Как совместить пассивную и активную лидогенерацию

Если вы правильно подготовились — нашли нишу, создали веб-сайт агентства-убийцы и создали свой профиль в социальных сетях — и сумели превратить это первое рукопожатие в продажу, ваша следующая задача — привлечь больше потенциальных клиентов.

Хотя ваш веб-сайт может быть мощным инструментом привлечения лидов, есть два подхода, которые позволят вам еще больше увеличить его для генерации лидов: входящий и исходящий маркетинг.

На предыдущем вебинаре «Создайте свое агентство» основной темой обсуждения было пассивное (входящий маркетинг) и активное (исходящий маркетинг) привлечение лидов. SEO, контент-маркетинг, контекстная реклама и социальные сети — это ваша пассивная тактика лидогенерации, а поиск холодных лидов, их квалификация и поиск точек соприкосновения — это шаги, которые вам необходимо выполнить для активного лидогенерации.

Какой из них выбрать для генерации лидов? Оба.

Вопрос, который вы должны задать, заключается не в том, какой маркетинг выбрать: входящий или исходящий, а в том, как вы можете разработать стратегию лидогенерации, которая включает в себя и то, и другое. У вас больше шансов на успех, если вы не ограничиваете свои маркетинговые усилия одной стороной сферы — все дело в правильном сочетании.

Давайте углубимся в то, как эти маркетинговые стратегии пересекаются и работают в интересах вашего агентства:

• Контент-маркетинг и электронный маркетинг
• Лид-магниты и теплые звонки
• Социальные сети и торговые выставки

Контент-маркетинг и электронный маркетинг: бесплатное предоставление ценности

Люди ищут информацию, и контент удовлетворяет эту потребность. Но если ваш контент просто сидит там и не получает того внимания, которого он заслуживает, вы не только теряете потенциальных клиентов, но и возможность представить свой бренд и продемонстрировать свой опыт.

Существует множество способов распространения контента, который поможет вам привлечь потенциальных клиентов, но маркетинг по электронной почте — одна из наиболее эффективных стратегий для этого. Согласно исследованию Fractl и Moz, 53,2% компаний привлекают потенциальных клиентов, отправляя контент на тему, интересующую их целевую аудиторию.

Загвоздка здесь в том, что вам нужно отправлять им контент, полезный для их бизнеса — отличным примером является ваш ежемесячный контент Hero. Цель вашего электронного письма должна состоять в том, чтобы предлагать бесплатную информацию, но не слишком продавать.

Взгляните на это письмо:

Важно привлечь внимание ваших лидов и удерживать их, пока они не перейдут от холода к теплу. Как мы уже говорили на вебинаре «Как привлечь потенциальных клиентов в ваше агентство», вам необходимо настроить холодные электронные письма с правильными временными интервалами, чтобы не забрасывать своих потенциальных клиентов слишком большим количеством сообщений.

Лид-магниты и теплые звонки: предлагайте ценность в обмен на контакт

Лид-магниты — ваша приманка. Но вот в чем дело: ваша приманка должна быть чем-то впечатляющим и чем-то, что ваши потенциальные клиенты сочтут достойным внимания. В противном случае вы не заставите их даже кликнуть по вашему лид-магниту.

Принцип работы лид-магнита прост: он предлагает ценность в обмен на информацию о потенциальных клиентах. Информационные документы и электронные книги, которые можно загрузить, являются отличными лид-магнитами, потому что вы предоставляете клиентам информацию, получая при этом их контактную информацию. Предоставление SEO-аудита также является эффективным лид-магнитом.

Это так же просто, как иметь форму на вашем веб-сайте, которая позволяет им загружать документ, когда они предоставляют свою информацию. Установка бесплатного SEO-плагина для веб-сайта WordPress, который позволяет проводить SEO-аудит, также идеальна. Но при использовании лид-магнитов вы должны предоставлять их без каких-либо обязательств.

Как вы используете лид-магниты для исходящего маркетинга? Создав свой список контактов, который вы можете использовать для теплых звонков. Теплые звонки немного сложны, потому что вы должны построить разговор таким образом, чтобы использовать ценность, которую вы предлагаете.

Предполагая, что вы уже квалифицировали своих потенциальных клиентов, провели исследование и нашли точки соприкосновения, теперь вы можете поднять трубку телефона и начать теплые звонки. Вот несколько замечаний:

• Пройдите мимо привратника : всегда будет привратник или кто-то, через кого вы должны пройти, прежде чем доберетесь до лица, принимающего решения. Вы можете сделать это, заранее спросив имя лица, принимающего решения, или еще раз подтвердив, что вы говорите с нужным человеком.
• Будьте кратки : никто не любит долго разговаривать по телефону, особенно клиенты, занятые ведением бизнеса. Получите подтверждение того, что у вашего потенциального клиента есть время, чтобы ответить на звонок.
• Установите контекст : Помните точки соприкосновения? Используйте это для предоставления контекста, когда вы разговариваете по телефону со своим лидом. Это облегчает начало разговора и объясняет, почему вы звоните, вместо того, чтобы быть еще одним навязчивым продавцом.

Вот пример вступительного сценария:

Здравствуйте, {insert name of lead}, это Роб из отдела развития бизнеса SEOReseller. (Пауза)

Я видел, что вы создали у нас учетную запись, и я хотел бы воспользоваться этой возможностью, чтобы узнать больше о вашем бизнесе. Вы можете поговорить пару минут?

Делая теплый звонок, не будьте слишком откровенны; вы не заставляете их покупать что-либо у вас — пока.

Социальные сети и торговые выставки: привлечение и установление контактов с вашими потенциальными клиентами

Вы ищете торговую выставку в своей нише, регистрируетесь и идете на мероприятие — это часто цикл, которому следуют агентства, когда ищут потенциальных клиентов. Но как узнать, найдут ли лиды ваше агентство среди толпы? Это когда вы используете социальные сети.

Если вы сделали свою домашнюю работу так, как мы сказали вам на шаге 0, вы уже должны быть на виду в своих профилях в социальных сетях. И если вы присоединились к группам и нашли взаимных потенциальных клиентов, посещающих одну и ту же торговую выставку, это возможность связаться с ними и получить это рукопожатие.

Что вам нужно сделать, это:

• Сообщите им, что вы посещаете : ответьте на приглашение RSVP мероприятия. Убедитесь, что вы также разместили в своем профиле номер своего стенда или место, где вы будете останавливаться во время выставки.
• Используйте хэштег мероприятия . Вы можете использовать хэштеги событий двумя способами: чтобы найти потенциальных клиентов на мероприятии и сообщить им, что вы на мероприятии.
• Общайтесь со своими потенциальными клиентами . Самое замечательное в посещении выставок — это то, что вы можете найти точки соприкосновения со своими потенциальными клиентами. Поэтому после мероприятия отправьте им сообщение о вашей встрече, поделитесь репортажем о мероприятии или просто передайте приветствие, что вы с нетерпением ждете общения с ними в будущем.

Сделайте это миксом

Вы можете использовать инструмент лидогенерации, чтобы дополнить свои усилия, но все сводится к стратегии. Ваши пассивные и активные усилия по лидогенерации не должны быть разобщены. Комбинируя входящий и исходящий маркетинг, вы получаете более целостную стратегию, которая позволит вам привлечь больше потенциальных клиентов — не просто потенциальных клиентов, а потенциальных клиентов, которые будут способствовать росту вашего агентства.

Готовы вывести свои усилия по лидогенерации на новый уровень? Ознакомьтесь с программой Agency Advantage и узнайте, как мы облегчаем вам поиск следующих лучших клиентов.