Kluczowe elementy sukcesu w budowaniu strategii kanału sprzedaży detalicznej

Zdobycie pierwszego sprzedawcy jest ekscytujące, ale ustalenie, co będzie dalej, może być wyzwaniem. Stworzenie strategii kanału sprzedaży detalicznej z odpowiednimi procesami będzie miało kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu podczas pracy nad tajnikami bycia częścią łańcucha dostaw.

Wyzwanie związane z bardzo różnymi wymaganiami sprzedawców detalicznych

Sukces w łańcuchu dostaw detalicznych nie przychodzi łatwo. Poruszanie się po tym złożonym systemie wymaga dużo ciężkiej pracy. Po podpisaniu umowy z pierwszym sprzedawcą możesz zacząć rozumieć, dlaczego.

Każdy sprzedawca detaliczny, z którym prowadzisz interesy, ma własne wymagania dotyczące społeczności sprzedawców. Wymagania te, często określane jako „zbiory zasad”, obejmują określone procesy biznesowe dla dostawców w zakresie wymiany danych i wymagań dotyczących dokumentacji, takich jak faktury, zamówienia i wcześniejsze powiadomienia o wysyłce.

Zbiory zasad mogą mieć setki stron i nie są ujednolicone między sprzedawcami detalicznymi, ale różnią się w zależności od wielkości sprzedawcy, branży i możliwości technologicznych . Dostawcy współpracujący z wieloma sprzedawcami detalicznymi muszą dostosować się do różnych zestawów zasad dla każdego sprzedawcy. Różnice w wymaganiach dotyczących zbioru przepisów między sprzedawcami detalicznymi mogą sięgać od drobnych szczegółów formatowania na fakturze po etykiety i parametry wielkości przesyłki.

Załóżmy na przykład, że masz dwóch sprzedawców detalicznych z dwoma różnymi zbiorami zasad. Oba wymagają potwierdzenia zamówienia zakupu, ale szczegóły i czas są różne dla każdego. Jeden sprzedawca może zezwolić na zmianę ceny lub ilości pozycji w potwierdzeniu, podczas gdy drugi nie zezwala na żadne zmiany pozycji. Jeden może wymagać wysłania potwierdzenia w ciągu kilku minut od otrzymania zamówienia, podczas gdy inny pozwala na odpowiedź w ciągu tygodnia.

Kosztem niezgodności z wymaganiami sprzedawcy może być odmowa przyjęcia dostarczonego towaru, grzywny i potencjalne uszkodzenie relacji. Utrzymywanie dobrych relacji ze sprzedawcami detalicznymi powinno być jednym z głównych priorytetów, a przestrzeganie ich zasad jest ważnym sposobem pielęgnowania i budowania tych relacji.

W miarę dodawania kolejnych sprzedawców detalicznych i kanałów zgodność z wieloma wymaganiami staje się wykładniczo trudniejsza . Jednym ze sposobów radzenia sobie z rosnącą złożonością byłoby utrzymanie tych procesów w firmie i zatrudnienie dodatkowego personelu.

Pracownicy musieliby stać się ekspertami w zakresie zasad poszczególnych sprzedawców detalicznych i być na bieżąco ze zmieniającymi się wymaganiami, odciągając ich od innych ważnych priorytetów biznesowych. W miarę jak będziesz powiększać swoją firmę, coraz więcej pracowników będzie potrzebnych, aby nadążyć. Jednak w miarę mnożenia się ręcznych procesów zwiększa się również ryzyko wystąpienia błędów i niespójności.

Zarządzanie każdym z tych przepisów i relacjami ze sprzedawcami detalicznymi może zająć ogromną ilość czasu i pracy i prawdopodobnie nie jest podstawową kompetencją Twojej firmy. Na szczęście istnieje lepsza opcja. Zamiast stawać się ekspertem w zakresie regulaminów sprzedawców detalicznych, powinieneś skorzystać z rozwiązań, które już istnieją. Właściwi partnerzy biznesowi mogą pomóc w łatwym i pewnym pokonywaniu tych zawiłości, wspierając dobrą strategię kanału sprzedaży detalicznej.

„Zgodność z EDI sprawia, że ​​ShipBob jest jeszcze bardziej potężny. Ponieważ nadal rozwijają swoje partnerstwa detaliczne, nie będzie zamówienia, którego nie będą w stanie zrealizować. Fakt, że będziemy mogli kliknąć przycisk i rozpocząć sprzedaż u sprzedawcy takiego jak Macy's, będzie fajny”.

