Como atingir sua cota de vendas com leads qualificados de marketing

Uma cota de vendas deve ser realista. É melhor alcançado por meio de estágios incrementais, começando com metas menores. E se os menores intimidarem sua equipe, divida-os ainda mais até que seus objetivos sejam quase impossíveis de perder. Depois de acertar as pequenas metas, seus representantes terão mais confiança para alcançar oportunidades maiores.

Na maioria das empresas, a equipe de vendas trabalha dia após dia para atingir suas metas. Pode ser difícil acompanhar os números que eles precisam acertar. A maioria dos representantes de vendas está trabalhando com comissão. Portanto, não é incomum que os representantes de vendas acabem competindo entre si. Isso não cria um ambiente de trabalho muito divertido.

Não é tão difícil manter a toxicidade fora dos relacionamentos com seus funcionários e ainda motivá-los a alcançar grandes metas. Você só precisa dar a eles cotas realistas e incentivos para alto desempenho.

Neste artigo, abordaremos o básico sobre o que é uma cota de vendas e como decidir qual seria a melhor para sua empresa. Mas antes de entrarmos nisso, aqui vai uma dica profissional. Se sua equipe planeja receber ligações e executar demonstrações de vendas o dia todo, é altamente recomendável configurar uma ferramenta de agendamento online. Isso garantirá que não seja necessário nenhum esforço para leads qualificados se encontrarem com seus representantes e aprenderem mais sobre a empresa.

Para ideias adicionais sobre como maximizar seu engajamento de e-mail para vendas, confira este artigo que publicamos sobre como aumentar sua taxa de cliques.

Certo, agora que resolvemos isso, vamos nos concentrar no que realmente é uma cota de vendas.

O que é uma Cota de Vendas?

Uma cota de vendas é uma meta de vendas com prazo definido pela administração. Pode ser realizado para representantes individuais, equipes ou até mesmo regiões geográficas mensalmente, trimestralmente e anualmente. Normalmente, as metas são medidas em dólares ou número de produtos/serviços vendidos.

Metas e cotas de vendas são orientadas para o mercado, mas operam em escalas diferentes. As metas geralmente estão relacionadas a objetivos significativos da empresa, enquanto as cotas são vitórias menores que ajudam a empresa a atingir essas metas. As atividades de vendas são construídas em torno do cumprimento de cotas, e essas cotas ajudam a equipe a atingir suas metas.

Digamos que a Apple estava lançando uma nova versão de seu iPhone e definindo uma meta para toda a empresa de aumentar a receita em 25% em um ano. A liderança de vendas identificaria quantos negócios precisam ser fechados para atingir essa meta e dividiria isso em períodos menores, digamos por trimestre. O valor ou a quantidade de negócios exigidos de cada vendedor representa a cota de vendas do indivíduo.

A importância de definir cotas de vendas

As cotas de vendas podem ser uma técnica poderosa para impulsionar as vendas quando usadas nas condições certas. Eles ajudam a manter a força de vendas motivada, fornecendo clareza e direção com antecedência. Essas cotas fornecem a base para um plano de compensação de vendas justo que recompensa os trabalhadores mais duros.

Os gerentes de vendas preveem suas vendas ou gerenciam as atividades dos representantes com base nos números que esperam atingir. Eles podem acompanhar a produtividade, a taxa de sucesso e as comunicações de sua equipe para ajudar a torná-la um bom ambiente de trabalho. Quando as cotas são desafiadoras, mas realistas, elas dão aos representantes de vendas um empurrão muito necessário para atingir as metas da empresa.

Entendendo os diferentes tipos de cotas de vendas

Tradicionalmente, a cota de vendas era baseada em métricas simples, como o número de vendas realizadas ou o total de dólares gerados. À medida que as plataformas de automação de vendas melhoraram na última década, as cotas se tornaram mais sutis e baseadas em várias variáveis. Aqui estão seis dos tipos mais comuns de cotas de vendas encontrados no mundo dos negócios de hoje.

Cotas de atividade

Uma cota de atividades atribui metas de vendas na forma do número de atividades de vendas a serem concluídas. Essas atividades podem incluir chamadas frias, e-mails, reuniões, demonstrações de produtos e muito mais.

