O guia definitivo para previsão e planejamento de vendas para SaaS

Qual a previsão para as vendas de SaaS da sua empresa?

Bem, sem ofensa para os meteorologistas em todos os lugares, mas espero que você possa obter uma previsão mais precisa ao prever suas vendas do que quando dizem que espera chover. (Se tivermos que trazer guarda-chuvas sem motivo MAIS UMA VEZ…)

O problema é que, assim como prever o tempo, prever suas vendas de SaaS é um procedimento complexo e é baseado em estatísticas e tendências históricas.

A boa notícia é que, com este blog, você poderá começar a entender os métodos de previsão de vendas, estratégias de planejamento, superar armadilhas comuns que você pode enfrentar e como seus dados de demonstração de vendas podem ajudar.

O que é a previsão de vendas SaaS?

Um plano ou previsão de vendas é um relatório de planilha que compila dados de desempenho de vendas anteriores para informar previsões de vendas futuras.

Um dos principais benefícios da previsão de vendas é estimar o número de vendas que você pode esperar realizar em um determinado período. Manter o controle desses dados permite que suas equipes de vendas permaneçam responsáveis ​​e ajuda a garantir que as campanhas de vendas atendam às expectativas e aos KPIs.

A previsão de vendas também é uma ótima maneira de ajustar sua estratégia, abordagem de vendas e marketing com base nas expectativas. Isso ajuda a maximizar a eficiência de sua empresa SaaS e mantém todas as áreas de seu negócio alinhadas.

Além disso, quando você antecipa a demanda, pode observar a cadeia de processos mais ampla para ver onde pode economizar. Ser capaz de prever níveis mais altos de demanda versus níveis mais baixos permite isso.

Quais são os principais objetivos da previsão de vendas para SaaS?

Aqui estão alguns dos objetivos mais comuns da previsão de vendas:

• Preveja vendas futuras com base em dados históricos.
  Como representante de vendas, gerente ou equipe de vendas, sua tarefa é atender ou superar as previsões. Essas cotas só podem ser realistas se forem baseadas em uma previsão de vendas precisa.
• Ajuda na tomada de decisões, orçamento e gerenciamento de riscos.
  Ao obter uma compreensão clara de onde sua empresa estará no final do trimestre ou no final do ano, você poderá planejar melhor seus outros departamentos para atender a essas expectativas.
• Definir metas de vendas e receita a longo prazo.
  Não pense apenas a curto prazo. Use sua previsão de vendas para entender como sua empresa pode crescer nos próximos anos.
• Melhore o desempenho de vendas do seu negócio.
  Manter um olho em seus dados históricos e planejar o futuro ajuda sua empresa a aumentar a receita, melhorar a satisfação e a retenção de clientes e muito mais.

Desafios que você pode enfrentar ao realizar uma previsão de vendas para seu SaaS

Se fôssemos você, estaríamos lendo esses benefícios e a primeira coisa que pensaríamos é: Qual é o truque?

Não há “pegadinha” na previsão de vendas em si, mas há algumas coisas que você deve entender antes de começar:

A previsão de vendas leva tempo.

Você precisará gastar uma quantidade considerável de tempo nessa tarefa, pois envolve coletar dados, analisá-los e formar previsões. Pode ser consideravelmente mais simples e rápido de realizar com a tecnologia certa.

A previsão nunca é totalmente precisa.

Assim como as previsões do tempo, nenhuma previsão será 100% precisa. Afinal, é apenas uma suposição educada. Infelizmente, você precisa aceitar que sempre há uma margem de erro quando se trata de prever o futuro.

3 etapas principais para se preparar para sua previsão de vendas SaaS

Agora você sabe por que fazer uma previsão de vendas. O próximo passo é realizar um.

Aqui estão os principais passos para começar com uma previsão de vendas:

Passo 1: Organize seu pipeline de vendas

Caso ainda não tenha feito isso, você precisa criar um sistema para o seu funil de vendas. Na maioria das empresas, isso é feito por meio de um CRM compartilhado com estágios predeterminados para os leads passarem.

Claro, isso vai variar dependendo da sua empresa e dos casos de uso. No entanto, um pipeline de vendas pode ser assim:

• Novo lead: pode ser um lead frio ou alguém que procurou mais informações.
• Lead qualificado : um lead que demonstrou interesse em seu SaaS após perguntas qualificadas da equipe de vendas.
• Demo: quando um lead solicita uma demonstração com sua equipe, ele pode passar para esse estágio.
• Proposta: Depois de enviar a proposta, o lead pode passar para essa etapa.
• Oportunidade ganha ou perdida: o lead compra seu SaaS, ou o lead sai do processo por ficar frio ou não confirmar nenhuma intenção de compra.

Crie uma lista de estágios para seu pipeline e um procedimento operacional padrão para uso por todos os representantes de vendas que determinam quando e por que um lead passa de um estágio para outro. Compartilhe as diretrizes com todos os membros da equipe.

Etapa 2: definir KPIs para medir o sucesso

Você precisa definir o que espera ver como resultados para medir o desempenho. Cotas de vendas ou KPIs podem estar relacionados a receita, compromissos, chamadas ou outras métricas de vendas importantes para seu SaaS.

O importante nesta etapa é entender quais métricas você precisa medir para avaliar o sucesso de suas campanhas de vendas.

