Jak sprzedawać PPC: Plan Twojej agencji, aby zdobyć więcej klientów PPC

Na przestrzeni lat w Google Ads zaszły duże zmiany. Wszystkie te zmiany wpływają na każdą agencję oferującą usługi PPC – nie tylko pod względem opanowania nowych funkcji, ale także sposobu sprzedaży swoich usług klientom. Myślę więc, że to dobry moment, aby porozmawiać o tym, jak sprzedawać PPC klientom.

W tym poście nauczę Cię, jak sprzedawać usługi PPC.

Agencje, które dopiero zaczynają sprzedawać usługi PPC, uznają to za przydatne i będzie to swego rodzaju odświeżenie dla bardziej doświadczonych agencji.

Teraz zacznijmy sprzedawać PPC!

1. Pozyskiwanie potencjalnych klientów PPC

„Gdzie mogę znaleźć klientów PPC?”

To częste pytanie zadawane przez agencje, które dopiero zaczynają sprzedawać PPC. Jednak proces ten nie różni się od tego, gdy szukasz potencjalnych klientów SEO — analizując ich skuteczność, szukając sposobów na ulepszenie ich kampanii i identyfikując potencjalne możliwości, aby pomóc im osiągać lepsze wyniki w Internecie.

Zacznij od klientów, którzy już mają reklamy

Najłatwiejszym sposobem sprzedaży usług PPC jest oferowanie ich firmom, które już mają reklamy. Szybkie wyszukiwanie w Google może załatwić sprawę:

Przeglądając witryny z tymi reklamami, możesz zidentyfikować te, do których możesz zacząć docierać.

Skorzystaj z tych pytań przewodnika, gdy oceniasz swoje perspektywy PPC:

• Jak wypada ich strona internetowa? Czy ich witryna jest zoptymalizowana pod kątem generowania ruchu i konwersji?
• Jeśli klikniesz reklamę, dokąd Cię ona wyśle? Czy reklama kieruje do określonej strony docelowej?
• Czy tekst reklamy jest skuteczny? Czy zachęca użytkowników do kliknięcia i konwersji? Czy reklama zawiera trafne informacje i słowa kluczowe?

Najlepiej zacząć od docelowej niszy i lokalizacji, aby uzyskać bardziej precyzyjną listę potencjalnych klientów do kwalifikacji.

Zaoferuj PPC klientom prowadzącym kampanię SEO

To są twoje nisko wiszące owoce.

Klienci, którzy już prowadzą z Tobą kampanię SEO, mogą być dobrymi perspektywami również wtedy, gdy sprzedajesz usługi PPC.

Ponieważ masz już wiedzę na temat ich wyników, zapewnia to dodatkową dźwignię, gdy sugerujesz im, jak mogą poprawić swoją obecność w Internecie.

To okazja, aby klienci mogli zrozumieć, jak działają SEO i płatne reklamy, pomagając im w zdobywaniu większej liczby nieruchomości online.

Skaluj wysiłki związane z generowaniem leadów

Chociaż patrzenie na wyniki wyszukiwania jest często najlepszą opcją podczas szukania potencjalnych klientów PPC, zajmuje to trochę czasu. Wyobraź sobie, ilu klientów mógłbyś zamknąć, gdybyś podwoił swoje wysiłki.

Dlatego skalowanie inicjatyw związanych z generowaniem leadów jest tak samo ważne, jak wiedza, jak sprzedawać usługi PPC.

Użyj narzędzia do generowania potencjalnych klientów, aby znaleźć perspektywy w docelowej branży i lokalizacji. Zidentyfikuj potencjalne możliwości, aby pomóc im osiągać lepsze wyniki.

Im szybciej i łatwiej znajdziesz potencjalnych klientów, tym więcej możesz zyskać dla swojej agencji.

2. Kwalifikujące się leady

Jak w przypadku każdej innej usługi, zaczynasz od sporządzenia listy potencjalnych klientów. Jeśli jesteś nowy w PPC, chcesz znaleźć klientów, którzy pomogą Ci stworzyć silne portfolio. Ułatwi to późniejsze zdobywanie większych kont.

Przejrzyj tę listę i wstępnie zakwalifikuj każdego potencjalnego klienta. Robienie tego za pomocą PPC może być trochę trudne, ponieważ kampanie można dostosować do różnych potrzeb i budżetów.

Aby to uprościć, zwykle polecam agencjom, które są nowe w PPC, aby skupiły się na dwóch rzeczach: Fit i gotowości .

Czy ich firma dobrze pasuje do PPC?

Zawsze dobrym pomysłem jest nadanie priorytetu potencjalnym klientom, którzy mogą najwięcej zyskać na produkcie lub usłudze, zwłaszcza gdy budujesz swoje portfolio. Firmy, które są idealnymi kandydatami do kampanii PPC, mają co najmniej jedną z następujących cech:

Wysoka wartość dożywotnia klienta

Większość gospodarstw domowych wraca do tego samego dentysty na rutynowe kontrole

Ponieważ mogą generować znaczne dochody od jednego klienta, firmy klienckie, które zazwyczaj mają wysoką retencję klientów lub wysoki wskaźnik powtarzalności, czerpią ogromne korzyści z PPC.