Cotas de Volume

As cotas baseadas em volume são definidas no volume de estoque movimentado ou no número de unidades vendidas aos consumidores. A definição de volume muda de indústria para indústria, mas a ideia geral permanece a mesma.

Cotas de previsão

Uma cota de previsão é baseada em como o desempenho anterior do produto ou serviço foi em um território de vendas específico. As previsões são feitas com muito pouca alteração nas variáveis ​​envolvidas e, em seguida, o número previsto é definido como a cota para o futuro.

Cotas de receita

Esses são o tipo mais comum de cota de vendas. As cotas de receita são definidas com base na receita em dólares gerada com a venda de mercadorias. Essas cotas podem ser instrumentais quando não há muito foco nas margens e o preço é principalmente flexível.

Cotas de lucro

As cotas de lucro simplesmente baseiam os cálculos nos lucros em vez das receitas. Espera-se que a equipe de vendas atinja um certo nível de lucro bruto ou margens das vendas que realiza para atingir a cota.

Cotas de Combinação

As cotas combinadas tornam as coisas um pouco mais complexas e envolvem mais de um sistema de cotas. A cota, nesse caso, pode ser baseada na receita e na atividade ou em uma combinação de qualquer outro tipo de cota.

Como escolher o tipo certo de cota de vendas para sua equipe?

Não há regras rígidas e rápidas quando se trata de selecionar o melhor tipo de cota para sua equipe. Em última análise, tudo se resume a descobrir em que setor você está operando e quais são seus objetivos de negócios de longo prazo.

A cota que você escolher acabará por afetar o desempenho de sua equipe e os resultados que eles entregam. É importante pensar cuidadosamente em todas as opções e formular uma teoria de por que uma opção funcionará melhor para você.

Cotas de atividade

Cotas de atividade são melhores para representantes de vendas que fazem parte de uma equipe maior e não são os principais responsáveis ​​por fechar negócios finais. Esse tipo de cota garante que eles estejam fazendo o esforço necessário para obter o alcance que você deseja e que o próximo link no pipeline de vendas tenha leads suficientes para converter.

Considere usar cotas baseadas em atividades quando o ciclo de vendas for longo ou envolver vários pontos de contato com o cliente. Isso desvia a pressão indevida dos vendedores e torna o restante da equipe de vendas igualmente responsável.

Cotas de Volume

As cotas baseadas em volume são comuns em empresas onde o ciclo de vendas é mais curto e o preço geralmente é fixo. Nesses negócios, os vendedores podem movimentar números maiores em menos tempo, e não faz mal julgar seus esforços apenas com base nesses números.

Você também pode considerar a aplicação desse método se seu foco principal for aumentar seus números brutos ou a receita bruta. No entanto, você precisará ser extremamente cuidadoso ao dividir a cota, ou seja, por região, produto ou representantes de vendas individuais. Caso contrário, os números podem ser muito difíceis de rastrear.

Cotas de previsão

O uso de uma cota de previsão faz sentido se sua empresa adotar uma abordagem orientada por dados para a tomada de decisões. Se suas previsões de vendas levarem em conta variáveis ​​como sazonalidade ou fatores incrementais/decrementais, você poderá definir uma cota realista que motiva sua equipe a fazer o melhor e os recompensa por seus esforços honestos.

Você pode prever vendas mais altas durante os feriados e ajustar seus números de acordo. Mas se a previsão for imprecisa, você corre o risco de desmotivar sua equipe com cotas irreais. Isso pode levar a um declínio nas vendas e, finalmente, no resultado final do negócio.

Cotas de receita

As cotas de receita são comuns em empresas grandes e pequenas. As empresas com ciclos de vendas mais longos normalmente baseiam suas cotas de receita em períodos anuais, enquanto as equipes com ciclos mais curtos trabalham mensalmente ou trimestralmente.

Esse tipo de cota é útil quando o preço do seu produto ou serviço é flexível, ou seja, os vendedores podem dar descontos e brincar com as margens. Na maioria dos casos, há pouco ou nenhum foco nas despesas de vendas. Você também pode definir cotas de receita líquida, quando houver muito upselling envolvido no processo de vendas. De qualquer forma, essa pode ser uma ótima maneira de atingir suas metas de receita.