Primeiro, escolha quais métricas você deseja medir. Então, decida o que você está tentando alcançar. Por fim, crie um plano escrito que descreva como você alcançará cada KPI.

Etapa 3: atribuir funções e responsabilidades

Para restringir sua previsão de vendas, você precisará da ajuda de marketing, vendas, RH e finanças. Cada departamento terá seus insights para adicionar à previsão. Por exemplo, o RH confirmará o orçamento alocado para recursos de vendas adicionais, enquanto o marketing poderá confirmar quaisquer alterações nos orçamentos de gastos com anúncios ou outras campanhas que afetarão os dados de vendas.

Portanto, antes de começar, atribua funções a todos os membros relevantes da equipe. Certifique-se de que os líderes de cada equipe estejam cientes do que os membros de sua equipe são responsáveis. Crie um documento com funções e responsabilidades para compartilhar com os indivíduos e considere usar um sistema de gerenciamento de projetos para atribuir tarefas e prazos. Feche o ciclo criando um cronograma para check-ins nos próximos trimestres e meses.

5 métodos de previsão de vendas para prever seu futuro

Em seguida, você precisa decidir qual método de previsão de vendas você implementará. Não há resposta certa ou errada, e isso dependerá do seu modelo de negócios, orçamento, tamanho da equipe e outros fatores.

Aqui estão os métodos de previsão de vendas mais comuns que você pode implementar para prever suas vendas futuras de SaaS:

Previsão do estágio da oportunidade

Todo pipeline de vendas tem uma série de etapas, desde o lead frio até o fechamento. Embora os estágios exatos variem de empresa para empresa, é provável que quanto mais próximo um cliente em potencial chegar do estágio final do pipeline, maior a probabilidade de que ele faça uma compra.

Portanto, esse método envolve o uso dos dados dentro do seu pipeline de vendas. Selecione um período de tempo, selecione um peso ou pontuação para alocar a cada negócio em um estágio específico e, em seguida, multiplique o valor do negócio pela probabilidade de fechamento. Enxágüe e repita até que você tenha feito isso para todos os negócios no tubo.

Pode não ser o método mais preciso (por exemplo, você trata um negócio esperando em um estágio por meses da mesma forma que um lead que passou direto pelos estágios), mas é simples e fácil de fazer.

Duração do ciclo de vendas

Essa técnica diz para você definir uma probabilidade com base em quanto tempo o cliente em potencial está conversando com o representante.

Por exemplo, se seu ciclo médio de vendas é de três meses, um lead que está no pipeline há dois meses deve estar a um mês do fechamento, enquanto um novo lead ainda pode ter três meses de nutrição.

É simples, mas não considera os leads que chegam prontos para comprar. O lead que chega à sua caixa de entrada é totalmente vendido no produto. Também não leva em conta os leads que ficam frios, mas ainda interagem com você, então há uma margem de erro.

Previsão intuitiva

Você pode confiar nas informações de sua equipe e simplesmente perguntar o quão perto o lead está do fechamento. Em seguida, você usa esses dados qualitativos para criar um modelo do Excel que mostra a probabilidade de fechamento de um lead e o nível de receita.

Por um lado, fica claro que o representante de vendas terá as informações mais atualizadas e poderá estimar o prazo e o tamanho do negócio com precisão. No entanto, por outro lado, está deixando sua previsão para suposições e sentimentos, nenhum dos quais é o melhor para análise estatística.

Método de previsão histórica

Uma maneira direta de fazer isso é usar o mesmo período de tempo (por exemplo, Q4) e usar os números de vendas do ano anterior para estimar a previsão para o Q4 seguinte. É fácil, mas deixa muito espaço para erros.

Você pode ter adicionado recursos adicionais, mais produtos ou pode haver forças externas de mercado que aumentam ou diminuem a demanda. Use este método apenas como um guia e não como uma previsão real.

Análise multivariável

O método de análise multivariável é complexo, mas é provavelmente o mais preciso. Envolve o uso de todos os dados disponíveis, como ciclo de vendas, tempo de rampa, recursos de vendas, sazonalidade, dados históricos e assim por diante. Embora seja preciso, você precisará de uma ferramenta de análise de dados e de alguém treinado no processo, portanto, não é uma tarefa pequena.

Escolha o método mais adequado para os KPIs que você deseja medir e atender. Em seguida, certifique-se de entender a técnica e ter as ferramentas necessárias para implementá-la.

Use seus dados de demonstração para melhorar sua previsão

Na Walnut, estamos revisando a maneira como as equipes de vendas demonstram seus produtos. Em vez de esperar pela “fase de demonstração” para mostrar a seus clientes potenciais sua solução, o Walnut permite que você crie demonstrações de produtos personalizadas que são interativas e personalizadas para cada cliente potencial. Isso permite que as equipes de vendas atendam melhor a jornada de compra de cada comprador.

Ao contrário de demonstrações tradicionais, você também pode apresentar seus clientes em potencial para experimentar seu produto desde o início, incorporando tours interativos de produtos em seu site, utilizando-os em seu material de marketing e enviando demonstrações personalizadas após as chamadas de vendas.

Ao longo da jornada do comprador, você pode usar sua análise de demonstração para informar sua previsão de vendas. A análise integrada permite que você saiba quais recursos seus clientes gostam, onde eles desistem e quais demonstrações levam às maiores taxas de conversão. Ao entender como suas demonstrações interativas geram vendas, você pode otimizar a oferta para aumentar as conversões.

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