Planejamento da capacidade de vendas SaaS: guia passo a passo definitivo

Se você estava acostumado a construir cercas de jardim, mas decidiu construir a Grande Muralha da China até o final do quarto trimestre, a primeira coisa que deveria fazer era adquirir todo o equipamento e contratar todos os trabalhadores necessários para obter o trabalho feito.

Para fazer isso, primeiro você precisa entender sua capacidade de construção atual.

Agora imagine que a meta de sua equipe de vendas é gerar US$ 5 milhões em receita até o final do quarto trimestre. Para conseguir isso, você provavelmente também precisaria ter todas as ferramentas e funcionários necessários para atingir esse objetivo.

Mas como você pode saber o que você vai precisar?!

Ótima pergunta, leitor anônimo do nosso blog. Não há necessidade de pânico. Como sempre, estamos aqui para você.

Para determinar o que você precisará para atingir seus objetivos, você precisará tirar uma página da cartilha das empresas mais bem-sucedidas. Em vendas SaaS, isso significa que você precisará de um plano de capacidade de vendas.

O que é um plano de capacidade de vendas?

Um plano de capacidade de vendas permite estimar o número e o tipo de representantes de vendas e os recursos necessários para atingir suas metas de receita.

Por exemplo, se você deseja obter US$ 5 milhões em receita nos próximos 12 meses, um plano de capacidade de vendas faria engenharia reversa do número exato de representantes (AEs, BDRs, SDRs etc.) número com base em seus dados de vendas anteriores.

Para criar um plano de capacidade de vendas, você precisa de um modelo financeiro (geralmente feito em Excel ou Planilhas Google) para ajudá-lo a estimar ou planejar sua receita de primeira linha com base na capacidade e no desempenho de sua equipe de vendas. Use seus dados de vendas anteriores (quanta receita cada tipo de representante de vendas gera por mês, ano ou trimestre) para criar um modelo financeiro que permitirá que você atinja suas metas de vendas futuras. Ao construir um plano prospectivo usando dados históricos, você sabe exatamente quais posições contratar e quando.

Por que você precisa de um plano de capacidade de vendas?

A maioria das empresas sabe o objetivo que deseja alcançar, mas não consegue implementar as etapas para alcançá-lo. Embora você precise de uma linha superior ambiciosa, também precisa de um plano de capacidade de vendas se quiser chegar lá.

O principal objetivo do planejamento da capacidade de vendas

O objetivo do planejamento da capacidade de vendas é entender como expandir sua equipe de vendas para atingir suas metas de receita. Ele visa eliminar as suposições das vendas para criar um modelo previsível e repetível para atingir suas metas de vendas.

Por que usar o planejamento da capacidade de vendas é crucial nas vendas SaaS

O planejamento da capacidade de vendas permite quantificar o desempenho de vendas esperado de sua equipe. Se a receita máxima possível usando sua equipe atual não for suficiente para atingir a meta de receita de primeira linha, você precisará encontrar maneiras de aumentar a capacidade por meio da habilitação de vendas ou aumentar o tamanho de sua equipe.

Mas o planejamento de capacidade não apenas permite que você planeje suas metas de primeira linha, mas também oferece transparência nas habilidades, disponibilidade e desempenho da equipe. Ele garante que as equipes de vendas entreguem no prazo e dentro do orçamento.

O planejamento de capacidade permite:

• Planeje recursos e use-os de forma econômica
• Identifique maneiras eficientes e econômicas de atender aos requisitos de recursos e tecnologia
• Forneça insights baseados em dados sobre quando e quem contratar, garantindo que você preencha as lacunas de talentos corretamente
• Garantir que a equipe possua as habilidades para entregar suas iniciativas estratégicas e de negócios

Crie um plano de capacidade de vendas para sua empresa SaaS em 3 etapas simples

O planejamento de capacidade economizará dinheiro e ajudará a planejar seus recursos de forma eficaz. Vejamos as três principais etapas necessárias para programar sua capacidade de vendas com sucesso.

Etapa 1: entenda a estrutura da sua equipe

Cada equipe de vendas é única e tem funções diferentes. Isso significa que, ao planejar sua capacidade de vendas, você deve garantir a divisão das várias funções, incluindo as responsabilidades, habilidades e salários de cada função, entre outros.

Ao identificar e analisar a estrutura de sua equipe de vendas atual, você também pode encontrar quaisquer lacunas em seu número de funcionários, determinar os negócios necessários para atingir a cotação desejada e quantificar o tamanho do negócio para cada função.

Esse processo torna a quantificação de quantos clientes em potencial você precisa converter para atingir sua meta mais fácil do que nunca. Concentrar-se no ROI associado a cada membro da equipe pode ajudá-lo a atingir sua meta de receita.

O que você deve fazer agora:

Use seu software HRIS para entender os dados do seu representante de vendas. Aqui estão algumas coisas para descobrir:

• Quantos representantes de vendas você tem?
• Que tipo de representantes de vendas eles são?
• Há quanto tempo estão na empresa?
• Em quais verticais ou departamentos eles trabalham?

