Elementos-chave de sucesso na construção de uma estratégia de canal de varejo

Conseguir seu primeiro varejista é emocionante, mas descobrir o que vem a seguir pode ser um desafio. Criar uma estratégia de canal de varejo com os processos certos será vital para o seu sucesso enquanto você trabalha com os meandros de fazer parte da cadeia de suprimentos.

O desafio de requisitos de varejistas muito diferentes

O sucesso na cadeia de suprimentos de varejo não é fácil. É preciso muito trabalho duro para navegar neste sistema complexo. Depois de assinar seu primeiro varejista, você pode começar a entender o porquê.

Cada varejista com quem você faz negócios tem seu próprio conjunto de requisitos para sua comunidade de comerciantes. Esses requisitos, geralmente chamados de “livros de regras”, incluem processos de negócios específicos para fornecedores trocarem dados e requisitos de documentação, como faturas, ordens de compra e avisos de remessa antecipada.

Os livros de regras podem ter centenas de páginas e não são padronizados entre os varejistas, mas variam de acordo com o tamanho, o setor e as capacidades tecnológicas do varejista . Os fornecedores que trabalham com vários varejistas precisam acomodar diferentes livros de regras para cada varejista. As diferenças nos requisitos do livro de regras entre os varejistas podem variar de detalhes minúsculos de formatação em uma fatura a rotulagem e parâmetros de tamanho da remessa.

Digamos, por exemplo, que você tenha dois varejistas com dois livros de regras diferentes. Ambos exigem confirmações de pedido de compra, mas os detalhes e o tempo são diferentes para cada um. Um varejista pode permitir que você faça alterações de preço ou quantidade em um item de linha na confirmação, enquanto o outro não permite nenhuma alteração de item de linha. Um pode exigir que uma confirmação seja enviada minutos após o recebimento de um pedido, enquanto outro permite respostas dentro de uma semana.

O custo da não conformidade com os requisitos do varejista pode ser a recusa de mercadorias entregues, multas e possíveis danos ao seu relacionamento. Manter bons relacionamentos com varejistas deve ser uma de suas principais prioridades, e seguir seus livros de regras é uma maneira importante de nutrir e construir esses relacionamentos.

À medida que você adiciona mais varejistas e canais, atender a requisitos múltiplos torna-se exponencialmente mais desafiador . Uma forma de lidar com a crescente complexidade seria manter esses processos internamente e contratar pessoal adicional.

Os funcionários teriam que se tornar especialistas nos livros de regras individuais dos varejistas e se manter atualizados com as mudanças nos requisitos, afastando-os de outras importantes prioridades de negócios. À medida que você continua a adicionar ao seu negócio, mais e mais funcionários serão necessários para acompanhar. Mas, à medida que seus processos manuais se multiplicam, também aumenta o potencial de erros e inconsistências.

O gerenciamento de cada um desses livros de regras e relacionamentos com varejistas pode levar uma quantidade enorme de tempo e trabalho e provavelmente não é uma competência essencial do seu negócio. Felizmente, há uma opção melhor. Em vez de se tornar um especialista em livros de regras do varejista, você deve aproveitar as soluções que já existem. Os parceiros de negócios certos podem ajudá-lo a navegar por essas complexidades com facilidade e confiança, apoiando uma boa estratégia de canal de varejo.

“Ser compatível com EDI torna o ShipBob ainda mais poderoso. À medida que continuam a expandir suas parcerias de varejo, não haverá um pedido que não possam atender. O fato de podermos clicar em um botão e começar a vender com um varejista como a Macy's será legal.”

Jordan Rondel, coproprietário da The Caker

Adotando EDI de serviço completo para sua estratégia de canal de varejo

À medida que você continua a crescer, provavelmente será solicitado a fornecer dados aos seus varejistas via EDI (Electronic Document Interchange). EDI é um termo comum da indústria que descreve a troca eletrônica de documentos comerciais importantes, como ordens de compra, confirmações de pedidos, faturas, avisos de remessa antecipada e muito mais em um formato padrão.

Começar com o EDI é uma perspectiva assustadora, mas pode ser prontamente terceirizado para terceiros . Quando você considera todos os requisitos variados de varejistas individuais, faz sentido contratar um especialista em todas essas regras de parceiros comerciais para lidar com o EDI em seu nome. É impraticável para uma empresa desenvolver e manter esse conhecimento internamente, principalmente porque os livros de regras do varejista estão em constante mudança.

Existem dois tipos de soluções de EDI baseadas em nuvem: serviços gerenciados e serviços completos. Superficialmente, essas soluções de EDI parecem semelhantes, mas, na realidade, existem grandes diferenças entre os provedores.

