Wzmocnij swój zespół sprzedaży: 6 łatwych do wdrożenia technik

Kto ma moc?

Miejmy nadzieję, że zrobi to Twój zespół sprzedaży. Ale jeśli nie, jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Zespół sprzedaży jest siłą napędową każdego biznesu B2B. (Jeśli nam nie wierzysz, to dlatego, że nie pracujesz w sprzedaży). Podczas gdy menedżerowie sprzedaży zachęcają swoje zespoły do ​​spędzania dużej ilości czasu na wykonywaniu wychodzących połączeń sprzedażowych i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, muszą również wiedzieć, jak wzmocnić liderów zespołów i sprzedawcy. Dedykowani i doświadczeni przedstawiciele handlowi to jedne z najcenniejszych aktywów w Twojej firmie i musisz im zapewnić odpowiednie narzędzia i motywację do odniesienia sukcesu.

Chociaż możesz mówić sobie: „Mój zespół ma się dobrze, ponieważ zapewniam mu konkurencyjne kwoty i jasne wskaźniki KPI”, możesz się bardzo mylić. Chociaż kwoty i wskaźniki KPI dostarczają wskazówek i punktów odniesienia dla sukcesu, nie pomagają one przedstawicielom handlowym osiągnąć ich celów ani utrzymać wyników sprzedaży B2B.

Dlatego ważne jest również, aby wyposażyć zespoły sprzedaży w zdrową kulturę, zasoby umożliwiające sprzedaż i prawidłowe informacje.

Na czym polega wzmacnianie zespołu sprzedaży?

Każdy chce odnieść sukces.

Wzmocnienie pozycji Twojego zespołu sprzedaży oznacza, że ​​Ty, jako lider sprzedaży, dajesz swojemu zespołowi wszystko, czego potrzebuje, aby wykonywać swoje zadania najlepiej, jak potrafią.

Może to oznaczać zaoferowanie odpowiednich narzędzi do optymalizacji strategii sprzedaży lub pokazanie im, jak wdrożyć te narzędzia, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Wzmocnienie swojego zespołu pomaga im podejmować ważne decyzje i brać odpowiedzialność za wyniki sprzedaży. Może to również obejmować psychologiczne przygotowanie zespołu do radzenia sobie z zastrzeżeniami i negatywnymi opiniami oraz pomaganie w kształtowaniu pozytywnego nastawienia podczas procesu sprzedaży.

Trzy C wzmacniania zespołów sprzedażowych

Nawet jeśli pełnomocni przedstawiciele handlowi wymagają wielu elementów, wszystkie wynikają z efektywnego zarządzania nimi. Oznacza to, że musisz promować trzy K inicjacji:

Kultura

Aby zainspirować Twój zespół sprzedaży do osiągania najlepszych wyników, Twoja firma potrzebuje kultury, która zachęca do osobistych osiągnięć i samodzielności. Powinna również koncentrować się na dostarczeniu wartości dla konsumenta i dowartościowaniu wkładu poszczególnych przedstawicieli handlowych w wysiłek sprzedażowy.

Przejrzystość

Stworzenie kultury sprzedaży opartej na upodmiotowieniu wymaga skutecznej komunikacji i jasności. Oznacza to upewnienie się, że wszyscy są na tej samej stronie, jeśli chodzi o Twoje cele, kamienie milowe i oczekiwania. Oznacza to również, że każdy rozumie swoją wyjątkową rolę i odpowiedzialność.

Coaching

Zarządzanie sprzedawcami to nie tylko wyznaczanie sobie poprzeczki, ale także pokazywanie im, jak wykraczać poza oczekiwania. Wzmacniający lider sprzedaży powinien być w stanie pomóc w coachingu swojego zespołu w obszarach, z którymi się borykają i pomóc mu stać się lepszym w tym, co robią. Pamiętaj, że stawanie się lepszym w czymś jest pozytywną rzeczą, więc staraj się nie wnosić żadnych negatywów!

Zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedażowych

Oprócz coachingu i szkoleń, odnoszący sukcesy zespół sprzedażowy potrzebuje odpowiednich narzędzi i porad. Wydajny arsenał narzędzi sprzedażowych daje sprzedawcom większą kontrolę nad procesami sprzedaży i cenne spostrzeżenia, które wpływają na podejmowanie decyzji.

Z drugiej strony, bez zapewnienia odpowiednich narzędzi lub porad, lider sprzedaży może:

• Utrudniać procesy sprzedażowe swojego zespołu
• Zwiększ średni cykl sprzedaży
• Uniemożliwić swojemu zespołowi osiągnięcie celów związanych z przychodami

6 sposobów na wzmocnienie zespołu sprzedaży

Sprzedaż, a zwłaszcza świat sprzedaży B2B SaaS, nie jest branżą łatwą. To dlatego, że wielu przedstawicieli handlowych musi brać odpowiedzialność za swoje indywidualne wyniki. Podczas gdy inne działy mogą zawieść lub zawieść jako zespół, przedstawiciele handlowi są rozliczani samodzielnie.

Odpowiadają również za zarządzanie własnym czasem, kontaktowanie się z klientami i uczenie się rozwiązywania trudnych zastrzeżeń. W międzyczasie potencjalni klienci mogą unikać rozmów sprzedażowych, ciągnąć przedstawicieli przez miesiące bez zdecydowanego zaangażowania, a nawet niegrzecznie reagować na komunikację.

Tak więc utrzymanie tej grupy ludzi zmotywowanych, podekscytowanych i zainspirowanych wymaga trochę pracy. Na szczęście mamy kilka świetnych pomysłów, jak wzmocnić Twój zespół sprzedaży.

‍ 1. Zapewnij swojemu zespołowi odpowiedni stos technologii

Twój zespół jest pełen pasji, dobrze wyszkolony i doświadczony. Ale jeśli nie mają odpowiednich narzędzi do pracy, będą mieli trudności ze sprzedażą.

Upewnij się, że Twój zespół ma do dyspozycji odpowiedni zestaw technologii sprzedaży, aby przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Powinno to obejmować:

• CRM do zarządzania relacjami z klientami
  Twój zespół potrzebuje sposobu na utrzymanie kontroli nad relacjami i zarządzanie wynikami. Potężne systemy CRM, takie jak Salesforce i Hubspot, pomogą Twojemu zespołowi w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, pielęgnowaniu ich przez ścieżkę i zawieraniu transakcji.
• Interaktywna platforma demonstracyjna produktów do tworzenia spersonalizowanych demonstracji Daj swojemu zespołowi możliwość wysyłania spersonalizowanych demonstracji do każdego potencjalnego klienta, po którym mogą przejść samodzielnie i zrozumieć wartość Twojego produktu. Przyspiesz swój proces sprzedaży, eliminując potrzebę czekania przez potencjalnych klientów na szansę zobaczenia Twojego produktu. Następnie zoptymalizuj swoje prezentacje za pomocą przydatnych informacji i analiz.
• Narzędzia typu outreach do optymalizacji sprzedaży wychodzącej SaaS
  Ułatw swojemu zespołowi znajdowanie potencjalnych leadów i docieranie do nich. Zdobądź przydatne informacje o odpowiednich perspektywach, aby lepiej ich zakwalifikować od samego początku.
• Możliwości wideokonferencji umożliwiające zdalne spotkania
  ‍ W dzisiejszych czasach każda firma potrzebuje sposobu na wideorozmowę z potencjalnymi klientami. Możesz także dołączyć technologię, która będzie nagrywać Twoje rozmowy i dostarczać przedstawicielowi handlowemu informacji zwrotnych na temat tego, jak zoptymalizować swoją ofertę.

