Sekret sprzedaży B2B: identyfikacja i rozwiązywanie problemów klientów

Co przyciąga klientów do Twojego biznesu B2B? Ból oczywiście!

W końcu bez bólu nie ma zysku.

Ale głównym powodem, dla którego klient przychodzi do Twojej usługi, jest to, że oferujesz sposób na złagodzenie określonych punktów bólu lub problemów, których obecnie doświadcza.

Punkty bólowe różnią się w zależności od klienta pod względem charakteru i wpływu. Chociaż Twój produkt lub usługa prawdopodobnie rozwiązuje wiele z nich, ważne jest, aby określić, które z nich są najważniejsze dla potencjalnych klientów, zanim przedstawisz swoją ofertę.

Przyjrzyjmy się, jakie są problemy, dlaczego mają znaczenie i jak należy do nich podejść w swojej firmie.

Jakie są problemy klientów? I dlaczego mają znaczenie?

Problemy klientów odnoszą się do wszelkich problemów, które negatywnie wpływają na klienta.

W sprzedaży B2B SaaS odnosi się to do problemów, które pojawiają się w ich pracy, które mogą obejmować przestarzałe i czasochłonne procesy zmniejszające produktywność, brak wsparcia w podróży biznesowej lub przepłacanie za rozwiązanie, które może być tańsze gdzie indziej, ale z ta sama funkcjonalność.

Po zidentyfikowaniu problemów klienta możesz dostosować prezentacje, prezentacje sprzedaży i kampanie marketingowe w taki sposób, aby pokazać, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym sposobem na sprostanie tym wyzwaniom.

Najczęstsze problemy klientów B2B

Punkty bólowe są na ogół dość uniwersalne. Problemy możemy podzielić na pięć powszechnych kategorii: finanse, produktywność, ludzie, proces i wsparcie. Po zidentyfikowaniu kategorii, do której należą Twoi klienci B2B, możesz stworzyć materiały sprzedażowe, które ilustrują, jak Twój produkt może je rozwiązać.

Problemy finansowe

Problemy finansowe wpływają na rentowność lub zwrot z inwestycji (ROI) firmy. Stają się problemem podczas cięć budżetowych lub negatywnych zmian na rynku. Innym razem pojawiają się postępy technologiczne, które mogą zaoszczędzić pieniądze firm.

W przypadku problemów finansowych Twoim głównym celem jest udowodnienie, że Twoje rozwiązanie może zapewnić odpowiednią wartość za odpowiednią cenę.

Przykłady problemów finansowych

• Drogie plany abonamentowe
• Wysoki koszt powtórnych zakupów
• Kosztowne opłaty za każdego dodatkowego członka zespołu

Problemy z produktywnością

Czas jest najważniejszy w każdym biznesie. Właściciele firm chcą, aby ich pracownicy jak najefektywniej wykorzystywali swój czas, a wszelkie czynności lub procesy, które ich rozpraszają lub trwają zbyt długo, powinny zostać wyeliminowane.

Aby rozwiązać te problemy, musisz wyjaśnić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może uprościć sprawy i zaoszczędzić czas dla Twoich klientów.

Przykłady problemów związanych z produktywnością

• Niewydajne systemy operacyjne
• Za dużo przestojów
• Zbyt dużo czasu zmarnowano na ręczne wprowadzanie danych, które można zautomatyzować
• Za dużo papierkowej roboty

Punkty bólu u ludzi

Pozyskiwanie talentów jest ogromnym wyzwaniem dla większości firm, podobnie jak kwestie zarządzania wydajnością i retencji personelu. Klienci z problemami u ludzi walczą o to, aby jak najlepiej wykorzystać swój personel.

Twoje rozwiązanie musi pomóc im rozwiązać problemy związane z kulturą, rotacją lub problemami z treningiem.

Przykłady punktów bólu u ludzi

• Trudności z utrzymaniem personelu
• Brak motywacji lub niskie morale wśród pracowników
• Trudność z przyciąganiem lub rekrutacją talentów
• Brak szkoleń
• Brak komunikacji

Punkty bólowe procesu

Procesy odnoszą się do sposobu, w jaki firmy wchodzą w interakcje z klientami. Słabe procesy mogą negatywnie wpłynąć na biznes. Dzieje się tak, ponieważ bez odpowiedniej komunikacji, braku opieki posprzedażowej lub braku odpowiednich informacji i przejrzystości, Twoja firma jest bardziej narażona na utratę potencjalnych klientów i zniechęcenie klientów.

