Você comete esses 3 erros de proposta?

Recentemente, tive uma conversa com um cliente que estava lutando com seus esforços de vendas. A conversa foi mais ou menos assim:

Eu: Como está o seu esforço de vendas?

Cliente: Inacreditável. Enviei quatro propostas na semana passada e mais três esta semana.

Eu: Isso é ótimo. Quantos novos negócios você fechou?

Cliente: Bem, er... nenhum. Mas enviei 16 propostas nas últimas seis semanas. Estarei em grande forma se apenas alguns fecharem em breve.

Eu: Mas zero de 16 fecharam nos últimos 45 dias? É possível que você queira dar uma olhada no motivo pelo qual não fechou nenhum até agora. Pode haver algo errado com o seu processo de proposta.

Cliente: Eu gostaria de ouvir mais sobre por que você diz isso. Vamos falar sobre isso depois que eu escrever essas três últimas propostas.

Muitos consultores caíram na armadilha de igualar a atividade de proposta com a atividade de vendas. Se um cliente em potencial pede uma proposta no final de uma conversa (e geralmente o faz) ou envia uma RFP, os consultores ficam felizes em atender. A preparação dessas propostas leva muito tempo e, muitas vezes, elas terminam sem venda. Se não for o momento certo, ou não for a situação certa, você não deve enviar uma proposta.

Leia: Como escrever uma proposta

Evitar os três erros comuns de proposta a seguir pode ajudá-lo a economizar tempo e esforço, evitando perseguições de propostas e situações de negócios ruins, e pode ajudá-lo a aumentar sua taxa de ganhos.

1. Muito em breve

Cenário: Você acabou de receber uma ligação inicial de vendas com um cliente em potencial durante a qual aprendeu algumas coisas úteis sobre a empresa e os problemas que ela está enfrentando. A ligação está indo bem e o prospect parece interessado, mas não está claro se ele sabe o que quer alcançar ou o que realmente quer fazer.

Você tinha apenas uma hora para a ligação e poderia realmente usar mais uma ou duas horas para fazer mais perguntas e conversar com ele sobre algumas abordagens para resolver seus desafios.

Assim que a ligação termina, o cliente em potencial diz: "Você poderia me enviar uma proposta?"

Apesar do pedido do prospect, você realmente não tem informações suficientes para ajudá-lo e, portanto, ainda não é hora de escrever uma proposta. Muitos consultores de alguma forma descobrem como enviar um de qualquer maneira.

Você tem uma chance muito maior de escrever uma proposta vencedora se, em vez disso, trabalhar para estabelecer uma segunda conversa. Não se deixe enganar ao enviar uma proposta especulativa antes de realmente entender o cliente em potencial e suas necessidades, antes que eles saibam como você abordaria a solução do problema e antes que eles tenham uma ideia do que isso pode exigir em taxas, esforço e tempo -para fazê-lo.

Uma proposta deve formalizar o que já foi acordado. O cliente em potencial já deve:

• Entenda o impacto e veja o valor de trabalhar com você
• Conheça as taxas do estádio e comunique a você a disposição de gastar
• Veja um motivo convincente para comprar e comprar de você
• Comprometa-se a tomar uma decisão dentro de um determinado prazo

Se você enviar uma proposta sem atender a cada um desses pontos, você deixa muito ao acaso.

Se você decidir enviar algo porque o prospect gostaria muito de ver algo "no papel" e você acredita que vale a pena investir a energia, envie uma carta de discussão. Nesta carta:

• Resuma sua compreensão da situação
• Descreva as perguntas críticas que você ainda deve responder com o cliente em potencial antes de sugerir uma solução firme
• Descreva algumas abordagens possíveis em traços gerais
• Lembre-os de que o próximo passo é cavar mais fundo para descobrir o melhor caminho para seguir em frente

Se você decidir enviar uma carta de discussão, não se comprometa a escrevê-la até que tenha tempo para discuti-la. Se você estiver disposto a dedicar um tempo para escrever uma carta, eles devem estar dispostos a dedicar um tempo para revisá-la. Se eles não estão dispostos a colocar algo no calendário, provavelmente não investiram o suficiente no processo e uma venda é improvável.

2. A atração da RFP

Cenário: Você está vasculhando sua correspondência e abre um envelope de aparência oficial. É uma RFP de uma empresa da Fortune 500 com a qual você nunca trabalhou, mas adoraria tê-la como cliente.

A RFP tem 25 páginas, mas, apesar de toda a sua extensão, não é muito específica sobre os problemas subjacentes que a empresa está tentando resolver. Você estima que a RFP exigiria vários dias para ser concluída.

As RFPs geralmente são oportunidades de baixa porcentagem de ganhos, mas você pode ganhá-las.

Digamos que a RFP seja perfeita para você e você queira prosseguir. Não basta responder!

• Trabalhe para desenvolver um relacionamento dentro da empresa que emite a RFP ou veja se alguém em sua empresa já estabeleceu um relacionamento.
• Defina um horário para conversar com o tomador de decisão. Esteja preparado com perguntas inteligentes que mostram que você entende as questões envolvidas. Ao fazer essas perguntas, você se diferencia da concorrência e, às vezes, pode até reformular a RFP com base em suas perguntas. A maioria das RFPs diz "sem telefonemas ou e-mails". Isso geralmente é superficial e não significa que eles não estejam dispostos a conversar.
• Descubra quem mais está competindo e posicione sua empresa de acordo. Você também pode descobrir que seu concorrente é um amigo ou cunhado do principal tomador de decisões, ou já é um fornecedor aprovado dentro da organização. Nesse caso, recusar-se educadamente a responder pode ser a melhor escolha.

3. A maior, não melhor, armadilha

Cenário: Você teve uma série de conversas de vendas muito positivas com um novo cliente em potencial. A organização precisa de assistência para integrar seus diferentes processos, sistemas e pessoal regionais.

Você desenvolveu um bom relacionamento com os principais jogadores. Eles claramente acham que sua empresa é a certa para o trabalho.

O projeto seria maior do que qualquer coisa que sua empresa tenha feito antes. Enorme. E tem mais do que alguns componentes que serão novos e diferentes para você enfrentar. A receita disso por si só poderia colocá-lo acima de sua meta de receita anual.

O cliente lhe deu uma ideia do que espera gastar, mas não é suficiente para que tudo seja feito e bem feito. Se você precificar o engajamento dentro de suas expectativas, poderá ganhar um grande negócio em termos de receita, mas suas taxas e lucratividade cairão.

Às vezes pode ser melhor simplesmente ir embora apesar (ou por causa) do tamanho do projeto. Pergunte a si mesmo:

• Estarei estabelecendo um nível de taxa com este cliente que devo honrar para sempre?
• O tamanho do projeto vai comprometer muitos dos meus recursos de tal forma que não serei capaz de entregar outro trabalho mais lucrativo?
• Se eu aceitar esse trabalho, ficarei tão ocupado por tanto tempo que meu encanamento secará e ficarei com uma grande fome depois do banquete?
• Como parte do trabalho será diferente do que fizemos no passado, gastarei muito mais tempo para realizá-lo, reduzindo ainda mais meu lucro?

Muitas vezes, nesta situação, você pode trabalhar com o cliente para ver que o que eles esperam gastar não é suficiente e, então, eles podem encontrar mais fundos. Se for esse o caso, você pode decidir que ainda quer pegar esse elefante. Se não for, não se deixe enganar pelo número de alta receita. Tome sua decisão de prosseguir ou não com base no impacto em sua prática e empresa.