A psicologia por trás de uma estratégia vencedora de vendas diretas

Quando você considera maneiras de desenvolver uma estratégia de vendas vencedora, com que frequência você pensa em psicologia de vendas como parte do plano? Fazer com que os clientes em potencial tomem uma decisão de compra é mais do que apenas oferecer a eles um negócio melhor ou até mesmo oferecer a solução perfeita para o problema deles. Você precisa construir confiança e estabelecer a conexão emocional certa para chegar ao “sim!” É por isso que mais profissionais de vendas estão prestando mais atenção à psicologia da venda.

Existem várias táticas psicológicas que você provavelmente usa em diferentes estágios do processo de venda, mesmo sem perceber. No passado, descrevemos os três componentes principais que são essenciais para qualquer estratégia de vendas vencedora. Vamos dar uma olhada em alguns dos elementos psicológicos que ajudam você a fechar em cada estágio.

Componente 1: A Psicologia do Processo de Engajamento do Cliente

Entrar em contato com os clientes-alvo é apenas o primeiro passo. Você tem que levá-los a se envolver. Isso significa estabelecer um terreno comum e proporcionar um incentivo para que eles interajam com você, buscando mais informações.

Um dos princípios psicológicos mais comuns usados ​​em vendas bem-sucedidas é a reciprocidade; se você dá algo a alguém, eles se sentem obrigados a retribuir o gesto. O que você escolhe oferecer pode ser quase tudo: análise gratuita, presente personalizado, período de teste gratuito e assim por diante. Qualquer que seja a oferta recíproca, ela deve ter algum valor percebido. Oferecer uma demonstração gratuita, por exemplo, realmente não funciona porque a demonstração é gratuita de qualquer maneira e para seu benefício; a perspectiva obtém pouco ou nenhum valor. No entanto, existem outras estratégias que oferecem valor percebido:

• Acesso a conteúdo valioso em troca de um e-mail ou um convite para se envolver.

• Um período de teste gratuito de introdução com desconto oferece aos clientes uma pechincha.

• Doar para caridade em troca de uma venda faz com que os clientes se sintam bem.

Entrando na psicologia do compromisso e consistência também podem promover o engajamento. Se você conseguir colocar o produto nas mãos do cliente – experimente antes de comprar – suas chances de fechar a venda aumentam porque o cliente já se comprometeu. Até mesmo o ato de se inscrever em um boletim informativo online ou lista de discussão é um ato de compromisso.  

Você também pode promover a consistência mostrando que está por trás de seu produto ou serviço e oferecendo valor com garantias estendidas e garantias de suporte.

Componente 2: Priorizando leads que estão prontos para comprar

Qualquer pessoa em vendas sabe que direcionar seus leads mais quentes produz melhores resultados do que agitar o oceano em busca de clientes em potencial. Para identificar leads que estão prontos para agir, você precisa aplicar o princípio da unidade.

O conceito de unidade é de identidade compartilhada ou pertencimento ao mesmo grupo com os mesmos valores. A teoria da rotulagem pode ser uma ferramenta psicológica útil aqui. A rotulagem é como as pessoas se identificam. Ao aplicar a rotulagem, você pode entender como os clientes potenciais se veem como parte do processo de vendas, por exemplo, se eles se sentem empoderados, inteligentes, perspicazes, inovadores. Você também pode influenciar o lead, dando-lhe rótulos. Por exemplo, se você disser a um cliente em potencial que ele é perspicaz ou inovador, ele poderá adotar esses rótulos como parte de uma identidade compartilhada.  

Outra maneira de priorizar seus leads é rotulá-los de acordo com seus hábitos de compra. Existem três tipos de compradores: avarentos (24 por cento da população), compradores médios (61 por cento) e perdulários (15 por cento). Naturalmente, os gastadores serão os mais fáceis de converter, mas se você categorizar os leads, poderá aplicar táticas diferentes. Para conquistar os avarentos, por exemplo, considere oferecer um pacote personalizado ou um desconto – uma oferta que implica que eles recebem algo extra sem custo adicional.

Os clientes B2B também tendem a ser motivados pela psicologia por trás dos ciclos de compra - garantindo que gastem cada centavo para preservar o orçamento do próximo ano ou adicionando novos projetos para expandir seu orçamento atual. Muitas dessas decisões são orientadas pelo calendário, portanto, você terá uma oportunidade melhor de fechar uma venda se abordá-los no final do ano fiscal, quando eles tiverem que esgotar seu orçamento operacional ou quando você puder argumentar pela inclusão no orçamento do próximo ano.

Componente 3: Psicologia em seu processo de vendas

Depois de engajar e priorizar seus leads para que eles estejam prontos para comprar, é hora de fechar. Seu objetivo é remover os obstáculos para fechar o negócio e deixar o cliente confortável, até mesmo feliz, com a decisão de compra.

A habituação é um fator de fechamento. A habituação é o fenômeno em que a exposição consistente a um estímulo específico cria familiaridade que reduz a resposta. Por exemplo, a primeira vez que você ouve um carro sair pela culatra, pode ser chocante, mas depois de identificar o som, ele se torna um ruído de fundo. Você quer estimular a ação sem se tornar um ruído de fundo.

Para ajudá-lo a superar o hábito, você precisa abraçar os princípios psicológicos de gostar e autoridade. Gostar é uma forma de estabelecer uma conexão. Você deseja apresentar uma personalidade com a qual o cliente possa se relacionar, e a melhor maneira de fazer isso é contar sua história para fornecer um terreno comum. Além de gostar, se você mostrar experiência e demonstrar que é um recurso de autoridade, talvez com um título ou certificação ou especialização específica, isso gerará confiança. Oferecer endossos de outros especialistas também estabelece autoridade. É por isso que as marcas de consumo usam o endosso de celebridades e você deve usar estudos de caso de clientes e histórias de sucesso.  

E se você não tem os recursos necessários ou não pode entregar, admita! Reconhecer que você pode não ser adequado um para o outro é uma força em si. Demonstra honestidade e integridade, em vez de tentar transferir a culpa para outro lugar. Se você não pode entregar, certifique-se de recomendar alguém que possa. A boa vontade gerada pela solução do problema do cliente será recompensada mais tarde, quando eles precisarem de algo que você possa entregar.  

A psicologia é um componente importante de qualquer estratégia de vendas vencedora. Se você deseja obter mais do seu programa de vendas, por que não considerar contratar um psicólogo de vendas experiente? Como fornecedora terceirizada de serviços de vendas e marketing, a MarketStar vem aplicando a psicologia usando Vendas como Serviço para criar programas de vendas vencedores para nossos clientes há mais de 30 anos. Podemos oferecer a mesma experiência para ajudá-lo a gerar mais receita e aumentar as vendas.