Construirea încrederii cu directori sceptici

Uneori este pur și simplu ușor. Întâlnești o persoană și te conectezi. Conversația curge. Găsești zone comune profesional și personal. Ideile revin înainte și înapoi și începi să vorbești despre cum poți lucra la ceva împreună. Înainte să vă dați seama, lucrul este în desfășurare, iar colaborarea este definiția unui plus unu este egal cu trei.

Uneori nu este ușor. Întâlnești o persoană și toate sunt afaceri. Este lent să-i faci să interacționeze cu tine în orice sens. Dureros. Te deschizi și împărtășești, oferi idei grozave și muncești din greu pentru a-l face pe cealaltă persoană să vadă valoarea lucrului cu tine. Ar trebui să fie clar de văzut, dar nu este. Ești întâmpinat cu distracție și suspiciune.

Încerci să te angajezi la nivel personal și să întrebi: „Cum a fost weekendul tău?” Răspunsul lui: „Bine”. Apoi aer mort.

Incomodă.

Și chiar dacă ai început o vânzare sau un proiect, ritmul progresului este lent nu pentru că nu te poți mișca repede, ci pentru că cealaltă persoană ține garda sus și acțiunea rămâne relativ impasată.

Când te confrunți cu executivul sceptic, ai putea fi tentat să renunți și să-ți investești timpul și efortul în altceva. În unele cazuri, s-ar putea să ai dreptate. Pot avea nevoie de mai multe investiții decât este garantat.

Dar, adesea, construirea unei relații apropiate și de încredere cu un director sceptic nu este doar necesară; poate fi un catalizator pentru succesul tău.

Pentru a face asta, înțelegeți că tentativa lor nu este despre tine. Este vorba despre ei. Unii oameni au o preferință generală pentru încrederea încet . Asta nu înseamnă că nu au niciodată încredere și nu au relații intime. Ei fac. Durează ceva timp să ajungi acolo cu ei.

Tratează această preferință cu respect și abordează trei domenii comune, dar distincte de neîncredere, și vei fi pe drumul tău bun.

Pentru acei directori a căror preferință generală este să aibă încredere încet, să știți că sunt greu de îndreptat să ridice bariere de încredere și să-și ia timpul înainte să-și lase garda jos. Și de obicei nu este doar cu tine. Este valabil pentru relațiile lor personale și relațiile cu colegii lor.

Noi numim această persoană sceptic Steve. Scepticul Steve este una dintre cele 6 persoane de cumpărător pe care le veți întâlni în mod obișnuit când vindeți și, în general, lucrați cu clienții.

Pentru a construi încredere cu oamenii care sunt sceptici prin natură:

• Găsiți zonele comune și discutați-le, dar nu deveniți prea personale prea repede. Steve este dispus să se deschidă , dar îi ia ceva timp. Cunoaște-l în timp. Mișcă-te prea repede și vei fi respins.
• Timpul în direct, față în față va ajuta. Când stabiliți întâlniri, asigurați-vă că există un motiv convingător pentru a vă întâlni în persoană, mai presus de „a ne cunoaște”.
• Nu înfrumuseța și nu fi „mai mare decât viața”, deoarece asta îl va opri.
• Nu fiți prea demonstrativ și nu citiți prea mult în lipsa lui de gesturi și feedback.
• Dă-i lui Steve timp să răspundă. Apasă-l prea tare și se va dezactiva.
• Concentrați-vă interacțiunile în grupuri mai mici, de preferință unul la unul. Cu cât grupul este mai mare, cu atât Steve este mai inconfortabil.

De asemenea, știți că, dacă construiți încredere cu Scepticul Steve, vă veți găsi cu o relație de afaceri foarte bună pe termen lung. Concurenții tăi vor avea, de asemenea, o perioadă dificilă de a intra în cercul lui interior și, adesea, nu vor depune efortul pentru a ajunge acolo. El este al tău dacă nu încurci lucrurile.

Când întâlnești un Steve sceptic (sau, într-adevăr, pe oricine) pentru prima dată, scepticismul lor inițial se va concentra adesea în jurul a trei domenii: neîncrederea în competență, neîncrederea în profesionalism și neîncrederea în motive.

Asigurați-vă că vă dați seama care sunt domeniile cele mai importante pentru diversele dvs. relații și concentrați-vă eforturile de construire a încrederii acolo unde vă vor fi cel mai de ajutor.

1. Neîncrederea în competență: în acest caz, este probabil că vânzătorii și-au vândut capacitatea de a face ceva în trecut unui director executiv și nu au putut să ofere ceea ce au spus că pot oferi și nu au putut realiza ceea ce au spus că pot realiza .

Cumpărătorii pot fi arși de asta. Cu cât au fost arse mai mult, cu atât o barieră mai mare pe care o ridică pentru oameni și companii noi pentru a-și dovedi curajul.

De asemenea, dacă vindeți ceva nou – o idee nouă, un produs sau serviciu nou, o companie nouă – cumpărătorii pot fi în mod natural sceptici din cauza lipsei dumneavoastră de experiență. Dacă vindeți capacitatea de a obține ceva care nu este sigur în rezultatul său, cum ar fi creșteri mari ale veniturilor, reduceri ale costurilor, rezultatele care vor fi rezultatul unei inițiative majore de schimbare sau orice ar putea fi un adevărat progres , cumpărătorii vor fi în mod natural sceptici.

