كيفية إطلاق استراتيجية تسويق شخصية ناجحة

مرحبًا بكم في دليلنا القصير والشامل حول كيفية إطلاق استراتيجية تسويق مخصصة. (نجاح في ذلك!) اليوم ، من المرجح أن يقوم 80٪ من المستهلكين بإجراء عملية شراء عندما تقدم العلامات التجارية تجربة مخصصة. لذلك من الضروري أن تبدأ في التفكير في التخصيص. بالتأكيد ، ربما يمكنك الجلوس والاستمرار في استهداف 20٪ الأخرى. ولكن مع بعض التعديلات السهلة على استراتيجيتك ، يمكنك بسهولة التقاط 80٪ الأخرى. وهذا يعني المزيد من العملاء المحتملين. مما يعني المزيد من المبيعات. مما يعني ربح أكثر. ومن لا يريد ذلك؟

هذا الدليل سوف استفد من الاتجاه التسويقي المخصص المتزايد ، وسلط الضوء على أهم التكتيكات التي يجب عليك استخدامها لحملات التخصيص الناجحة.

الفصول:

1. ما هو التسويق الشخصي؟
2. لماذا هو مهم؟
3. كيفية بناء استراتيجية تسويق شخصية
4. أمثلة تسويقية مخصصة

دليل تسويق شخصي

يبدو الكثير من التسويق وكأنه موعد سيء. كما تعلم ، من النوع الذي يتحدث فيه الشخص الذي يجلس أمامك عن نفسه ولا يطرح عليك أي أسئلة للتعرف عليك فعليًا. على النقيض من ذلك ، فإن التسويق المخصص هو مثل الشخص الذي يريد التواصل ، ويجذبك بمحادثة حول اهتماماتك.

يحصل التسويق المخصص على التاريخ الثاني - أو في هذه الحالة ، النقرات والتحويلات.

لماذا هذا؟ لأن التسويق المخصص يدور حول تصميم حملاتك لتوفير تجربة مخصصة لزوار موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. وفي السوق الحديثة ، يتوقع غالبية العملاء ذلك ، مما يعني أن العلامات التجارية التي تصمم نفس الرسائل لجميع عملائها كانت كذلك في الموسم الماضي .

اكتشف ما يعنيه التسويق المخصص ، ولماذا يجب عليك القيام به ، وكيفية القيام به بشكل فعال. يبدأ باكتساب المعرفة عن عملائك واستخدامها لتزويدهم بتجربة تسوق استثنائية.

ما هو التسويق الشخصي؟

يستخدم التسويق المخصص معلومات حول عملائك لإنشاء رسائل وعروض فردية وذات صلة. بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يطابق هذا النهج المستند إلى البيانات التركيبة السكانية للمستهلكين وسلوكياتهم مع موقع ويب مخصص ومحتوى تسويقي.

هناك العديد من التطبيقات للتسويق المخصص ، بدءًا من الإشعارات الفورية الحساسة جغرافيًا التي ترسل خصومات عندما تكون بالقرب من المقهى ، إلى رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة التي تذكرك بالمنتجات التي نظرت إليها ولكنك لم تشتريها ، إلى توصيات المنتج بناءً على سجل الطلبات . على سبيل المثال لا الحصر.

وينمو التسويق الشخصي بوتيرة سريعة. كشفت دراسة استقصائية حديثة لشركة Statista أن 33٪ من جهات التسويق في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة يخصصون أكثر من نصف ميزانياتهم التسويقية عبر الإنترنت لمشاريع ومبادرات التخصيص. يتنبأ التقرير بأن هذا الاتجاه سيستمر ، مدفوعًا بالتطورات في التكنولوجيا والبيانات والتحليلات التي تجعل التخصيص متاحًا على نطاق أوسع.