Etapa 2: determine o tamanho médio da transação

Determinar o tamanho médio do negócio é importante no planejamento da capacidade de vendas.

Sim, sabemos, o que faz sentido é que os cargos seniores concluam os negócios de maior valor. Mas isso significa que você deve se concentrar apenas nessas posições gerenciais de ponta? Claro que não. A razão para isso é que, ao planejar a capacidade de vendas, você precisa atribuir tamanhos médios de negócios a cada função para a qual vai contratar.

Dependendo da função, cada membro da equipe terá maior senso de responsabilidade e valor, tornando-se mais produtivo, o que justifica diferenças salariais entre diferentes funções.

Você também deve calcular quantos negócios são necessários para atingir a cota de cada função e informar o número de novas contratações necessárias para atingir as metas de receita.

Para calcular o tamanho médio do negócio, você precisa determinar os negócios fechados e classificá-los em grupos com base no representante de vendas que os fechou. Depois de fazer isso, basta dividir o valor total do negócio pelo número de negócios para encontrar o tamanho médio do negócio.

O que você deve fazer agora:

Use seu CRM para descobrir dados históricos de vendas. Descubra os seguintes pontos de dados para cada tipo de representante de vendas:

• Quantas vendas foram feitas no último período (por exemplo, 12 meses)?
• Qual o tamanho dos negócios?
• Quanto tempo durou as vendas?
• Por quantas etapas os negócios passaram no CRM?
• Quanto tempo durou cada etapa?
• Qual é a demografia das empresas vencidas?
• Quais são os dados demográficos das empresas perdidas?
• Quantas vendas foram perdidas?

Etapa 3: fazer suposições de cota e rampa

Agora que você entende seu número atual de vendas e seus dados de vendas anteriores, precisa vincular isso à sua receita-alvo e criar o plano financeiro para atingir sua meta.

Primeiro, identifique sua cota, que é a receita projetada de sua equipe (por exemplo, em 12 meses, a meta de cota é de US$ 5 milhões). Em seguida, usando os dados das etapas um e dois, crie o plano para que a equipe de vendas o cumpra.

Aqui é quando fica um pouco complicado. Como todos os representantes de vendas têm diferentes funções, mercados, verticais e experiência na empresa, seu plano de capacidade de vendas precisa fazer algumas suposições sobre o desempenho deles.

Você não pode esperar que os novos contratados sejam tão bem-sucedidos quanto seus colegas mais experientes. Então, você tem que calcular a rampa também; o tempo necessário para que os novos funcionários comecem a atingir as metas de receita.

Ao calcular a rampa, tenha em mente o tempo de integração, a duração do ciclo de vendas e o tempo típico de cotação para os membros de sua equipe. Depois de considerar o aumento no planejamento de capacidade, você terá uma compreensão mais completa do que é necessário para atingir suas metas.

Você também precisa usar dados anteriores, como desempenho de campanha de marketing, tamanho médio de negócios, lançamentos de produtos, taxas de fechamento e negócios médios por mês, com base no tipo de representante.

Ao determinar a cota para cada função, você precisa compará-la com suas metas de receita futuras. Para alcançá-los, talvez você precise integrar novas pessoas.

O que você deve fazer agora:

Usando os dados de CRM e HRIS, agora você pode fazer suposições sobre o desempenho. Calcule as seguintes métricas:

• Quantas vendas cada tipo de representante faz em um período de tempo específico?
• Qual é o tempo de rampa para novos funcionários?
• De quantos agentes você precisa para atingir a meta de primeira linha?
• Qual é o custo para cada tipo de representante de vendas?

Aumente sua capacidade de vendas com as ferramentas certas

Se você seguir as etapas acima, o planejamento da capacidade de vendas o ajudará a eliminar as suposições da estimativa de vendas e crescimento futuros. Você pode criar um plano de contratação realista para atingir suas metas de primeira linha usando suposições fundamentadas e dados históricos.

Mas se você quiser tirar mais proveito de sua equipe de vendas, atingir suas metas e ter um ano de sucesso, arme sua equipe de vendas com as ferramentas necessárias para quebrar suas cotas de vendas vez após vez.

Walnut é uma plataforma de experiência de vendas que capacita os representantes de vendas, permitindo que eles criem demonstrações de produtos interativas e personalizadas. Eles podem ser compartilhados com seus clientes em potencial no início do processo de vendas, para que os clientes em potencial possam ver seu produto por si mesmos desde o início.

Otimizar seu processo de demonstração permitirá que sua equipe acelere seu processo de vendas, para que você possa aumentar sua capacidade. Isso não apenas aumentará suas vendas, mas a plataforma também pode ser usada para tornar o processo de integração do cliente mais envolvente. Ao criar tutoriais de produtos, você poderá reduzir o churn.

Além disso, as análises integradas oferecem insights baseados em dados sobre o que funcionou nas demonstrações, o que significa que você pode melhorar seu argumento de venda, reduzir os ciclos de vendas e fechar mais negócios.

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