Przykłady punktów bólu procesu

• Trudność w łączeniu klientów z odpowiednim działem
• Powolne czasy dostarczania
• Uciążliwy proces składania wniosków
• Niezrozumienie

Wspieraj punkty bólu

Klienci mogą mieć problemy z obsługą klienta lub wdrażaniem klientów, które prowadzą do tego, że ich klienci uzyskują mniej niż znakomite początkowe doświadczenia z firmą.

Przykłady wsparcia punktów bólu

• Brak onboardingu
• Niewystarczające szkolenie
• Słaba obsługa klienta
• Brak danych

Proste, ale skuteczne sposoby identyfikowania problemów potencjalnego klienta

O ile Twoi klienci nie powiedzą Ci bezpośrednio, co próbują rozwiązać, będziesz musiał trochę poszukać, aby dowiedzieć się, jakie są ich problemy.

Czasami sami nie wiedzą, że doświadczają bólu, ponieważ nie wiedzą, że może być lepszy sposób. W takim przypadku może być konieczne poinformowanie kupujących o potrzebie Twojego produktu.

Oto 4 różne metody określania punktów bólu, w tym:

1. Przeprowadzaj jakościowe badania klientów.
   Przeprowadź warsztaty z klientami lub branżą, której chcesz służyć, aby omówić problemy, jakie mają w ich bieżącym przepływie pracy.
   
2. Otwarte rozmowy z klientami.
   Kiedy jesteś w trakcie rozmowy o odkryciu, nie wchodź od razu w prezentację sprzedażową. Rozmawiaj z klientami i zadawaj mnóstwo pytań.
   

3. Dziel się opiniami klientów w całym zespole sprzedaży.
   Sprzedawcy są na pierwszej linii frontu i codziennie słyszą głos klienta. Te spostrzeżenia na temat tego, w jaki sposób Twój produkt może pomóc rozwiązać ich indywidualne problemy, są niezwykle przydatne, jeśli chodzi o poznawanie problemów klientów.
   
4. Czytaj negatywne recenzje, obserwuj strony mediów społecznościowych i fora badawcze.
   Prawdopodobnie istnieje niezliczona ilość stron poświęconych Twojej branży. Przejrzyj je, aby odkryć wiele problemów, które klienci mają z ich istniejącymi produktami i rozwiązaniami.

Rozwiązywanie problemów klientów w sprzedaży B2B

Gdy poznasz problemy swoich klientów, możesz dostosować swoje narzędzia sprzedaży i marketingu, aby dokładnie zademonstrować, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może rozwiązać te problemy.

Jaki jest najlepszy sposób radzenia sobie z problemami klientów?

Idealny sposób na rozwiązanie problemów klientów zależy w dużej mierze od tego, gdzie jesteś w procesie sprzedaży.

Specyficzne dla branży problemy są wykorzystywane podczas szerszych kampanii marketingowych, aby zwabić nowy biznes, a specyficzne problemy klienta muszą zostać rozwiązane na etapie demonstracji lub na etapie prezentacji, aby sfinalizować transakcję.

Wykorzystaj punkty bólu podczas płatnych kampanii wyszukiwania i SEO

Gdy klient ma problem, zwraca się do tego samego źródła, co Ty: Google.

Google jest zwykle pierwszym punktem kontaktowym, gdy szukamy rozwiązań lub rozwiązujemy błędy, więc wykorzystaj płatne reklamy w wyszukiwarce i SEO na swoją korzyść. Na przykład, jeśli prowadzisz rozwiązanie płacowe, poproś dział marketingu o utworzenie reklamy lub posta na blogu, który skupia się na problemach branży.

Na przykład: „Powolny system płacowy przyprawia Cię o ból głowy? Wypróbuj nasz bezbłędny, błyskawiczny system płacowy i księgowy.”

Używaj punktów bólu na stronach docelowych

Landing pages są skutecznymi narzędziami do generowania leadów, ponieważ możesz stworzyć wiele landing pages, które opisują każdy problem, jaki może mieć klient. Załóżmy, że oferujesz rozwiązanie SaaS HR. Możesz tworzyć niestandardowe strony docelowe, aby generować potencjalnych klientów zgodnie z każdym problemem, który rozwiązuje Twoje rozwiązanie, w tym:

• „Nie możesz znaleźć odpowiedniego talentu? Możemy pomóc."
• „Czy problemy z utrzymaniem personelu sprawiają, że chcesz odejść? Najpierw wypróbuj nasze rozwiązanie.”
• „Potrzebujesz lepszego narzędzia do analityki HR? Skorzystaj z nas!”

