Ключевые элементы успеха в построении стратегии розничного канала

Привлечение вашего первого розничного продавца — это увлекательно, но выяснить, что будет дальше, может быть непросто. Создание стратегии розничного канала с правильными процессами будет иметь жизненно важное значение для вашего успеха, поскольку вы работаете со всеми тонкостями участия в цепочке поставок.

Проблема совершенно разных требований ритейлера

Успех в цепочке розничных поставок не дается легко. Чтобы ориентироваться в этой сложной системе, нужно приложить немало усилий. После подписания вашего первого розничного продавца вы можете начать понимать, почему.

У каждого розничного продавца, с которым вы ведете бизнес, есть свой набор требований к торговому сообществу. Эти требования, часто называемые «сводами правил», включают конкретные бизнес-процессы для поставщиков по обмену данными и требованиям к документации, такой как счета-фактуры, заказы на поставку и предварительные уведомления об отгрузке.

Своды правил могут состоять из сотен страниц и не стандартизированы для разных розничных продавцов, но различаются в зависимости от размера розничного продавца, отрасли и технологических возможностей . Поставщики, работающие с несколькими ритейлерами, должны учитывать разные своды правил для каждого ритейлера. Различия в требованиях свода правил между розничными продавцами могут варьироваться от незначительных деталей форматирования в счете-фактуре до параметров маркировки и размера отгрузки.

Предположим, например, что у вас есть два продавца с двумя разными сводами правил. В обоих случаях требуется подтверждение заказа на поставку, но детали и сроки для каждого из них разные. Один продавец может позволить вам изменить цену или количество позиции в подтверждении, в то время как другой не разрешает вносить какие-либо изменения в позицию. Один может потребовать, чтобы подтверждение было отправлено в течение нескольких минут после получения заказа, а другой позволяет отвечать в течение недели.

Цена несоблюдения требований продавца может заключаться в отказе от доставленных товаров, штрафах и потенциальном ущербе для ваших отношений. Поддержание хороших отношений с розничными продавцами должно быть одним из ваших главных приоритетов, а следование их правилам — важный способ развивать и строить эти отношения.

По мере того, как вы добавляете больше розничных продавцов и каналов, соблюдение все возрастающих требований становится экспоненциально более сложным . Один из способов справиться с растущей сложностью — сохранить эти процессы внутри компании и нанять дополнительный персонал.

Сотрудники должны были стать экспертами в сводах правил отдельных розничных продавцов и быть в курсе меняющихся требований, отвлекая их от других важных бизнес-приоритетов. По мере того, как вы продолжаете расширять свой бизнес, вам потребуется все больше и больше сотрудников, чтобы не отставать. Но по мере того, как ваши ручные процессы умножаются, увеличивается вероятность ошибок и несоответствий.

Управление каждым из этих сводов правил и отношениями с розничными торговцами может занять огромное количество времени и труда и, вероятно, не является основной компетенцией вашего бизнеса. К счастью, есть лучший вариант. Вместо того, чтобы становиться экспертом в сводах правил розничной торговли, вам следует воспользоваться уже существующими решениями. Правильные деловые партнеры помогут вам легко и уверенно справиться с этими сложностями, поддерживая хорошую стратегию розничного канала.

«Соответствие EDI делает ShipBob еще более мощным. Поскольку они продолжают расширять свои розничные партнерские отношения, не будет заказов, которые они не смогут выполнить. Тот факт, что мы сможем нажать кнопку и начать продавать с таким ритейлером, как Macy’s, будет круто».

Джордан Рондел, совладелец The Caker

Внедрение EDI с полным спектром услуг для стратегии розничного канала

По мере того, как вы продолжаете расти, вас, вероятно, попросят предоставить данные вашим розничным продавцам через EDI (электронный обмен документами). EDI — это общепринятый отраслевой термин, описывающий электронный обмен важными деловыми документами, такими как заказы на покупку, подтверждение заказа, счета-фактуры, предварительные уведомления об отгрузке и многое другое в стандартном формате.

Начало работы с EDI — пугающая перспектива, но ее можно легко передать на аутсорсинг третьей стороне . Когда вы учитываете все различные требования отдельных розничных продавцов, имеет смысл нанять эксперта по всем этим правилам торговых партнеров для обработки EDI от вашего имени. Для компании нецелесообразно создавать и поддерживать этот опыт внутри компании, особенно в связи с тем, что своды правил розничной торговли постоянно меняются.

Существует два типа облачных EDI-решений: управляемые услуги и полный спектр услуг. На первый взгляд эти EDI-решения кажутся похожими, но на самом деле между поставщиками существуют огромные различия.

