Pesquisa de vendas: o que os vencedores de vendas fazem de maneira diferente

Como a venda está mudando?

O que os vendedores precisam fazer para maximizar seu sucesso?

Para descobrir, estudamos mais de 700 compras business-to-business feitas em todos os setores por compradores que representam um total de US$ 3,1 bilhões em poder de compra anual e colocamos a questão:

“O que os vencedores de oportunidades reais de vendas estão fazendo de maneira diferente dos vendedores que ficam em segundo lugar?”

Após muitos meses de esforço significativo, revelamos os dados e insights de nossa pesquisa em nosso relatório de pesquisa What Sales Winners Do Differently . Este relatório revela dados e insights de nossa pesquisa de vendas aprofundada sobre o que os vendedores fazem para conquistar oportunidades de vendas.

Os resultados são surpreendentes e fascinantes.

Onde a venda estava há apenas alguns anos, onde está hoje e para onde está indo: esses são tópicos muito quentes e muito debatidos.

Muitas pessoas, principalmente os autores de The Challenger Sale , declararam a morte da venda de soluções. Você sabe que uma ideia ganhou credibilidade quando a Harvard Business Review publica um artigo que assume uma posição firme sobre ela. Nesse caso, o artigo da edição de julho-agosto de 2012 foi intitulado “O fim das vendas de soluções”.

Sem cobertura nesse título. Acabou a história. O fim.

Concordamos que as vendas estão mudando, mas a questão é como .

Quando começamos esta pesquisa, nosso objetivo era descobrir o que está funcionando atualmente em vendas. A venda de soluções está realmente morta? Se sim, o que deve substituí-lo? Se não, já que sabemos que as vendas estão mudando, o que os vendedores precisam fazer diferente para se encontrarem no círculo dos vencedores com mais frequência?

Há muitas maneiras de esfolar o gato da pesquisa. Para nossa pesquisa de vendas, analisamos mais de 700 compras business-to-business de compradores que representam US$ 3,1 bilhões em compras anuais.

Examinamos seis áreas principais em torno de:

• O que os vencedores fazem ao vender

• O que os vencedores fazem é diferente dos segundos colocados

• O que os compradores dizem que os vendedores devem fazer para conquistar seus negócios

• Drivers de satisfação do comprador com o processo de compra

• Motivadores da disposição do comprador em encaminhar negócios para o vendedor

• Drivers de fidelidade do comprador

Abaixo está um exemplo do que encontramos. Na coluna da esquerda, você verá os 10 principais fatores que mais separam os vencedores de vendas dos segundos colocados. Em outras palavras, os compradores relatam que os vencedores fazem essas coisas com maior frequência do que os segundos colocados.

Na coluna da direita, você verá com que frequência os segundos colocados demonstram esses comportamentos e alcançam esses resultados em relação aos outros 42 fatores que estudamos.

O contraste é gritante. Os segundos colocados não valorizam os mesmos comportamentos de venda que os vencedores valorizam e os compradores desejam, ou simplesmente não têm as habilidades para implementá-los.

Esta é apenas uma pequena fatia dos dados que informaram nossas descobertas. Ao todo, há uma série de conclusões importantes da pesquisa, incluindo o seguinte:

• Como você pode ver neste gráfico, os vendedores que ganharam a venda não vendem apenas de forma diferente; eles vendem de forma radicalmente diferente dos vendedores que ficaram em segundo lugar.

• As abordagens de venda consultiva e de solução precisam evoluir de maneira importante, especialmente para abrir as portas para os vendedores impulsionarem sua própria demanda e criarem suas próprias oportunidades.
  
  Fundamentalmente, no entanto, essas abordagens não estão mortas. Eles nem estão quase mortos. Vendedores e empresas que descartam os conceitos centrais de vendas de soluções e os substituem no atacado por outra coisa colocam seu sucesso de vendas em grave perigo.

• Esta não é a única área em que discordamos de várias pessoas no mundo das vendas sobre a direção das vendas e as abordagens de vendas em geral. Nossas descobertas chocam especialmente com os principais pontos publicados em The Challenger Sale.
  
• Os vendedores que ganham têm padrões distintos de como vendem. Classificamos e rotulamos esses padrões nos Três Níveis da RAIN Selling ^SM .
  

• O nível 1 é Conectar. Os vendedores que ganham conectam os pontos - eles entendem as necessidades dos compradores e criam soluções atraentes, e se conectam com as pessoas - eles ouvem os compradores e se conectam com eles pessoalmente.
  
  Esses conceitos são bastante fundamentais para as vendas de soluções e relacionamentos. No relatório, descrevemos como o conceito de venda de soluções precisa evoluir e o que os vendedores devem fazer junto com ele para obter o maior número de vendas.
  
• Nível 2 é Convencer. Os vendedores que ganham convencem os compradores de que vale a pena perseguir o caso do ROI e, ao mesmo tempo, minimizar a percepção do comprador sobre os riscos de seguir em frente.
  
  Fazer o caso do ROI não é novo – esperávamos que o ROI fosse importante, e é – mas a importância da redução de risco se destaca mais agora do que no passado. Reduzir a percepção de risco exige mais atenção dos vendedores. Além disso, os vendedores que vencem convencem os compradores de que são a melhor escolha entre todas as opções disponíveis.
  
• O nível 3 é Colaborar. Os vendedores que ganham colaboram com os compradores sendo proativos, responsivos e fáceis de comprar. Mas não se trata apenas de colaboração sobre como o vendedor interage com o comprador. Os vendedores que ganham são mais propensos a serem percebidos como colaboradores no sentido de trazer novas ideias e valor para a mesa e alcançar objetivos mútuos. Na verdade, essas são duas áreas onde as diferenças entre os vencedores e os segundos colocados são mais acentuadas.
  
• Os vendedores que ganham conectam, convencem e colaboram. Esses comportamentos não são apenas instrumentais para ganhar a venda, mas também para o vendedor ganhar vendas futuras, pois afetam a satisfação do comprador com o processo de compra, a lealdade do comprador e a disposição do comprador em indicar.

Aqueles que nos conhecem, ou que leram nosso best-seller do Wall Street Journal , Rainmaking Conversations , estão familiarizados com RAIN Selling ^SM , nossa metodologia de treinamento de vendas. Sabíamos quando realizamos esta pesquisa que o que encontraríamos provavelmente influenciaria nosso pensamento e ensino. Não nos importamos com o que a pesquisa de vendas mostrasse, apenas que ela revelasse como as vendas mudaram e o que os vendedores precisam fazer para vencer no ambiente de compra atual. Agora sabemos e atualizamos nosso método e programas de acordo.

Você encontrará mais detalhes de cada uma dessas áreas e muito mais em nosso novo relatório, O que os vencedores de vendas fazem de maneira diferente . No entanto, pensamos em compartilhar algumas das principais descobertas aqui no blog para que todos possamos interagir. Depois de ler o relatório, aguardamos seus comentários e perguntas.

Você pode concordar, pode discordar e pode querer levar a conversa para uma direção completamente nova. Estamos ansiosos para interagir com você em todas e quaisquer dessas áreas e na busca contínua da descoberta das chaves para o sucesso com a venda complexa.