Éléments clés du succès dans l'élaboration d'une stratégie de distribution au détail

Atterrir votre premier détaillant est excitant, mais déterminer ce qui va suivre peut être un défi. La création d'une stratégie de canal de vente au détail avec les bons processus sera essentielle à votre succès alors que vous travaillez sur les tenants et les aboutissants de faire partie de la chaîne d'approvisionnement.

Le défi des exigences très différentes des détaillants

Le succès dans la chaîne d'approvisionnement du commerce de détail ne vient pas facilement. Il faut beaucoup de travail pour naviguer dans ce système complexe. Après avoir signé votre premier détaillant, vous pouvez commencer à voir pourquoi.

Chaque détaillant avec lequel vous faites affaire a ses propres exigences pour sa communauté de marchands. Ces exigences, souvent appelées «règles», incluent des processus commerciaux spécifiques permettant aux fournisseurs d'échanger des données et des exigences de documentation telles que des factures, des bons de commande et des avis d'expédition préalables.

Les manuels de règles peuvent contenir des centaines de pages et ne sont pas standardisés entre les détaillants, mais varient en fonction de la taille, de l'industrie et des capacités technologiques d'un détaillant . Les fournisseurs travaillant avec plusieurs détaillants doivent s'adapter à des règles différentes pour chaque détaillant. Les différences dans les exigences du livre de règles entre les détaillants peuvent aller de minuscules détails de formatage sur une facture à des paramètres d'étiquetage et de taille d'expédition.

Disons, par exemple, que vous avez deux détaillants avec deux règles différentes. Les deux nécessitent des accusés de réception de bon de commande, mais les détails et le calendrier sont différents pour chacun. Un détaillant peut vous autoriser à modifier le prix ou la quantité d'un élément de campagne sur l'accusé de réception, tandis que l'autre n'autorise aucune modification d'élément de campagne. L'un peut exiger qu'un accusé de réception soit envoyé dans les minutes suivant la réception d'une commande, tandis qu'un autre autorise les réponses dans un délai d'une semaine.

Le coût du non-respect des exigences du détaillant peut être le refus des marchandises livrées, des amendes et des dommages potentiels à votre relation. Le maintien de bonnes relations avec les détaillants devrait être l'une de vos principales priorités, et suivre leurs règles est un moyen important d'entretenir et de développer ces relations.

Au fur et à mesure que vous ajoutez des détaillants et des canaux, le respect des exigences multipliées devient exponentiellement plus difficile . Une façon de faire face à la complexité croissante serait de garder ces processus en interne et d'embaucher du personnel supplémentaire.

Les employés devraient devenir des experts dans les règles de chaque détaillant et se tenir au courant de l'évolution des exigences, les éloignant d'autres priorités commerciales importantes. Au fur et à mesure que vous continuez à développer votre entreprise, de plus en plus de personnel serait nécessaire pour suivre le rythme. Mais à mesure que vos processus manuels se multiplient, le potentiel d'erreurs et d'incohérences augmente également.

La gestion de chacun de ces livres de règles et relations avec les détaillants peut prendre énormément de temps et de travail et n'est probablement pas une compétence essentielle de votre entreprise. Heureusement, il existe une meilleure option. Plutôt que de devenir un expert des règles des détaillants, vous devriez tirer parti des solutions qui existent déjà. Les bons partenaires commerciaux peuvent vous aider à naviguer dans ces complexités avec facilité et confiance, en soutenant une bonne stratégie de distribution.

"Être conforme à l'EDI rend ShipBob encore plus puissant. Alors qu'ils continuent d'étendre leurs partenariats de vente au détail, il n'y aura pas de commande qu'ils ne pourront pas honorer. Le fait que nous pourrons cliquer sur un bouton et commencer à vendre avec un détaillant comme Macy's sera cool.

Jordan Rondel, copropriétaire de The Caker

Adopter l'EDI à service complet pour votre stratégie de canal de vente au détail

Au fur et à mesure de votre croissance, il vous sera probablement demandé de fournir des données à vos détaillants via EDI (Electronic Document Interchange). EDI est un terme industriel courant qui décrit l'échange électronique de documents commerciaux importants tels que les bons de commande, les accusés de réception de commande, les factures, les avis d'expédition préalables et plus encore dans un format standard.

Se lancer dans l'EDI est une perspective décourageante, mais elle peut facilement être sous-traitée à un tiers . Lorsque vous tenez compte de toutes les exigences variables des détaillants individuels, il est logique d'embaucher un expert dans toutes ces règles de partenaires commerciaux pour gérer l'EDI en votre nom. Il n'est pas pratique pour une entreprise de développer et de maintenir cette expertise en interne, d'autant plus que les règles des détaillants changent constamment.

Il existe deux types de solutions EDI basées sur le cloud : les services gérés et les services complets. À première vue, ces solutions EDI semblent similaires, mais en réalité, il existe de grandes différences entre les fournisseurs.

