Co to jest demonstracja produktu? Pełny przewodnik dla zespołów sprzedażowych

Zaktualizowano 5 lipca 2022 r.

To cholerne demo produktu, prawda?

To może być najwspanialszy moment w procesie sprzedaży, kiedy sprzedawca i kupujący mogą spojrzeć sobie głęboko w oczy i połączyć to, co ich połączyło: Twój doskonały produkt SaaS.

Albo, wiesz, może to być scena krachu przedstawiciela handlowego, awarii oprogramowania, śmierci kupującego z nudów i po prostu ogólnego chaosu.

Niemniej jednak demo produktu jest kluczowe. Dzieje się tak dlatego, że kupujący SaaS mają dziś więcej opcji do wyboru niż kiedykolwiek wcześniej. Wystarczy zajrzeć na G2 lub inną stronę z recenzjami oprogramowania, a zobaczysz, że Twoja lista konkurentów rośnie z dnia na dzień.

Najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Nie chodzi już o uwodzenie potencjalnego klienta lub robienie prezentacji sprzedażowej: to jest, gdy po raz pierwszy ujawniasz swój produkt, a jeśli chodzi o sprzedaż, nie ma drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

Ten artykuł zawiera wszystko, co musisz wiedzieć, aby przygotować i stworzyć prezentację produktu, która konwertuje.

Ale najpierw zacznijmy od samego początku.

Co to jest demo produktu?

Prawdopodobnie miałoby sens zdefiniowanie dla ciebie dem, zanim przejdziemy do czegokolwiek innego.

Prezentacja produktu to faza procesu sprzedaży, w której członek zespołu (zwykle przedstawiciel handlowy) przedstawia potencjalnemu klientowi prezentację, która przedstawia potencjalnemu klientowi wartość i korzyści płynące z produktu lub oprogramowania.

Głównym celem demonstracji jest pokazanie, w jaki sposób Twój produkt (i jego funkcje) rozwiązują problemy potencjalnych klientów, oraz pozycjonowanie rozwiązania jako najskuteczniejszego narzędzia do osiągnięcia tego celu.

Dlaczego prezentacje produktów są ważne?

Jeśli kiedykolwiek będziesz chciał zamknąć więcej transakcji i poprawić swój miesięczny dochód cykliczny (MRR) i roczny dochód cykliczny (ARR), musisz zwrócić uwagę na to, jak prezentujesz swój produkt.

Czemu? Ponieważ jakość demonstracji produktu jest zwykle różnicą między zamknięciem transakcji a nie.

Możesz mieć najbardziej niesamowite oprogramowanie w swojej niszy lub najlepszą obsługę klienta, ale nadal masz słabe wyniki sprzedaży, jeśli twoje wersje demonstracyjne są do niczego.

Po prawidłowym wykonaniu demo daje szansę na podkreślenie wyjątkowych zalet sprzedaży, pokazanie, w jaki sposób Twoje produkty mogą zmienić życie lub biznes potencjalnego klienta i dać mu powody, aby wybrać Ciebie spośród konkurencji.

Kiedy w procesie sprzedaży pojawiają się prezentacje produktów?

W ramach wspierania kupujących specjaliści ds. sprzedaży, którzy używają platformy takiej jak Orzech do tworzenia spersonalizowanych i interaktywnych prezentacji produktów, mogą udostępniać je potencjalnym klientom w trakcie całego procesu sprzedaży, co skraca cykl sprzedaży dla obu stron.

Jednak prezentacje produktów starej szkoły zwykle mają miejsce na późniejszych etapach podróży kupującego, gdy przechodzi on przez lejek sprzedaży.

Podróż kupującego tradycyjnie zaczyna się od przeczytania przez potencjalnych klientów posta na blogu lub filmu, który uświadamia im Twój produkt. Mogą również zdobywać świadomość, otrzymując wychodzące e-maile sprzedażowe od zespołu sprzedaży lub z rekomendacji.

Podróż następnie przechodzi do etapu rozważania. Na etapie rozważań kupujący będzie chciał wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać jego konkretne problemy i pomóc mu osiągnąć określone cele biznesowe. Kupujący często wskazują, że rozważają Twoje produkty, dołączając do listy e-mailowej, pobierając białą księgę lub uczestnicząc w webinarach.

Po rozważeniu Twojego produktu kupujący często czytają Twoje studia przypadków (aby zobaczyć, w jaki sposób pomogłeś firmom takim jak ich), sprawdzają ceny (aby dowiedzieć się, czy mieści się to w ich budżecie), a na koniec planują demonstrację oprogramowania, aby dowiedzieć się, jak Twoje oprogramowanie potrafią rozwiązać ich wyjątkowe problemy.

