Elementi chiave di successo nella costruzione di una strategia di canale di vendita al dettaglio

Trovare il tuo primo rivenditore è entusiasmante, ma capire cosa verrà dopo può essere una sfida. La creazione di una strategia di canale di vendita al dettaglio con i giusti processi sarà vitale per il tuo successo mentre lavori attraverso i dettagli dell'essere parte della catena di approvvigionamento.

La sfida dei requisiti dei rivenditori molto diversi

Il successo nella catena di fornitura al dettaglio non è facile. Ci vuole molto duro lavoro per navigare in questo sistema complesso. Dopo aver firmato il tuo primo rivenditore, potresti iniziare a capire perché.

Ogni rivenditore con cui fai affari ha i propri requisiti per la propria comunità di commercianti. Questi requisiti, spesso indicati come "regolamenti", includono processi aziendali specifici per i fornitori per lo scambio di requisiti di dati e documentazione come fatture, ordini di acquisto e avvisi di spedizione anticipata.

I regolamenti possono essere lunghi centinaia di pagine e non sono standardizzati tra i rivenditori, ma variano in base alle dimensioni, al settore e alle capacità tecnologiche di un rivenditore . I fornitori che lavorano con più rivenditori devono soddisfare regolamenti diversi per ciascun rivenditore. Le differenze nei requisiti del regolamento tra i rivenditori possono variare da minuscoli dettagli di formattazione su una fattura a parametri di etichettatura e dimensione della spedizione.

Diciamo, ad esempio, che hai due rivenditori con due regolamenti diversi. Entrambi richiedono conferme dell'ordine di acquisto, ma i dettagli e le tempistiche sono diversi per ciascuno. Un rivenditore potrebbe consentirti di apportare modifiche al prezzo o alla quantità di un elemento pubblicitario nella conferma, mentre l'altro non consente alcuna modifica dell'elemento pubblicitario. Uno può richiedere l'invio di una conferma entro pochi minuti dalla ricezione di un ordine, mentre un altro consente le risposte entro una settimana.

Il costo del mancato rispetto dei requisiti del rivenditore può essere il rifiuto della merce consegnata, multe e potenziali danni alla tua relazione. Mantenere buone relazioni con i rivenditori dovrebbe essere una delle tue priorità principali e seguire le loro regole è un modo importante per coltivare e costruire tali relazioni.

Man mano che aggiungi più rivenditori e canali, soddisfare i requisiti moltiplicati diventa esponenzialmente più impegnativo . Un modo per affrontare la crescente complessità sarebbe mantenere questi processi interni e assumere altro personale.

I dipendenti dovrebbero diventare esperti nei regolamenti dei singoli rivenditori e rimanere aggiornati sui requisiti in evoluzione, allontanandoli da altre importanti priorità aziendali. Man mano che continui ad aumentare la tua attività, sarebbe necessario sempre più personale per tenere il passo. Ma man mano che i processi manuali si moltiplicano, aumenta anche il potenziale di errori e incoerenze.

La gestione di ciascuno di questi regolamenti e delle relazioni con i rivenditori può richiedere un'enorme quantità di tempo e lavoro e probabilmente non è una competenza fondamentale della tua attività. Fortunatamente, c'è un'opzione migliore. Piuttosto che diventare un esperto di regolamenti dei rivenditori, dovresti sfruttare le soluzioni già esistenti. I partner commerciali giusti possono aiutarti a superare queste complessità con facilità e sicurezza, supportando una buona strategia di canale di vendita al dettaglio.

“La conformità EDI rende ShipBob ancora più potente. Mentre continuano ad espandere le loro partnership di vendita al dettaglio, non ci sarà un ordine che non possono evadere. Il fatto che saremo in grado di fare clic su un pulsante e iniziare a vendere con un rivenditore come Macy's sarà fantastico".

