ArtigoComo criar uma estratégia de conteúdo para suas equipes de vendas e marketing

O presidente da BrandExtract, Jonathan Fisher, e o vice-presidente sênior de programas de vendas, Mark McCary, estão respondendo a uma pergunta popular: como posso tornar minhas equipes de vendas e marketing mais eficazes ao atrair e engajar leads? Como meu conteúdo pode ser aproveitado para apoiar minhas equipes de vendas e marketing?

Em um negócio de sucesso, as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar de forma coesa. Os membros da equipe dos departamentos de vendas e marketing devem se comunicar abertamente para ensinar seus clientes a identificar quaisquer desafios, como superá-los e entender como acompanhar as tendências do setor.

Trabalhar além das fronteiras organizacionais tradicionais e níveis de relatórios dentro de sua empresa pode ser um desafio. Isso pode ocorrer porque os orçamentos e as estratégias da empresa geralmente são segmentados para os objetivos de cada equipe, portanto, há uma falta de comunicação ou compreensão do que cada equipe faz. Organizações maiores podem contar com equipes de vendas externas, de modo que os profissionais de marketing e vendas raramente interagem, o que também contribui para uma comunicação ruim. Apesar desses desafios, é necessário alavancar o conteúdo para as equipes de marketing e vendas.

Como criar conteúdo que atenda a ambas as equipes e, em última análise, ao cliente

A colaboração entre marketing e vendas em sua organização é especialmente importante ao desenvolver conteúdo que será aproveitado para ambas as equipes. Os membros de sua equipe devem estar se perguntando: de que conteúdo precisamos para atender às nossas necessidades e como podemos usar esse conteúdo em nossas responsabilidades de trabalho?

Se executado de forma eficaz, um conteúdo versátil apoiado por uma estratégia de conteúdo completa pode beneficiar especialistas em vendas e marketing. Exemplos desse conteúdo multiuso podem ser:

• Estudos de caso
• Postagens no blog
• Webinars ou apresentações

O que quer que você decida alavancar para o seu conteúdo, deve informar aos seus clientes como isso os beneficiará. Não apenas diga a eles como atingir uma meta de vendas ou atrair novos negócios, explique por que isso é importante e por que seu cliente precisa do seu negócio.

Conteúdo tradicionalmente usado para equipes de marketing que pode ser aproveitado para equipes de vendas

O conteúdo vem em uma variedade de formas e canais e muitas vezes se sobrepõem. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo que normalmente se alinham aos objetivos de marketing e são documentados em um plano de comunicação:

Os objetivos de reconhecimento da marca são apoiados por conteúdo que apresenta sua marca ao seu público-alvo. Este conteúdo pode fornecer uma visão geral da missão principal da sua marca,visão e valores, bem como seus produtos ou serviços e áreas de especialização. Estes podem incluir:

• Sites
• Conteúdo de marketing direto (mailers, e-mails, etc.)

Os objetivos de educação usam conteúdo para mostrar liderança de pensamento e insights sobre seus negócios. Esse conteúdo também pode apoiar os objetivos de reconhecimento da marca e pode incluir:

• boletins informativos
• Postagens no blog
• Conferências
• Webinars

Os objetivos de geração de leads exigem conteúdo que incentive os usuários a entrar em contato com sua marca. O conteúdo educacional pode ser "bloqueado" para gerar leads, mas o conteúdo adicional de geração de leads pode incluir:

• Promoções e ofertas especiais
• Demonstrações de produtos

Enquanto sua equipe de marketing distribui esse conteúdo por meio de canais de massa, como mídias sociais, e-mails ou o site de sua organização, seus representantes de vendas podem usar partes específicas de conteúdo para repassar aos clientes que acreditam que se beneficiariam com isso. Dessa forma, sua equipe de vendas recebe feedback direto de seus clientes sobre a eficácia ou não do seu conteúdo.

Depois de desenvolver esse conteúdo atraente, certifique-se de que sua equipe de vendas saiba onde ele pode ser acessado. Por exemplo, se o seu especialista em marketing publicar uma nova postagem no blog, certifique-se de que eles se comuniquem com a equipe de vendas onde ela pode ser encontrada em seu site ou servidor comercial. É aqui que a construção de sua biblioteca de conteúdo - que apresentaremos em breve - será útil. Depois de trabalhar duro para criar conteúdo atraente para apoiar seus esforços de vendas e encontrar vários canais de entrega eficazes, você atingiu o ouro.

Conselho de Jonathas

"Onde eu acho que muitos profissionais de marketing erram ao desenvolver conteúdo suficiente para vendas é deixar de fora procedimentos de teste, como relatórios de métricas e análises. Se você não pensar nas camadas e canais para alavancar seu conteúdo, essa parte é praticamente Inútil. Sempre aconselho os clientes a testarem a metodologia e os canais de entrega antes de desenvolvê-la."

