Elementos clave del éxito en la construcción de una estrategia de canal minorista

Conseguir su primer minorista es emocionante, pero descubrir qué viene después puede ser un desafío. La creación de una estrategia de canal minorista con los procesos correctos será vital para su éxito a medida que trabaja en los entresijos de ser parte de la cadena de suministro.

El desafío de los requisitos minoristas muy diferentes

El éxito en la cadena de suministro minorista no es fácil. Se necesita mucho trabajo duro para navegar en este complejo sistema. Después de firmar su primer minorista, puede comenzar a ver por qué.

Cada minorista con el que hace negocios tiene su propio conjunto de requisitos para su comunidad comercial. Estos requisitos, a menudo denominados "libros de reglas", incluyen procesos comerciales específicos para que los proveedores intercambien datos y requisitos de documentación, como facturas, órdenes de compra y avisos de envío anticipados.

Los libros de reglas pueden tener cientos de páginas y no están estandarizados entre los minoristas, pero varían según el tamaño, la industria y las capacidades tecnológicas del minorista . Los proveedores que trabajan con varios minoristas deben adaptarse a diferentes libros de reglas para cada minorista. Las diferencias en los requisitos del libro de reglas entre minoristas pueden variar desde minúsculos detalles de formato en una factura hasta parámetros de etiquetado y tamaño de envío.

Digamos, por ejemplo, que tiene dos minoristas con dos libros de reglas diferentes. Ambos requieren confirmaciones de órdenes de compra, pero los detalles y el tiempo son diferentes para cada uno. Un minorista puede permitirle realizar cambios de precio o cantidad en un artículo de línea en el acuse de recibo, mientras que el otro no permite ningún cambio de artículo de línea. Uno puede requerir que se envíe un acuse de recibo a los pocos minutos de recibir un pedido, mientras que otro permite respuestas dentro de una semana.

El costo del incumplimiento de los requisitos del minorista puede ser el rechazo de los bienes entregados, multas y daños potenciales a su relación. Mantener buenas relaciones con los minoristas debe ser una de sus principales prioridades, y seguir sus libros de reglas es una forma importante de nutrir y construir esas relaciones.

A medida que agrega más minoristas y canales, cumplir con los múltiples requisitos se vuelve exponencialmente más desafiante . Una forma de lidiar con la creciente complejidad sería mantener estos procesos internos y contratar personal adicional.

Los empleados tendrían que convertirse en expertos en los libros de reglas individuales de los minoristas y mantenerse al día con los requisitos cambiantes, alejándolos de otras prioridades comerciales importantes. A medida que continúe agregando a su negocio, se necesitará más y más personal para mantenerse al día. Pero a medida que sus procesos manuales se multiplican, también lo hace el potencial de errores e inconsistencias.

Administrar cada uno de estos libros de reglas y relaciones con los minoristas puede requerir una enorme cantidad de tiempo y trabajo y probablemente no sea una competencia central de su negocio. Afortunadamente, hay una mejor opción. En lugar de convertirse en un experto en los libros de reglas de los minoristas, debe aprovechar las soluciones que ya existen. Los socios comerciales adecuados pueden ayudarlo a navegar estas complejidades con facilidad y confianza, respaldando una buena estrategia de canal minorista.

“Cumplir con EDI hace que ShipBob sea aún más una potencia. A medida que continúan expandiendo sus asociaciones minoristas, no habrá un pedido que no puedan cumplir. El hecho de que podamos hacer clic en un botón y comenzar a vender con un minorista como Macy's será genial”.

Jordan Rondel, copropietario de The Caker

Adopción de EDI de servicio completo para su estrategia de canal minorista

A medida que siga creciendo, es probable que se le solicite que proporcione datos a sus minoristas a través de EDI (Intercambio electrónico de documentos). EDI es un término común en la industria que describe el intercambio electrónico de documentos comerciales importantes como órdenes de compra, confirmaciones de pedidos, facturas, avisos de envío anticipados y más en un formato estándar.

Comenzar con EDI es una perspectiva desalentadora, pero se puede externalizar fácilmente a un tercero . Cuando tiene en cuenta todos los requisitos variables de los minoristas individuales, tiene sentido contratar a un experto en todas estas reglas de socios comerciales para manejar EDI en su nombre. No es práctico para una empresa desarrollar y mantener esta experiencia internamente, especialmente porque los libros de reglas de los minoristas cambian constantemente.

Hay dos tipos de soluciones EDI basadas en la nube: servicios administrados y servicio completo. A primera vista, estas soluciones EDI suenan similares, pero en realidad existen grandes diferencias entre los proveedores.