Jordan Rondel, comproprietario di The Caker

Adottare l'EDI a servizio completo per la tua strategia di canale di vendita al dettaglio

Mentre continui a crescere, ti verrà probabilmente chiesto di fornire dati ai tuoi rivenditori tramite EDI (Electronic Document Interchange). EDI è un termine comune nel settore che descrive lo scambio elettronico di documenti commerciali importanti come ordini di acquisto, conferme d'ordine, fatture, avvisi di spedizione anticipati e altro in un formato standard.

Iniziare con EDI è una prospettiva scoraggiante, ma può essere prontamente esternalizzata a terzi . Quando si tiene conto di tutti i diversi requisiti dei singoli rivenditori, ha senso assumere un esperto in tutte queste regole dei partner commerciali per gestire l'EDI per proprio conto. Non è pratico per un'azienda costruire e mantenere questa competenza internamente, in particolare perché i regolamenti dei rivenditori cambiano costantemente.

Esistono due tipi di soluzioni EDI basate su cloud: servizi gestiti e servizi completi. In superficie, queste soluzioni EDI sembrano simili, ma in realtà ci sono grandi differenze tra i provider.

Un servizio EDI gestito è una soluzione basata su cloud in cui il provider è responsabile dello sviluppo e della manutenzione della tecnologia di base, mentre il personale interno del cliente è responsabile della personalizzazione, ottimizzazione e manutenzione quotidiana della tecnologia. I servizi gestiti sono essenzialmente versioni aggiornate del tradizionale software con licenza in cui ogni azienda dispone della propria istanza di software EDI in esecuzione nel cloud. Questi sistemi richiedono ampie risorse interne per essere gestiti su base continuativa.

Al contrario, una soluzione a servizio completo fornisce una soluzione basata su cloud e risorse di personale associate responsabili della personalizzazione, dell'ottimizzazione e del funzionamento della tecnologia. In questo modello, il fornitore svolge una funzione aziendale completa per conto del cliente. Un fornitore di servizi completi svolge il lavoro per comprendere tutte le regole aziendali esterne per tuo conto nell'intera base di clienti.

Quindi, quale soluzione EDI dovresti scegliere? Questa decisione si riduce a una domanda centrale: l'EDI è una competenza fondamentale della tua attività? Se l'EDI è una competenza fondamentale della tua azienda, i servizi gestiti sono una buona opzione.

Se, tuttavia, non ritieni che l'acquisizione e il mantenimento di competenze EDI specializzate sia una priorità strategica, allora un'opzione di servizio completo è la strada migliore. Alla fine, le aziende che desiderano concentrare le proprie risorse sulla gestione della propria attività piuttosto che su un reparto EDI dovrebbero prendere in considerazione una soluzione a servizio completo.

I partner commerciali che utilizzano l'EDI a servizio completo beneficiano di una maggiore visibilità nel processo di ordinazione, comprese le efficienze ottenute dall'automazione e dalla riduzione del lavoro manuale. Gli specialisti EDI a servizio completo come SPS Commerce dispongono di reti esistenti di manuali di vendita al dettaglio, nonché dell'esperienza, del processo e della tecnologia per supportarti man mano che la tua attività cresce.

“Utilizziamo la soluzione EDI di ShipBob collegata alla nostra piattaforma EDI di terze parti SPS Commerce per i nostri ordini Chewy e, quando non spediamo direttamente ad Amazon, ci affidiamo all'integrazione diretta di ShipBob con Amazon per gli ordini FBA. Stiamo anche esplorando canali aggiuntivi supportati da ShipBob, come Walmart.com. Essere un marchio omnicanale è fondamentale per noi, quindi possiamo raggiungere più amanti degli animali domestici da più luoghi. Siamo lieti che ShipBob ci aiuti a tenere il passo con la domanda da tutti i luoghi in cui raggiungiamo i nostri clienti.

