Co to jest MQL i dlaczego ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży B2B SaaS?

Masło orzechowe i żelki. Makaron z serem. Chleb i masło. Orzechy włoskie i prezentacje produktów.

Wygląda na to, że wszystkie te rzeczy zostały stworzone po to, by pasowały do ​​siebie. (Czy możesz powiedzieć, że jesteśmy trochę głodni?)

Podobnie jak te smakołyki, w Twojej firmie B2B są dwa działy, które pasują do siebie niemal tak samo doskonale: marketing i sprzedaż.

Jaki jest związek między marketingiem a sprzedażą?

Chociaż dobra współpraca marketingowa i sprzedażowa może być bezcenna, w przeciwieństwie do tych kombinacji żywności, te grupy mogą czasami mieć nieco bardziej skomplikowane relacje. Bo podczas gdy marketing przemawia do szerszego grona odbiorców, sprzedaż skierowana jest do klientów indywidualnych.

Zadaniem marketingu jest rozpowszechnianie informacji o Twojej firmie, budowanie marki i pozyskiwanie leadów. W przenośni krzyczą o twoim rozwiązaniu z dachów, zachęcając ludzi do przyjścia i dowiedzenia się więcej lub wypróbowania go na własną rękę. Ich głównym celem jest szerokie i szerokie rozpowszechnianie informacji, aby ci, którzy mogą skorzystać z Twojego rozwiązania, myśleli o Twojej firmie w pierwszej kolejności.

Sprzedaż to jednak zazwyczaj ludzie, którzy witają tych gości po ich przybyciu. Rozmawiają z nimi indywidualnie i pracują nad nakłonieniem ich do zawarcia umowy z Twoją firmą.

Jednak ze względu na bardzo różne cele tych dwóch działów, czasami może wystąpić rozdźwięk między leadami, które marketing entuzjastycznie przekazuje działowi sprzedaży, a typem leadów, które sprzedaż uważa za wartościowe.

Z tego powodu, aby uzyskać połączenie przypominające masło orzechowe i galaretkę między tymi dwoma zespołami, muszą współpracować, aby zakwalifikować leady B2B.

Co oznacza MQL i co to oznacza?

MQL to skrót od Marketing-Qualified Lead.

Krótko mówiąc, potencjalny klient posiadający kwalifikacje marketingowe to potencjalny klient, który został zakwalifikowany przez zespół marketingowy jako nadający się do przeniesienia do zespołu sprzedaży.

Podczas gdy każda firma B2B SaaS i każdy zespół marketingowy nieco inaczej kwalifikuje swoich leadów, MQL zwykle angażuje się w pewien sposób w materiały marketingowe, które należy uznać za dobrego leada. Może to obejmować odpowiadanie na materiały marketingowe w wiadomościach e-mail lub postach społecznościowych, pobieranie oficjalnych dokumentów, zapisywanie się do biuletynu lub udział w wydarzeniu.

Potencjalny klient zazwyczaj spełnia również określone kryteria ustalone przez zespół sprzedaży, które mogą być związane z jego pozycją w firmie, branżą firmy lub innymi podstawowymi szczegółami.

Dlaczego ważne jest, aby firmy B2B SaaS korzystały z MQL?

Czy MQL to tylko sposób na sprawienie, aby kolorowy, kreatywny i (zazwyczaj) nieco zwariowany zespół marketingowy poczuł się ważny? Czy naprawdę są korzystne dla sprzedaży?

Oczywiście że są. Jednak w branży toczyła się debata na temat wartości MQL.

MQL mogą różnić się pod względem jakości i zamiaru zakupu. Ktoś, kto pobierze oficjalny dokument lub weźmie udział w seminarium internetowym na określony temat, może nie być w rzeczywistości gotowy do zakupu konkretnego produktu SaaS. Na pewno nie są tak gotowi do zakupu, jak ktoś, kto już rozmawiał z Twoim zespołem sprzedaży i poprosił o prezentację Twojego produktu.

Ale jednocześnie nie oznacza to, że MQL nie są wartościowe. Jako firma SaaS musisz generować MQL, aby zasilać lejek sprzedaży i osiągać cele przychodów. Sprzedawcy muszą stale pielęgnować i angażować tych potencjalnych klientów, nawet jeśli konwersja zajmuje im trochę więcej czasu. Dopóki niektóre MQL zamienią się w klientów, dodają wartość. Najlepszym sposobem na zapewnienie, że MQL staną się klientami, jest ich wczesna identyfikacja.

Jak dokładnie oznaczyć lub zidentyfikować MQL?

Zespoły sprzedaży i marketingu muszą współpracować, aby dokładnie określić, w jaki sposób zakwalifikować swoich potencjalnych klientów. Oto kilka sposobów, w jakie mogą wspólnie określić liczbę potencjalnych klientów:

1. Stwórz idealny profil klienta (ICP)

Najlepsze leady to te, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP). ICP to opis idealnego klienta dla Twojego produktu.

Idealny klient to ktoś, kto odniesie duże korzyści z Twojego produktu lub usługi, a także przyniesie największą wartość Twojej firmie.