Para que a estratégia de conteúdo de marketing e vendas da sua empresa seja bem-sucedida, sua equipe de vendas precisa ser treinada para ouvir por as necessidades do seu cliente. Além disso, ambas as equipes devem pesquisar e testar vários métodos de entrega de conteúdo para que seu conteúdo envolva o público-alvo de sua empresa. Ignorar esta etapa importante do processo pode significar perder muito tempo e recursos junto com clientes insatisfeitos.

Conteúdo de vendas tradicional que sua equipe de marketing pode aproveitar

Como sua equipe de vendas está em contato direto com leads e novos clientes, eles têm uma vantagem quando se trata de entender as necessidades dos clientes. Vendas é críticos para o desenvolvimento de conteúdo perene porque eles podem identificar pontos fracos nas mensagens, tendências que se aplicam a clientes específicos ou onde há lacunas de informação para seus clientes. Sua equipe de vendas também pode fornecer ótimas informações sobre quais estágios do ciclo de vendas estão faltando conteúdo que eles podem transmitir aos seus clientes. A equipe de vendas não apenas pode ajudar o marketing a desenvolver o conteúdo apropriado, mas também fornecer feedback sobre como esse conteúdo está sendo digerido pelos consumidores. Mesmo depois que o conteúdo foi criado, seus especialistas em vendas podem enquadrá-lo da maneira que precisarem para maximizar sua estratégia de capacitação de vendas. Aqui estão alguns exemplos de como os representantes de vendas usam o conteúdo de marketing:

• Vídeos de demonstração de produtos: especialmente para negócios B2B, os vídeos são ótimos para mostrar aos clientes por que seus serviços os beneficiarão.
• Whitepapers: usados ​​como ferramentas de geração de leads, podem ser distribuídos para seus leads.
• Marketing direto: as equipes de marketing geralmente criam malas diretas, e-mails ou folhetos para educar seu público. Coloque seus clientes em potencial no e-mail ou na lista de mala direta para garantir que eles estejam recebendo todas essas informações.

Como tirar o máximo proveito da sua estratégia de conteúdo

Ao treinar nossos clientes, dizemos a eles que para que as equipes de vendas tenham sucesso na geração de leads, eles precisam estar cientes desse conteúdo multifuncional. Muitas vezes acontece que o marketing desenvolve conteúdo matador, mas a equipe de vendas não tem ideia de que isso existe. A configuração de uma biblioteca de conteúdo (veja abaixo) é uma maneira de eliminar esse problema. Não se esqueça de orientar sua equipe de vendas sobre quando e como utilizar esse conteúdo para seus clientes. Isso pode variar dependendo do estágio do ciclo de vendas em que seus clientes estão, portanto, sua equipe de vendas precisa se comunicar com a equipe de marketing para ter conteúdo para cada estágio do ciclo de vendas. Os especialistas em programas de vendas utilizam esse conteúdo distribuindo-o a clientes em potencial e solicitam seus comentários sobre o quanto foi útil.

Configurando seu processo de desenvolvimento de conteúdo

Começar a desenvolver um novo artigo, estudo de caso ou apresentação é difícil. Onde você começa? Como você quer que o produto final se pareça? Comece referenciando suas estratégias de vendas e marketing. Seu conteúdo deve estar alinhado com suas metas, objetivos e estratégias para que seja eficaz.

Antes de colocar a caneta no papel, comece construindo uma estratégia editorial. Construir um conteúdo sólido exige um investimento significativo para fornecer valor a longo prazo para seus leads e clientes, bem como para seus próprios objetivos de negócios. Sua estratégia editorial deve envolver um plano para definir o seguinte para cada parte do conteúdo:

• Objetivo: como o conteúdo deve agregar valor ao leitor, bem como o que o conteúdo deve alcançar para apoiar suas metas de vendas e/ou marketing
• Escritor e editor: quem é responsável por criar seu conteúdo
• Design e embalagem de conteúdo: como seu conteúdo será apresentado aos seus clientes
• Plano de promoção: o que você fará para tornar seu conteúdo mais visível

É importante promover seu conteúdo por meio do canal apropriado para que sua equipe possa atingir seu público-alvo da maneira mais eficaz possível. Sua equipe de marketing pode ser responsável por promover o conteúdo lançando histórias para influenciadores do setor, publicando-as no site da sua empresa, promovendo nas mídias sociais e muito mais.

Suas equipes de vendas e marketing precisarão colaborar e fazer brainstorming para desenvolver objetivos para cada conteúdo. Comece pedindo à equipe de vendas que traga perguntas que normalmente ouvem de seus leads ou onde há uma lacuna de informações, enquanto os especialistas em marketing podem fornecer tópicos que encontraram por meio de conversas relevantes nas mídias sociais, por exemplo.