Stephanie Lee, COO di PetLab

Preparazione di una strategia di canale di vendita al dettaglio per la crescita

Una volta che il tuo EDI sarà attivo e funzionante, sarai pronto per la crescita. Tale crescita potrebbe essere ottenuta promuovendo le relazioni con gli acquirenti esistenti o aggiungendo nuovi rivenditori o canali.

Iniziamo con le tue relazioni esistenti . L'obiettivo è aumentare le vendite nel tempo, quindi un buon punto di partenza è soddisfare i requisiti del regolamento del rivenditore, come discusso sopra. In questo modo dimostri al rivenditore che li rispetti e consenti un rapporto di fiducia reciproca.

Fornisci ai tuoi rivenditori un servizio eccellente. Se fare affari con te è facile e piacevole, saranno più aperti ad espandere la tua offerta di prodotti in futuro. Chiedi feedback, ascolta e rispondi apportando modifiche quando necessario. Le tue relazioni con i rivenditori si rafforzeranno quando dimostrerai loro che ci tieni a ciò che hanno da dire.

Anche la coerenza e la tempestività nell'evasione degli ordini contribuiscono notevolmente alla costruzione e al mantenimento di buoni rapporti con i partner commerciali. Il cambiamento del comportamento dei consumatori ha rimodellato la catena di approvvigionamento negli ultimi anni e continuerà a farlo anche in futuro. I consumatori si aspettano risposte immediate su tutti i canali. Poiché i rivenditori hanno dovuto adattarsi a queste richieste dei consumatori, la loro comunità di commercianti dovrebbe tenere il passo. Essere consapevoli, reattivi e onesti con i tuoi rivenditori guiderà il successo reciproco.

L'aggiunta di nuovi rivenditori o l'espansione in diversi canali sono percorsi aggiuntivi per raggiungere la crescita . La buona notizia è che gestire ed evadere con successo gli ordini del tuo primo rivenditore ti mette sulla strada giusta per aggiungere la prossima organizzazione di acquisto. Quando altri rivenditori riconoscono che comprendi il consumatore e ciò che serve per fare affari nella moderna catena di fornitura al dettaglio, sarà molto più probabile che rispondano positivamente.

Prima di lanciarti in nuovi canali di distribuzione o mercati, è importante avere una buona padronanza della tua capacità di crescita. Esiste qualcosa come il ridimensionamento troppo rapido e dovresti disporre di una buona strategia di canale di vendita al dettaglio prima di andare avanti.

Dovresti anche dedicare del tempo a considerare quali canali potrebbero essere più produttivi per il tuo prodotto. È meglio venduto in negozio? Quindi espandersi in ulteriori sedi fisiche sarebbe una buona mossa. Il tuo prodotto si presta a branding stimolante o contenuti generati dagli utenti? Quindi i social media potrebbero aiutarti a generare un seguito di culto attorno al tuo marchio. Inizia pensando all'utente finale e al modo in cui interagisce con il tuo prodotto, e costruisci da lì la tua strategia per il canale di vendita al dettaglio.

Costruire un adempimento sostenibile che si adatti alla tua strategia di canale di vendita al dettaglio

Con l'aumentare del volume degli ordini, aumenta anche la tua esigenza di evasione degli ordini e gestione dell'inventario efficienti e accurate. Il passaggio a nuovi canali o rivenditori offre l'opportunità perfetta per esaminare il processo di evasione degli ordini, soprattutto se hai gestito la spedizione internamente.

La stessa regola si applica qui come in EDI: se la spedizione del tuo prodotto non è una competenza fondamentale della tua attività, ti consigliamo di prendere in considerazione la possibilità di collaborare con un fornitore di servizi logistici di terze parti (3PL).

Proprio come un partner EDI a servizio completo fornisce la tecnologia, il know-how e il personale per gestire il tuo EDI, un partner 3PL gestisce la ricezione, lo stoccaggio dell'inventario, il prelievo, l'imballaggio e la spedizione per il tuo crescente volume di ordini.