Un service EDI géré est une solution basée sur le cloud dans laquelle le fournisseur est responsable du développement et de la maintenance de la technologie de base, tandis que le personnel interne du client est responsable de la personnalisation, de l'optimisation et de la maintenance quotidiennes de la technologie. Les services gérés sont essentiellement des versions mises à jour de logiciels sous licence traditionnels dans lesquels chaque entreprise possède sa propre instance de logiciel EDI s'exécutant dans le cloud. Ces systèmes nécessitent des ressources internes importantes pour les gérer de manière continue.

En revanche, une solution à service complet fournit une solution basée sur le cloud et les ressources en personnel associées responsables de la personnalisation, de l'optimisation et de l'exploitation de la technologie. Dans ce modèle, le fournisseur exerce une fonction commerciale complète pour le compte du client. Un fournisseur de services complets fait le travail pour comprendre toutes les règles commerciales externes en votre nom sur l'ensemble de votre clientèle.

Alors, quelle solution EDI choisir ? Cette décision se résume à une question centrale : l'EDI est-il une compétence essentielle de votre entreprise ? Si l'EDI est une compétence essentielle de votre entreprise, les services gérés sont une bonne option.

Si, toutefois, vous ne pensez pas que l'acquisition et la rétention de compétences EDI spécialisées soient une priorité stratégique, alors une option de service complet est la meilleure voie. En fin de compte, les entreprises qui souhaitent concentrer leurs ressources sur la gestion de leur entreprise plutôt que sur un service EDI devraient envisager une solution à service complet.

Les partenaires commerciaux qui utilisent l'EDI à service complet bénéficient d'une visibilité accrue sur le processus de commande, y compris les gains d'efficacité obtenus grâce à l'automatisation et à la réduction du travail manuel. Les spécialistes EDI à service complet comme SPS Commerce disposent de réseaux existants de règlements de détaillants, ainsi que de l'expertise, des processus et de la technologie pour vous aider à mesure que votre entreprise se développe.

«Nous utilisons la solution EDI de ShipBob qui est connectée à notre plate-forme EDI tierce SPS Commerce pour nos commandes Chewy, et lorsque nous n'expédions pas directement à Amazon, nous comptons sur l'intégration directe de ShipBob avec Amazon pour les commandes FBA. Nous explorons même des canaux supplémentaires pris en charge par ShipBob, tels que Walmart.com. Être une marque omnicanal est essentiel pour nous, afin que nous puissions atteindre plus d'amoureux des animaux de compagnie depuis plus d'endroits. Nous sommes heureux que ShipBob nous aide à répondre à la demande de tous les endroits où nous atteignons nos clients. »

Stéphanie Lee, COO chez PetLab

Préparer une stratégie de canal de vente au détail pour la croissance

Une fois votre EDI opérationnel, vous serez prêt pour la croissance. Cette croissance peut être obtenue en favorisant vos relations avec les acheteurs existants ou en ajoutant de nouveaux détaillants ou canaux.

Commençons par vos relations existantes . L'objectif est d'augmenter les ventes au fil du temps, donc un bon point de départ est de répondre aux exigences du règlement du détaillant, comme indiqué ci-dessus. Cela montre au détaillant que vous le respectez et permet une relation de confiance mutuelle.

Offrez à vos détaillants un excellent service. S'il est facile et agréable de faire affaire avec vous, ils seront plus disposés à élargir votre offre de produits à l'avenir. Demandez des commentaires, écoutez et répondez en faisant des ajustements si nécessaire. Vos relations avec les détaillants se renforceront lorsque vous leur montrerez que vous vous souciez de ce qu'ils ont à dire.

La cohérence et la ponctualité dans l'exécution des commandes contribuent également grandement à l'établissement et au maintien de bonnes relations avec les partenaires commerciaux. L'évolution du comportement des consommateurs a remodelé la chaîne d'approvisionnement au cours des dernières années et continuera de le faire à l'avenir. Les consommateurs s'attendent à des réponses instantanées sur tous les canaux. Comme les détaillants ont dû s'adapter à ces demandes des consommateurs, leur communauté de commerçants devrait suivre le rythme. Être conscient, réactif et honnête avec vos détaillants favorisera le succès mutuel.

L'ajout de nouveaux détaillants ou l'expansion dans différents canaux sont des voies supplémentaires pour atteindre la croissance . La bonne nouvelle est que la gestion et l'exécution réussies des commandes de votre premier détaillant vous mettent sur la bonne voie pour ajouter la prochaine organisation d'achat. Lorsque d'autres détaillants reconnaissent que vous comprenez le consommateur et ce qu'il faut pour faire des affaires dans la chaîne d'approvisionnement de détail moderne, ils seront beaucoup plus susceptibles de réagir positivement.

Avant de vous lancer dans de nouveaux canaux de distribution ou marchés, il est important de bien maîtriser votre capacité de croissance. Il y a une chose telle qu'une mise à l'échelle trop rapide, et vous devriez avoir une bonne stratégie de canal de vente au détail en place avant d'aller de l'avant.