Cotas de lucro

Quando você vende produtos ou serviços com várias margens de lucro, faz mais sentido basear suas cotas no lucro do que na receita. As cotas de lucro incentivam as equipes de vendas a se esforçarem mais na venda de produtos com margens mais altas.

Essa estratégia também ajuda as empresas a melhorar seus resultados, pois a equipe de vendas é incentivada a impulsionar produtos com lucros maiores, independentemente da receita total gerada. Além disso, isso desencoraja as estratégias de desconto usadas por alguns representantes de vendas que podem ser ruins para a marca geral a longo prazo.

Cotas de Combinação

As cotas de combinação são as mais complicadas de definir, mas podem fazer maravilhas para suas vendas se usadas corretamente. Uma estratégia de combinação mostra à equipe de vendas um caminho para o sucesso, fornecendo-lhes marcos menores que fazem com que as metas pareçam mais alcançáveis.

Esse método funciona melhor para empresas que trabalham com ciclos de vendas mais longos e equipes de vendas multidisciplinares. Aqui, os vendedores têm vários papéis a desempenhar, como prospecção ou fechamento de negócios. Nesses casos, a cota pode incluir um marco baseado em atividade, como fazer um número X de chamadas de vendas por mês, e a receita gerada por essas chamadas telefônicas pode ser rastreada por meio de uma cota baseada em receita.

Um problema que ocorre frequentemente com as cotas combinadas é que a equipe não consegue acompanhar os resultados de vendas e perde o foco. Os representantes acham difícil priorizar todas as partes do funil igualmente e, como resultado, todo o processo é afetado. Assim, as cotas de combinação só são recomendadas onde forem absolutamente necessárias. Caso contrário, é melhor ficar com um único tipo de cota para manter as coisas simples para a equipe.

Como definir cotas de vendas

Com tantas opções, pode ser um desafio decidir qual cota de vendas visar ou como realmente executar as operações. Os métodos mais comuns são conhecidos como abordagem de cima para baixo e de baixo para cima.

Abordagem de cima para baixo

Nessa abordagem, os objetivos da empresa ditam o volume de vendas que precisa ser alcançado em um determinado período de tempo. Esse volume é então dividido em cotas para cada representante de vendas. O principal benefício aqui é que a empresa é capaz de levar os representantes de vendas ao seu limite e se aproximar de seus próprios objetivos. No entanto, o lado negativo é que isso geralmente leva à definição de cotas irreais que continuam aumentando com o tempo. A equipe de vendas acaba perdendo a motivação e pode parar de se esforçar tanto.

Abordagem de baixo para cima

A abordagem de baixo para cima está mais alinhada com o que sua equipe de vendas é capaz de fazer e com o que conquistou nos últimos anos. Os limites superiores do que eles alcançaram anteriormente serão usados ​​para definir a cota. As cotas criadas em torno dessas métricas existentes são mais realistas e alcançáveis, mas raramente tiram os representantes de vendas de sua zona de conforto. O crescimento tende a ficar estagnado e fica difícil expandir.

Você também pode conferir este guia do Hubspot ou este do Propeller CRM para obter mais informações sobre como definir as cotas de vendas de forma eficaz.

Identificando as principais métricas

Ler essas informações iniciais sobre cotas de vendas pode ter feito com que parecesse fácil de gerenciar. Mas quando você realmente se senta e começa a estruturar suas cotas, é fácil se perder em todos os detalhes. O software de CRM pode ajudar muito porque ajuda a rastrear dados específicos e criar painéis relacionados a vendas, onde você pode tomar decisões mais informadas.

Além das métricas normais rastreadas na maioria dos CRMs, aqui estão algumas outras que os gerentes de vendas geralmente ignoram ao definir as cotas.

• Taxa de atividades – Este é simplesmente o número de atividades realizadas durante um período de tempo específico.
• Taxa de atividades de acompanhamento – As atividades de acompanhamento são aquelas realizadas após a interação inicial. Essas são as atividades que realmente trazem leads mais qualificados e novas oportunidades de negócios.
• Número de oportunidades abertas – É essencial rastrear quantas oportunidades abertas estão disponíveis para seus representantes de vendas antes de definir suas cotas. A cota será naturalmente muito irreal se houver uma incompatibilidade entre os dois.
• Taxas de conversão – Esta é a proporção de leads convertidos para leads perseguidos. Essa métrica pode ajudar a medir a eficácia do discurso de vendas de um representante.