Jaki jest cel demonstracji produktu?

Potencjalni klienci, którzy zdecydują się obejrzeć prezentację Twojego produktu, zazwyczaj są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Celem Twojego demo jest zaprezentowanie Twojego produktu jako najlepszego rozwiązania problemów potencjalnego klienta. I aby ci potencjalni klienci wybrali Ciebie i stali się płacącymi klientami.

Kto zazwyczaj prezentuje demo?

W większości firm prezentacja prezentacji sprzedażowej potencjalnym klientom jest zwykle obowiązkiem przedstawiciela handlowego. Ale to nie ogranicza się tylko do nich. Dyrektor ds. sprzedaży, inżynier ds. rozwiązań lub inni członkowie organizacji mogą również zaprezentować demonstrację produktu.

Gdzie odbywają się prezentacje produktów?

Większość demonstracji w dzisiejszych czasach odbywa się online, a nie osobiście. Te osobiste prezentacje często nie działają, ponieważ trudno jest znaleźć przedział czasowy, który pasuje do Ciebie i Twoich potencjalnych klientów. I nie mówmy o COVID.

Twoja opcja dostawy demonstracyjnej produktu musi być elastyczna, aby dostosować się do potrzeb potencjalnych klientów.

Jak zapewnić udaną prezentację produktu

Teraz, gdy nie ma już podstaw na temat wersji demonstracyjnych, nadszedł czas, aby nauczyć się przygotowywać prezentacje demonstracyjne oprogramowania, które konwertują.

Skłonienie potencjalnych klientów do powiedzenia „tak” po demonstracji nie jest dziełem przypadku. Oto kilka kroków, które musisz podjąć, aby uzyskać więcej odpowiedzi „tak” niż „oddzwonimy do ciebie”.

Pogrupowaliśmy kroki w trzy kategorie — przed, w trakcie i po demonstracji.

Przed prezentacją demo: Jak się przygotować

Przestudiuj i zbadaj swoją perspektywę

Jeden z największych błędów demo Przedstawiciele handlowi sprawiają, że nie rozumieją w pełni swoich perspektyw.

Aby demo odniosło sukces, musisz zbadać i zrozumieć swojego prospekta jak własną kieszeń. Zrozumienie potencjalnego klienta wykracza poza poznanie jego nazwiska, stanowiska i miejsca pracy.

Musisz być w stanie zidentyfikować ich zainteresowania, potrzeby i bolączki. Możesz to osiągnąć, przeprowadzając stare dobre badania online.

Wpisz nazwę i firmę potencjalnego klienta w Google, aby zobaczyć, co się pojawi. Sprawdź również ich profil na LinkedIn i innych platformach społecznościowych, aby wiedzieć, kim są, o czym mówią i zbierać profesjonalne informacje na ich temat.

Wszystkie znalezione spostrzeżenia posłużą jako amunicja, gdy wskoczysz na rozmowę z potencjalnym klientem przed zaplanowaniem demonstracji.

Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, wezwanie do odkrywania pomoże Ci odkryć wyzwania, które Twoi potencjalni klienci mają nadzieję przezwyciężyć, i sprawić, że rezerwacja demonstracji będzie dla nich oczywista.

Umów się na demo

Teraz nadszedł czas, aby wysłać potencjalnym klientom e-mail, aby zaplanować demo.

Gdy Twój potencjalny klient zdecyduje się zarezerwować demo, będziesz musiał wybrać oprogramowanie do spotkań lub narzędzie do udostępniania ekranu, które pozwoli Ci pomyślnie uruchomić demo.

Najpopularniejsze opcje to Zoom i Skype.

Postaraj się, aby jak najwięcej kluczowych decydentów przyłączyło się do demonstracji. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości, aby przypomnieć swoim potencjalnym klientom o swoich demonstracjach (zdziwiłbyś się, ile osób zapomniało o zaplanowaniu demonstracji).

Ustal plan lub agendę demonstracji

Podobnie jak szkielet, program demonstracji produktu zapewnia strukturę demonstracji produktu. Bez planu demo może być wszędzie i nie płynąć tak, jak powinno.

Dobrą praktyką jest wykorzystanie informacji zebranych podczas wcześniejszych badań do stworzenia planu demonstracyjnego.