Zespoły ds. marketingu i sprzedaży powinny ustalić profil ICP pod kątem wielkości firmy, jej działalności, ugruntowanej pozycji firmy i głównego powodu zakupu Twojego produktu. Im bliżej Twojego ICP znajdują się Twoje kwalifikujące się do marketingu leady, tym większa szansa na ich konwersję i mniejsze prawdopodobieństwo, że zrezygnują w przyszłości.

2. Zbierz opinie od przedstawicieli handlowych

Zespoły marketingowe powinny usiąść ze swoim zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się, których leadów najłatwiej zakwalifikować i pielęgnować.

Marketing nie może zobowiązać się do dostarczania tylko tych leadów, które spełniają to kryterium, ale z pewnością pomoże zdefiniować leady, na których powinni się skoncentrować. Dobrym pomysłem jest również współpraca z przedstawicielami w celu ustalenia, które czynniki są najbardziej reprezentowane w Twojej istniejącej bazie klientów.

Oto kilka pytań, które możesz zadać zespołowi sprzedaży:

• Zamykasz głównie transakcje z firmami lokalnymi lub znajdującymi się w innej strefie geograficznej?
• W jakich branżach są?
• Jaka jest średnia wielkość firmy?
• Czy wśród Twoich użytkowników są jakieś cechy wspólne, które pomogą określić, na których leadach należy się skupić?

3. Zbadaj ślady cyfrowe

Działy marketingu mają na wyciągnięcie ręki bogactwo informacji cyfrowych. Powinni ocenić punkty wejścia potencjalnych klientów w odniesieniu do tego, czy te leady się zamykają.

Na przykład, jeśli większość potencjalnych klientów, którzy biorą udział w webinarze, dokonuje zakupu, możesz oceniać leady, które wchodzą w ten sposób do systemu, wyżej niż inne mniej efektywne punkty wejścia. Punkty wejścia mogą obejmować pobrania, czas spędzony na określonych stronach docelowych lub aktywność w mediach społecznościowych.

Marketing powinien również zapewnić, że potencjalni klienci mogą samoidentyfikować się jako MQL, dodając wyskakujące okienka lub pola wyboru, które pozwalają im wskazać, czy chcą, aby sprzedawca się z nimi skontaktował.

4. Regularnie sprawdzaj swoje definicje potencjalnych klientów

Potencjalni klienci i potencjalni klienci ewoluują w taki sam sposób, jak Twoja firma.

Zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą regularnie aktualizować definicje ICP i w razie potrzeby wprowadzać aktualizacje i poprawki. Metody, które działają dla Ciebie teraz, niekoniecznie będą działać w przyszłości, więc postaraj się przeglądać definicje potencjalnych klientów co kwartał lub pół roku.

5. Włącz dema do swoich materiałów marketingowych

Sprzedawcy powiedzą Ci, że klienci, którzy przejdą do fazy demonstracyjnej, są znacznie bardziej skłonni do konwersji, ale nie powinieneś czekać do tego czasu, aby zaprezentować potencjalnym klientom wersję demonstracyjną.

Możesz tworzyć interaktywne prezentacje produktów, które skupiają się na różnych osobach kupujących lub ICP i umieszczać je na stronach docelowych w celu zwiększenia liczby konwersji. Możesz sprawić, by treści były zamknięte, a potencjalni klienci będą mogli je przeglądać dopiero po przesłaniu swojego adresu e-mail. W ten sposób możesz śledzić, w jaki sposób wchodzą z nim w interakcję i oceniać ich zainteresowanie Twoim produktem. Na przykład możesz dowiedzieć się, że potencjalni klienci, którzy obejrzą pełną wersję demonstracyjną, klikną ją wiele razy lub udostępnią ją swoim kolegom z zespołu, prawdopodobnie będą chcieli porozmawiać z przedstawicielem, aby dowiedzieć się więcej o Twojej ofercie.

Marketing i sprzedaż muszą ze sobą współpracować

Współpraca między marketingiem a sprzedażą jest kluczem do lepszych MQL, które pójdą ścieżką i zamienią się w klientów.

Zacznij od współpracy z zespołami sprzedaży, aby określić, jak wyglądałby idealny klient. Zbierz informacje o klientach, rozmawiając z przedstawicielami i analizując cyfrowe ślady pozostawione przez klientów, którzy dokonali konwersji. Po utworzeniu definicji należy regularnie ją sprawdzać, aby była odpowiednia. Możesz także włączyć interaktywne, dostosowane do potrzeb wersje demonstracyjne do swoich stron docelowych i witryny, aby delikatnie zachęcać potencjalnych klientów do zespołów sprzedaży przychodzącej.

Możliwość tworzenia spersonalizowanych i zorientowanych na klienta prezentacji może zmienić sposób sprzedaży. Mogą nie tylko pomóc w gromadzeniu potencjalnych klientów, ale mogą być również wykorzystywane przez zespół sprzedaży, aby zapewnić potencjalnym klientom lepsze wrażenia ze sprzedaży.

Rezultatem są kupujący, którzy kochają Cię kupując od Twojej firmy SaaS B2B.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś rozpocząć ulepszanie lejka sprzedaży.