Jordan Rondel, współwłaściciel The Caker

Przyjęcie pełnej obsługi EDI w strategii kanału sprzedaży detalicznej

W miarę dalszego rozwoju prawdopodobnie będziesz proszony o dostarczanie danych swoim sprzedawcom za pośrednictwem EDI (Electronic Document Interchange). EDI to powszechny termin branżowy opisujący elektroniczną wymianę ważnych dokumentów biznesowych, takich jak zamówienia zakupu, potwierdzenia zamówień, faktury, zawiadomienia o wysyłce z wyprzedzeniem i inne, w standardowym formacie.

Rozpoczęcie pracy z EDI jest zniechęcającą perspektywą, ale łatwo można ją zlecić firmie zewnętrznej . Biorąc pod uwagę różne wymagania poszczególnych sprzedawców detalicznych, warto zatrudnić eksperta w zakresie wszystkich tych zasad partnerów handlowych, który zajmie się EDI w Twoim imieniu. Budowanie i utrzymywanie tej wiedzy specjalistycznej we własnym zakresie jest niepraktyczne, zwłaszcza że przepisy sprzedawców detalicznych ciągle się zmieniają.

Istnieją dwa rodzaje rozwiązań EDI opartych na chmurze: usługi zarządzane i pełna obsługa. Z pozoru te rozwiązania EDI brzmią podobnie, ale w rzeczywistości istnieją ogromne różnice między dostawcami.

Zarządzana usługa EDI to rozwiązanie oparte na chmurze, w którym dostawca jest odpowiedzialny za rozwój i utrzymanie podstawowej technologii, podczas gdy wewnętrzny personel klienta jest odpowiedzialny za codzienne dostosowywanie, optymalizację i konserwację technologii. Usługi zarządzane to zasadniczo zaktualizowane wersje tradycyjnego licencjonowanego oprogramowania, w którym każda firma ma własną instancję oprogramowania EDI działającego w chmurze. Systemy te wymagają znacznych zasobów wewnętrznych, aby móc nimi na bieżąco zarządzać.

Z kolei rozwiązanie z pełną obsługą zapewnia rozwiązanie oparte na chmurze i powiązane zasoby kadrowe odpowiedzialne za dostosowywanie, optymalizację i obsługę technologii. W tym modelu dostawca realizuje pełną funkcję biznesową w imieniu klienta. Dostawca kompleksowych usług wykonuje pracę, aby zrozumieć wszystkie zewnętrzne reguły biznesowe w Twoim imieniu w całej bazie klientów.

Które rozwiązanie EDI wybrać? Ta decyzja sprowadza się do kluczowego pytania: czy EDI jest podstawową kompetencją Twojej firmy? Jeśli EDI jest podstawową kompetencją Twojej firmy, dobrym rozwiązaniem są usługi zarządzane.

Jeśli jednak nie wierzysz, że zdobywanie i utrzymywanie specjalistycznych umiejętności EDI jest strategicznym priorytetem, najlepszą opcją jest opcja pełnego serwisu. Ostatecznie firmy, które chcą skoncentrować swoje zasoby na prowadzeniu swojej działalności, a nie na dziale EDI, powinny rozważyć rozwiązanie full service.

Partnerzy handlowi, którzy korzystają z pełnej obsługi EDI, odnoszą korzyści z lepszego wglądu w proces zamawiania, w tym wydajności uzyskanej dzięki automatyzacji i zmniejszonej pracy ręcznej. Specjaliści EDI oferujący pełen zakres usług, tacy jak SPS Commerce, dysponują istniejącymi sieciami regulaminów dla sprzedawców detalicznych, a także wiedzą fachową, procesami i technologią, które pomogą Ci w rozwoju Twojej firmy.

„Wykorzystujemy rozwiązanie EDI firmy ShipBob, które jest połączone z naszą zewnętrzną platformą EDI SPS Commerce dla naszych zamówień Chewy, a kiedy nie wysyłamy bezpośrednio do Amazon, polegamy na bezpośredniej integracji ShipBob z Amazon dla zamówień FBA. Badamy nawet dodatkowe kanały obsługiwane przez ShipBob, takie jak Walmart.com. Bycie marką wielokanałową ma dla nas kluczowe znaczenie, dzięki czemu możemy docierać do większej liczby miłośników zwierząt z większej liczby miejsc. Cieszymy się, że ShipBob pomaga nam nadążać za popytem ze wszystkich miejsc, do których docieramy do naszych klientów”.