Perguntas frequentes

As cotas de vendas são métricas importantes que têm um sério impacto no desempenho de sua equipe de vendas ao longo dos anos. Essas cotas podem literalmente fazer ou quebrar seu pipeline de vendas. Aqui estão algumas das perguntas mais frequentes sobre cotas de vendas, respondidas para facilitar a consulta.

Qual é o objetivo de uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é projetada para ajudar os membros da equipe a atingir uma meta de vendas compartilhada. Ele define subconjuntos mensuráveis ​​(e esperançosamente atingíveis) de seu objetivo principal, para ajudar a manter os representantes de vendas atentos. As pessoas tendem a ter melhor desempenho quando recebem metas razoáveis ​​com incentivos apropriados.

Como você determina a cota de vendas?

A cota de vendas pode ser determinada por uma abordagem de cima para baixo ou de baixo para cima. As cotas de vendas de cima para baixo definem as metas de vendas da empresa para um período específico que são divididas em partes menores, atribuídas como cotas a representantes individuais. A abordagem de baixo para cima é orientada para o desempenho de vendas passado da equipe e atribui cotas que tentam crescer a partir dessa linha de base anterior.

O que é uma cota de vendas e seus tipos?

Uma cota de vendas é simplesmente uma meta de vendas com prazo definido para uma determinada região, equipe de vendas ou um representante individual pela administração. Existem seis tipos comuns de cota de vendas; cota de atividade, cota de volume, cota de receita, cota de lucro, cota de previsão e cota de combinação.

Como é determinada a cota de vendas?

As metas de vendas são definidas pela gestão e divulgadas como uma série de diretrizes para os representantes de vendas. As empresas que precisam mirar na lua e atingir uma meta ambiciosa usarão uma abordagem de cima para baixo, o que significa que os representantes de vendas precisam estar bem equipados para enfrentar o desafio. Empresas estáveis ​​que desejam ver alguma porcentagem de crescimento são mais propensas a encorajar uma estratégia de baixo para cima.

Que tipo de medição é a cota de vendas?

Uma cota de vendas é uma medida quantitativa para o número de vendas que precisam ser geradas ou o número de atividades relacionadas a vendas que precisam ser executadas pela equipe de vendas em um determinado período. As cotas de vendas ajudam a atribuir metas de vendas mensuráveis ​​e atingíveis aos representantes para que eles possam trabalhar com uma direção clara em mente.

Qual é a diferença entre cota e cota de vendas?

A palavra quota é definida simplesmente como uma quantidade fixa de algo atribuído a alguém. Portanto, a frase “cota de vendas” refere-se à atribuição de uma quantidade de vendas alvo a cada representante de vendas, com a expectativa de que ela seja alcançada em um determinado período de tempo. As cotas de vendas ajudam a dar à equipe um objetivo claro e impulsionam o máximo de vendas para o negócio.

Como uma cota de vendas ajuda uma empresa?

As cotas de vendas são uma excelente ferramenta para a gestão de vendas. Eles ajudam a prever e monitorar as atividades dos representantes de vendas e depois os recompensam de acordo. Além disso, eles permitem que as empresas estimulem suas equipes de vendas a fazer o melhor e ajudam a impulsionar as vendas máximas.

Quais são as limitações das cotas de vendas?

A principal limitação da cota de vendas é o compromisso constante que precisa ser feito entre o que a empresa deseja alcançar e o que a equipe de vendas é realmente capaz de fazer. Colocar muito foco em qualquer um deles pode ter um impacto negativo, por isso é importante escolher a cota de vendas certa.

Mensurável e atingível – as duas únicas características de uma cota de vendas ideal

No final das contas, os vendedores também são humanos, colocando todos os seus esforços para ajudar sua empresa a alcançar novos patamares. Certifique-se de não sobrecarregar seus representantes com cotas irreais e recompensá-los corretamente por seus esforços. Faça isso e você certamente os verá trazer novos clientes todos os dias.

Deixe-nos saber se nosso guia completo sobre cotas de vendas realmente ajudou você a definir as suas. Deixe um comentário abaixo para que saibamos.