لماذا التسويق الشخصي مهم؟

يتيح لك التسويق المخصص اكتساب معرفة واسعة بمنتجاتك وعملائك. يمكنك معرفة المنتجات والخدمات والميزات والرسائل التي تجذب العملاء والعملاء المحتملين ، ثم تكييف استراتيجية التسويق والمنتج وفقًا لذلك. يتلقى العملاء المواد التسويقية التي يريدونها بالفعل وتجعلهم يشعرون بأنهم مرتبطون بعلامتك التجارية. يؤدي هذا إلى عمليات شراء على المدى القصير وولاء للعلامة التجارية والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

تتيح لك هذه المعلومات القيمة التركيز على ما يصلح وإلغاء ما لا يصلح. إذا كان لديك رسائل وعروض شاملة فقط على موقع الويب الخاص بك وفي الحملات ، فستفقد فرصًا لاستهداف الزوار بمحتوى فعال. يمكن أن يؤدي التخصيص إلى زيادة الإيرادات بنسبة 5-15٪ ، وخفض تكاليف الشراء بنسبة تصل إلى 50٪ ، وزيادة كفاءة الإنفاق التسويقي بنسبة 10-30٪.

زيادة لوائح الخصوصية عبر الإنترنت تجعل نشاط المستخدم أكثر أمانًا وحماية ، لكن التسويق المستهدف - مثل التخصيص - أكثر صعوبة. تحظر القيود تتبع بيانات الجهات الخارجية التي ساعدت المسوقين تاريخيًا في استهداف الحملات لزوار مواقع الويب الخاصة بهم.

هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية معرفة كيفية تنفيذ التسويق المخصص في أعقاب العقبات الجديدة والسوق المتغير. بدون بيانات تتبع الطرف الثالث التي توفر رؤية واسعة لسلوك بحث المستخدمين على مواقع الويب المختلفة ، سيحتاج المسوقون إلى الاعتماد على بياناتهم الخاصة وإنشاء حملات بناءً على ذلك للوصول إلى عملائهم.

كيفية بناء استراتيجية تسويق شخصية

أساس التخصيص هو وجود بيانات شاملة ومنظمة عن الأشخاص الذين تحاول استهدافهم.

بمجرد تجميع جميع البيانات ذات الصلة ، يمكنك استخدامها لتقسيم العملاء بناءً على التفضيلات أو المعلومات السكانية أو سجل الطلبات. بعد ذلك ، يمكنك تحديد القنوات الأساسية التي ينخرط فيها العملاء من أجل تركيز التوزيع الخاص بك. إما موقع الويب الخاص بك أو البريد الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية أو الدردشة الحية أو مزيجًا.

اجمع بيانات ورؤى العملاء

اجمع كل المعلومات ذات الصلة عن عملائك والتي ستكون مفيدة في تقديم محتوى مخصص لهم. يتضمن ذلك البيانات الديموغرافية ، مثل الجنس والفئة العمرية والموقع ومستوى الدخل. جزء كبير آخر من اللغز هو سلوك التسوق ، مثل سجل الشراء وعادات الإنفاق. مع ظهور قيود تتبع الطرف الثالث ، يعني هذا الاعتماد بشكل كبير على بيانات الطرف الأول.

هناك طرق مختلفة يمكنك اتباعها لجمع هذه الأفكار ، والتي تتطلب مستويات مختلفة من الإشراف. تعد منصات بيانات العملاء (CDP) موردًا أساسيًا لتجميع البيانات عبر نقاط اتصال العملاء المتعددة. تسجل CDPs عندما يزور أحد العملاء موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، أو يُعرض إعلانًا ، أو يفتح بريدًا إلكترونيًا ترويجيًا. ثم كيف يتفاعل العميل مع كل منهما. تقوم CDPs بعد ذلك بدمج كل هذه المعلومات في ملف تعريف عميل واحد غني بالبيانات. وخير مثال على ذلك هو صفحتنا الرئيسية في Bazaarvoice. يبدو مختلفًا قليلاً اعتمادًا على ما إذا كنت مديرًا لوسائل التواصل الاجتماعي أو مدير التجارة الإلكترونية. تم تصميم كل صفحة بشكل مختلف قليلاً لمقابلة كل جمهور.