Vous devez également prendre le temps de déterminer quels canaux pourraient être les plus productifs pour votre produit. Est-il préférable de le vendre en magasin ? Ensuite, l'expansion vers d'autres emplacements de brique et de mortier serait une bonne décision. Votre produit se prête-t-il à une image de marque inspirante ou à un contenu généré par les utilisateurs ? Ensuite, les médias sociaux pourraient vous aider à générer un culte autour de votre marque. Commencez par penser à l'utilisateur final et à la manière dont il interagit avec votre produit, puis construisez votre stratégie de distribution à partir de là.

Construire une exécution durable qui correspond à votre stratégie de canal de vente au détail

Au fur et à mesure que votre volume de commandes augmente, votre besoin d'une exécution des commandes et d'une gestion des stocks efficaces et précises augmente également. Le passage à de nouveaux canaux ou détaillants offre l'occasion idéale d'examiner votre processus de traitement des commandes, en particulier si vous avez géré l'expédition en interne.

La même règle s'applique ici que dans l'EDI - si l'expédition de votre produit n'est pas une compétence essentielle de votre entreprise, vous voudrez envisager de vous associer à un fournisseur de logistique tiers (3PL).

Tout comme un partenaire EDI à service complet fournit la technologie, le savoir-faire et le personnel nécessaires pour gérer votre EDI, un partenaire 3PL gère la réception, le stockage des stocks, la préparation, l'emballage et l'expédition pour votre volume de commandes croissant.

Travailler avec un 3PL offre d'énormes avantages . D'abord et avant tout, le temps et l'argent que vous économisez en ayant une équipe d'experts qui s'occupe de l'exécution et du stockage des stocks en votre nom. Leur expertise de l'industrie signifie qu'ils ont des accords permanents et des relations avec les transporteurs, de sorte qu'ils sont en mesure de vous obtenir les meilleurs prix sur l'expédition.

Un 3PL a généralement plusieurs entrepôts pour couvrir plus de terrain, ce qui vous permet d'étendre la portée de votre marque et de réduire les délais d'expédition.

Trouver le bon partenaire 3PL est essentiel pour soutenir vos objectifs commerciaux. Vous voudrez trouver une entreprise qui offre un excellent service, des prix transparents et une technologie solide. Avec une précision des commandes de 99,5 % et 99,6 % des commandes expédiées dans les délais, ShipBob a fait ses preuves en matière d'excellence. Leur expertise vous offre la tranquillité d'esprit en ce qui concerne votre processus d'exécution, vous permettant de passer votre temps précieux ailleurs.

"Depuis que j'ai rejoint ShipBob, j'ai pu me concentrer sur la création de contenu et la réflexion sur les moyens d'augmenter les ventes. Je me suis trouvé beaucoup plus inspiré, maintenant que je peux me concentrer sur différents aspects de l'entreprise. »

Nichole Jacklyne, fondatrice de Slime par Nichole Jacklyne

Faire évoluer votre stratégie de canal de vente au détail pour réussir

Lorsque vous envisagez l'avenir et que vous créez votre stratégie de canal de vente au détail, pensez à mettre en place des processus qui vous permettront d'évoluer. Comme mentionné ci-dessus, vous voudrez éviter une mise à l'échelle trop rapide. Si vous avancez trop vite, vous pourriez être tenté de trouver une solution rapide pour un nouveau canal de vente au détail, qui pourrait en fait bien fonctionner au départ.

Mais au fur et à mesure que de nouveaux canaux sont ajoutés, ces solutions rapides - qui impliquent généralement de nombreuses étapes manuelles ou des services gérés (mais pas complets) - finiront par se multiplier, s'aggraver et finalement limiter votre croissance. Ils peuvent même vous empêcher de prendre plus de volume ou d'ajouter de nouvelles chaînes à long terme.

Au lieu d'adopter une approche rapide, préparez-vous au succès à long terme en mettant en œuvre une stratégie avec des processus qui peuvent s'adapter et évoluer avec vous . Faire appel à des partenaires à service complet pour l'EDI et l'exécution est une étape importante de cette stratégie.

Lorsque vous utilisez ces services, envisagez d'intégrer les données EDI à votre 3PL. L'automatisation du processus crucial consistant à transmettre les données de commande à votre partenaire d'exécution et à fournir à votre 3PL les bonnes données au bon moment contribuera à garantir l'exactitude et l'évolutivité de votre entreprise.

Trouvez des partenaires comme SPS Commerce et ShipBob qui peuvent vous aider à automatiser certains des processus les plus fastidieux et les plus complexes, vous libérant ainsi du temps pour explorer les moyens de développer votre entreprise. Les bons partenariats vous permettront de dire oui aux nouvelles opportunités qui se présentent à vous, évoluant avec vous et les besoins de votre entreprise.

"En termes de croissance, FlutterHabit est en plein essor, nous avons donc besoin d'un système qui peut nous aider à le faire - et ShipBob a totalement géré tout ce que nous leur avons lancé."

Bethany Peterson, COO de FlutterHabit

Apprendre encore plus

Découvrez comment ShipBob peut propulser votre entreprise avec la meilleure logistique de sa catégorie, et voyez comment l'EDI et l'automatisation à service complet de SPS Commerce peuvent vous positionner pour réussir. Construisez votre stratégie de distribution avec les bons partenaires à vos côtés. Contactez Wes Arentson à [email protected] pour plus d'informations.