Stephanie Lee, dyrektor operacyjny w PetLab

Przygotowanie strategii rozwoju kanału detalicznego

Po uruchomieniu EDI będziesz gotowy do wzrostu. Wzrost ten można osiągnąć, wspierając istniejące relacje z nabywcami lub dodając nowych sprzedawców detalicznych lub kanały.

Zacznijmy od twoich obecnych relacji . Celem jest zwiększenie sprzedaży w czasie, więc dobrym punktem wyjścia jest spełnienie wymagań określonych w regulaminie sprzedawcy, jak omówiono powyżej. W ten sposób pokazujesz sprzedawcy, że go szanujesz i pozwalasz na budowanie relacji opartych na wzajemnym zaufaniu.

Zapewnij swoim sprzedawcom doskonałą obsługę. Jeśli prowadzenie interesów z Tobą jest łatwe i przyjemne, będą oni bardziej otwarci na poszerzanie Twojej oferty produktów w przyszłości. Proś o opinie, słuchaj i reaguj, dokonując niezbędnych zmian. Twoje relacje ze sprzedawcami wzmocnią się, jeśli pokażesz im, że zależy Ci na tym, co mają do powiedzenia.

Konsekwencja i terminowość w realizacji zamówień to także długa droga do budowania i utrzymywania dobrych relacji z partnerami handlowymi. Zmieniające się zachowania konsumentów zmieniały kształt łańcucha dostaw w ciągu ostatnich kilku lat i nadal będą to robić. Konsumenci oczekują natychmiastowych odpowiedzi w różnych kanałach. Ponieważ sprzedawcy detaliczni musieli dostosować się do tych wymagań konsumentów, oczekuje się, że ich społeczność handlowa dotrzyma im kroku. Świadomość, reagowanie i uczciwość wobec sprzedawców detalicznych zapewni wspólny sukces.

Dodawanie nowych detalistów lub ekspansja na różne kanały to dodatkowe ścieżki do osiągnięcia wzrostu . Dobrą wiadomością jest to, że udane zarządzanie i realizacja zamówień pierwszego sprzedawcy stawia Cię na właściwej drodze do dodania kolejnej organizacji zakupowej. Kiedy inni detaliści uznają, że rozumiesz konsumenta i to, co jest potrzebne do prowadzenia działalności w nowoczesnym łańcuchu dostaw detalicznych, będzie znacznie bardziej prawdopodobne, że zareagują pozytywnie.

Zanim wskoczysz do nowych kanałów dystrybucji lub rynków, ważne jest, aby mieć dobrą kontrolę nad swoimi możliwościami rozwoju. Istnieje coś takiego jak zbyt szybkie skalowanie i zanim przejdziesz dalej, powinieneś mieć dobrą strategię kanału sprzedaży detalicznej.

Powinieneś także poświęcić trochę czasu na zastanowienie się, które kanały mogą być najbardziej produktywne dla Twojego produktu. Czy najlepiej sprzedawać w sklepie? W takim razie ekspansja na dodatkowe lokalizacje stacjonarne byłaby dobrym posunięciem. Czy Twój produkt nadaje się do inspirującego brandingu lub treści tworzonych przez użytkowników? Wtedy media społecznościowe mogą pomóc w stworzeniu kultu wokół Twojej marki. Zacznij od myślenia o użytkowniku końcowym i sposobie, w jaki wchodzi on w interakcję z Twoim produktem, i na tej podstawie opracuj strategię kanału sprzedaży detalicznej.

Budowanie zrównoważonej realizacji, która pasuje do Twojej strategii kanału sprzedaży detalicznej

Wraz ze wzrostem wolumenu zamówień rośnie również zapotrzebowanie na wydajną i dokładną realizację zamówień oraz zarządzanie zapasami. Przejście do nowych kanałów lub sprzedawców detalicznych to doskonała okazja do przyjrzenia się procesowi realizacji zamówień, zwłaszcza jeśli zajmujesz się wysyłką w firmie.

Obowiązuje tutaj ta sama zasada, co w przypadku EDI – jeśli wysyłka Twojego produktu nie jest podstawową kompetencją Twojej firmy, warto rozważyć współpracę z zewnętrznym dostawcą usług logistycznych (3PL).

Tak jak partner EDI oferujący pełen zakres usług zapewnia technologię, know-how i personel do obsługi EDI, partner 3PL zajmuje się przyjmowaniem, magazynowaniem, kompletacją, pakowaniem i wysyłką rosnącej liczby zamówień.