Un servicio EDI gestionado es una solución basada en la nube en la que el proveedor es responsable de desarrollar y mantener la tecnología central, mientras que el personal interno del cliente es responsable de la personalización, optimización y mantenimiento diarios de la tecnología. Los servicios administrados son esencialmente versiones actualizadas del software tradicional con licencia en el que cada empresa tiene su propia instancia de software EDI que se ejecuta en la nube. Estos sistemas requieren amplios recursos internos para administrarlos de manera continua.

Por el contrario, una solución de servicio completo proporciona una solución basada en la nube y recursos de personal asociados responsables de personalizar, optimizar y operar la tecnología. En este modelo, el proveedor lleva a cabo una función comercial completa en nombre del cliente. Un proveedor de servicio completo hace el trabajo de comprender todas las reglas comerciales externas en su nombre en toda su base de clientes.

Entonces, ¿qué solución EDI debería elegir? Esta decisión se reduce a una pregunta central: ¿EDI es una competencia central de su negocio? Si EDI es una competencia central de su negocio, los servicios administrados son una buena opción.

Sin embargo, si no cree que adquirir y retener habilidades EDI especializadas sea una prioridad estratégica, entonces la mejor opción es una opción de servicio completo. Al final, las empresas que desean concentrar sus recursos en administrar su negocio en lugar de un departamento de EDI deben considerar una solución de servicio completo.

Los socios comerciales que utilizan EDI de servicio completo se benefician de una mayor visibilidad del proceso de pedido, incluidas las eficiencias obtenidas de la automatización y la reducción del trabajo manual. Los especialistas en EDI de servicio completo como SPS Commerce tienen redes existentes de libros de reglas para minoristas, así como la experiencia, el proceso y la tecnología para ayudarlo a medida que su negocio crece.

“Utilizamos la solución EDI de ShipBob que está conectada a nuestra plataforma EDI de terceros, SPS Commerce, para nuestros pedidos de Chewy, y cuando no enviamos directamente a Amazon, confiamos en la integración directa de ShipBob con Amazon para los pedidos de Logística de Amazon. Incluso estamos explorando canales adicionales compatibles con ShipBob, como Walmart.com. Ser una marca omnicanal es fundamental para nosotros, por lo que podemos llegar a más amantes de las mascotas desde más lugares. Estamos contentos de que ShipBob nos ayude a satisfacer la demanda de todos los lugares a los que llegamos a nuestros clientes”.

Stephanie Lee, directora de operaciones de PetLab

Preparación de una estrategia de canal minorista para el crecimiento

Una vez que su EDI esté funcionando, estará preparado para el crecimiento. Ese crecimiento puede obtenerse fomentando las relaciones existentes con los compradores o agregando nuevos minoristas o canales.

Comencemos con sus relaciones existentes . El objetivo es aumentar las ventas con el tiempo, por lo que un buen lugar para comenzar es cumplir con los requisitos del libro de reglas del minorista, como se mencionó anteriormente. Si lo hace, le muestra al minorista que lo respeta y permite una relación de confianza mutua.

Proporcione a sus minoristas un excelente servicio. Si hacer negocios con usted es fácil y placentero, estarán más abiertos a ampliar su oferta de productos en el futuro. Pida retroalimentación, escuche y responda haciendo ajustes cuando sea necesario. Sus relaciones con los minoristas se fortalecerán cuando les demuestre que le importa lo que tienen que decir.

La consistencia y la puntualidad en el cumplimiento de los pedidos también contribuyen en gran medida a construir y mantener buenas relaciones con los socios comerciales. El comportamiento cambiante del consumidor ha estado remodelando la cadena de suministro en los últimos años y continuará haciéndolo en el futuro. Los consumidores esperan respuestas instantáneas en todos los canales. Dado que los minoristas han tenido que adaptarse a estas demandas de los consumidores, se espera que su comunidad comercial se mantenga al día. Ser consciente, receptivo y honesto con sus minoristas impulsará el éxito mutuo.

Agregar nuevos minoristas o expandirse a diferentes canales son caminos adicionales para lograr el crecimiento . La buena noticia es que administrar y cumplir con éxito los pedidos de su primer minorista lo coloca en el camino correcto para agregar la próxima organización de compras. Cuando otros minoristas reconozcan que comprende al consumidor y lo que se necesita para hacer negocios en la cadena de suministro minorista moderna, será mucho más probable que respondan positivamente.

Antes de saltar a nuevos canales de distribución o mercados, es importante controlar bien su capacidad de crecimiento. Existe la posibilidad de escalar demasiado rápido, y debe tener una buena estrategia de canal minorista antes de seguir adelante.