Dzięki odpowiedniemu stosowi sprzedaży Twój zespół może zoptymalizować cały proces sprzedaży i uzyskać praktyczny wgląd w to, jak poprawić swoje wyniki. Mogą również nadążać za swoimi zadaniami i tworzyć spersonalizowane i zorientowane na klienta doświadczenie zakupowe dla każdego potencjalnego klienta.

2. Zbuduj pozytywną kulturę

Jako lider, jeśli nie budujesz pozytywnej kultury w organizacji, kultura zostanie stworzona bez ciebie i możesz skończyć z kulturą, która nie służy biznesowi.

Musisz pielęgnować kulturę, która inspiruje:

• Osobiste osiągnięcie
• Wydajność
• Praca zespołowa
• Odpowiedzialność

Najlepszym sposobem na to jest dawanie przykładu.

Na przykład:

• Stawiaj wysokie wymagania dotyczące wyników i nagradzaj pozytywne zachowanie pozytywną informacją zwrotną i zachętą.
• Okazuj zaufanie.
• Nie zarządzaj każdym ruchem swojego zespołu, jeśli chcesz, aby był samowystarczalny i odpowiedzialny. Zamiast tego poluzuj trochę uchwyt na wodzach.
• Poproś o wkład i radę swojego zespołu.
• Zachęć członków zespołu do proszenia o pomoc, odpowiadając w sposób wspierający i entuzjastyczny, gdy zwracają się do Ciebie o pomoc.
• Przekazuj konstruktywne informacje zwrotne na temat wyników swojego zespołu, ale pamiętaj, aby przeplatać je z tym, co lubisz. Jeśli korzystasz z platformy demonstracyjnej produktów, takiej jak Walnut, możesz dodawać komentarze do wersji demonstracyjnych swojego zespołu i udzielać porad, jak je zoptymalizować.

Kultura w Twoim zespole pomoże utrwalić pożądane zachowanie wśród pracowników sprzedaży.

3. Zorganizuj się

Twój zespół musi skoncentrować się na właściwych zadaniach, spełniając wyznaczone przez Ciebie poziomy odniesienia. Aby to zrobić, możesz:

• Wymyśl systemy, które śledzą leady.
• Zaplanuj kolejne wizyty.
• Rejestruj interakcje.
• Stwórz logiczny sposób docierania do potencjalnych klientów i ich pielęgnowania, gdy przechodzą przez lejek sprzedaży b2b.

Pamiętaj, że niektóre kluczowe obowiązki i zadania zawsze znikną z radaru, jeśli nie będziesz śledzić swoich działań. Możesz użyć odpowiedniego systemu CRM lub tylko kalendarza i arkusza Excel, ale pamiętaj, aby odpowiednio zmapować i śledzić przepływ pracy, aby utrzymać zespół na bieżąco.

4. Grywalizacja: Świętuj i nagradzaj dobrze wykonaną pracę

Uznanie to duża część poczucia spełnienia w pracy. Pracowników sprzedaży należy docenić finansowo (poprzez premie, podwyżki i konkurencyjne wynagrodzenie) oraz pozafinansowo.

• Chwal ich za gwiezdny występ podczas spotkania wszystkich rąk.
• Uczyń ich Pracownikiem Miesiąca.
• Zapewnij bonusy i ekscytujące nagrody.

Wysyłaj e-maile z podziękowaniami za ich ciężką pracę, ale upewnij się, że są konkretne. Chcesz, aby Twoje komplementy były skierowane tak, aby każdy członek zespołu czuł się widziany i doceniany.

Pokazanie zespołowi sprzedaży, że wiesz, jak ciężko pracują i chcesz świętować swój sukces, zmotywuje ich do dalszej sprzedaży.

Możesz także użyć grywalizacji, aby pogratulować członkom zespołu. Może wzmocnić Twój zespół sprzedaży, ponieważ zachęca go do produktywności i sukcesu.