Um serviço EDI gerenciado é uma solução baseada em nuvem na qual o provedor é responsável por desenvolver e manter a tecnologia principal, enquanto a equipe interna do cliente é responsável pela personalização, otimização e manutenção diária da tecnologia. Serviços gerenciados são essencialmente versões atualizadas de software licenciado tradicional em que cada empresa tem sua própria instância de software EDI rodando na nuvem. Esses sistemas exigem amplos recursos internos para gerenciá-los continuamente.

Por outro lado, uma solução de serviço completo fornece uma solução baseada em nuvem e recursos de equipe associados responsáveis ​​por personalizar, otimizar e operar a tecnologia. Nesse modelo, o provedor realiza uma função comercial completa em nome do cliente. Um provedor de serviço completo faz o trabalho para entender todas as regras de negócios externas em seu nome em toda a sua base de clientes.

Então, qual solução EDI você deve escolher? Essa decisão se resume a uma questão central: o EDI é uma competência central do seu negócio? Se o EDI for uma competência essencial do seu negócio, os serviços gerenciados são uma boa opção.

Se, no entanto, você não acredita que adquirir e reter habilidades especializadas em EDI seja uma prioridade estratégica, uma opção de serviço completo é o melhor caminho. No final, as empresas que desejam concentrar seus recursos na administração de seus negócios, em vez de em um departamento de EDI, devem considerar uma solução de serviço completo.

Os parceiros comerciais que usam EDI de serviço completo se beneficiam de maior visibilidade no processo de pedido, incluindo as eficiências obtidas com a automação e a redução do trabalho manual. Especialistas em EDI de serviço completo, como a SPS Commerce, possuem redes existentes de livros de regras para varejistas, bem como o conhecimento, o processo e a tecnologia para apoiá-lo à medida que sua empresa cresce.

“Utilizamos a solução EDI do ShipBob que está conectada à nossa plataforma EDI de terceiros SPS Commerce para nossos pedidos Chewy e, quando não enviamos diretamente para a Amazon, contamos com a integração direta do ShipBob com a Amazon para pedidos FBA. Estamos até explorando canais adicionais compatíveis com o ShipBob, como o Walmart.com. Ser uma marca omnichannel é fundamental para nós, para que possamos alcançar mais amantes de animais de estimação em mais lugares. Estamos contentes que o ShipBob nos ajude a atender a demanda de todos os lugares onde alcançamos nossos clientes.”

Stephanie Lee, COO da PetLab

Preparando uma estratégia de canal de varejo para crescimento

Assim que seu EDI estiver funcionando, você estará preparado para o crescimento. Esse crescimento pode ser obtido promovendo seus relacionamentos com compradores existentes ou adicionando novos varejistas ou canais.

Vamos começar com seus relacionamentos existentes . O objetivo é aumentar as vendas ao longo do tempo, portanto, um bom ponto de partida é atender aos requisitos do livro de regras do varejista, conforme discutido acima. Isso mostra ao varejista que você o respeita e permite uma relação de confiança mútua.

Forneça aos seus varejistas um excelente serviço. Se fazer negócios com você for fácil e agradável, eles estarão mais abertos a expandir suas ofertas de produtos no futuro. Peça feedback, ouça e responda fazendo ajustes quando necessário. Seus relacionamentos com varejistas serão fortalecidos quando você mostrar a eles que se importa com o que eles têm a dizer.

Consistência e pontualidade no atendimento de pedidos também ajudam muito a construir e manter boas relações com parceiros comerciais. A mudança no comportamento do consumidor tem remodelado a cadeia de suprimentos nos últimos anos e continuará a fazê-lo no futuro. Os consumidores esperam respostas instantâneas em todos os canais. Como os varejistas tiveram que se adaptar a essas demandas dos consumidores, espera-se que sua comunidade de comerciantes continue. Estar atento, responsivo e honesto com seus varejistas levará ao sucesso mútuo.

Adicionar novos varejistas ou expandir para diferentes canais são caminhos adicionais para atingir o crescimento . A boa notícia é que gerenciar e atender com sucesso os pedidos de seu primeiro varejista coloca você no caminho certo para adicionar a próxima organização de compras. Quando outros varejistas reconhecem que você entende o consumidor e o que é necessário para fazer negócios na moderna cadeia de suprimentos do varejo, é muito mais provável que eles respondam positivamente.

Antes de entrar em novos canais de distribuição ou mercados, é importante ter um bom controle sobre sua capacidade de crescimento. Existe algo como escalar muito rapidamente, e você deve ter uma boa estratégia de canal de varejo antes de seguir em frente.

