Como lançar uma estratégia de marketing personalizada de sucesso

Bem-vindo ao nosso guia curto, mas abrangente, sobre como lançar uma estratégia de marketing personalizada. (Um sucesso nisso!) Hoje, 80% dos consumidores são mais propensos a fazer uma compra quando as marcas oferecem uma experiência personalizada. Portanto, é essencial que você comece a pensar na personalização. Claro, talvez você possa sentar e continuar mirando nos outros 20%. Mas com alguns ajustes fáceis em sua estratégia, você pode capturar facilmente os outros 80%. E isso significa mais leads. O que significa mais vendas. O que significa mais lucro. E quem não quer isso?

Este guia irá aproveite a crescente tendência de marketing personalizado e destaque as principais táticas que você deve usar para campanhas de personalização bem-sucedidas.

Capítulos:

1. O que é marketing personalizado?
2. Por que isso é importante?
3. Como construir uma estratégia de marketing personalizada
4. Exemplos de marketing personalizados

Um guia de marketing personalizado

Muito marketing parece um encontro ruim. Você sabe, o tipo em que a pessoa sentada à sua frente apenas fala sobre si mesma e não faz nenhuma pergunta para realmente conhecê-lo. Por outro lado, o marketing personalizado é como a pessoa que deseja se conectar e conquistá-lo com uma conversa sobre seus interesses.

O marketing personalizado recebe a segunda data – ou, neste caso, cliques e conversões.

Por que isso? Porque o marketing personalizado tem tudo a ver com adaptar suas campanhas para fornecer uma experiência personalizada para os visitantes do seu site de comércio eletrônico. E no mercado moderno, a maioria dos clientes espera isso, o que significa que as marcas que projetam a mesma mensagem para todos os seus clientes são tão na última temporada .

Descubra o que significa marketing personalizado, por que você deve fazê-lo e como fazê-lo de forma eficaz. Começa com a obtenção de conhecimento sobre seus clientes e usando-o para fornecer a eles uma experiência de compra excepcional.

O que é marketing personalizado?

O marketing personalizado usa informações sobre seus clientes para criar mensagens e ofertas individualizadas e relevantes. Para empresas de comércio eletrônico, essa abordagem orientada por dados combina a demografia e os comportamentos do consumidor com o site personalizado e o conteúdo de marketing.

Existem muitas aplicações de marketing personalizado, desde notificações push geo-sensíveis que enviam descontos quando você está perto de uma cafeteria, até e-mails de carrinho abandonado que lembram produtos que você viu, mas não comprou, até recomendações de produtos com base no histórico de pedidos . Para nomear alguns.

E o marketing personalizado está crescendo rapidamente. Uma pesquisa recente da Statista revelou que 33% dos profissionais de marketing dos Estados Unidos e do Reino Unido dedicam mais da metade de seus orçamentos de marketing online a projetos e iniciativas de personalização. O relatório prevê que essa tendência continuará, impulsionada por avanços em tecnologia, dados e análises que tornam a personalização mais amplamente disponível.

Por que o marketing personalizado é importante?

O marketing personalizado permite que você obtenha amplo conhecimento sobre seus produtos e clientes. Você pode aprender quais produtos, serviços, recursos e mensagens atraem clientes e leads e, em seguida, adaptar sua estratégia de marketing e produto de acordo. Os clientes recebem materiais de marketing que realmente desejam e fazem com que se sintam conectados à sua marca. Isso leva a compras no curto prazo e fidelidade à marca e retenção de clientes no longo prazo.

Essas informações valiosas permitem que você se concentre no que funciona e descarte o que não funciona. Se você tiver apenas mensagens e ofertas gerais em seu site e em campanhas, estará perdendo oportunidades de segmentar visitantes com conteúdo eficaz. A personalização pode aumentar as receitas em 5 a 15%, reduzir os custos de aquisição em até 50% e aumentar a eficiência dos gastos com marketing em 10 a 30%.

O aumento das regulamentações de privacidade online torna a atividade do usuário mais segura e protegida, mas o marketing direcionado – como a personalização – mais desafiador. As restrições proíbem o rastreamento de dados de terceiros que historicamente ajudou os profissionais de marketing a direcionar campanhas para os visitantes de seus sites.

É por isso que é extremamente importante saber como implementar o marketing personalizado após novos obstáculos e um mercado em mudança. Sem os dados de rastreamento de terceiros que fornecem uma visão ampla do comportamento de pesquisa dos usuários em vários sites, os profissionais de marketing precisarão confiar em seus próprios dados e criar campanhas com base neles para alcançar seus clientes.

