Jak napisać skrypt demonstracyjny sprzedaży SaaS, który sprzedaje?

Faza demo produktu jest jedną z najważniejszych części procesu sprzedaży. Jeśli pozwolisz nam na tanie porównanie, do tej pory relacja z potencjalnym klientem była jak rozmowa z partnerem przed randką w ciemno. Podałeś swoją prezentację sprzedażową, opisałeś swoją firmę, starałeś się dostosować do oczekiwań i na papierze wszystko wyglądało świetnie. Ale teraz czas się spotkać. Tylko wtedy, gdy potencjalny klient spotka się z Twoim oprogramowaniem, może zrozumieć, czy jest dla niego odpowiedni. I nie chcesz tego zepsuć - to jest to, co zawrze lub złamie umowę.

Aby dać sobie jak największą szansę na sukces, zaplanuj, utwórz i przygotuj skrypt demonstracyjny na długo przed prezentacją.

Co to jest skrypt demonstracyjny sprzedaży?

Skrypt demonstracyjny to pisemna część demonstracji, która określa narrację, której będziesz używać podczas prezentowania swoich materiałów wizualnych. Twój skrypt demonstracyjny sprzedaży oferuje monit o krytyczne komunikaty, wizualizacje i korzyści, które chcesz przedstawić swoim klientom podczas demonstracji.

Badanie przed napisaniem skryptu demonstracyjnego

Przed napisaniem skryptu demonstracyjnego miałeś już kilka interakcji z potencjalnym klientem. Wykorzystałeś swoją pierwszą rozmowę informacyjną, aby zakwalifikować potencjalnego klienta i dowiedzieć się więcej o jego problemach.

Uzupełnij wiedzę zdobytą podczas tego zaproszenia o dodatkowe badania w branży. Innymi słowy: wykorzystaj wszystko, co już wiesz o kliencie, aby spersonalizować swój skrypt.

Jak krok po kroku ustrukturyzować skrypt demonstracyjny sprzedaży

Powinieneś przygotować się do myślenia na nogach podczas demonstracji, ale użycie z góry określonej struktury poprawi przebieg demonstracji i sprawi, że będziesz wyglądać pewnie i dobrze przygotowanym.

Przedstaw siebie i główne przesłanie

Celem wprowadzenia jest zbudowanie relacji i wiarygodności z potencjalnym klientem.

Zacznij od przedstawienia siebie i tego, dlaczego masz kwalifikacje, aby zaprezentować swój produkt potencjalnym klientom. Jeśli pracowałeś z firmami podobnymi do firmy potencjalnego klienta, powiedz im z góry, aby wiedział, że rozumiesz ich branżę i problemy.

Następnie powtórz swoje główne przesłanie. Pomyśl o jednej rzeczy, którą chcesz, aby klienci zapamiętali po Twoim odejściu. Możesz powtórzyć tę wiadomość kilka razy i zakończyć powtórzeniem na końcu.

Kolejną dobrą wskazówką, którą podzielił się z nami Mike DeCorso, wiceprezes ds. sprzedaży w THNKS, jest wywoływanie potencjalnego klienta po imieniu, wielokrotnie podczas dyskusji.

Twoja główna wiadomość powinna odpowiadać na pytanie: „W jaki sposób to rozwiązanie rozwiązuje potrzeby/bolesne problemy potencjalnego klienta?”

Oto przykład wprowadzenia i głównego przesłania podkreślonego przez przedstawiciela handlowego:

„Przede wszystkim dziękuję [imię] za zgodę na spotkanie ze mną. Wiem, że jesteś bardzo zajęty. Z naszej pierwszej rozmowy telefonicznej rozumiem, że jesteś zainteresowany znalezieniem nowego sposobu zarządzania lejkiem sprzedaży.

Wskazałeś, że ręczne planowanie tych zadań jest czasochłonne, a sprzedawcy często się mylą i pomijają istotne szczegóły. Widziałem, jak to się dzieje w firmie (XYZ), którą możesz znać, i udało nam się zautomatyzować cały potok w niecały tydzień.

Dzisiaj pokażę Ci, jak zautomatyzować wszystkie Twoje zadania, aby nie trzeba było codziennie ręcznie ustawiać przypomnień ani zarządzać zespołem sprzedaży. Jak to brzmi dla ciebie [imię]?”

Ta struktura daje perspektywę kontekstu tego, co zamierzasz im pokazać i jak to jest istotne. Kończenie wstępu pytaniem to technika wykorzystywana do przyciągnięcia uwagi potencjalnych klientów.

Powiąż cechy z punktami bólu

Demo produktu SaaS nie powinno zagłębiać się w każdą najmniejszą funkcję i szczegół rozwiązania. Zidentyfikuj główne problemy Twojego klienta i powiąż z każdym z nich cechę produktu.

Według Rachel Shekhtman, wiceprezes ds. sprzedaży (wzrost) w Namagoo, powinieneś nawet próbować regularnie przypominać potencjalnemu klientowi o jego własnym bólu, używając jego własnych słów.

Pokaż każdą możliwość w warstwach, zgodnie z ich poziomem zainteresowania. Pokaż drogę do pożądanego wyniku za pomocą najmniejszej liczby kliknięć, aby pomóc klientowi w wizualizacji za pomocą rozwiązania programowego.

Zachowaj ich uwagę, zadając odpowiednie pytania. Oto przykład:

„Podczas naszej ostatniej rozmowy powiedziałeś, że Twojemu zespołowi trudno jest udostępniać dokumentację. Teraz ta część demonstracji pokaże Ci, jak przesyłać i udostępniać dokumenty i wiadomości e-mail bezpośrednio z programu Outlook i systemu przetwarzania tekstu. Oszczędza to dużo czasu i zamieszania, prawda?”