Zazwyczaj porządek obrad powinien zawierać:

• Wprowadzenie , w którym witasz i ustalasz wspólne płaszczyzny ze swoimi leadami. Twoim celem jest znalezienie kontaktu międzyludzkiego z potencjalnym klientem
• Krótkie podsumowanie badań. Wpleć wyzwania lub bolączki, które znalazłeś podczas swoich badań, w historię, w której potencjalny klient może zobaczyć siebie
• Prezentacja produktu , która stanowi cały punkt spotkania. Tutaj opisujesz wartość swojego produktu i pozycjonujesz go jako rozwiązanie na ból potencjalnego klienta
• Podsumowanie , które służy jako podsumowanie demonstracji produktu. To jest część, w której pozwalasz potencjalnym klientom zadawać pytania, które mogą pomóc Ci odkryć inne problemy, które mają
• Przebieg kolejnych kroków. Określ, jakie procesy należy wykonać, aby zamknąć transakcję

Podzielenie się planem demonstracyjnym z potencjalnymi klientami pomogłoby im lepiej przygotować się do demonstracji i wiedzieć, czego się spodziewać.

Być może nie uważasz tego za wielką sprawę, ale kiedy poinformujesz potencjalnych klientów o programie demonstracji, uspokoi to ich umysły i sprawi, że będą ci bardziej ufać — a na pewno będziesz potrzebować całego zaufania, jakie możesz zdobyć.

Przetestuj wszystko przed rozpoczęciem

Jeśli nie korzystasz z odpornej na awarie platformy demonstracyjnej, takiej jak Walnut, upewnij się, że dokładnie sprawdziłeś cały sprzęt i technologię, której planujesz użyć do demonstracji, aby upewnić się, że wszystko działa poprawnie.

To może być dość krępujące, gdy twoje narzędzia działają, gdy jesteś w środku prezentacji. Może to nie tylko sprawić, że stracisz spokój lub tok myślenia, ale może również szybko spowodować, że Twoi potencjalni klienci przestaną być zainteresowani Twoją wersją demonstracyjną.

Jako mała lista kontrolna demo, upewnij się, że przetestowałeś swoje:

• Internet
• Narzędzie do rozmów wideo/udostępniania ekranu
• Ustawienia mikrofonu lub dźwięku i
• Oświetlenie pokoju

Nawet najlepsze sprawdzenia i ponowne sprawdzenia, prawda pozostaje taka, że ​​„cokolwiek może się nie udać, pójdzie źle”. To smutne, ale takie jest życie.

Jednak z wersją demonstracyjną oprogramowania Platforma taka jak Walnut, możesz uruchamiać swoje wersje demonstracyjne w zamkniętym środowisku demonstracyjnym sprzedaży. To nasz fantazyjny sposób na powiedzenie, że nasza technologia zapewnia, że ​​Twoje dema będą działać płynnie jak masło, bez żadnych błędów i czasów ładowania.

Napisz scenariusz i przećwicz demo

Oprócz technologii musisz też sprawdzić, co chcesz powiedzieć. Nie ma sensu mieć świetnego połączenia internetowego i zero błędów, tylko po to, aby zająknąć się podczas prezentacji.

Więc zamiast pozostawiać sprawy przypadkowi, byłoby wspaniale napisać skrypt demonstracyjny, który pozwoli Ci się skoncentrować. Oczywiście scenariusz nie jest osadzony w kamieniu, a niektóre rzeczy mogą się zmienić w miarę postępów. Celem skryptu jest pomoc w zidentyfikowaniu ważnych kwestii, których nie chcesz przegapić.

Kiedy dobrze przećwiczysz swój skrypt, nabierzesz również pewności siebie podczas prezentacji.

Twórz spersonalizowane prezentacje — na dużą skalę

Każdy potencjalny klient jest wyjątkowy, więc nie próbuj używać ogólnego formatu prezentacji swoich produktów.

Przed rozpoczęciem demonstracji musiałeś odkryć pewne bolączki i wyzwania, przed którymi stoją potencjalni potencjalni klienci, więc spersonalizuj swoje demo tak, aby odpowiadało ich konkretnym problemom.

Personalizacja oznacza również, że skupiasz się na cechach swoich produktów, które mogą pomóc potencjalnym klientom. Nie ma potrzeby mówić im wszystkiego, co może zrobić Twój produkt, jeśli nie ma to zastosowania do ich działalności.

Podobnie jak w przypadku e-maili lub każdej innej formy kontaktu, personalizacja znacznie rozgrzewa potencjalnego klienta i przygotowuje go do słuchania tego, co masz do powiedzenia.

Dzięki Walnut Twój zespół sprzedaży może łatwo dostosować swoje prezentacje — od logo po teksty, funkcje, liczby i nie tylko. Możesz także uczyć się, optymalizować i duplikować swoje dema dla każdej branży, co pozwala skalować i tworzyć znacznie szybsze i wyższej jakości dema.