Lavorare con un 3PL offre enormi vantaggi . Prima di tutto sono il tempo e il denaro che risparmi avendo un team di esperti che gestisce l'adempimento e l'immagazzinamento dell'inventario per tuo conto. La loro esperienza nel settore significa che hanno accordi e rapporti permanenti con i corrieri, quindi sono in grado di offrirti i migliori prezzi sulla spedizione.

Un 3PL di solito ha più magazzini per coprire più terreno, consentendoti di espandere la portata del tuo marchio e ridurre i tempi di spedizione.

Ottenere il giusto partner 3PL è fondamentale per supportare i tuoi obiettivi aziendali. Ti consigliamo di trovare un'azienda che offra un ottimo servizio, prezzi trasparenti e una tecnologia forte. Con un'accuratezza degli ordini del 99,5% e il 99,6% degli ordini spediti in tempo, ShipBob ha una comprovata esperienza di eccellenza. La loro esperienza ti offre tranquillità quando si tratta del tuo processo di realizzazione, permettendoti di trascorrere il tuo tempo prezioso altrove.

“Da quando sono passato a ShipBob, sono stato in grado di concentrarmi sulla creazione di contenuti e pensare a modi per incrementare le vendite. Mi sono ritrovato molto più ispirato, ora che posso concentrarmi su diversi aspetti del business".

Nichole Jacklyne, fondatrice di Slime di Nichole Jacklyne

Scalare la tua strategia di canale di vendita al dettaglio per il successo

Mentre guardi avanti e crei la tua strategia per il canale di vendita al dettaglio, pensa a mettere in atto processi che ti consentano di scalare. Come accennato in precedenza, ti consigliamo di evitare il ridimensionamento troppo rapido. Se vai avanti troppo velocemente, potresti essere tentato di trovare una soluzione rapida per un nuovo canale di vendita al dettaglio, che potrebbe effettivamente funzionare bene all'inizio.

Ma man mano che vengono aggiunti nuovi canali, queste soluzioni rapide, che in genere comportano molti passaggi manuali o servizi gestiti (ma non completi), alla fine si moltiplicheranno, aggraveranno e alla fine limiteranno la tua crescita. Potrebbero persino impedirti di aumentare il volume o aggiungere nuovi canali a lungo termine.

Invece di adottare un approccio rapido, preparati per il successo a lungo termine implementando una strategia con processi che possono adattarsi e crescere con te . Coinvolgere partner a servizio completo per l'EDI e l'adempimento è un passo importante in tale strategia.

Quando utilizzi questi servizi, prendi in considerazione l'integrazione dei dati EDI con il tuo 3PL. Automatizzare il processo cruciale per ottenere i dati degli ordini dal tuo partner di evasione ordini e fornire al tuo 3PL i dati giusti al momento giusto contribuirà a garantire l'accuratezza e la scalabilità della tua attività.

Trova partner come SPS Commerce e ShipBob che possono aiutarti ad automatizzare alcuni dei processi più noiosi e complessi, liberando il tuo tempo per esplorare modi per far crescere la tua attività. Le giuste partnership ti permetteranno di dire di sì a nuove opportunità che ti si presentano, evolvendosi con te e le tue esigenze aziendali.

"In termini di crescita, FlutterHabit sta colpendo il gas, quindi abbiamo bisogno di un sistema che possa aiutarci a farlo - e ShipBob ha gestito totalmente tutto ciò che gli abbiamo lanciato".

Bethany Peterson, COO di FlutterHabit

Per saperne di più

Scopri di più su come ShipBob può potenziare la tua attività con la migliore logistica della categoria e scopri come l'EDI e l'automazione a servizio completo di SPS Commerce possono posizionarti per il successo. Costruisci la tua strategia di canale di vendita al dettaglio con i partner giusti al tuo fianco. Contatta Wes Arentson a [email protected] per ulteriori informazioni.