يشبه محرك التخصيص CDP ولكن مع الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي الذي يمكن أن يساعد في تصميم حملات مستهدفة قائمة على البيانات.

توفر مصادر البيانات الفردية أيضًا رؤى لعملائك. وتشمل هذه الوسائط الاجتماعية وبرامج إدارة تحسين محركات البحث (SEO) والتجارة الإلكترونية وأنظمة نقاط البيع بالتجزئة (POS) و Google Analytics. ستمنحك هذه المنصات رؤى حول العملاء الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ، والتفاعل مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وشراء منتجاتك أو خدماتك.

إنشاء شرائح العملاء

بعد ذلك ، يمكنك إنشاء شرائح العملاء بناءً على بياناتك. ابحث عن الأنماط الديموغرافية والسلوكية في البيانات لتحديد كيفية تقسيم جمهورك. يمكن لمحركات التخصيص و CDP دمج هذه البيانات وتنظيمها نيابة عنك ، أو يمكن إجراؤها يدويًا.

تتضمن بعض الأمثلة على شرائح العملاء لاستخدامها في التسويق المخصص الفئات العمرية والمهن ومستويات مبالغ الإنفاق وفئات اهتمامات المنتج وتاريخ آخر عملية شراء. بمجرد إعداد شرائح العملاء المختلفة ، قم بتخصيص الرسائل والعروض وفقًا لصفات وخصائص كل شريحة.

التجزئة هي أداة تخطيط للتسويق الشخصي. لتخصيص المحتوى ، عليك أن تخطو خطوة إلى الأمام. يأخذ التسويق المخصص شرائح العملاء ثم يخصص المحتوى لأعضاء هذا القطاع. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون المقطع عبارة عن مجموعة من العملاء الذين يشترون بانتظام سلعًا باهظة الثمن. لإنشاء محتوى مخصص لعميل في هذا القطاع ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني مع توصيات المنتج للعناصر الفاخرة في حجمها.

أمثلة تسويقية مخصصة

إن جمع بيانات العملاء وتنظيمها ليس سوى نصف المعركة. تتمثل الخطوة التالية في استخدام هذه البيانات مع أنواع مختلفة من أساليب التسويق والحملات المخصصة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني هو أفضل قناة رقمية مستخدمة للتسويق المخصص لأنه من السهل إلى حد ما إنشاء محتوى بريد إلكتروني مخصص للمستلمين الفرديين. بالنسبة للمبتدئين ، كان المستهلكون يتلقون رسائل بريد إلكتروني ترويجية تحمل أسمائهم في سطر الموضوع لسنوات.

هناك عدة أنواع مختلفة من حملات البريد الإلكتروني التي يمكن للعلامات التجارية تخصيصها. تعد رسائل البريد الإلكتروني بعد التفاعل فرصة مثالية لتخصيص المحتوى. إنها استجابة مباشرة لعمل العميل ، سواء كانت زيارة موقع ويب ، أو التخلي عن عربة التسوق ، أو الشراء.

يمكن تخصيص أنواع أخرى من رسائل البريد الإلكتروني ، بما في ذلك إعلانات ميزات المنتج ، ورسائل البريد الإلكتروني غير المتوفرة بالمخزون ، والنشرات الإخبارية ، والعروض الخاصة. الطريقة الأساسية هي تضمين اسم العميل في سطر الموضوع أو نص البريد الإلكتروني. تعمل رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعية مخصصة على تحسين معدلات الفتح بنسبة 26٪ ، ولكن هذا يمكن أن يُعتبر ثقيل اليد. تعتبر توصيات المنتج بناءً على تفضيلات العميل وسجل الطلبات طريقة أكثر تقدمًا لمناشدة اهتمامات العميل الشخصية.