Como construir uma estratégia de marketing personalizada

A base da personalização é ter dados abrangentes e organizados sobre as pessoas que você está tentando atingir.

Depois de reunir todos os dados relevantes, você pode usá-los para segmentar clientes com base em preferências, dados demográficos ou histórico de pedidos. Em seguida, você pode identificar os principais canais nos quais os clientes se envolvem para focar sua distribuição. Seja seu site, e-mail, mídia social, bate-papo ao vivo ou uma combinação.

Reúna dados e insights de clientes

Colete todas as informações pertinentes sobre seus clientes que serão úteis para servir-lhes conteúdo personalizado. Isso inclui dados demográficos, como sexo, faixa etária, localização e nível de renda. Outra grande peça do quebra-cabeça é o comportamento de compra, como histórico de compras e hábitos de consumo. Com o advento das restrições de rastreamento de terceiros, isso significa depender muito de dados de terceiros.

Existem diferentes rotas que você pode seguir para coletar esses insights, que exigem níveis variados de supervisão. As plataformas de dados do cliente (CDP) são o principal recurso para agregar dados de vários pontos de contato com o cliente. Os CDPs registram quando um cliente visita seu site de comércio eletrônico, vê um anúncio ou abre um e-mail promocional. E então como o cliente interage com cada um. Os CDPs então combinam todas essas informações em um único perfil de cliente rico em dados. Um bom exemplo é a nossa página inicial do Bazaarvoice. Parece um pouco diferente dependendo se você é um gerente de mídia social ou gerente de comércio eletrônico. Cada página é adaptada de forma ligeiramente diferente para atender a cada público.

Um mecanismo de personalização é semelhante a um CDP, mas com IA e aprendizado de máquina que podem ajudar na criação de campanhas direcionadas e baseadas em dados.

As fontes de dados individuais também oferecem insights sobre seus clientes. Isso inclui software de gerenciamento de mídia social e SEO, sistemas de ponto de venda (POS) de comércio eletrônico e varejo e Google Analytics. Essas plataformas fornecerão informações sobre os clientes que visitam seu site, interagem com sua marca nas mídias sociais e compram seus produtos ou serviços.

Crie segmentos de clientes

Em seguida, você pode criar segmentos de clientes com base em seus dados. Procure padrões demográficos e comportamentais nos dados para determinar como segmentar seu público. Mecanismos de personalização e CDPs podem combinar e organizar esses dados para você ou podem ser feitos manualmente.

Alguns exemplos de segmentos de clientes a serem usados ​​para marketing personalizado incluem faixas etárias, ocupações, níveis de valor de gastos, categorias de interesse do produto e data da compra mais recente. Depois de configurar seus diferentes segmentos de clientes, adapte suas mensagens e ofertas de acordo com as qualidades e características de cada segmento.

A segmentação é uma ferramenta de planejamento para o marketing personalizado. Para personalizar o conteúdo, você precisa dar um passo adiante. O marketing personalizado pega segmentos de clientes e individualiza o conteúdo para os membros desse segmento. Por exemplo, um segmento pode ser um grupo de clientes que compram regularmente itens com preços mais altos. Para criar conteúdo personalizado para um cliente desse segmento, você pode enviar um e-mail com recomendações de produtos de luxo em seu tamanho.

Exemplos de marketing personalizados

Coletar e organizar dados de clientes é apenas metade da batalha. O próximo passo é usar esses dados com diferentes tipos de táticas e campanhas de marketing personalizadas.

Marketing de email

O e-mail é o principal canal digital usado para marketing personalizado porque é bastante fácil criar conteúdo de e-mail personalizado para destinatários individuais. Para começar, os consumidores recebem e-mails promocionais com seu nome na linha de assunto há anos.

Existem vários tipos diferentes de campanhas de e-mail que as marcas podem personalizar. E-mails pós-interação são a oportunidade perfeita para personalizar o conteúdo. Eles são uma resposta direta à ação de um cliente, seja uma visita ao site, um abandono de carrinho ou uma compra.

Outros tipos de e-mails, incluindo anúncios de recursos de produtos, e-mails esgotados, boletins informativos e ofertas especiais, podem ser personalizados. O método mais básico é simplesmente incluir o nome do cliente na linha de assunto ou no corpo do e-mail. E-mails com linhas de assunto personalizadas melhoram as taxas de abertura em 26%, mas isso também pode parecer pesado. As recomendações de produtos com base nas preferências do cliente e no histórico de pedidos são uma maneira mais avançada de atrair os interesses pessoais do cliente.