Na przykład:

Utwórz aplikację lub oprogramowanie na telefon komórkowy, które śledzi statystyki sprzedawców i nagradza ich odznakami, osiągnięciami lub innymi cyfrowymi przedmiotami. Twoi przedstawiciele poczują się zmotywowani do zwiększenia sprzedaży, aby uzyskać więcej nagród cyfrowych.

A jeśli wdrożysz tabelę wyników z punktami i statystykami, przedstawiciele handlowi staną się konkurencyjni, aby zamknąć więcej transakcji.

5. Analizuj dane, którymi dysponujesz

Jeśli chcesz dokładnie prognozować wyniki sprzedaży i identyfikować obszary wymagające poprawy, potrzebujesz danych. Nie musisz mieć analityka danych; po prostu śledź najważniejsze statystyki.

Na przykład możesz zacząć od:

• Określanie, ile transakcji każdy zespół musi zrealizować w określonym terminie, aby osiągnąć cel kwartalny.
• Jeśli Twój zespół korzysta z potężnej platformy do prezentacji sprzedażowych, możesz również śledzić współczynniki konwersji demonstracji swojego zespołu i tworzyć cele.

Następny:

• Określ, ile czasu zajmuje Twojemu zespołowi śledzenie potencjalnych klientów.
• Śledź średnią liczbę potencjalnych klientów osiąganych każdego dnia.
• Miej oko na kurs zamknięcia na powtórzenie.

Pomoże Ci to określić, czy przedstawiciele handlowi potrzebują pomocy na określonym etapie podróży klienta i czy wkładają wystarczająco dużo pracy, aby osiągnąć swoje cele.

6. Unikaj mikrozarządzania

Istnieje cienka granica między monitorowaniem wydajności członków zespołu, aby im pomóc, a utrzymywaniem ich na oku, dzięki czemu możesz obserwować i krytykować każdy ich ruch i następny krok.

Pracownicy często radzą sobie najlepiej, gdy są pozostawieni samym sobie i wiedzą, że nie mogą polegać na swoim liderze, który wskakuje, gdy robi się ciężko.

Oto kilka sposobów, dzięki którym możesz pozostać zaangażowanym w rozwój swojego zespołu, nie będąc przytłaczającym:

• Skonfiguruj cotygodniowe lub comiesięczne spotkania jeden na jednego, w których możesz omówić ogólny przebieg spraw, aby członkowie zespołu mogli zgłaszać swoje skargi.
• Poproś o radę, jak najlepiej im pomóc.
• Dziel się postępami i potwierdzaj ich osiągnięcia.

Możesz także organizować regularne spotkania jako zespół, podczas których członkowie zespołu mogą uczyć się od siebie nawzajem i dzielić się swoimi wyzwaniami. Dzięki temu możesz trenować i prowadzić swój zespół bez naruszania go.

Budowanie zespołu sprzedaży

Jako lider musisz przygotować swój zespół na sukces.

Tworzenie pozytywnej kultury i wspierającego środowiska, organizowanie przepływu pracy zespołu w znaczący sposób, celebrowanie i nagradzanie dobrej pracy oraz korzystanie z danych, którymi dysponujesz, może pozytywnie wpłynąć na morale i wydajność zespołu.

Nie daj się skusić na mikro-zarządzanie; opuść pokój swojego zespołu, aby się rozwijał i zapewnij im odpowiednie narzędzia, aby pewnie wykonywać swoją pracę.

Wzmocnij swój zespół sprzedaży i daj mu możliwość zapewniania doświadczenia sprzedażowego jak żadne inne dzięki potężnym platformom demonstracyjnym produktów, takim jak Walnut. Lepsze prezentacje mogą pomóc Twojemu zespołowi zaoferować unikalny proces sprzedaży dla każdego potencjalnego klienta i zwiększyć współczynniki konwersji.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś rozpocząć ulepszanie lejka sprzedaży.