Współpraca z 3PL daje ogromne korzyści . Przede wszystkim oszczędzasz czas i pieniądze, mając zespół ekspertów zajmujących się realizacją zamówień i magazynowaniem w Twoim imieniu. Ich wiedza branżowa oznacza, że ​​mają stałe umowy i relacje z przewoźnikami, dzięki czemu są w stanie zapewnić Ci najlepsze ceny wysyłki.

3PL zwykle ma wiele magazynów, aby pokryć większy obszar, co pozwala rozszerzyć zasięg Twojej marki i skrócić czas wysyłki.

Znalezienie odpowiedniego partnera 3PL ma kluczowe znaczenie dla wspierania celów biznesowych. Będziesz chciał znaleźć firmę, która oferuje doskonałą obsługę, przejrzyste ceny i zaawansowaną technologię. Z dokładnością zamówień na poziomie 99,5% i terminową wysyłką 99,6% zamówień, ShipBob ma udokumentowane osiągnięcia w zakresie doskonałości. Ich wiedza fachowa zapewnia spokój ducha, jeśli chodzi o proces realizacji, pozwalając spędzić cenny czas gdzie indziej.

„Odkąd przeniosłem się do ShipBob, mogłem skupić się na tworzeniu treści i wymyślaniu sposobów na zwiększenie sprzedaży. Odkryłem, że jestem o wiele bardziej zainspirowany, teraz, gdy mogę skupić się na różnych aspektach biznesu”.

Nichole Jacklyne, założycielka Slime autorstwa Nichole Jacklyne

Skalowanie strategii kanału sprzedaży detalicznej w celu osiągnięcia sukcesu

Spoglądając w przyszłość i tworząc strategię kanału sprzedaży detalicznej, pomyśl o wprowadzeniu procesów, które pozwolą Ci na skalowanie. Jak wspomniano powyżej, będziesz chciał uniknąć zbyt szybkiego skalowania. Jeśli posuniesz się do przodu zbyt szybko, kuszące może być wymyślenie szybkiego rozwiązania dla nowego kanału sprzedaży detalicznej, które na początku może działać dobrze.

Jednak wraz z dodawaniem kolejnych nowych kanałów te szybkie poprawki – które zazwyczaj obejmują wiele czynności ręcznych lub usług zarządzanych (ale nie pełnych) – w końcu będą się mnożyć, komplikować i ostatecznie ograniczać Twój rozwój. Mogą nawet uniemożliwić zwiększenie głośności lub dodanie nowych kanałów na dłuższą metę.

Zamiast stosować szybkie rozwiązania, nastaw się na sukces w dłuższej perspektywie, wdrażając strategię z procesami, które mogą się dostosowywać i rozwijać razem z Tobą . Pozyskanie partnerów oferujących pełen zakres usług w zakresie EDI i realizacji zamówień jest ważnym krokiem w tej strategii.

Korzystając z tych usług, rozważ integrację danych EDI z 3PL. Zautomatyzowanie kluczowego procesu pozyskiwania danych zamówienia do partnera realizacyjnego i przekazywania 3PL właściwych danych we właściwym czasie pomoże zapewnić dokładność i skalowalność Twojej firmy.

Znajdź partnerów, takich jak SPS Commerce i ShipBob, którzy pomogą Ci zautomatyzować niektóre z bardziej żmudnych i złożonych procesów, uwalniając Twój czas na odkrywanie sposobów rozwoju Twojej firmy. Właściwe partnerstwa pozwolą Ci zaakceptować nowe możliwości, które pojawiają się na Twojej drodze, ewoluując wraz z Tobą i Twoimi potrzebami biznesowymi.

„Jeśli chodzi o rozwój, FlutterHabit przyspiesza, więc potrzebujemy systemu, który może nam w tym pomóc — a ShipBob całkowicie poradził sobie ze wszystkim, co im rzuciliśmy”.

Bethany Peterson, dyrektor operacyjny FlutterHabit

Ucz się więcej

Dowiedz się więcej o tym, jak ShipBob może wesprzeć Twoją firmę dzięki najlepszej w swojej klasie logistyce i zobacz, jak pełne usługi EDI i automatyzacja z SPS Commerce mogą zapewnić Ci sukces. Zbuduj strategię kanału sprzedaży detalicznej z odpowiednimi partnerami po swojej stronie. Skontaktuj się z Wesem Arentsonem pod adresem [chroniony e-mailem] , aby uzyskać więcej informacji.