Cum să combinați generarea de lead-uri pasive și active

Dacă v-ați pregătit corect – găsiți o nișă, creați un site web de agenție ucigașă și construiți profilul dvs. de social media – și ați reușit să transformați prima strângere de mână într-o vânzare, următoarea dvs. provocare este să generați mai mulți clienți potențiali.

În timp ce site-ul dvs. poate fi un instrument puternic de generare de clienți potențiali, există două abordări care vă vor permite să-l maximizați și mai mult pentru generarea de clienți potențiali: marketing inbound și outbound.

În cadrul webinarului anterior Build Your Agency, punctul culminant al discuției a fost atragerea de clienți potențiali pasiv (inbound marketing) și activ (outbound marketing). SEO, marketing de conținut, PPC și rețelele sociale sunt tacticile tale pasive de generare de clienți potențiali, în timp ce căutarea de clienți potențiali rece, calificarea acestora și găsirea unui teren comun sunt pașii pe care trebuie să-i urmezi pentru generarea activă de clienți potențiali.

Pe care ar trebui să o alegeți pentru a genera clienți potențiali? Ambii.

Întrebarea pe care ar trebui să o puneți nu este dacă să alegeți marketingul inbound sau outbound, ci cum puteți dezvolta o strategie de generare de clienți potențiali care să le încorporeze pe ambele. Aveți mai multe șanse să reușiți dacă nu vă limitați eforturile de marketing la o parte a sferei – totul este să aveți amestecul potrivit.

Să vedem cum aceste strategii de marketing se suprapun și funcționează în avantajul agenției dvs.:

• Marketing de conținut și marketing prin e-mail
• Magneți de plumb și apeluri calde
• Rețele sociale și târguri

Marketing de conținut și marketing prin e-mail: oferă valoare gratuit

Oamenii caută informații, iar conținutul satisface această nevoie. Dar, dacă conținutul tău este doar acolo și nu primește atenția pe care o merită, nu pierzi doar clienți potențiali, ci și oportunitatea de a-ți expune brandul și de a-ți prezenta expertiza.

Există multe modalități de a distribui conținut care vă vor ajuta să generați clienți potențiali, dar marketingul prin e-mail este una dintre cele mai eficiente strategii în acest sens. Potrivit unui studiu realizat de Fractl și Moz, 53,2% dintre companii atrag clienți potențiali trimițând conținut despre un subiect care îi interesează publicul țintă.

Problema aici este că trebuie să le trimiteți conținut care este util pentru afacerea lor - un exemplu grozav este conținutul dvs. lunar Hero. Scopul e-mailului dvs. ar trebui să fie de a oferi informații gratuite fără a fi prea vânzător.

Aruncă o privire la acest e-mail:

Important este să atrageți atenția clienților potențiali și să îi mențineți implicați până când trec de la rece la cald. Așa cum am spus în webinarul Cum să atrageți clienți potențiali către agenția dvs., trebuie să vă configurați e-mailurile reci cu intervalele de timp potrivite, astfel încât să nu vă bombardați clienții potențiali cu prea multe mesaje.

Magneți de plumb și apeluri calde: oferă valoare în schimbul contactului lor

Magneții de plumb sunt momeala ta. Dar, iată ce este: naluca ta trebuie să fie ceva impresionant și ceva pe care potențialele tale vor găsi demne de atenția lor. În caz contrar, nu îi veți face să facă clic pe magnetul dvs. de plumb.

Modul în care funcționează un magnet de plumb este simplu – oferind valoare în schimbul informațiilor prospectului dvs. Cărțile albe și cărțile electronice care pot fi descărcate sunt niște magneți de plumb, deoarece oferiți clienților informații în timp ce obțineți informațiile de contact ale acestora. Oferirea unui audit SEO este, de asemenea, un magnet de plumb eficient.

Este la fel de simplu ca să ai un formular pe site-ul tău web care le permite să descarce documentul atunci când își oferă informațiile. Instalarea unui plugin SEO gratuit pentru site-ul WordPress care vă permite să furnizați audituri SEO este, de asemenea, ideală. Dar, atunci când utilizați magneți cu plumb, trebuie să îi furnizați fără obligații.