Cum să construiți încrederea în fața neîncrederii în competență:

• Folosiți-vă succesul istoric ca un proxy pentru succesul viitor în povești, studii de caz și referințe.
• Demonstrați o înțelegere profundă a afacerilor, provocărilor, oportunităților și piețelor lor.
• Cunoaște-ți conținutul la rece .
• Dacă nu știi ceva, recunoaște-l.
• Creați experiențe care vă demonstrează competența și le permit cumpărătorilor să vă cunoască în profunzime conținutul și capacitățile. Webinarii, cărțile albe, cercetările, discursurile și seminariile pot ajuta.
• Pachetați servicii și produse în teste sau faze pilot care vă pot dovedi cazul și vă pot dovedi capacitatea de a livra.
• Oldie-dar-a-goodie: sub promisiune și peste livrare.

2. Neîncrederea în profesionalism și fiabilitate: în acest caz, este posibil ca un vânzător fie să nu fi făcut ceea ce a spus că va face pentru acest director în trecut, fie ceea ce a făcut s-a reflectat prost asupra executivului în ochii altor oameni.

Ai putea crede că acest lucru nu este atât de comun, dar se întâmplă tot timpul. Vânzătorii spun că vor face ceva și nu o fac. Nu sunt de încredere, nu sunt consecvenți și uneori interacționează inadecvat în fața colegilor factorilor de decizie.

Cum să construiți încrederea în fața neîncrederii în profesionalism și fiabilitate:

• Faceți și respectați promisiunile. Chiar și lucruri mărunte precum „O să-ți aduc asta până marți”, trebuie să vină marți. Dacă vine miercuri, este un semnal despre modul în care operezi.
• Întrebați-vă ce „teste de profesionalism” ar putea fi importante pentru acest factor de decizie. Unii sunt sticklers pentru propoziții complete în e-mailuri. Pantofi lustruiți, costume presate și cravate drepte. Limbajul adecvat. Materiale de prezentare și colaterale care corespund standardelor lor.
• Dacă faceți o greșeală sau ați făcut un pas greșit, aduceți-o singur în discuție, nu vă ascundeți de ea, cereți scuze și mergeți mai departe.
• Construiește-ți brandul și reputația personală. Acest lucru vă va ajuta să vă construiți reputația atât în ​​ceea ce privește profesionalismul, cât și competența.

3. Neîncrederea în motive: în acest caz, este probabil că vânzătorii au fost fie prea concentrați pe sine, fie înșelători față de acest director în trecut. Acest lucru, desigur, s-a întâmplat tuturor, dar unii oameni sunt mai sensibili la asta decât alții și ridică obstacole mai mari pentru ca alții să sară înainte să-și lase garda jos.

Timpul și comportamentul consecvent pentru a ajuta clientul să reușească, precum și autenticitatea și autenticitatea interacțiunilor sunt factori majori aici.

În zona motivelor, încrederea merge mână în mână cu vulnerabilitatea. Oamenii trebuie să știe dacă au „încredere” suficientă în tine încât să-și lase garda jos, vei profita de ei sau le vei proteja interesele?

Dacă s-ar gândi să-și lase garda jos cu tine, întreabă-te de ce ar fi nevoie pentru a-i face să simtă mai multă credință decât frică .

O modalitate de a construi încrederea și de a arăta că motivele tale sunt la locul potrivit este să ai încredere mai întâi în cel care ia decizii. Arată că ești dispus să fii vulnerabil și ai încredere în ei și vei găsi reciprocitate.

În același sens, este, de asemenea, o idee bună să dai înainte de a primi și să nu te aștepti neapărat la ceva în schimb. Din nou, reciprocitatea se va întâmpla, dar dacă te aștepți să se întâmple și ei simt asta, îți vor pune la îndoială motivele.

De multe ori, testul interesului tău personal iese atunci când ai putea face ceva care nu ar fi în interesul executivului – și s-ar putea să nu afle niciodată despre asta dacă ai făcut-o – dar tu nu o faci. Acționezi ca un bun administrator al încrederii lor, ținându-ți busola etică îndreptată spre nord, când ar putea fi mai convenabil pentru tine să o îndrepti în altă parte.

Rămâneți adevărat și, în timp, oamenii îl vor observa și aprecia. Apoi vor începe să aibă încredere în motivele tale, precum și în profesionalismul și competența ta.

Atunci cuvântul integritate va începe să vă urmeze.

S-ar putea să fi observat că diversele modalități de a construi încrederea nu se exclud reciproc pentru cele trei categorii. Toți lucrează împreună. Construirea încrederii este ca și cum ai umple o găleată cu apă, încet, picurare cu picurare. În cele din urmă, găleata se umple și obțineți încredere. În același timp, îți construiești o reputație de încredere.

Ai grijă, totuși, să nu izvorăști scurgeri în găleată. Pentru ca oricare dintre diversele sfaturi din acest articol să funcționeze, trebuie să fii sincer și demn de încredere. Dacă în orice moment nu ești, găleata ta se va scurge într-adevăr. Și ceea ce a durat ani pentru a construi se va scurge imediat.