Podczas demonstracji produktu: nakazy i zakazy

Zaplanowałeś prezentację i nadszedł czas na prezentację. Oto kilka kroków, które pomogą Ci zachwycić potencjalnych klientów prezentacją.

Nie wskakuj od razu do wersji demo

Tak, dobrze to przeczytałeś. Jasne, chcesz pokazać potencjalnym klientom wszystkie wymyślne rzeczy, które Twój produkt może zrobić, i sprawić, by kiwali głowami w porozumieniu. Ale nie tak szybko.

Bardziej niż wszystko inne, twoi potencjalni klienci to także ludzie. W związku z tym pragną kontaktów z ludźmi, nawet podczas demonstracji produktu.

Wyobraź sobie, że jesteś w salonie samochodowym i podchodzą do Ciebie dwaj przedstawiciele handlowi.

Pierwszy przedstawiciel handlowy mówi: „Hej, widzisz, silnik tego samochodu ma moc 24 koni”. Z uśmiechem na twarzy drugi przedstawiciel handlowy mówi: „Hej, widzę, że patrzysz na minivany. Planujesz wkrótce rodzinny wyjazd?

Z którymi z tych przedstawicieli handlowych chciałbyś skorzystać?

Drugi facet, prawda? Tak, drugi facet nadal próbowałby sprzedać ci samochód, tak jak pierwszy, ale ze względu na interakcję między ludźmi, którą stworzył, poczujesz się do niego pociągnięty.

To samo dotyczy twojego demo.

Chociaż nie chcesz wykorzystywać całego swojego czasu na pogawędki, musisz stworzyć atmosferę, która pozwoli ci się poznać. Ogólnie rzecz biorąc, niezbędne jest zbudowanie silnej relacji z potencjalnym klientem.

Mądrze zarządzaj swoim czasem

Kupujący SaaS, szczególnie w branży B2B, są świadomi czasu.

Możesz szanować czas swojego potencjalnego klienta, postępując zgodnie z harmonogramem, który utworzyłeś dla demonstracji.

Może być kuszące, by przesadzić, zwłaszcza gdy masz wiele rzeczy do powiedzenia. Ale musisz oprzeć się tej pokusie i zamiast tego postępować zgodnie z harmonogramem lub harmonogramem.

Korzystając ze wspomnianej wcześniej wskazówki dotyczącej demonstracji sprzedaży, oto jak powinna wyglądać struktura czasowa demonstracji:

• Wprowadzenie: 5 minut
• Podsumowanie badań: 5 minut
• Demo: 20 - 30 minut
• Informacje zwrotne i pytanie: 10 minut
• Kolejne kroki: 5 minut

Skoncentruj się na korzyściach nad funkcjami

Potencjalni klienci zwykle nie przejmują się funkcjami Twojego produktu, chyba że pomaga im to osiągnąć cel osobisty lub biznesowy.

Zamiast dostarczać potencjalnym klientom listę wszystkich cech swojego produktu, lepiej byłoby skupić się na podkreśleniu zalet swoich produktów.

Możesz pożyczyć listek z kampanii marketingowej Apple dla iPoda. Zamiast mówić, że iPod ma 8 GB pamięci (funkcja), Apple powiedziało 1000 piosenek w Twojej kieszeni (korzyść, na której zależy ich widzom).

Podobnie jak Apple, używaj języka potencjalnego klienta, komunikując wartość swoich produktów.

W razie potrzeby możesz wyciągnąć studia przypadków i referencje, które pokazują potencjalnym klientom, w jaki sposób podobne firmy, takie jak ich, wykorzystały Twoje produkty, aby przezwyciężyć swoje problemy.

Jak Mike DeCorso znakomicie sformułował w swoim wywiadzie dla Orzecha: „Ludzie chcą dziury, a nie łopaty”.

Zachowaj prostotę prezentacji

Celem demonstracji jest zawarcie umowy, a nie zaimponowanie potencjalnym klientom rozległym słownictwem i technicznym żargonem.

Zamiast używać wielkich słów, które sprawiają, że potencjalni klienci sięgają po słownik, używaj prostych pojęć i wyrażeń, które Twój potencjalny klient już zna.

Odpowiedz na zastrzeżenia

Nie bój się sprzeciwów. W rzeczywistości powinieneś się ich spodziewać. Jeśli przejdziesz przez prezentację bez zastrzeżeń, może to pokazać, że Twoi potencjalni klienci nie są zainteresowani Twoim produktem.

Musisz poświęcić trochę czasu na zbadanie swoich perspektyw przed demo. Na podstawie swoich badań powinieneś być w stanie oszacować, ile Twój potencjalny klient jest skłonny wydać – co pozwoli Ci efektywniej zarządzać tematem cen.

