Como negociar vendas de SaaS: 10 dicas para fechar mais negócios

Negociar pode ser um processo complicado e às vezes demorado. Você pode passar semanas, se não meses, perseguindo uma pista apenas para que ela esfrie.

Ou você entra em uma negociação e acaba sendo atraído para descontos de última hora apenas para fechar a venda. Para os novatos, é quando a negociação pode começar a desmoronar. Ou você perde o negócio ou faz descontos demais, reduzindo drasticamente sua margem de lucro.

Aprender a lidar com as questões difíceis é a chave para negociar com sucesso os contatos SaaS. Este artigo oferece dicas rápidas para negociar vendas de SaaS. Se você deseja reduzir seu ciclo de vendas, evitar descontos e fechar mais negócios, vai adorar as técnicas acionáveis ​​deste guia prático.

O que são vendas SaaS?

As vendas de SaaS referem-se à venda de um produto de software como serviço aos clientes.

As pessoas encarregadas de vendas de SaaS se concentram em obter novos clientes e vender novos serviços para clientes existentes. Eles podem se concentrar em vendas de entrada ou vendas de saída, dependendo se os leads são coletados internamente ou exigem que um representante faça chamadas frias ou e-mails para encontrar novos clientes em potencial.

5 razões pelas quais a negociação de vendas SaaS é essencial para B2B

Boas negociações contribuem significativamente para o sucesso do seu negócio SaaS – e isso é especialmente verdadeiro em B2B.

Por quê? Porque eles:

1. Incentive você a promover melhores relacionamentos
2. Garanta que você ofereça soluções valiosas que atendam às necessidades do cliente
3. Elimine conflitos a jusante devido a vendas incorretas
4. Reduza seu ciclo de vendas
5. Remova a necessidade de dar grandes descontos em sua oferta para fechar o negócio
   

10 dicas de especialistas para negociar vendas de SaaS

Quer ajuda para negociar acordos saas para seu SaaS? Aqui estão nove táticas para se preparar e negociar vendas de SaaS.

1. Arme sua equipe com ferramentas poderosas

Para negociar adequadamente, você precisa garantir que suas equipes de vendas e pré-vendas tenham todas as melhores ferramentas para obter o resultado desejado.

Seduza seus clientes em potencial para entrar nas negociações já loucamente apaixonados pelo seu produto. Você pode fazer isso enviando demonstrações interativas de produtos que mostram suas soluções exclusivas com as quais eles podem brincar e compartilhar com a equipe. Você também pode incentivar sua equipe de marketing a incorporar um passo a passo do produto diretamente no site da sua empresa.

Reúna insights e dados sobre seus clientes em potencial a partir da maneira como eles usaram sua demonstração. Saiba mais sobre as ferramentas que eles adoraram e os membros da equipe que estão interessados. Então, você pode chegar às negociações munido de mais informações sobre o que eles amam e o quanto eles amam.

2. Capacite sua equipe de vendas com um manual de vendas

Aumente sua taxa de fechamento criando um manual de vendas que inclua recursos para complementar suas negociações. Um playbook eficaz pode ser uma parte fundamental de todo o processo de vendas e qualquer negociação futura com potenciais clientes SaaS.

Para você e sua equipe responderem a qualquer dúvida ou objeção, você deve criar um playbook de vendas completo que terá todos os recursos certos para ajudá-lo a negociar em tempo real. Ao negociar, você pode usar seu manual de vendas para incluir estatísticas, dados, exemplos e estudos de caso relevantes para esse tipo de cliente em potencial.

Você pode aumentar drasticamente sua taxa de fechamento pré-preparando documentos, para que tenha tudo o que precisa à mão para lidar com objeções, responder a perguntas e fechar o negócio. Você não perderá tempo procurando informações e poderá usar os dados para analisar e melhorar seu processo ao longo do caminho.

3. A alegria de dar

Em uma negociação, seu cliente em potencial pode pedir que você ofereça algo como uma concessão, seja um desconto, um brinde ou condições mais favoráveis. Tudo bem — contanto que você saiba como responder.

Se você precisar dar algo para selar o acordo, sempre peça algo em troca. Se não, você está começando o relacionamento com o pé esquerdo; o cliente em potencial pensa que você é uma tarefa fácil e provavelmente pedirá mais descontos no futuro.

Suponha que o cliente em potencial queira um desconto de 10% — sem problemas, em um prazo de seis meses. Você desviou habilmente de qualquer atrito, e todos ganham.

4. Nunca divida a diferença

É bastante normal que um comprador sugira um preço mais baixo que está disposto a pagar. Um vendedor novato pode querer seguir a linha de menor resistência e simplesmente se oferecer para dividir a diferença.

Por exemplo, se o preço do produto for $ 10.000 e o comprador oferecer $ 5.000, você pode ficar tentado a dividir a diferença e sugerir $ 7.500. Boom, a venda está feita.

Certo? Errado.

Ao baixar imediatamente para um preço 25% inferior ao seu preço real, você sofre um grande impacto na sua margem de lucro. Embora possa ter parecido a maneira mais rápida de fechar o negócio, pode surpreendê-lo o quão eficaz um desconto muito menor poderia ter sido.

5. Sempre considere sua margem de lucro

Os compradores geralmente estão tentando obter o melhor negócio possível, o que significa obter o máximo possível gastando o mínimo de dinheiro. Isso significa que eles provavelmente o pressionarão a reduzir um pouco o preço ou solicitar alguns recursos extras e brindes.

Se (ou quando) isso acontecer, certifique-se de estar armado e pronto. Os melhores profissionais de vendas conhecem as linhas vermelhas que eles absolutamente não podem cruzar e estão prontos com a refutação perfeita.