A verdade é que não existe um método simples para desenvolver conteúdo ou como um conteúdo deve ser. Tudo depende da indústria, canal de promoção,cronometragem e a frequência com que está sendo entregue.

Conselho de Marcos

"Quando meus clientes descobrem um problema - que pode ser desinformar seus clientes ou perder leads de vendas - um conteúdo forte permitirá conversas na tentativa de chegar a uma solução para o problema em questão. Se o conteúdo for facilmente digerível e entregue através do canal apropriado, pode ser bem sucedido em encontrar uma solução. Na minha opinião, um conteúdo eficaz consiste na informação essencial quem, o quê, onde, quando, porquê."

Combinando conteúdo para suas equipes de vendas e marketing

Durante workshops ou sessões de treinamento com clientes, aconselhamos alavancar o conteúdo para vendas e marketing por meio de uma biblioteca de conteúdo. Essa biblioteca pode servir como um local de marketing para armazenar estudos de caso, quadros brancos, infográficos ou qualquer conteúdo que eles tenham desenvolvido para a equipe de vendas repassar aos clientes. Sua equipe de vendas pode contribuir com a biblioteca armazenando exemplos de conteúdo eficaz que eles viram online, por exemplo. Alguns elementos simples para começar sua biblioteca de conteúdo são:

• Conteúdo que reflita sua estratégia. Você precisa de uma definição clara de buyer personas para entender o que torna cada um de seus clientes diferente e como eles se movem no ciclo de vendas. Isso dará aos seus especialistas em vendas e marketing uma ideia melhor de como atrair seu público-alvo. Você também precisa determinar quem em sua equipe desenvolverá esse conteúdo.
• Organização eficaz. O conteúdo não apenas precisa ser apropriado, mas também precisa chamar a atenção de seus clientes imediatamente. Você pode organizar sua biblioteca de conteúdo por tipo de conteúdo, público-alvo, mensagens ou o que melhor se adequar aos seus objetivos de conteúdo.
• Facilite para ambas as equipes aproveitarem o conteúdo. Sua biblioteca precisa ser fácil de encontrar para a equipe de vendas e estar atualizada. Não adianta ter uma biblioteca se nada for atual ou impossível de acessar. Isso pode ser feito armazenando todo o conteúdo relevante em uma pasta claramente identificada, como “Biblioteca de Conteúdo de Vendas e Marketing” no servidor online de sua empresa.

Conselho de Jonathas

"Sempre pergunto aos meus clientes: 'qual a diferença entre receitas de bolo e sopa'? A resposta é que um tomate em uma panela com água pode ser classificado como sopa. Mesmo adicionar mais alguns tomates ou começar com menos água ainda é classificado como sopa. , mesmo que o sabor ou a consistência sejam diferentes. Mas se você não adicionar a quantidade certa de farinha e ovos, misturá-los na hora errada ou deixá-los totalmente de fora, provavelmente obterá uma pilha de mingau em vez de bolo . Então, quando estou ajudando meus clientes a pensar em estratégias de conteúdo, digo a eles para pensarem em receitas de bolo. Você precisa planejar o sucesso, medir o processo de conteúdo e os conceitos necessários para o sucesso. Os representantes de vendas são como seus testadores de gostos porque podem diga se você precisa de mais açúcar ou de que cor geada o bolo. Eles podem ajudar sua equipe a identificar onde estão as lacunas nas informações, os tópicos de interesse e as áreas que estão subaproveitadas."

Principais conclusões

O conteúdo não é uma entidade estática. Deve servir a um propósito maior do que uma simples postagem de blog ou artigo para o site da sua empresa. Os especialistas em marketing precisam pensar no conteúdo como uma ferramenta perene, em vez de um projeto único. Sua equipe de marketing pode desenvolver um conteúdo brilhante para apoiar seu pipeline de vendas, mas se não for entregue pelo canal apropriado ou na hora errada, não será eficaz para nenhum dos departamentos. Sua equipe de vendas pode ajudar a prolongar a vida útil do seu conteúdo.

Não importa o que você está tentando alcançar com seu ponto de vista de estratégia de conteúdo, o que define um conteúdo sólido não é destacar o que você está vendendo, é destacar por que seu cliente precisa do seu negócio. Seu conteúdo deve sempre responder à pergunta “o que eu ganho com isso” ? Seja você uma empresa B2B ou B2C, sua equipe de marketing e vendas se apoia em todas as etapas do funil, e a construção de um conjunto de conteúdo sólido ajudará significativamente.

Para saber mais sobre como desenvolver adequadamente uma estratégia de conteúdo de marketing e vendas, entre em contato hoje mesmo com um de nossos especialistas em estratégia de conteúdo.