عزز رسائل البريد الإلكتروني هذه بمراجعات العملاء والمحتوى المرئي الذي ينشئه المستخدم (UGC) للمنتجات الموصى بها. يوفر UGC للمستهلكين الدليل الاجتماعي الذي يحتاجون إليه لمعرفة المزيد عن المنتجات ، وفي النهاية الثقة في إجراء عملية شراء. يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك وتخصيص UGC نفسها. مثال: إذا كانت رسالة بريد إلكتروني موجهة إلى شخص في فئة عمرية أكبر ، فقم بتضمين التعليقات أو الصورة التي أنشأها شخص قريب من عمره والتي تتوافق مع العلامة التجارية أو المنتج.

تلعب الطريقة التي تجمع بها UGC أيضًا دورًا مهمًا في التخصيص. واحدة من أفضل حملات التخصيص الموصى بها هي إرسال رسائل بريد إلكتروني تطلب من العملاء مراجعة منتج تم شراؤه مؤخرًا. يمكنك بعد ذلك استخدام UGC هذا للعرض على موقع الويب الخاص بك ، مما يمنح المتسوقين مزيدًا من التفاصيل والرؤى من العملاء المعتمدين الذين لديهم تجربة مباشرة مع المنتجات.

في هذا مثال على البريد الإلكتروني من Hulu ، تقوم منصة البث بعمل رائع باستخدام بيانات العملاء لإنشاء حملة مخصصة. يستخدم المعلومات الديموغرافية للعميل (تاريخ ميلاده) وسجل الشراء. في هذه الحالة ، كان العميل مشتركًا سابقًا ولم يجدد اشتراكه. لذلك ، تقدم Hulu لهم هدية عيد ميلاد على شكل نسخة تجريبية مجانية مدتها شهر واحد بهدف استعادة العميل.

موقع الويب أو تحسين التطبيق

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يعد موقع الويب أو التطبيق الخاص بك هو المساحة المثالية للتخصيص. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه تقديم العبارات ذات الصلة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) لمزيد من التصفح والاستكشاف. أشياء مثل توصيات المنتج لمنتجات مماثلة لما هو موجود في عربة التسوق ، أو بناءً على سجل الطلبات. بعض الأمثلة هي "اشترى الأشخاص أيضًا" و "قد يعجبك أيضًا" و "إنهاء المظهر" و "لا تنسى الإكسسوارات."

يعد تمكين ميزة البحث في موقع الويب الخاص بك لإنتاج نتائج وتوصيات ذات صلة جانبًا مهمًا آخر لتخصيص موقع الويب. على سبيل المثال ، إذا بحث زائر موقع الويب عن فستان أسود ، فيجب ملء كل ما يناسبه "أسود" + "فستان". وإذا كنت لا ترتدي فستانًا أسود ، فقدم لهم بدائل تتناسب تمامًا. يمكن أن يكون فستانًا كحليًا أو فستانًا رماديًا ، على سبيل المثال. إذا كانت عبارة البحث بها أخطاء إملائية - مثل "فستان أسود" - فيجب أن تكون تقنيتك قادرة على فهم ذلك وتحقيق نتائج بدلاً من عدم وجود نتائج.

العروض الخاصة المصممة لأنواع مختلفة من العملاء هي تكتيك جذاب لإضفاء الطابع الشخصي على موقع الويب. قدم رموزًا ترويجية للعملاء لأول مرة لاستخدامها في طلبهم الأول. قم بزيادة أحجام السلة من خلال تقديم خصومات على المنتجات أو عينات مجانية تتوافق مع عمليات الشراء أو الاهتمامات المتكررة للعملاء.

يعد المحتوى المخصص طريقة أخرى لتوفير تجربة مخصصة لكل زائر للموقع. قم بإنشاء صفحات مقصودة مخصصة لتضمينها في رسائل البريد الإلكتروني التي تسلط الضوء على تحديثات المنتج الشخصية والتوصيات. هناك طريقة أخرى تتمثل في تضمين اسم العميل وسجل الطلبات عند زيارته لموقع الويب الخاص بك.