O cliente quer sentir que conseguiu o melhor negócio disponível, você quer fechar o negócio, mas também quer proteger suas margens. A resposta é encontrar um recurso ou produto que você possa lançar no último minuto que aumente o valor percebido da venda, mas não lhe custe nada.

Considere reter um recurso obrigatório e incluí-lo apenas se essa situação complicada surgir no meio de uma negociação. Tudo o que você precisa fazer é pesquisar todos os seus recursos e encontrar um que você ache que seja uma alavanca suficiente para puxar para derrubar o comprador.

6. Não tenha medo de dizer não

Você fez o trabalho braçal. Você enviou um e-mail, nutriu, acompanhou e ligou. Você enviou demonstrações de vendas envolventes, personalizadas e interativas que mostram aos clientes em potencial exatamente como seu produto SaaS pode resolver seus pontos problemáticos. Você pode sentir que o lead está prestes a fechar.

Mas durante a ligação, o lead começa a se opor ao preço. Eles estão negociando muito e pedindo descontos. Você sabe o quão perto da venda você está, mas está indo por um buraco de coelho de preços.

Você precisa estar pronto para dizer não – e com firmeza neste ponto da negociação. Sem ses, es, mas, ou talvez. Os melhores negociadores sabem exatamente quando dizer não e mantêm suas armas.

Pode surpreendê-lo quantos compradores cedem quando você está confiante em sua negociação.

7. Incentive sua equipe a ser transparente

Infelizmente, a impressão que muitas pessoas têm dos profissionais de vendas é que eles contariam aos prospects informações enganosas ou mentiras só para fechar o negócio. E sim, isso pode levar você à venda, mas está criando um futuro desastre de relações públicas, arriscando críticas negativas, reembolsos ou pior.

Na maioria dos casos, os clientes em potencial apreciarão uma abordagem humana honesta. Seja justo, mas firme sobre o que você precisa e o que espera do seu cliente como forma de negociação.

Considere usar a técnica de venda desafiadora para educar o cliente em potencial a repensar seus pontos problemáticos, para que você possa criar uma conexão humana real, interesse mútuo e respeito.

Seja transparente sobre seus termos, políticas, recursos, benefícios e preços para negociar com sucesso. Você quer clientes satisfeitos que compram pelos motivos certos com todas as informações de que precisam.

Se você não souber a resposta, não há problema em dizer: “Não sei, deixe-me verificar e te retorno. Eu quero ajudar nós dois a fechar esse negócio.”

Não é apenas a coisa certa a fazer, mas também é como você constrói credibilidade, incentiva clientes recorrentes e garante referências. É realmente um ganha-ganha.

8. Identifique e resolva os pontos problemáticos do cliente

Para ter sucesso em uma negociação, você precisa identificar os pontos problemáticos do seu cliente e posicionar seu produto como a solução. No início da negociação, quando você começar a construir um relacionamento com o lead, tenha confiança para fazer perguntas de sondagem para saber mais sobre o que ele está tentando resolver.

Os melhores negociadores de SaaS não se apressam em vender as virtudes do produto. Eles gastam tempo ouvindo o comprador e entendendo seus pontos problemáticos. Ao dar um passo para trás para fazer isso, você define negociações futuras para o sucesso, pois pode alinhar perfeitamente sua solução com a dor deles.

9. Acompanhe a concorrência

Quando você está de plantão negociando com um cliente em potencial, você precisa se lembrar de que não está negociando em um silo. Você tem concorrência.

Assim que o lead terminar a ligação com você, ele terá outras opções a serem consideradas. O comprador considerará tudo o que você disser a ele, todos os recursos do seu produto e seu preço, em relação ao contexto de seus concorrentes.

Em outras palavras, ao negociar, sempre considere quais são as outras opções do lead caso elas não concordem com a sua oferta. Qual é a próxima melhor alternativa – e como você pode deixá-los saber que não tem nada contra você?

Esteja pronto para responder a perguntas sobre como você se compara à concorrência na chamada. Se você puder fornecer uma resposta sólida juntamente com uma prova baseada em dados, terá dado um grande salto no processo de negociação.

10. Sempre negocie com o tomador de decisão

Este não é preciso dizer, mas é importante, no entanto - sempre certifique-se de lidar com o tomador de decisões. Se você gasta tempo enviando e-mails ou ligando para a pessoa errada, é uma grande perda de seu tempo finito.

Você chegou ao final de suas negociações (usando todas as dicas acima!) e ouve a temida frase: “Parece ótimo, mas preciso verificar com meu chefe, gerente, CFO, amigo, irmã, gato” -Você entendeu a ideia. Infelizmente, você está de volta à estaca zero.

Na melhor das hipóteses, você terá que passar por parte do processo de negociação novamente. Na pior das hipóteses, você recebe um não do tomador de decisão. Você deseja obter a resposta final o mais rápido possível para economizar seu tempo e reduzir seus ciclos de vendas.

Negocie em seu território

As negociações SaaS são um mundo cruel. Você precisa estar no topo do seu jogo para ter sucesso.

Para definir o tom de suas negociações de SaaS, certifique-se de estar devidamente preparado. Isso pode consistir em demonstrações interativas personalizadas, scripts de chamada de descoberta claros, modelos de e-mail de alta conversão, estratégias de preços claras e muito mais.

Com uma plataforma como a Walnut, você pode envolver seus clientes potenciais no início do processo de vendas, resolver seus pontos problemáticos, fornecer valor e aprender sobre suas necessidades. Isso garantirá que você chegue ao estágio de negociação pronto para converter seus clientes em potencial em clientes satisfeitos.

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