Управляемая служба EDI — это облачное решение, в котором поставщик отвечает за разработку и поддержку базовой технологии, а внутренний персонал заказчика отвечает за повседневную настройку, оптимизацию и обслуживание технологии. Управляемые услуги — это, по сути, обновленные версии традиционного лицензионного программного обеспечения, в которых каждая компания имеет собственный экземпляр программного обеспечения EDI, работающего в облаке. Эти системы требуют обширных внутренних ресурсов для управления ими на постоянной основе.

Напротив, решение с полным спектром услуг предоставляет облачное решение и связанные с ним кадровые ресурсы, отвечающие за настройку, оптимизацию и эксплуатацию технологии. В этой модели поставщик выполняет полную бизнес-функцию от имени клиента. Поставщик полного спектра услуг выполняет работу, чтобы понять все внешние бизнес-правила от вашего имени для всей вашей клиентской базы.

Итак, какое решение EDI выбрать? Это решение сводится к центральному вопросу: является ли EDI ключевой компетенцией вашего бизнеса? Если EDI является основной компетенцией вашего бизнеса, то управляемые услуги — хороший вариант.

Если, однако, вы не считаете, что приобретение и сохранение специализированных навыков EDI является стратегическим приоритетом, то лучшим вариантом будет вариант с полным спектром услуг. В конце концов, компаниям, которые хотят сосредоточить свои ресурсы на ведении своего бизнеса, а не на отделе EDI, следует рассмотреть решение с полным спектром услуг.

Торговые партнеры, использующие EDI с полным спектром услуг, получают выгоду от большей прозрачности процесса заказа, в том числе от повышения эффективности за счет автоматизации и сокращения ручного труда. Специалисты EDI с полным спектром услуг, такие как SPS Commerce, располагают существующей сетью сводов правил для розничных продавцов, а также опытом, процессами и технологиями, которые помогут вам в развитии вашего бизнеса.

«Мы используем решение EDI от ShipBob, которое подключено к нашей сторонней платформе EDI SPS Commerce для наших заказов Chewy, а когда мы не отправляем напрямую в Amazon, мы полагаемся на прямую интеграцию ShipBob с Amazon для заказов FBA. Мы даже изучаем дополнительные каналы, которые поддерживает ShipBob, такие как Walmart.com. Для нас очень важно быть многоканальным брендом, поэтому мы можем охватить больше любителей домашних животных из большего количества мест. Мы рады, что ShipBob помогает нам удовлетворять спрос во всех местах, где мы добираемся до наших клиентов».

Стефани Ли, главный операционный директор PetLab

Подготовка стратегии розничного канала для роста

Как только ваш EDI будет запущен и запущен, вы будете готовы к росту. Этот рост может быть достигнут за счет укрепления ваших существующих отношений с покупателями или за счет добавления новых розничных продавцов или каналов.

Начнем с ваших существующих отношений . Цель состоит в том, чтобы со временем увеличить продажи, поэтому неплохо начать с выполнения требований свода правил розничной торговли, как обсуждалось выше. Это показывает продавцу, что вы его уважаете, и позволяет установить отношения взаимного доверия.

Обеспечьте своим продавцам отличный сервис. Если вести с вами дела легко и приятно, они будут более открыты для расширения предложения ваших продуктов в будущем. Спрашивайте отзывы, слушайте и отвечайте, внося коррективы, когда это необходимо. Ваши отношения с розничными продавцами укрепятся, если вы покажете им, что вам небезразлично то, что они говорят.

Последовательность и своевременность выполнения заказов также имеют большое значение для построения и поддержания хороших отношений с торговыми партнерами. Изменение поведения потребителей за последние несколько лет изменило цепочку поставок и будет продолжать делать это в будущем. Потребители ожидают мгновенных ответов по всем каналам. Поскольку ритейлерам пришлось приспосабливаться к этим потребительским требованиям, ожидается, что их торговое сообщество будет не отставать. Осведомленность, отзывчивость и честность с вашими розничными продавцами приведут к взаимному успеху.

Добавление новых розничных продавцов или расширение в другие каналы являются дополнительными путями к достижению роста . Хорошей новостью является то, что успешное управление и выполнение заказов вашего первого розничного продавца ставит вас на правильный путь к добавлению следующей закупочной организации. Когда другие розничные продавцы признают, что вы понимаете потребителя и то, что нужно для ведения бизнеса в современной розничной цепочке поставок, они с гораздо большей вероятностью отреагируют положительно.

Прежде чем переходить к новым каналам сбыта или рынкам, важно иметь хорошее представление о своих возможностях роста. Существует такая вещь, как слишком быстрое масштабирование, и у вас должна быть хорошая стратегия розничного канала, прежде чем двигаться вперед.

