ArtigoComo alinhar sua estratégia de vendas e sua marca usando cartilhas

Publicados: 2022-08-12

Na primeira parte de nossa série sobre os componentes do marketing baseado em contas (ABM), discutimos como o ABM e os programas de automação de marketing (MAP) apoiam sua estratégia de crescimento. Também analisamos como usar o ABM e um MAP em todo o seu potencial, mantendo sua estratégia de vendas alinhada com sua estratégia geral de branding. Manter cada uma de suas ferramentas de vendas e campanhas de marketing alinhadas com a identidade da sua marca é importante – dessa forma, você exibe uma marca consistente para cada um de seus diferentes stakeholders. Uma de nossas principais conclusões foi garantir que seu ABM e MAP estejam vinculados à sua estratégia geral de negócios e vendas para ter uma abordagem de vendas claramente definida.

Ferramentas de capacitação de vendas, como cartilhas de vendas e treinamento e coaching de vendas, desempenham um papel importante na construção de seu programa ABM. Como equipe de liderança de vendas da BrandExtract, ensinamos nossos clientes a criar cartilhas de vendas e ajudamos a treinar sua equipe de vendas, entre outras ferramentas. Ao treinar nossos clientes para criar ferramentas benéficas de capacitação de vendas, muitas vezes recebemos as mesmas perguntas:

  • Como usar um manual de vendas?
  • Posso usar o mesmo manual de vendas para todo o meu ciclo de vendas?
  • Como configuro um programa de treinamento para minha equipe de vendas?

Estamos respondendo a essas perguntas na segunda parte de nossa série, além de fornecer mais informações sobre manuais de vendas e outros componentes do seu programa ABM.

Manuais de vendas

Os manuais de vendas são um tipo de ferramenta de capacitação de vendas para ajudar a apoiar sua equipe em todas as etapas da jornada de compra do cliente. Os playbooks geralmente são uma coleção de táticas ou métodos que definem claramente seus objetivos de vendas, bem como métricas para medir seus esforços de vendas. Os playbooks de vendas podem ser usados ​​como uma estrutura para sua equipe de vendas. Eles apoiam seus esforços de ABM porque ajudam sua equipe a responder às seguintes perguntas antes de interagir com seus clientes:

  • O que preciso saber sobre o cliente?
  • Como o cliente toma decisões de compra e venda?
  • Quais são meus objetivos de vendas?

O papel dos manuais de vendas se expandiu ao longo do tempo . À medida que os ciclos de vendas se tornam mais complexos, mais informações são mais acessíveis ao cliente e os compradores se tornam mais instruídos, os manuais de vendas evoluíram para acompanhar esses ciclos em constante mudança. Não apenas os componentes dos manuais de vendas mudaram, mas sua aparência física também mudou. Primeiro usamos manuais de fichário de três argolas, depois manuais de PDF vinculados (ou apenas PDF), e agora o formato mais comum que usamos para nossos clientes são manuais digitais.

Tipos de cartilhas de vendas

Não importa o que você está tentando vender, para quem você está tentando vender ou se sua empresa está simplesmente definindo seu processo de vendas, existe um tipo de manual de vendas que atenderá às suas necessidades. Abaixo estão os vários manuais que usamos para nossos clientes:

  • Produto: como vendemos um produto tangível (condicionadores de ar, widgets, etc.)
  • Mercado: como usamos certas técnicas e linguagem para vender para um determinado setor
  • Processo de vendas: esta é a forma especializada de venda da empresa
  • Estratégia: como atingimos nossos objetivos de vendas
  • Greve competitiva: como você assume uma conta de outra empresa de marketing
  • Cliente: ensinando o cliente a comprar
  • Aquisição de novos clientes: como atraímos novos clientes
  • Retenção de contas: como mantemos nossas contas/clientes

Exemplo

Recentemente, criamos um manual de vendas específico do setor para ajudar os funcionários de uma empresa de petróleo e gás a vender seus produtos. O kit de vendas foi projetado para mostrar cada etapa do processo de venda e como coletar informações gerais sobre o cliente. Essencialmente, ajuda a educar o representante de vendas sobre tudo o que ele precisa saber sobre o produto antes de vendê-lo a um cliente. Nosso presidente, Jonathan Fisher, juntamente com McCary, deu recentemente um webinar sobre como desenvolver manuais de vendas. Confira a apresentação deles.

Componentes dos manuais de vendas

Criamos vários tipos diferentes de playbooks que atendem às necessidades exclusivas de cada um de nossos clientes. E embora haja uma variedade de playbooks diferentes, cada um deles deve ter componentes semelhantes. Eles devem definir a estrutura para:

  • Para quem você está vendendo. Identifique seu mercado-alvo, cliente ou influenciadores e um perfil se for seu cliente ideal (chamamos essas personas de comprador). Você deve conhecer as preferências de seus clientes,não gosta e questões de negócios que estão tentando resolver.
  • O que você está vendendo. Descreva claramente o que sua empresa pode oferecer ao cliente e por que seu produto/serviço aborda os problemas do cliente.
  • Como vendê-lo (seja um produto, serviço ou indústria). Defina quais técnicas sua equipe de vendas usará. Defina como os concorrentes se posicionam no mercado, qual é o seu processo de venda e recomendações de como combater esses movimentos. Você também deve descrever como lidar com objeções comuns que sua equipe de vendas pode encontrar. Dessa forma, você pode estar preparado para todos os cenários.
  • Defina seu processo de vendas. Descreva o conjunto de etapas críticas que levam seu cliente a comprar. É importante ir além da descrição das etapas do ciclo de vendas — fornecer instruções sobre quais informações são necessárias em cada etapa do ciclo, identificar os participantes em cada etapa do processo e como avaliar a oportunidade. Além disso, você deve identificar as condições que acionam a consideração, avaliação e comprar para seus clientes. Defina o que é um lead qualificado entre seus representantes de vendas.
  • Mensagens e garantias para a estratégia de vendas. Prepare uma lista de dicas e técnicas comprovadas – e em que circunstâncias usá-las. Junto com o que funciona bem, você também deve incluir quais técnicas não funcionaram para seu cliente.

Treinamento e Coaching de Vendas

O treinamento e coaching de vendas é um elemento realmente importante da estratégia de vendas da sua empresa, pois garante que seus gerentes de vendas da linha de frente estejam trabalhando com seus vendedores da maneira certa. Quando estamos ensinando nossos clientes a treinar suas equipes de vendas, começamos verificando se os gerentes de vendas têm uma boa abordagem para dirigir a equipe. Também garantimos que nossos clientes estão medindo o que sua equipe de vendas está fazendo para garantir que os vendedores estejam equipados com as ferramentas de treinamento adequadas e atinjam seus objetivos.

Os playbooks de vendas são uma ótima ferramenta para alavancar durante o processo de treinamento e coaching de vendas para que seus vendedores possam usá-los como referência após o treinamento.

o dos e não é de treinamento e coaching de vendas

Somos os primeiros a admitir – não somos perfeitos. Ao longo de todas as nossas sessões de treinamento de vendas com clientes, aprendemos algo novo sobre quais técnicas funcionam e quais não funcionam. Estas são algumas dicas que adquirimos através de nossa experiência com treinamento de equipes de vendas:

Fazer

  • Defina expectativas. Deixe sua equipe de vendas saber que você espera que eles sigam os procedimentos que aprenderam durante o treinamento. Para fazer isso de forma eficaz, você precisa definir metas específicas relacionadas às suas expectativas e precisa de uma maneira de medir o sucesso (provavelmente um CRM como salesforce.com). Afinal, o que é medido é feito.
  • Esteja disponível para ajuda. Especialmente se você estiver ensinando uma nova técnica ou implementando uma nova estratégia de vendas, sua equipe de vendas terá dúvidas. Esteja disponível para responder às suas perguntas ou fornecer recursos para eles.
  • Mantenha sua equipe informada de forma consistente. Além disso, não se esqueça de dar reconhecimento quando for necessário e fornecer feedback construtivo para ajudar sua equipe a melhorar.

Não é

  • Lembre-se que todos aprendem em ritmos diferentes. Mostrar paciência e repassar uma técnica mais de uma vez durante o treinamento pode fazer a diferença a longo prazo.
  • Exija a perfeição desde o início. Leva Tempo desenvolver um bom hábito.
  • Punir um vendedor por cometer um erro. Transforme cometer um erro em uma experiência de aprendizado. Dessa forma, você também minimiza o risco de o mesmo erro ser cometido duas vezes.

Mantendo suas ferramentas de capacitação de vendas alinhadas com sua marca

É fácil ir muito longe sobre uma estratégia de vendas específica ou escolher qual ferramenta de capacitação de vendas é a certa para o seu negócio. No entanto, um aspecto que nunca deve ser esquecido em todo o processo de vendas é a sua marca. A identidade da sua marca precisa permanecer forte e consistente em cada etapa do funil de vendas, porque quando seus leads de vendas estiverem prontos para se converter em clientes, eles devem saber de quem estão comprando. Seja claro e específico sobre o que você está vendendo e quem está vendendo. A última coisa que você quer é clientes confusos ou enganados. Cada parte de sua estratégia de vendas, desde a forma como seus representantes de vendas se comunicam com os clientes até a apresentação de seus manuais de vendas, deve refletir a identidade da sua marca.

Principais conclusões

Reforce sua estratégia de ABM com ferramentas de capacitação de vendas, como cartilhas de vendas e treinamento de sua equipe de vendas. Os playbooks de vendas são uma ótima ferramenta para apoiar sua equipe de vendas em todas as etapas do ciclo de compra de seu cliente e apoiam as metas do programa ABM. Igualmente importante, o treinamento e o coaching de vendas garantem que seus gerentes de vendas e vendedores estejam devidamente equipados com as ferramentas certas para atingir suas metas de vendas.

Tanto os manuais de vendas quanto os programas de treinamento de vendas devem refletir sua estratégia de ABM. Se implementado corretamente, seu programa ABM pode gerar resultados de vendas. Leia a primeira parte de nossa série para se aprofundar nos programas de marketing e automação de marketing baseados em contas. Além disso, entre em contato com nossa equipe de liderança de vendas para obter mais informações sobre ABM, MAP, manuais de vendas ou treinamento e coaching de vendas e como integrá-los à sua estratégia de vendas.