5 maneiras de maximizar o gerenciamento de relacionamento com parceiros

Uma das maneiras mais rápidas de expandir as vendas corporativas é obter ajuda de parceiros de canal, mas para ser eficaz, você também precisa de uma estratégia de gerenciamento de relacionamento com parceiros. Para tornar seus parceiros de canal eficazes, você precisa fornecer as ferramentas e o suporte necessários para o sucesso.

Com os recursos certos, seus parceiros de canal podem transformar seus esforços de vendas e marketing. A CSO Insights relata que 63,5% das empresas disseram que os parceiros de canal contribuíram para sua receita anual. O estudo mostra que 19,3 por cento das empresas atribuem mais de 90 por cento de sua receita às vendas do canal, 8,3 por cento relatam 75 a 90 por cento da receita do canal e 6,4 por cento relatam 61 a 75 por cento da receita do canal, e 7,3 por cento dizem eles atribuem 41 a 60 por cento ao canal. Ao todo, isso se traduz em 41,3% das empresas pesquisadas que dependem de parceiros de canal para 40% ou mais de sua receita anual

A Aberdeen estima que um terço das empresas usa algum tipo de canal de vendas, mas apenas algumas dessas empresas têm um programa eficaz de gerenciamento de relacionamento com parceiros. Das empresas que têm as melhores relações de canal da categoria, veem ciclos de vendas 28% mais curtos, 13% mais representantes atingindo a cota e taxas de conversão 12% mais altas.

Entendendo o gerenciamento de relacionamento com parceiros

Para entender o que é gerenciamento de relacionamento de canal, vamos começar com uma compreensão do escopo do gerenciamento de relacionamento com parceiros. Conforme definido pela Forrester, o gerenciamento de relacionamento com parceiros “conecta os pontos entre planejamento de parceiros, recrutamento, integração, capacitação, incentivos, vendas conjuntas, marketing conjunto e gerenciamento”.

O que isso significa é criar um programa, impulsionado pela tecnologia, que capacita seus parceiros de canal para que você possa se concentrar em clientes de alto valor. Seus parceiros de canal devem ser responsáveis ​​por construir mercados de segundo nível, visando empresas que normalmente não estão no seu radar. Eles também precisam ter os recursos para fazer seu trabalho sem muitas mãos.

Como acontece com qualquer tipo de atividade empresarial, as pessoas tendem a gravitar em direção a processos sem atrito; quanto mais fácil você tornar o trabalho de seus parceiros de canal, melhores serão os resultados. Ao desenvolver seu programa de gerenciamento de relacionamento com parceiros, seu objetivo deve ser melhorar as comunicações, simplificar os processos de negócios e fazer todo o possível para promover o sucesso do parceiro.

O que é preciso para ter relacionamentos de parceiros sem atrito

1. Conheça seus parceiros de canal

Antes de poder apoiar seus parceiros de canal, você precisa conhecer seus pontos fortes e fracos. Comece aprendendo mais sobre suas operações, incluindo como eles representam seus clientes e como eles se diferenciam nos vários mercados em que vendem. Você precisa entender o que impulsiona seus negócios antes de determinar como seus produtos ou serviços se encaixam (por exemplo, seu solução uma oferta primária ou um complemento?). Além disso, você deve aprender mais sobre o fluxo de trabalho e os processos internos de negócios. Tudo isso faz parte do alinhamento de seus objetivos comerciais mútuos.

2. Simplifique o gerenciamento de leads

A tecnologia pode ajudá-lo a otimizar o rastreamento e a nutrição de leads para reduzir as chamadas de previsão e o suporte de parceiros. Crie visibilidade em todos os aspectos do gerenciamento de leads. Facilite o compartilhamento de informações sobre os requisitos do cliente, termos do contrato, integração, dependências de outras plataformas ou fornecedores, preços e assim por diante. O objetivo é facilitar a colaboração em atividades de vendas e suporte ao cliente.

3. Gerencie o canal pelos números

Em qualquer estratégia de parceiro de canal, a qualidade vence a quantidade. Embora possa ser tentador adicionar o maior número possível de parceiros de canal para criar a maior cobertura de mercado, essa abordagem levará à distribuição excessiva, conflitos de canal, disputas contratuais e outras dores de cabeça. Também resultará em parceiros infelizes e improdutivos. Reserve um tempo para calcular como você precisa estruturar sua estratégia de canal para atingir suas metas de vendas. Quantos produtos você precisa colocar no canal? De quantos parceiros de transação você precisará para atingir sua cota? Depois de fazer as contas, você provavelmente descobrirá que precisa apenas de um punhado de parceiros sólidos. Além disso, monitore o desempenho do parceiro e elimine os de baixo desempenho que não estão pagando o que querem.

4. Forneça integração abrangente

Certifique-se de que seus parceiros de canal tenham todo o treinamento e as informações de que precisam para serem bem-sucedidos. Estabeleça regras de engajamento bem definidas. Crie um repositório de vídeos de treinamento, folhas de dados, manuais e material de suporte. Certifique-se de ter um programa para orientação de novos produtos, incluindo estratégias de entrada no mercado e treinamento de suporte. Além disso, forneça treinamento em posicionamento competitivo, incluindo diferenciais de mercado, argumentos de vendas competitivos, preços e assim por diante. Se possível, ofereça certificações de produtos e incentivos para atingir os marcos do treinamento. Personalizar a experiência de treinamento melhorará os resultados.

5. Aplique a tomada de decisão orientada por dados

Suposições falsas podem ser caras, então você quer ter certeza de que a tomada de decisões é baseada em dados concretos. A tecnologia de gerenciamento de relacionamento com parceiros pode não apenas ajudá-lo a rastrear a atividade do canal, mas também fornecer a você e a seus parceiros os dados necessários para tomar decisões de negócios inteligentes, como:

• Acompanhamento de oportunidades no canal para fornecer previsões mais precisas
• Transcrições arquivadas das interações do cliente para fornecer um histórico do cliente e quais etapas foram tomadas para identificar a resolução do problema
• Métricas de desempenho para informar a você e seus parceiros como eles estão se saindo em relação a cotas de curto prazo e metas de longo prazo
• Relatórios em tempo real para mostrar o que está funcionando e o que não está em termos de nutrição de leads, suporte de conteúdo e outros fatores
• Capturar envios de ideias que podem melhorar as iniciativas de marketing e vendas

Em última análise, seus parceiros de canal serão bem-sucedidos apenas se você fornecer a infraestrutura e o suporte certos. O gerenciamento de relacionamento com parceiros é um processo colaborativo, e quanto mais suporte você der aos seus parceiros de canal, mais bem-sucedidos eles serão.