Capacite sua equipe de vendas: 6 técnicas fáceis de implementar

Quem ficou com o poder?

Espero que sua equipe de vendas o faça. Mas se não, estamos aqui para ajudar.

A equipe de vendas é a força vital de todos os negócios B2B. (Se você não acredita em nós, é porque você não trabalha com vendas.) Embora os gerentes de vendas incentivem suas equipes a gastar muito tempo fazendo ligações de vendas externas e nutrindo leads, eles também precisam saber como capacitar os líderes de equipe e Vendedores. Representantes de vendas dedicados e experientes são alguns dos ativos mais valiosos da sua empresa, e você precisa fornecer a eles as ferramentas e a motivação certas para ter sucesso.

Embora você possa estar dizendo a si mesmo: “Minha equipe está bem porque dou a eles cotas competitivas e KPIs claros”, você pode estar muito errado. Embora as cotas e os KPIs forneçam orientação e referências para o sucesso, eles não ajudam os representantes de vendas a atingir suas metas ou a manter seu desempenho de vendas B2B.

É por isso que também é importante equipar suas equipes de vendas com uma cultura saudável, recursos de capacitação de vendas e as informações corretas.

Em que consiste capacitar sua equipe de vendas?

Todo mundo quer ter sucesso.

Capacitar sua equipe de vendas significa que você, como líder de vendas, está dando à sua equipe tudo o que eles precisam para concluir suas tarefas da melhor maneira possível.

Isso pode significar oferecer as ferramentas certas para otimizar sua estratégia de vendas ou mostrar como implementar essas ferramentas para atingir suas metas de vendas.

Capacitar sua equipe os ajuda a tomar decisões importantes e assumir a responsabilidade pelos resultados de vendas. Também pode envolver preparar sua equipe psicologicamente para lidar com objeções e feedback negativo e ajudá-los a promover uma mentalidade positiva por meio do processo de vendas.

Os três Cs de capacitar equipes de vendas

Embora vários elementos sejam necessários para representantes de vendas capacitados, todos decorrem de gerenciá-los de forma eficaz. Isso significa que você deve promover os três Cs do empoderamento:

Cultura

Para inspirar sua equipe de vendas a atingir seu desempenho máximo, sua empresa precisa de uma cultura que incentive a realização pessoal e a autoconfiança. Também deve se concentrar em agregar valor ao consumidor e celebrar a contribuição individual do representante de vendas para o esforço de vendas.

Clareza

Estabelecer uma cultura de vendas de capacitação exige comunicação eficaz e clareza. Isso significa garantir que todos estejam na mesma página quando se trata de suas metas, marcos e expectativas. Isso também significa que todos entendem seu papel e responsabilidade únicos.

Treinamento

Gerenciar vendedores não é apenas definir o padrão, mas também mostrar a eles como ir além das expectativas. Um líder de vendas empoderador deve ser capaz de ajudar a treinar sua equipe em áreas com as quais eles lutam e ajudá-los a se tornarem melhores no que fazem. Lembre-se, melhorar em algo é algo positivo, então tente não trazer nenhuma negatividade!

Fornecendo as ferramentas de vendas certas

Além de coaching e treinamento, uma equipe de vendas bem-sucedida precisa das ferramentas e conselhos certos. Um arsenal eficiente de ferramentas de vendas oferece aos vendedores mais controle sobre os processos de vendas e insights preciosos que afetam a tomada de decisões.

Por outro lado, sem fornecer as ferramentas ou conselhos certos, um líder de vendas pode:

• Atrapalhar os processos de vendas de sua equipe
• Aumente o ciclo médio de vendas
• Impedir que a equipe atinja as metas de receita

6 maneiras de capacitar sua equipe de vendas

Vendas, e especialmente o mundo das vendas B2B SaaS, não é um setor fácil de se estar. Isso porque muitos representantes de vendas precisam assumir a responsabilidade por seus resultados individuais. Enquanto outros departamentos podem falhar ou falhar como equipe, os representantes de vendas são responsabilizados por conta própria.

Eles também são responsáveis ​​por gerenciar seu próprio tempo, abordar clientes e aprender a resolver objeções complicadas. Enquanto isso, os clientes em potencial podem evitar ligações de vendas, acompanhar os representantes por meses sem um compromisso firme ou até responder grosseiramente à comunicação.

