Jak połączyć pasywne i aktywne generowanie leadów

Jeśli dobrze się przygotowałeś – znalazłeś niszę, stworzyłeś witrynę zabójczej agencji i zbudowałeś swój profil w mediach społecznościowych – i udało ci się zamienić ten pierwszy uścisk dłoni w sprzedaż, następnym wyzwaniem jest generowanie większej liczby potencjalnych klientów.

Chociaż Twoja witryna może być potężnym narzędziem do generowania leadów, istnieją dwa podejścia, które pozwolą Ci ją jeszcze bardziej zmaksymalizować pod kątem generowania leadów: marketing przychodzący i wychodzący.

W poprzednim webinarium „Buduj swoją agencję” głównym punktem dyskusji było bierne (inbound marketing) i aktywne (outbound marketing) pozyskiwanie leadów. SEO, content marketing, PPC i media społecznościowe to taktyki pasywnego generowania leadów, podczas gdy wyszukiwanie zimnych leadów, kwalifikacja ich i znalezienie wspólnej płaszczyzny to kroki, które musisz wykonać, aby aktywnie generować leady.

Którą wybrać, aby generować leady? Obie.

Pytanie, które powinieneś zadać, nie dotyczy tego, czy wybrać marketing przychodzący, czy wychodzący, ale jak opracować strategię generowania leadów, która obejmuje oba te elementy. Jest bardziej prawdopodobne, że odniesiesz sukces, jeśli nie ograniczysz swoich działań marketingowych do jednej strony sfery — chodzi o to, by mieć odpowiednią mieszankę.

Przyjrzyjmy się, jak te strategie marketingowe nakładają się na siebie i działają na korzyść Twojej agencji:

• Marketing treści i marketing e-mailowy
• Magnesy i ciepłe połączenia
• Media społecznościowe i targi

Marketing treści i marketing e-mailowy: dostarczaj wartość za darmo

Ludzie szukają informacji, a treść zaspokaja tę potrzebę. Ale jeśli Twoje treści po prostu tam siedzą i nie przyciągają uwagi, na jaką zasługują, nie tylko tracisz potencjalnych potencjalnych klientów, ale także możliwość wyeksponowania swojej marki i zaprezentowania swojej wiedzy.

Istnieje wiele sposobów dystrybucji treści, które pomogą Ci generować leady biznesowe, ale e-mail marketing jest jedną z najskuteczniejszych strategii w tym zakresie. Według badania przeprowadzonego przez Fractl i Moz, 53,2% firm pozyskuje leady, wysyłając treści na temat, który interesuje ich grupę docelową.

Haczyk polega na tym, że musisz wysyłać im treści przydatne dla ich firmy – świetnym przykładem jest Twoja comiesięczna zawartość Hero. Celem Twojego e-maila powinno być oferowanie bezpłatnych informacji bez zbytniego sprzedawania.

Spójrz na ten e-mail:

Ważne jest, aby zwrócić uwagę potencjalnych klientów i utrzymać ich zaangażowanie, dopóki nie zmienią się z zimna w ciepło. Tak jak powiedzieliśmy na webinarze Jak przyciągnąć potencjalnych klientów do swojej agencji, musisz ustawić zimne e-maile w odpowiednich odstępach czasu, aby nie bombardować potencjalnych klientów zbyt dużą liczbą wiadomości.

Magnesy na leady i ciepłe rozmowy: zaoferuj wartość w zamian za kontakt

Magnesy na ołów to Twoja przynęta. Ale o to chodzi: Twoja przynęta musi być czymś imponującym i czymś, co Twoi potencjalni klienci uznają za godne uwagi. W przeciwnym razie nie zmusisz ich nawet do kliknięcia Twojego magnesu.

Zasada działania magnesu wiodącego jest prosta — oferowanie wartości w zamian za informacje o potencjalnym kliencie. Oficjalne dokumenty i e-booki do pobrania są świetnym magnesem przyciągającym klientów, ponieważ dostarczasz klientom informacje podczas uzyskiwania ich danych kontaktowych. Zapewnienie audytu SEO to również skuteczny magnes na leady.

To tak proste, jak umieszczenie w witrynie formularza, który umożliwia pobranie dokumentu, gdy podadzą swoje informacje. Idealne jest również zainstalowanie bezpłatnej wtyczki SEO dla witryny WordPress, która umożliwia przeprowadzanie audytów SEO. Jednak w przypadku korzystania z magnesów ołowianych należy je zapewnić niezobowiązująco.