Cum folosiți magneții de plumb pentru eforturile dvs. de marketing în exterior? Prin construirea listei de contacte pe care o puteți folosi pentru apeluri calde. Apelarea caldă este puțin dificilă, deoarece trebuie să împletești conversația într-un mod care să valorifice valoarea pe care o oferi.

Presupunând că v-ați calificat deja clienții potențiali, v-ați făcut cercetările și ați găsit un punct comun, puteți acum să ridicați telefonul și să începeți să apelați. Iată câteva lucruri de reținut:

• Treceți de portar : va exista întotdeauna un portar sau cineva prin care trebuie să treceți înainte de a ajunge la decident. Puteți face acest lucru întrebând în avans numele celui care ia decizii sau reafirmând dacă vorbiți cu persoana potrivită.
• Fii scurt : Nimănui nu-i place să vorbească la telefon mult timp, mai ales clienții care sunt ocupați să conducă o afacere. Obțineți o afirmație că prospectul dvs. are timp să accepte apelul.
• Stabiliți contextul : Vă amintiți un punct comun? Folosește-l pentru a oferi context atunci când ești la telefon cu lead-ul tău. Acest lucru face mai ușor să începeți o conversație și să explicați de ce sunați în loc să fiți un alt agent de vânzări intruziv.

Iată un exemplu de script introductiv:

Bună, {insert name of lead}, acesta este Rob în Business Development aici la SEOReseller. (pauză)

Am văzut că ți-ai creat un cont la noi și aș dori să iau asta ca pe o oportunitate de a afla mai multe despre afacerea ta. Ești liber să vorbești câteva minute?

Când efectuați un apel cald, nu fiți prea direct; nu-i forțezi să cumpere nimic de la tine – încă.

Rețelele de socializare și târguri comerciale: ajungeți și conectați-vă cu clienții potențiali

Căutați o expoziție comercială în nișa dvs., vă înscrieți și mergeți la eveniment - acesta este adesea ciclul pe care îl urmează agențiile atunci când caută un lider. Dar, de unde știi dacă clienții potențiali îți vor găsi agenția în mijlocul mulțimii? Atunci folosești rețelele sociale.

Dacă ți-ai făcut temele așa cum ți-am spus la Pasul 0, ar trebui să fii atent la profilurile de pe rețelele sociale până acum. Și dacă v-ați alăturat unor grupuri și ați găsit perspective reciproce care participă la aceeași expoziție comercială, aceasta este o oportunitate de a vă conecta cu ei și de a obține acea strângere de mână.

Ce trebuie să faci este:

• Anunțați-le că participați : răspundeți la invitația RSVP la eveniment. Asigurați-vă că postați și în profilul dvs. numărul standului dvs. sau locul unde veți fi cazat în timpul expoziției.
• Utilizați hashtag-ul evenimentului : puteți utiliza hashtag-urile evenimentului în două moduri – pentru a găsi potențiali la eveniment și pentru a le informa că sunteți la eveniment.
• Conectați-vă cu clienții potențiali: lucrul grozav despre participarea la expoziții comerciale este că puteți stabili un punct comun cu clienții potențiali. Așadar, după eveniment, trimiteți-le un mesaj despre întâlnirea dvs., împărtășiți un articol despre eveniment sau pur și simplu transmiteți un salut pe care îl așteptați cu nerăbdare să vorbiți mai mult cu ei în viitor.

Faceți un amestec

Puteți folosi un instrument de generare de clienți potențiali pentru a vă completa eforturile, dar totul se rezumă la strategie. Eforturile dvs. pasive și active de generare de lead-uri nu ar trebui să fie deconectate. Combinând marketingul inbound și outbound, aveți o strategie mai holistică care vă va permite să generați mai mulți clienți potențiali – nu orice clienți potențiali, ci clienți potențiali care vor alimenta creșterea agenției dumneavoastră.

Sunteți gata să vă duceți eforturile de generare de clienți potențiali la următorul nivel? Consultați programul Agency Advantage și vedeți cum vă ajutăm să vă găsiți următorii cei mai buni clienți.