Netflix خبير في فن التخصيص ، لا سيما مع توصياته داخل التطبيق. تستخدم الشركة سلوكيات مشاهدة المشتركين لإنشاء فئات تلفزيونية وأفلام بناءً على أذواقهم الفريدة. ومن الأمثلة على ذلك عمليًا قائمتي "لأنك شاهدت" و "أحجار كريمة لك".

يقوم Spotify بالعمل نيابة عنك وينظم التوصيات في قوائم تشغيل قابلة للاستهلاك على الفور. تتضمن بعض قوائم التشغيل المخصصة بناءً على بيانات المستمع عمليات المزج اليومية ، ومزيج الأنواع ، ومزيج أفضل الفنانين ، و Discover Weekly ، و Release Radar. يُعد برنامج Spotify Wrapped الذي طال انتظاره من الشركة مثالًا ساطعًا على التخصيص في العمل. باستخدام هذه الميزة ، يقومون حرفياً بإنشاء نظرة عامة مجمعة بدقة لبيانات كل مستمع فردي واستخدامها لإضفاء المرح والمحتوى القابل للمشاركة وقوائم التشغيل المخصصة.

الواقع المعزز

يعد استخدام الواقع المعزز (AR) اتجاهًا تسويقيًا متزايدًا يتيح التخصيص في الوقت الفعلي. سيتجاوز عدد مستخدمي AR على الأجهزة المحمولة في عام 2021 800 مليون ومن المتوقع أن يصل إلى 1.73 مليار بحلول عام 2024. أفاد بعض العملاء الذين يستخدمون منصة AR Adloid أنهم شهدوا زيادة تصل إلى 200٪ في تحويلات المبيعات.

الواقع المعزز هو مثال على التخصيص المتقدم ، حيث يمكن للعملاء رؤية المنتجات متراكبة على أجسادهم ، أو في أماكن معيشتهم ، أو في أماكن أخرى من الحياة الواقعية. تشمل بعض أهم صناعات البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية التي تبنت الواقع المعزز بسرعة السيارات والجمال والسلع المنزلية والديكور والملابس.

على موقع الويب الخاص بها ، تمنح تجربة Live Try On من L'Oreal المتسوقين الفرصة لتطبيق منتجاتها فعليًا من أي مكان يستخدمون فيه أجهزة الجوّال أو أجهزة سطح المكتب الخاصة بهم.

تعد ميزة Target's See It in Your Space طريقة رائعة لمعرفة كيف يبدو الأثاث والمنتجات الأخرى في منزلك أو مكتبك. يمكن للعملاء تصور هذه المنتجات بدقة وما إذا كانت مناسبة للمكان الذي يعيشون ويعملون فيه.

وبالمثل ، تتيح لك ميزة تطبيق Project Color لعميل Bazaarvoice Home Depot اختبار ألوان الطلاء ومطابقتها في منزلك. هذا يلغي الحاجة إلى الذهاب إلى المتجر لإحضار عينات إلى المنزل ، وربما إجراء عملية شراء لاحقًا. يمكن للمتسوقين رؤية كيف تبدو ألوان الطلاء المختلفة على الفور وإجراء عملية شراء في نفس المكان في نفس الوقت.

الاعتذار

غنى إلتون جون الشهير ، "يبدو أن آسف هي أصعب كلمة". (أو غناها بلو بشكل مشهور ، اعتمادًا على الحقبة التي نشأت فيها. كلاهما فرقعة). في كلتا الحالتين ، يمكن أن تكون الاعتذارات قاسية. ليس فقط للناس ، للعلامات التجارية أيضًا. لكن في الحقيقة لا يجب أن تكون كذلك! إنها فرصة مثالية لاستخدام التخصيص لتحويل تجربة المتسوق السلبية إلى تجربة إيجابية. يعتبر 45٪ من المستهلكين أن اعتذار العلامة التجارية هو أسلوب التخصيص "الأروع" الذي رأوه.