Możesz również poprowadzić z pytaniem:

„Czy masz kiedyś scenariusz, w którym dwóch sprzedawców dociera do tego samego potencjalnego klienta, a potem zaczyna się kłócić o to, czyj to jest lead? Pewnie! To się zdarza cały czas. Oto jak możesz tego uniknąć, korzystając z naszego oprogramowania”.

Gdy zademonstrujesz podstawową funkcjonalność każdej funkcji, możesz zagłębić się głębiej i ujawnić więcej szczegółów zgodnie z poziomem zainteresowania potencjalnego klienta.

Moment AHA

Chwila AHA to moment, o którym chcesz, aby klienci zapamiętali. Twoja chwila AHA jest czymś, co pokazujesz, a nie mówisz.

Naciśnij przycisk i pokaż, jak Twoje rozwiązanie może uzyskać natychmiastowe informacje z Big Data. Zaprezentuj, w jaki sposób wersje demonstracyjne Twojego oprogramowania mogą kompresować ogromne pliki lub otwórz pulpit nawigacyjny, do którego pracownicy sprzedaży mogą uzyskać dostęp podczas rejestracji. Pomyśl o Steve'ie Jobsie, który po raz pierwszy wyciąga MacBooka Air z koperty.

Twój moment AHA wymaga pokazu, na przykład:

„Teraz dochodzimy do najlepszej części prezentacji. Jeśli obejrzysz tę część demonstracji, zobaczysz, że odtworzyliśmy serię kalendarzy, dokumentów i e-maili. To typowe dla tego, co można by zobaczyć, gdybyś polegał na systemie ręcznym, prawda?

Teraz klikamy ten przycisk, a wszystko zaimportujesz! Masz pełny wgląd w cały zespół i jego historyczne interakcje z klientami do chwili obecnej.”

Wzmocnij wiadomość i zamknij

Nie zakładaj, że Twój klient przyswoił sobie każdą udostępnioną przez Ciebie informację. Powtórz swoje główne przesłanie jeszcze raz, zanim zamkniesz.

Zakończ wezwaniem do działania. Poproś potencjalnego klienta, aby zapisał się na pierwszy miesiąc, zaplanował spotkanie uzupełniające lub nawiązał rozmowę telefoniczną w celu sfinalizowania formalności.

Jako przykład:

„Pokazaliśmy Ci więc, jak możesz wykorzystać nasz produkt, aby przenieść do chmury wszystkie informacje związane z lejkiem sprzedaży. Jak wspomniałem, integrujemy się z całym istniejącym oprogramowaniem, dzięki czemu możesz rejestrować wszystkie przyszłe i przeszłe interakcje.

Czy możesz dać mi znać, jeśli chcesz zarejestrować się na 1 sierpnia? Jeśli tak, dziś po południu wyślę ci odpowiednie dokumenty.

Jak uniknąć typowych błędów

Nie wszystkie prezentacje produktów przebiegają tak płynnie, jak planowano. Nieudana wersja demonstracyjna może zlikwidować zaufanie, które zbudowałeś u potencjalnych klientów przez tygodnie i miesiące pielęgnowania. Ale jest o wiele więcej błędów, których należy unikać podczas demonstracji. Poniżej dwa wspólne:

Dowiedz się, gdzie są linie błędu

Jeśli Twój produkt lub oprogramowanie ma kilka usterek lub znanych problemów, przygotuj się wcześniej. Mogą, ale nie muszą, pojawić się podczas demonstracji, ale i tak się przygotuj. Wyłącz wszelkie alarmy, powiadomienia i wyskakujące okienka, które mogą zakłócić przebieg demonstracji.

Spraw, aby był odporny na awarie

Wyobraź to sobie: spędzasz całe demo na opowiadaniu klientom, jak elegancki i wyrafinowany jest Twój produkt, ale okazuje się, że się nie udaje, gdy próbujesz zaprezentować go w praktyce. Nic nie powoduje utraty impetu, tak jak słabe Wi-Fi lub boleśnie opóźniony podgląd na żywo.

Awarie techniczne mogą podważyć całą wiadomość. Dlatego upewnij się, że Twoje prezentacje są za każdym razem niezawodne i spójne.

Zrób to dobrze, za każdym razem

Ostatecznie główną trudnością jest upewnienie się, że prezentacje są spójne dla wszystkich potencjalnych klientów i przedstawicieli handlowych.

Dostarczenie im skryptu demonstracyjnego to świetny początek, ale powinieneś również upewnić się, że przepływ prezentacji produktu jest idealny dla każdego przypadku użycia przez każdego klienta. Ostatecznym celem jest opanowanie spójności i jakości dem w celu skalowania.

Platforma bezkodowa Walnut pozwala nie tylko tworzyć spersonalizowane, odporne na awarie i interaktywne prezentacje produktów . Daje również możliwość tworzenia „szablonów demonstracyjnych” (czyli fabuł) dla zespołu sprzedaży, aby zapewnić, że historia produktu jest zawsze spójna. I więcej? Zbierzesz cenne informacje na temat wykorzystania potencjalnych klientów, aby zoptymalizować cały proces sprzedaży.

Prezentacja Twojego produktu to Twoja szansa na zawarcie umowy i zaprezentowanie swojego produktu. Niech Walnut pomoże Ci za każdym razem zrobić to dobrze.