Wykorzystaj bolączki w swoich działaniach sprzedażowych

Kiedy Twój zespół sprzedaży dociera do klientów, może wykorzystać ich ból, aby przyciągnąć ich uwagę.

Nawet w temacie wiadomości e-mail możesz opisać konkretne problemy, z którymi borykają się Twoi klienci. Na przykład powiedz im bezpośrednio w temacie, że „Płacisz za dużo za HRCM” lub „Oto sposób na zmniejszenie rotacji klientów i lepszą obsługę klientów”.

Wykorzystaj bolączki podczas fazy demo sprzedaży

Na etapie demonstracji zespół sprzedaży zwykle ma całkiem dobre pojęcie o problemach, które nękają firmę prospekta. Prezentacja produktu to miejsce, w którym możesz dokładnie pokazać, w jaki sposób Twój produkt rozwiąże te problemy w praktyce.

Dostosuj prezentację, aby przemawiała do najbardziej krytycznych punktów bólu, których doświadczają Twoi klienci:

1. Powtórz problemy, których doświadcza firma, oraz wpływ, jaki wywarła na jej działalność.
2. Krótko wspomnij o funkcjach Twojego produktu, które rozwiązują problem.
3. Użyj współczynnika „wow”, pokazując swój produkt w akcji i w jaki sposób może on pomóc w oczyszczeniu procesów, skróceniu czasochłonnych zadań, przetwarzaniu ogromnych ilości danych itp.
4. Zakończ transakcję, dzieląc się kilkoma studiami przypadków lub opiniami, które pokazują, ile czasu lub pieniędzy zaoszczędziło Twoje rozwiązanie innym klientom.

Skoncentruj się na jednym lub dwóch głównych problemach, zgodnie z ich wpływem i priorytetem dla działalności klienta.

Jak korzystać z platformy demonstracyjnej produktów Walnut, aby rozwiązać problemy potencjalnego klienta?

Twoje demo musi bezpośrednio odnosić się do problemów i potrzeb klienta. Twoje oprogramowanie może być tańsze niż konkurencja, ale jeśli klient jest bardziej zainteresowany automatyzacją procesów, która pozwoli zaoszczędzić czas, porównania cen nie zmienią jego zdania.

Dlatego personalizacja demonstracji pod kątem działalności, branży i celów klienta znacznie przełoży się na przekonanie go, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem.

Twoje demo sprzedażowe musi udowodnić, że Twój produkt jest bardziej wartościowy niż konkurencja, więc nie przedstawiaj rotacyjnej prezentacji ze standardowymi slajdami lub referencjami. Narysuj obraz tego, jak wyglądałaby ich firma, gdyby kupili Twoje rozwiązanie. Obrazy i grafika przykuwają uwagę lepiej niż komunikacja ustna, więc demo empiryczne pobudza wyobraźnię jeszcze bardziej niż obrazy.

Skorzystaj z platformy takiej jak Orzech, aby stworzyć spersonalizowane i interaktywne demo, które da Twoim klientom możliwość samodzielnego wypróbowania Twojego produktu. Szybko twórz dema od podstaw lub wybierz poprzednio używane demo ze swojej biblioteki, które doskonale pokazuje, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać problemy tego wyjątkowego klienta.

Twoje demo nie powinno informować klientów, jak możesz rozwiązać ich problemy. Powinno im to pokazać.

Naucz się bólu i ciesz się zyskami

Nie ma nic potężniejszego niż złagodzenie bólu klientów i ułatwienie ludziom osiągnięcia ich celów.

Zrozumienie problemów klientów jest podstawowym elementem udanej sprzedaży, dlatego menedżerowie sprzedaży muszą zapoznać się z problemami, z którymi borykają się klienci, i pokazać, jak ich firma może je rozwiązać.

Jeśli potrzebujesz pomocy w tworzeniu angażujących, spersonalizowanych demonstracji, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problemy klientów B2B, zaktualizuj platformę demonstracyjną produktu.

Gotowy, aby zrewolucjonizować prezentacje swoich produktów? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.