Você também deve reservar um tempo para considerar quais canais podem ser mais produtivos para o seu produto. É mais vendido na loja? Em seguida, expandir para locais físicos adicionais seria uma boa jogada. Seu produto se presta a uma marca inspiradora ou a um conteúdo gerado pelo usuário? Então, a mídia social pode ajudá-lo a gerar um culto de seguidores em torno de sua marca. Comece pensando no usuário final e em como ele interage com seu produto e construa sua estratégia de canal de varejo a partir daí.

Construindo atendimento sustentável que se adapta à sua estratégia de canal de varejo

À medida que o volume de pedidos aumenta, também aumenta sua necessidade de atendimento de pedidos e gerenciamento de estoque eficientes e precisos. Mudar para novos canais ou varejistas oferece a oportunidade perfeita para examinar seu processo de atendimento de pedidos, especialmente se você estiver lidando com remessas internamente.

A mesma regra se aplica aqui como no EDI – se o envio do seu produto não for uma competência essencial do seu negócio, você deve considerar a parceria com um provedor de logística terceirizado (3PL).

Assim como um parceiro EDI de serviço completo fornece a tecnologia, o know-how e a equipe para lidar com seu EDI, um parceiro 3PL lida com recebimento, armazenamento de estoque, coleta, embalagem e remessa para o volume crescente de pedidos.

Trabalhar com um 3PL oferece enormes benefícios . Em primeiro lugar, estão o tempo e o dinheiro que você economiza ao ter uma equipe de especialistas cuidando do atendimento e do armazenamento de estoque em seu nome. Sua experiência no setor significa que eles têm acordos e relacionamentos permanentes com transportadoras, para que possam obter os melhores preços de remessa.

Um 3PL geralmente possui vários armazéns para cobrir mais terreno, permitindo expandir o alcance de sua marca e diminuir os tempos de envio.

Conseguir o parceiro 3PL certo é crucial para apoiar seus objetivos de negócios. Você deseja encontrar uma empresa que ofereça um ótimo serviço, preços transparentes e tecnologia forte. Com uma precisão de pedido de 99,5% e 99,6% dos pedidos enviados no prazo, o ShipBob tem um histórico comprovado de excelência. A experiência deles oferece tranquilidade no que diz respeito ao processo de atendimento, permitindo que você gaste seu valioso tempo em outro lugar.

“Desde que me mudei para o ShipBob, pude me concentrar na criação de conteúdo e pensar em maneiras de aumentar as vendas. Descobri que estou muito mais inspirado, agora que posso me concentrar em diferentes aspectos do negócio.”

Nichole Jacklyne, fundadora do Slime por Nichole Jacklyne

Dimensionando sua estratégia de canal de varejo para o sucesso

À medida que você olha para frente e cria sua estratégia de canal de varejo, pense em implementar processos que lhe permitirão escalar. Conforme mencionado acima, convém evitar o dimensionamento muito rápido. Se você avançar muito rápido, pode achar tentador criar uma solução rápida para um novo canal de varejo, o que pode funcionar bem no início.

Mas, à medida que novos canais são adicionados, essas soluções rápidas – que normalmente envolvem muitas etapas manuais ou serviços gerenciados (mas não completos) – acabarão por se multiplicar, aumentar e, por fim, limitar seu crescimento. Eles podem até impedir que você aumente o volume ou adicione novos canais a longo prazo.

Em vez de adotar uma abordagem de solução rápida, prepare-se para o sucesso a longo prazo implementando uma estratégia com processos que podem se adaptar e crescer com você . Trazer parceiros de serviço completo para EDI e atendimento é um passo importante nessa estratégia.

Ao empregar esses serviços, considere a integração de dados EDI com seu 3PL. Automatizar o processo crucial de levar os dados do pedido ao seu parceiro de atendimento e fornecer ao seu 3PL os dados certos no momento certo ajudará a garantir a precisão e a escalabilidade do seu negócio.

Encontre parceiros como SPS Commerce e ShipBob, que podem ajudá-lo a automatizar alguns dos processos mais tediosos e complexos, liberando seu tempo para explorar maneiras de expandir seus negócios. As parcerias certas permitirão que você diga sim às novas oportunidades que surgirem, evoluindo com você e com as necessidades de sua empresa.

"Em termos de crescimento, o FlutterHabit está acelerando, então precisamos de um sistema que possa nos ajudar a fazer isso - e o ShipBob lidou totalmente com tudo o que lançamos neles."

Bethany Peterson, COO da FlutterHabit

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Saiba mais sobre como o ShipBob pode potencializar seus negócios com a melhor logística da categoria e veja como o EDI de serviço completo e a automação da SPS Commerce podem posicioná-lo para o sucesso. Construa sua estratégia de canal de varejo com os parceiros certos ao seu lado. Entre em contato com Wes Arentson em [email protected] para obter mais informações.