Aprimore esses e-mails com avaliações de clientes e conteúdo visual gerado pelo usuário (UGC) de produtos recomendados. O UGC fornece aos consumidores a prova social de que precisam para aprender mais sobre os produtos e, por fim, a confiança para fazer uma compra. Você pode ir além e personalizar o próprio UGC. Exemplo: se um e-mail for enviado para uma faixa etária mais velha, inclua comentários ou uma foto criada por alguém próximo à sua idade que corresponda à marca ou produto.

A maneira como você coleta UGC também desempenha um papel importante na personalização. Uma das principais campanhas de personalização recomendadas é enviar e-mails solicitando aos clientes que avaliem um produto comprado recentemente. Você pode usar esse UGC para exibir em seu site, fornecendo aos compradores mais detalhes e insights de clientes verificados que têm experiência em primeira mão com os produtos.

Nisso exemplo de email do Hulu, a plataforma de streaming faz um ótimo trabalho ao usar os dados do cliente para criar uma campanha personalizada. Ele usa as informações demográficas do cliente (sua data de nascimento) e o histórico de compras. Nesse caso, o cliente era um assinante anterior que não renovou sua assinatura. Então, o Hulu oferece a eles um presente de aniversário na forma de um teste gratuito de um mês com o objetivo de reconquistar o cliente.

Otimização de site ou aplicativo

Para empresas de comércio eletrônico, seu site ou aplicativo é o espaço ideal para personalização. É aqui que você pode fornecer chamadas para ação (CTAs) relevantes para navegação e exploração adicionais. Coisas como recomendações de produtos semelhantes ao que está no carrinho do comprador ou com base no histórico de pedidos. Alguns exemplos são “as pessoas também compraram”, “você também pode gostar”, “terminar o visual” e “não se esqueça de acessórios”.

Ativar o recurso de pesquisa do site para produzir resultados e recomendações relevantes é outro aspecto importante da personalização do site. Por exemplo, se um visitante do site pesquisar um vestido preto, tudo o que se encaixa em “preto” + “vestido” deve ser preenchido. E se você não levar um vestido preto, forneça alternativas que combinem. Pode ser um vestido marinho ou um vestido cinza, por exemplo. Se um termo de pesquisa for digitado incorretamente – como “vestido preto” – sua tecnologia deve ser capaz de entender isso e produzir resultados em vez de nenhum resultado.

Ofertas especiais adaptadas a diferentes tipos de clientes é uma tática atraente de personalização de sites. Ofereça códigos promocionais para clientes iniciantes para usar em seu primeiro pedido. Aumente o tamanho das cestas oferecendo descontos em produtos ou amostras grátis que se alinham às compras repetidas ou aos interesses dos clientes.

O conteúdo personalizado é outra maneira de fornecer uma experiência personalizada para cada visitante do site. Crie páginas de destino dedicadas para incluir em e-mails que destacam atualizações e recomendações personalizadas de produtos. Outra maneira é incluir o nome do cliente e o histórico de pedidos quando ele visitar seu site.

A Netflix é especialista na arte da personalização, principalmente com suas recomendações no aplicativo. A empresa usa os comportamentos de visualização de seus assinantes para criar categorias de TV e filmes com base em seus gostos exclusivos. Exemplos disso em ação são as listas “Porque você assistiu” e “Gems for You”.

O Spotify faz o trabalho para você e organiza recomendações em listas de reprodução instantaneamente consumíveis. Algumas de suas listas de reprodução personalizadas com base nos dados do ouvinte incluem mixes diários, mixes de gênero, mixes de artistas principais, Discover Weekly e Release Radar. O altamente antecipado Spotify Wrapped anual da empresa é um exemplo brilhante de personalização em ação. Com esse recurso, eles literalmente criam uma visão geral bem empacotada dos dados de cada ouvinte individual e os usam para criar conteúdo divertido e compartilhável e listas de reprodução personalizadas.

Realidade aumentada

O uso de realidade aumentada (AR) é uma tendência de marketing crescente que permite a personalização em tempo real. O número de usuários móveis de AR em 2021 ultrapassará 800 milhões e deve chegar a 1,73 bilhão em 2024. Alguns clientes que usam a plataforma de AR Adloid relataram ter visto um aumento de até 200% nas conversões de vendas.