Jeśli potencjalny klient nadal nie jest zadowolony z Twojej oferty, najlepszym sposobem na poradzenie sobie z tym nie jest obniżenie ceny, ale pozycjonowanie produktu jako inwestycji, a nie kosztu biznesowego.

Możesz także radzić sobie z zastrzeżeniami, aktywnie słuchając potencjalnych klientów, aby zidentyfikować ich lęki i obawy.

Zawsze zadawaj pytania, aby potwierdzić, że rozwiązałeś wszelkie zastrzeżenia.

Zadawaj pytania i zachęcaj do zaangażowania

Demo nie ma być monologiem, ponieważ tego rodzaju interakcje szybko przynoszą perspektywy.

Zezwól na dialog, który może pomóc Ci zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może lepiej pomóc Twojemu potencjalnemu klientowi.

Wielu przedstawicieli handlowych waha się z przyjmowaniem pytań, ponieważ czują, że mogą nie znać odpowiedzi. W porządku, jeśli nie znasz odpowiedzi. Nie jesteś Człowiekiem-Zagadką – a jeśli jesteś, wielkim fanem, trzymaj tak dalej.

Zanotuj trudne pytania, które pojawiają się podczas prezentacji i powiedz potencjalnym klientom, że odpowiesz na nie, gdy będziesz kontynuować.

Czasami możesz nawet tworzyć własne pytania, które pomogą Ci nabrać osobistego charakteru i zyskać większe zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Po demonstracji produktu: Jak iść do przodu

Zakończ wezwaniem do działania i zdefiniuj kolejne kroki

Podobnie jak wezwania do działania na stronie docelowej, zachęcają odwiedzających do podjęcia działania, podobnie jak wezwania do działania na końcu demonstracji.

Twoje wezwanie do działania powinno pomóc potencjalnym klientom w określeniu kolejnych kroków, które muszą podjąć po zakończeniu demonstracji.

Jeśli potencjalny klient jest gotowy do rozpoczęcia korzystania z Twojego produktu, jakie kroki powinien podjąć? Najlepsi przedstawiciele handlowi zwykle mają odpowiedź na to pytanie jeszcze przed rozpoczęciem demonstracji. Zgodnie z tymi samymi badaniami, o których wspominaliśmy wcześniej, zwycięskie prezentacje produktów wymagają o 12,7% więcej czasu poświęconego na omówienie „Następnych kroków” na końcu rozmowy.

Wyślij e-mail uzupełniający po demonstracji produktu

Po prezentacji wyślij do potencjalnego klienta e-mail z demonstracją, aby przypomnieć mu o kolejnych krokach, które muszą podjąć, aby zakończyć proces sprzedaży.

Często potencjalni klienci wolą dowiedzieć się o Twoim produkcie samodzielnie, zamiast rozmawiać z przedstawicielem handlowym. Jeśli korzystasz z produktu takiego jak Orzech, możesz dołączyć interaktywną prezentację z przewodnikiem, przez którą mogą przejść samodzielnie jako pozostawienie w sprzedaży. W ten sposób mogą sami wypróbować produkt, podzielić się nim ze współpracownikami i zakochać się.

Pamiętaj o właściwej etykiecie e-mail podczas wysyłania kolejnych e-maili. Bądź cierpliwy i uprzejmy, nawet jeśli próbujesz sfinalizować umowę. Nie wysyłaj kontynuacji dwie godziny po demonstracji — daj trochę czasu.

Dołącz również podsumowanie swojej dyskusji, podkreślając swoje USP i korzyści oraz kolejne kroki.

Jeśli potencjalni klienci zadawali pytanie, na które nie mogłeś odpowiedzieć podczas demonstracji, możesz również zamieścić je tutaj.

Zacznij tworzyć dema produktów, które zamykają transakcje

Widziałeś, że dema są istotną częścią twojego procesu sprzedaży, i do tej pory musiałeś wybrać coś, co pomoże ci stworzyć dema, które sfinalizują transakcje.

Pamiętaj, że Twój potencjalny klient powinien być głównym tematem demonstracji, a nie Ty lub Twój produkt. Działasz tylko jako przewodnik, aby pomóc potencjalnemu klientowi rozwiązać jego problemy podczas korzystania z Twojego produktu.

Czas umieścić klienta w centrum procesu sprzedaży, tworząc spersonalizowane i interaktywne prezentacje, które spodobają się potencjalnemu klientowi.

Więc na co czekasz? Przestań marnować czas i naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś zacząć ulepszać swój lejek sprzedaży.