W jaki sposób wykorzystujesz magnesy na leady w swoich działaniach marketingu wychodzącego? Budując swoją listę kontaktów, której możesz używać do ciepłych połączeń. Ciepłe dzwonienie jest nieco trudne, ponieważ musisz poprowadzić rozmowę w sposób, który wykorzystuje oferowaną przez Ciebie wartość.

Zakładając, że już zakwalifikowałeś swoich potencjalnych klientów, przeprowadziłeś badania i znalazłeś wspólną płaszczyznę, możesz teraz odebrać telefon i rozpocząć ciepłe rozmowy. Oto kilka rzeczy, na które należy zwrócić uwagę:

• Omiń strażnika : zawsze znajdzie się strażnik lub ktoś, przez kogo musisz przejść, zanim dotrzesz do decydenta. Możesz to zrobić, prosząc z góry o nazwisko decydenta lub ponownie potwierdzając, jeśli rozmawiasz z właściwą osobą.
• Bądź zwięzły : nikt nie lubi długo rozmawiać przez telefon, zwłaszcza klienci, którzy są zajęci prowadzeniem firmy. Uzyskaj potwierdzenie, że potencjalny klient ma czas na odebranie połączenia.
• Ustal kontekst : pamiętasz wspólną płaszczyznę? Użyj tego, aby zapewnić kontekst, gdy rozmawiasz przez telefon ze swoim potencjalnym klientem. Ułatwia to rozpoczęcie rozmowy i wyjaśnienie, dlaczego dzwonisz, zamiast być kolejnym natrętnym sprzedawcą.

Oto przykładowy skrypt wprowadzający:

Cześć {insert name of lead}, tu Rob z działu rozwoju biznesu w SEOReseller. (pauza)

Widzę, że utworzyłeś u nas konto i chciałbym wykorzystać to jako okazję, by dowiedzieć się więcej o Twojej firmie. Czy możesz porozmawiać przez kilka minut?

Kiedy wykonujesz ciepłe wezwanie, nie bądź zbyt otwarty; nie zmuszasz ich do kupowania czegokolwiek od Ciebie – jeszcze.

Media społecznościowe i targi: docieranie do potencjalnych klientów i łączenie się z nimi

Szukasz targów w swojej niszy, rejestrujesz się i idziesz na wydarzenie – to często cykl, który podążają agencje, gdy szukają leadów. Ale skąd wiesz, czy potencjalni klienci znajdą Twoją agencję w tłumie? Właśnie wtedy korzystasz z mediów społecznościowych.

Jeśli odrobiłeś pracę domową tak, jak powiedzieliśmy w kroku 0, powinieneś już mieć oczy na swoich profilach w mediach społecznościowych. A jeśli dołączyłeś do grup i znalazłeś wzajemnych perspektyw na tych samych targach, jest to okazja, aby połączyć się z nimi i uzyskać uścisk dłoni.

Co musisz zrobić, to:

• Poinformuj ich, że uczestniczysz : odpowiedz na zaproszenie RSVP na wydarzenie. Upewnij się, że w swoim profilu zamieścisz również numer swojego stoiska lub miejsce, w którym będziesz przebywać podczas targów.
• Użyj hashtagu wydarzenia : możesz używać hashtagów wydarzenia na dwa sposoby – aby znaleźć potencjalnych klientów na wydarzenie i poinformować ich, że jesteś na wydarzeniu.
• Połącz się ze swoimi potencjalnymi klientami : Wspaniałą rzeczą w uczestnictwie w targach jest to, że możesz nawiązać wspólną płaszczyznę z potencjalnymi klientami. Więc po wydarzeniu wyślij im wiadomość o swoim spotkaniu, podziel się opisem wydarzenia lub po prostu pozdrów, że nie możesz się doczekać rozmowy z nimi w przyszłości.

Zrób z tego miks

Możesz użyć narzędzia do generowania leadów, aby uzupełnić swoje wysiłki, ale wszystko sprowadza się do strategii. Twoje pasywne i aktywne wysiłki związane z generowaniem leadów nie powinny być odłączane. Łącząc marketing przychodzący i wychodzący, masz bardziej holistyczną strategię, która pozwoli Ci pozyskiwać więcej leadów – nie tylko jakichkolwiek, ale leadów, które będą napędzać rozwój Twojej agencji.

Gotowy, aby przenieść wysiłki związane z generowaniem leadów na wyższy poziom? Sprawdź program Agency Advantage i zobacz, jak ułatwiamy Ci znalezienie kolejnych najlepszych klientów.