Portanto, manter esse grupo de pessoas motivado, animado e inspirado exige algum trabalho. Felizmente, temos algumas ótimas ideias sobre como capacitar sua equipe de vendas.

‍ 1. Forneça à sua equipe a pilha de tecnologia certa

Sua equipe é apaixonada, bem treinada e experiente. Mas se eles não tiverem as ferramentas certas para o trabalho, terão dificuldade em vender.

Certifique-se de que sua equipe tenha a pilha de tecnologia de vendas certa à disposição para converter clientes em potencial em clientes. Isso deve incluir:

• Um CRM para gerenciar o relacionamento com o cliente
  Sua equipe precisa de uma maneira de manter o controle de seus relacionamentos e gerenciar sua produção. CRMs poderosos como Salesforce e Hubspot ajudarão sua equipe a qualificar leads, nutri-los pelo funil e fechar negócios.
• Uma plataforma interativa de demonstração de produtos para criar demonstrações personalizadas Dê à sua equipe a capacidade de enviar demonstrações personalizadas para cada cliente em potencial pelas quais eles podem percorrer sozinhos e entender o valor do seu produto. Acelere seu processo de vendas eliminando a necessidade de os clientes em potencial esperarem para ter a chance de ver seu produto. Em seguida, otimize suas demonstrações com insights e análises úteis.
• Ferramentas de divulgação para otimizar suas vendas externas de SaaS
  Torne mais fácil para sua equipe encontrar e alcançar leads em potencial. Obtenha informações úteis sobre os clientes potenciais relevantes para que você possa qualificá-los melhor desde o início. ‍
• Recursos de videoconferência para atender remotamente
  ‍ Atualmente , toda empresa precisa de uma forma de fazer videochamadas com clientes em potencial. Você também pode incluir tecnologia que gravará suas conversas e fornecerá feedback ao representante de vendas sobre como otimizar seu discurso.

Com a pilha de vendas certa, sua equipe pode otimizar todo o processo de vendas e obter insights acionáveis ​​sobre como melhorar seu desempenho. Eles também podem manter o controle de suas tarefas e criar uma experiência de compra personalizada e centrada no cliente para cada cliente em potencial. ‍

2. Construa uma cultura positiva

Como líder, se você não estiver construindo uma cultura positiva dentro da organização, a cultura será feita sem você e você poderá acabar com uma cultura que não serve ao negócio.

Você precisa promover uma cultura que inspire:

• Conquista pessoal
• atuação
• Trabalho em equipe
• Responsabilidade

A melhor maneira de fazer isso é liderar pelo exemplo.

Por exemplo:

• Defina altas expectativas de desempenho e recompense o comportamento positivo com feedback positivo e incentivo.
• Demonstre confiança.
• Não microgerencie cada movimento de sua equipe se quiser que eles sejam autossuficientes e responsáveis. Em vez disso, solte um pouco as rédeas.
• Peça a opinião e o conselho de sua equipe.
• Incentive os membros da equipe a pedir ajuda, respondendo de maneira solidária e entusiasmada quando eles se aproximarem de você para obter ajuda.
• Dê feedback construtivo sobre o desempenho de sua equipe, mas certifique-se de intercalar com o que você gosta. Se você estiver usando uma plataforma de demonstração de produtos como o Walnut, poderá deixar comentários nas demonstrações de sua equipe e oferecer conselhos sobre como otimizá-las.

A cultura dentro de sua equipe ajudará a incorporar o comportamento que você deseja em sua equipe de vendas.

3. Organize-se

Sua equipe precisa se concentrar nas tarefas certas, atendendo aos benchmarks que você definiu ao longo do caminho. Para fazer isso, você pode:

• Crie sistemas que rastreiem leads.
• Agendar acompanhamentos.
• Gravar interações.
• Crie uma maneira lógica de abordar e nutrir seus leads à medida que eles avançam no funil de vendas b2b.

Lembre-se de que algumas responsabilidades e tarefas importantes invariavelmente sairão do radar se você não acompanhar suas atividades. Você pode usar um sistema de CRM adequado ou apenas um calendário e uma planilha do Excel, mas certifique-se de mapear e acompanhar seu fluxo de trabalho de vendas corretamente para manter a equipe no caminho certo.