سواء كان الاعتذار عن عنصر ما خارج المخزون أو متابعة عربة التسوق المهجورة ، فغالبًا ما يكون هناك سبب يدعو العلامة التجارية للاعتذار. لذلك إذا كان عليك القيام بذلك ، فافعله بشكل صحيح. خذ هذا المثال المخصص من ZocDoc. فهي لا توفر فقط شكلاً من أشكال التعويض لإغراء العميل بالبقاء مع العلامة التجارية ، بل إنها تستخدم أيضًا الفرصة لكسب ملاحظات العملاء. يمكن بعد ذلك استخدام هذه التعليقات لتحسين الخدمة من الآن فصاعدًا ، والتأكد من عدم تكرارها مرة أخرى.

أخذ عينات المنتج

يؤدي إطلاق حملة عينات مستهدفة إلى إنشاء تجربة مخصصة للعملاء لأنك ترسل المنتجات إليهم مباشرةً لتجربتها بأنفسهم. لتعظيم تخصيص كل حملة ، قم بتخصيص العينات وفقًا للعميل الفردي.

في مقابل عينات المنتجات ، يمكن للعلامات التجارية أن تطلب من المستلمين الحصول على تعليقات في شكل استبيان أو مراجعة عبر الإنترنت ، مما يجعل أخذ عينات من تكتيك آخر قيم لجمع البيانات.

تجارة المحادثة

لقد تركت الأفضل حتى النهاية. معرفة كيفية الفوز في التجارة التخاطبية هو ضرورة عمل. تستخدم التجارة التحادثية تطبيقات المراسلة وتقنية تنشيط الصوت لبيع المنتجات والخدمات بمساعدة الذكاء الاصطناعي. فكر في الأمر كنسخة عبر الإنترنت من التحدث إلى مساعد مبيعات في متجر. سواء أكانت روبوتات التسوق التي تساعد العميل خلال رحلة المشتري ، أو روبوتات الدردشة القابلة للتخصيص لاستفسارات العملاء ، فهناك العديد من طرق توصيل التجارة التحادثية. وكل واحدة توفر تخصيصًا مختلفًا في حد ذاتها.

خذ هذا المثال من موقع Bazaarvoice الخاص بنا. سترى تكرارًا منه ينبثق في الزاوية السفلية. من خلال بعض التغيير والتبديل البسيط ، يختلف روبوت المحادثة الجميل الخاص بنا (Bazaarbot!) في المراسلة اعتمادًا على من يزور الموقع.

لنفترض أن أحد المستخدمين قد جرب أداة حاسبة عائد الاستثمار للتسويق. في زيارتهم التالية للموقع ، سيشجع الروبوت الخاص بنا أولئك الذين لديهم حساب لعائد الاستثمار على التواصل معنا. كما هو موضح على اليمين.

لقد تلاعبت بما إذا كان يجب علي استخدام هذا المثال. يكاد يكون مثل إراقة أسرار الدولة أو التداول من الداخل. لكنك تعلم ما هو أحد التخصيصات المتعددة الناجحة على موقعنا الإلكتروني. وعليك أن تكون قدوة يحتذى بها!

ابدأ في تخصيص التسويق الخاص بك الآن

يُعد التسويق المخصص طريقة مثبتة لجذب العملاء ، وهو سهل التنفيذ بشكل مدهش. لديك بالفعل الموارد للقيام بذلك. كما هي ، يمكنك البدء في إضفاء الطابع الشخصي على البيانات التي لديك بالفعل وتحسين استراتيجيتك من خلال عمليات جمع وتجزئة أكثر تعقيدًا. بمرور الوقت ، ستلاحظ تأثيرها بشكل متزايد. وسوف يشكرك المحصلة النهائية على ذلك.

موارد مجانية

كيف ترفع مستوى إستراتيجيتك التسويقية بالمحتوى المرئي

شاهد الآن!