También debe tomarse el tiempo para considerar qué canales podrían ser más productivos para su producto. ¿Se vende mejor en la tienda? Entonces expandirse a ubicaciones físicas adicionales sería una buena medida. ¿Su producto se presta a inspirar la marca o el contenido generado por el usuario? Entonces, las redes sociales podrían ayudarte a generar seguidores de culto en torno a tu marca. Comience por pensar en el usuario final y cómo interactúa con su producto, y construya su estrategia de canal minorista a partir de ahí.

Creación de un cumplimiento sostenible que se ajuste a su estrategia de canal minorista

A medida que aumenta el volumen de sus pedidos, también lo hace su necesidad de un cumplimiento de pedidos y una gestión de inventario eficientes y precisos. Pasar a nuevos canales o minoristas brinda la oportunidad perfecta para examinar su proceso de cumplimiento de pedidos, especialmente si ha estado manejando el envío internamente.

Aquí se aplica la misma regla que en EDI: si el envío de su producto no es una competencia central de su negocio, querrá considerar asociarse con un proveedor de logística externo (3PL).

Al igual que un socio EDI de servicio completo proporciona la tecnología, el conocimiento y el personal para manejar su EDI, un socio 3PL maneja la recepción, el almacenamiento de inventario, la recolección, el empaque y el envío para su creciente volumen de pedidos.

Trabajar con un 3PL ofrece enormes beneficios . Lo primero y más importante es el tiempo y el dinero que ahorra al tener un equipo de expertos que se encargan del cumplimiento y el almacenamiento de inventario en su nombre. Su experiencia en la industria significa que tienen acuerdos permanentes y relaciones con los transportistas, por lo que pueden obtener los mejores precios de envío.

Un 3PL generalmente tiene múltiples almacenes para cubrir más terreno, lo que le permite expandir el alcance de su marca y disminuir los tiempos de envío.

Conseguir el socio 3PL adecuado es crucial para respaldar sus objetivos comerciales. Querrá encontrar una empresa que ofrezca un excelente servicio, precios transparentes y tecnología sólida. Con una precisión de pedidos del 99,5 % y un 99,6 % de pedidos enviados a tiempo, ShipBob tiene un historial comprobado de excelencia. Su experiencia le ofrece tranquilidad cuando se trata de su proceso de cumplimiento, lo que le permite pasar su valioso tiempo en otro lugar.

“Desde que me mudé a ShipBob, pude concentrarme en crear contenido y pensar en formas de impulsar las ventas. Me he encontrado mucho más inspirado, ahora que puedo concentrarme en diferentes aspectos del negocio”.

Nichole Jacklyne, fundadora de Slime por Nichole Jacklyne

Escalando su estrategia de canal minorista para el éxito

Mientras mira hacia el futuro y crea su estrategia de canal minorista, piense en implementar procesos que le permitan escalar. Como se mencionó anteriormente, querrá evitar escalar demasiado rápido. Si avanza demasiado rápido, puede resultarle tentador encontrar una solución rápida para un nuevo canal minorista, que en realidad puede funcionar bien desde el principio.

Pero a medida que se agregan más canales nuevos, estas soluciones rápidas, que generalmente involucran muchos pasos manuales o servicios administrados (pero no completos), eventualmente se multiplicarán, agravarán y, en última instancia, limitarán su crecimiento. Incluso pueden evitar que suba más volumen o agregue nuevos canales a largo plazo.

En lugar de adoptar un enfoque de solución rápida, prepárese para el éxito a largo plazo mediante la implementación de una estrategia con procesos que puedan adaptarse y crecer con usted . Traer socios de servicio completo para EDI y cumplimiento es un paso importante en esa estrategia.

A medida que emplea esos servicios, considere integrar los datos EDI con su 3PL. Automatizar el proceso crucial de enviar los datos de los pedidos a su socio de cumplimiento y brindarle a su 3PL los datos correctos en el momento adecuado ayudará a garantizar la precisión y la escalabilidad de su negocio.

Encuentre socios como SPS Commerce y ShipBob que pueden ayudarlo a automatizar algunos de los procesos más tediosos y complejos, liberando su tiempo para explorar formas de hacer crecer su negocio. Las asociaciones adecuadas le permitirán decir sí a las nuevas oportunidades que se le presenten, evolucionando con usted y sus necesidades comerciales.

"En términos de crecimiento, FlutterHabit está pisando el acelerador, por lo que necesitamos un sistema que pueda ayudarnos a hacerlo, y ShipBob ha manejado totalmente todo lo que les hemos lanzado".

Bethany Peterson, directora de operaciones de FlutterHabit

Aprende más

Obtenga más información sobre cómo ShipBob puede impulsar su negocio con la mejor logística de su clase y vea cómo EDI de servicio completo y la automatización de SPS Commerce pueden posicionarlo para el éxito. Cree su estrategia de canal minorista con los socios adecuados a su lado. Póngase en contacto con Wes Arentson en [email protected] para obtener más información.