4. Gamificação: celebre e recompense um trabalho bem feito

O reconhecimento é uma grande parte de se sentir realizado no trabalho. Você deve reconhecer a equipe de vendas financeiramente (por meio de bônus, aumentos salariais e um salário competitivo) e de maneiras não financeiras.

• Elogie-os por seu desempenho estelar durante uma reunião geral.
• Faça deles o Funcionário do Mês.
• Forneça bônus e recompensas emocionantes.

Envie e-mails agradecendo-lhes pelo trabalho árduo, mas certifique-se de ser específico. Você quer que seus elogios sejam direcionados para que cada membro da equipe se sinta visto e apreciado.

Mostrar à sua equipe de vendas que você sabe o quanto eles trabalham duro e quer comemorar seu sucesso irá motivá-los a continuar vendendo.

Você também pode usar a gamificação para parabenizar os membros da equipe. Ele pode capacitar sua equipe de vendas, pois os incentiva a serem produtivos e bem-sucedidos.

Por exemplo:

Crie um aplicativo ou software para celular que rastreie as estatísticas de seus vendedores e os recompense com distintivos, conquistas ou outros itens digitais. Seus representantes se sentirão motivados a buscar mais vendas para obter mais recompensas digitais.

E, se você implementar uma tabela de classificação com pontos e estatísticas, os representantes de vendas se tornarão competitivos entre si para fechar mais negócios.

5. Analise os dados à sua disposição

Se você deseja prever com precisão seus resultados de vendas e identificar áreas de melhoria, você precisa de dados. Você não precisa ter um analista de dados; apenas acompanhe as estatísticas mais importantes.

Por exemplo, você pode começar por:

• Determinar quantos negócios cada equipe precisa atingir em um prazo específico para atingir a meta trimestral.
• Se sua equipe estiver usando uma plataforma poderosa para suas demonstrações de vendas, você também poderá acompanhar as taxas de conversão de demonstração da sua equipe e criar metas.

Próximo:

• Determine quanto tempo leva para sua equipe acompanhar os leads.
• Acompanhe o número médio de leads alcançados todos os dias.
• Fique de olho na taxa de fechamento por representante.

Isso ajudará você a determinar se os representantes de vendas precisam ou não de assistência em um estágio específico da jornada do cliente e se estão ou não trabalhando o suficiente para atingir suas metas.

6. Evite o microgerenciamento

Há uma linha tênue entre monitorar o desempenho dos membros de sua equipe para ajudá-los e manter o controle sobre eles para que você possa observar e criticar cada movimento e próximo passo.

Os funcionários geralmente têm o melhor desempenho quando deixados por conta própria e quando sabem que não podem contar com o líder para intervir quando as coisas ficarem difíceis.

Aqui estão algumas maneiras de se envolver no crescimento de sua equipe sem ser arrogante:

• Organize encontros individuais semanais ou mensais onde você possa discutir como as coisas estão indo e para que os membros da equipe possam expor suas queixas.
• Peça conselhos sobre a melhor forma de ajudá-los.
• Compartilhe o progresso e afirme suas realizações.

Você também pode organizar reuniões regulares como uma equipe, onde os membros da equipe podem aprender uns com os outros e compartilhar seus desafios. Isso permite que você treine e guie sua equipe sem infringi-los.

Montando sua equipe de vendas

Como líder, você precisa preparar sua equipe para o sucesso.

Criar uma cultura positiva e um ambiente de apoio, organizar o fluxo de trabalho da equipe de maneira significativa, celebrar e recompensar o bom trabalho e usar os dados à sua disposição pode impactar positivamente o moral e o desempenho da equipe.

Não fique tentado a microgerenciar; deixe espaço para sua equipe crescer e forneça as ferramentas certas para fazer seu trabalho com confiança.

Capacite sua equipe de vendas e dê a eles a capacidade de fornecer uma experiência de vendas como nenhuma outra com poderosas plataformas de demonstração de produtos como o Walnut. Demos melhores podem ajudar sua equipe a oferecer um processo de vendas exclusivo para cada cliente potencial e aumentar suas taxas de conversão.

Então, o que você está esperando? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar seu funil de vendas hoje mesmo.

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