Вам также следует подумать о том, какие каналы могут быть наиболее продуктивными для вашего продукта. Это лучше всего продается в магазине? Тогда было бы хорошим шагом расшириться за счет дополнительных физических местоположений. Поддается ли ваш продукт вдохновляющему брендингу или пользовательскому контенту? Тогда социальные сети могут помочь вам создать культ вокруг вашего бренда. Начните с того, что подумайте о конечном пользователе и о том, как он взаимодействует с вашим продуктом, и на основе этого постройте свою стратегию розничного канала.

Создание устойчивого выполнения, которое соответствует вашей стратегии розничного канала

По мере увеличения объема ваших заказов растет и ваша потребность в эффективном и точном выполнении заказов и управлении запасами. Переход к новым каналам или розничным торговцам дает прекрасную возможность изучить процесс выполнения вашего заказа, особенно если вы занимаетесь доставкой самостоятельно.

Здесь применяется то же правило, что и в EDI: если доставка вашего продукта не является основной компетенцией вашего бизнеса, вам следует рассмотреть возможность партнерства со сторонним поставщиком логистических услуг (3PL).

Точно так же, как партнер EDI с полным спектром услуг предоставляет технологии, ноу-хау и персонал для обработки вашего EDI, партнер 3PL занимается получением, хранением запасов, сбором, упаковкой и доставкой вашего растущего объема заказов.

Работа с 3PL предлагает огромные преимущества . Прежде всего, это время и деньги, которые вы экономите, имея команду экспертов, занимающихся исполнением и хранением запасов от вашего имени. Их отраслевой опыт означает, что у них есть постоянные договоренности и отношения с перевозчиками, поэтому они могут предложить вам лучшие цены на доставку.

3PL обычно имеет несколько складов, чтобы охватить больше территории, что позволяет вам расширить охват вашего бренда и сократить время доставки.

Выбор правильного партнера 3PL имеет решающее значение для достижения ваших бизнес-целей. Вы захотите найти компанию, которая предлагает отличный сервис, прозрачное ценообразование и передовые технологии. С точностью заказа 99,5% и своевременной доставкой 99,6% заказов ShipBob имеет проверенный послужной список передового опыта. Их опыт предлагает вам душевное спокойствие, когда дело доходит до вашего процесса выполнения, позволяя вам тратить свое драгоценное время в другом месте.

«С тех пор как я перешел на ShipBob, я смог сосредоточиться на создании контента и думать о способах увеличения продаж. Я обнаружил, что стал гораздо более вдохновленным, теперь, когда я могу сосредоточиться на разных аспектах бизнеса».

Николь Джеклайн, основательница Slime от Николь Джеклайн

Масштабирование стратегии розничного канала для достижения успеха

Заглядывая вперед и разрабатывая стратегию розничного канала, подумайте о внедрении процессов, которые позволят вам масштабироваться. Как упоминалось выше, вам следует избегать слишком быстрого масштабирования. Если вы продвигаетесь вперед слишком быстро, у вас может возникнуть искушение придумать быстрое решение для нового розничного канала, которое на самом деле может хорошо работать с самого начала.

Но по мере добавления новых каналов эти быстрые исправления, которые обычно включают в себя множество ручных шагов или управляемых (но не полных) услуг, в конечном итоге будут множиться, усложняться и в конечном итоге ограничивать ваш рост. Они могут даже помешать вам увеличить громкость или добавить новые каналы в долгосрочной перспективе.

Вместо того, чтобы применять быстрый подход, настройте себя на успех в долгосрочной перспективе, внедрив стратегию с процессами, которые могут адаптироваться и расти вместе с вами . Привлечение партнеров с полным спектром услуг для EDI и реализации является важным шагом в этой стратегии.

При использовании этих услуг рассмотрите возможность интеграции данных EDI с вашим 3PL. Автоматизация важнейшего процесса передачи данных о заказах вашему партнеру по выполнению и предоставление вашему 3PL правильных данных в нужное время поможет обеспечить точность и масштабируемость вашего бизнеса.

Найдите таких партнеров, как SPS Commerce и ShipBob, которые помогут вам автоматизировать некоторые из наиболее утомительных и сложных процессов, освободив ваше время для изучения способов развития вашего бизнеса. Правильные партнерские отношения позволят вам сказать «да» новым возможностям, которые появятся на вашем пути, развиваясь вместе с вами и потребностями вашего бизнеса.

«С точки зрения роста, FlutterHabit набирает обороты, поэтому нам нужна система, которая может помочь нам в этом — и ShipBob полностью справился со всем, что мы им бросили».

Бетани Петерсон, главный операционный директор FlutterHabit

Учить больше

Узнайте больше о том, как ShipBob может усилить ваш бизнес с помощью лучшей в своем классе логистики, и узнайте, как полный спектр услуг EDI и автоматизация от SPS Commerce могут помочь вам добиться успеха. Создайте свою стратегию розничного канала с нужными партнерами на вашей стороне. Свяжитесь с Уэсом Арентсоном по адресу [email protected] для получения дополнительной информации.