență sau de a conduce schimbarea. Iar vânzătorii, ei înșiși, sunt lideri ai schimbării. Conducerea schimbării în mod virtual este mai dificilă decât în ​​persoană, dar, la fel ca colaborarea virtuală, atunci când este făcută bine, vânzătorii pot avea o mare influență în determinarea acțiunii și a rezultatelor pentru cumpărători.

Cele trei lucruri cheie de făcut sunt:

1. Convingeți virtual: vânzătorii trebuie să fie capabili să facă o serie de cazuri pentru a determina schimbarea. Că trebuie să facă cazuri este același lucru în vânzarea față în față. Ceea ce este diferit este modul în care fac cazuri virtual.
2. Întăriți relațiile: atunci când cumpărătorii și vânzătorii sunt împreună în persoană, legăturile relațiilor se adâncesc. Aceeași serendipitate se poate întâmpla virtual, dar este la latitudinea vânzătorului să preia conducerea și să o facă să se întâmple.
3. Amplifică reputația: modul în care apari online este esențial pentru construirea și menținerea unei reputații care te poziționează ca o adevărată persoană de interes pentru cumpărătorii de nivel superior. Acest lucru necesită efort deliberat, concentrat în timp.

Efectul net: atunci când vânzătorii influențează cumpărătorii în mod virtual, aceștia devin lideri ai schimbării cu reputația, accesul și abilitățile de care au nevoie pentru a funcționa la cele mai înalte niveluri de succes.

Reducerea decalajului dintre experiențele virtuale și cele personale

Vânzarea într-un mediu virtual poate avea provocările sale, dar cele 4 imperative de vânzare virtuală îi ajută pe vânzători să reducă decalajul dintre experiențele virtuale și cele în persoană. Concentrarea asupra acestor patru domenii va avea ca rezultat un efect net pozitiv care va duce la relații mai puternice și, în cele din urmă, la mai multe vânzări.

Depinde de vânzători să preia conducerea și să facă acest lucru să se întâmple.