AR é um exemplo de personalização avançada, onde os clientes podem ver produtos sobrepostos em seus próprios corpos, em seus espaços de convivência ou em outros ambientes da vida real. Alguns dos principais setores de varejo e comércio eletrônico que adotaram rapidamente o AR incluem automotivo, beleza, artigos para casa e decoração e vestuário.

Em seu site, o Live Try On da L'Oreal oferece aos compradores a oportunidade de aplicar virtualmente seus produtos de onde quer que estejam usando seu dispositivo móvel ou desktop.

O recurso Veja no seu espaço da Target é uma ótima maneira de ver como os móveis e outros produtos ficam em sua casa ou escritório. Os clientes podem visualizar com precisão esses produtos e se eles se encaixam onde moram e trabalham.

Da mesma forma, o recurso do aplicativo Project Color do cliente Bazaarvoice Home Depot permite testar e combinar cores de tinta em sua casa. Isso elimina a necessidade de ir à loja para trazer amostras para casa e, possivelmente, mais tarde, fazer uma compra. Os compradores podem ver instantaneamente como as cores de tinta são diferentes e fazer uma compra no mesmo lugar ao mesmo tempo.

Pedindo desculpas

Elton John cantou: “Desculpe parece ser a palavra mais difícil”. (Ou Blue cantou notoriamente, dependendo da época em que você cresceu. Ambos são estrondosos). De qualquer forma, desculpas podem ser difíceis. Não apenas para as pessoas, para as marcas também. Mas realmente não precisa ser! Eles são a oportunidade perfeita para usar a personalização para transformar uma experiência negativa do comprador em positiva. 45% dos consumidores realmente consideram um pedido de desculpas da marca como a tática de personalização “mais legal” que já viram.

Seja pedindo desculpas por um item estar em falta ou acompanhando um carrinho de compras abandonado, muitas vezes há uma razão pela qual uma marca precisa se desculpar. Então, se você tiver que fazer isso, faça-o corretamente. Veja este exemplo personalizado do ZocDoc. Além de fornecer uma forma de compensação para atrair o cliente a permanecer com a marca, também aproveita a oportunidade para obter feedback do cliente. Esse feedback pode ser usado para melhorar o serviço daqui para frente, garantindo que isso não aconteça novamente.

Amostragem de produtos

O lançamento de uma campanha de amostragem direcionada cria uma experiência personalizada para os clientes, porque você está enviando produtos diretamente para eles experimentarem por si mesmos. Para maximizar a personalização de cada campanha, adapte as amostras de acordo com o cliente individual.

Em troca de amostras de produtos, as marcas podem pedir feedback aos destinatários na forma de uma pesquisa on-line ou uma revisão, tornando a amostragem outra tática valiosa de coleta de dados.

Comércio conversacional

Deixei o melhor para o final. Saber como vencer no comércio conversacional é uma necessidade empresarial. O comércio conversacional usa aplicativos de mensagens e tecnologia ativada por voz para vender produtos e serviços, com a ajuda da inteligência artificial. Pense nisso como uma versão online de conversar com um vendedor em uma loja. Seja bots de compras que auxiliam um cliente na jornada do comprador ou chatbots personalizáveis ​​para consultas de clientes, há uma infinidade de métodos de entrega de comércio conversacional. E cada um oferece uma personalização diferente por si só.

Veja este exemplo do nosso próprio site Bazaarvoice. Você verá uma iteração dele aparecer no canto inferior. Através de alguns ajustes simples, nosso adorável chatbot (Bazaarbot!) difere nas mensagens dependendo de quem visita o site.

Digamos que um usuário tenha experimentado nossa ferramenta de cálculo de ROI de marketing. Na próxima visita ao site, nosso bot incentivará aqueles com um cálculo de ROI a entrar em contato. Conforme demonstrado à direita.

Eu brinquei se deveria usar este exemplo. É quase como derramar segredos de Estado ou informações privilegiadas. Mas você sabe, é uma das várias personalizações bem-sucedidas em nosso site. E você tem que dar o exemplo!

Comece a personalizar seu marketing agora

O marketing personalizado é uma maneira comprovada de conquistar clientes e é surpreendentemente simples de implementar. Você já tem os recursos para isso. Do jeito que está, você pode começar a personalizar com os dados que já possui e refinar sua estratégia por meio de coleta e segmentação mais sofisticadas. Com o tempo, você notará cada vez mais o impacto que isso tem. E sua linha de fundo vai agradecer por isso.

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