Niektóre firmy pasujące do tego profilu:

• Lekarze, dentyści – Większość gospodarstw domowych ma tylko jednego lekarza rodzinnego i dentystę, którym ufają podczas rutynowych badań kontrolnych.
• Warsztaty blacharskie – W większości krajów ludzie rzadko przechodzą z jednego warsztatu samochodowego do drugiego, o ile usługa nie jest okropna.
• Firmy korzystające z subskrypcji lub członkostwa — studia fitness i inne firmy wymagające subskrypcji lub członkostwa.

Wysoka marża zysku

Dealerzy samochodowi i inne firmy, które sprzedają drogie przedmioty, mogą odnieść duże korzyści z kampanii PPC.

Firmy, których produkty i usługi są droższe, mogą uzyskać ogromne zwroty ze swoich kampanii PPC. Oto kilka przykładów firm, które zazwyczaj mają wysokie marże:

• Prawnicy — pojedyncza sprawa może przynieść firmie prawniczej kilka tysięcy dolarów — znacznie więcej niż koszt słowa kluczowego, które licytuje.
• Drogie produkty konsumenckie – dealerzy samochodów lub sklepy AGD to tylko niektóre przykłady.
• Usługi domowe – w zależności od skali naprawy domowe i inne podobne usługi mogą być drogie.
• Produkty przemysłowe/B2B – Oprócz cieszenia się wyższymi zwrotami ze sprzedaży produktów o dużej wartości, tego rodzaju biznesy są stosunkowo mało znane. Innymi słowy, są to zazwyczaj produkty, dla których zainteresowany kupujący wybrałby Google.

Promocje sezonowe

Firmy, które polegają na sezonowych promocjach, mogą skorzystać ze zwinności i elastyczności PPC, zwłaszcza jeśli odpowiednie wydarzenie jest tuż za rogiem.

• Kwiaciarnie – Promocje w Walentynki mogą być bardzo konkurencyjne.
• Usługi planowania przyjęć i imprez – zwłaszcza w okresie świątecznym.

Czy są gotowi na kampanię PPC?

Po zawężeniu listy do tych idealnych kandydatów, spróbuj określić, czy byliby gotowi do wdrożenia kampanii PPC, czy też są inne rzeczy, którymi należy się najpierw zająć.

• Doświadczenie użytkownika strony internetowej – Nie trzeba dodawać, że twój klient powinien mieć stronę internetową, zanim będzie mógł rozpocząć kampanię PPC. Ale potrzebują również możliwości tworzenia dedykowanych stron docelowych. Jeśli potrzebują strony docelowej dla swoich kampanii PPC, możesz polecić im usługi outsourcingu projektowania stron internetowych wraz z rozwiązaniem płatnych reklam.
• Budżet – czy mają wystarczający budżet, aby kampania była opłacalna? Chociaż zawsze możesz zacząć od małych wydatków, a później zwiększyć wydatki na reklamę, potrzebujesz wystarczającego budżetu początkowego dla skutecznej kampanii.

3. Udoskonalanie promocji sprzedaży

Teraz zamknąłem i zarządzałem kampaniami PPC wszystkich rozmiarów: od standardowych sześciomiesięcznych kampanii z łącznymi wydatkami na reklamę wynoszących tylko 500 USD, po te, które trwają pięć lat i generują ponad 500 000 USD.

Niektóre z tych kampanii były prowadzone w wysoce konkurencyjnych niszach, takich jak usługi finansowe i upominki reklamowe. Inne działały w bardziej niejasnych, zorientowanych na biznes niszach, takich jak dostawcy rozwiązań w zakresie pamięci masowych, przemysłowe rozwiązania HVAC i rurociągi i tak dalej.

Ale bez względu na to, do kogo się rzucam, czy jest to mały sklep typu mom-and-pop, czy większa marka, sedno mojej oferty zawsze kręci się wokół tych głównych punktów sprzedaży:

• Bardzo szczegółowe kierowanie i wyświetlanie reklam – reklamy są wyświetlane tylko osobom, które wyszukują słowa kluczowe, na które licytują klienci. Może to być jeszcze bardziej precyzyjne, kierując reklamy na określone lokalizacje, godziny, urządzenia i wybierając reklamy do wyświetlania dla każdego z nich.
• Mierzalny zwrot z inwestycji — wskaźnik kosztu kliknięcia ułatwia śledzenie wydatków i przychodów generowanych z kampanii.
• Wysoka kontrola nad budżetem – klienci są obciążani tylko wtedy, gdy ktoś kliknie reklamę i mogą ustawić maksymalny koszt kliknięcia oraz budżet dzienny, aby nie wydawać więcej, niż chcą.
• Natychmiastowe wyniki – kampania PPC może rozpocząć się w ciągu kilku godzin, w przeciwieństwie do SEO, które wymaga więcej czasu, aby nabrać rozpędu.

Kluczem do prezentacji PPC klientowi jest pokazanie, w jaki sposób można dostosować kampanię do jego konkretnych potrzeb.

Czy chcą wyświetlać określoną reklamę w tej okolicy między 16 a 18? Sprawdzać.

Czy chcą, aby osoby korzystające z Map Google mogły łatwo dotrzeć do ich najbliższego oddziału? Dzięki reklamom w wyszukiwarce lokalnej w Mapach jest to teraz możliwe.

Czy chcą przyciągnąć klientów do strony rejestracji, rozmowy telefonicznej lub bezpośrednio do ich sklepu? Też możesz to zrobić.

Im lepiej dopasujesz potrzeby swojego prospekta do możliwości PPC, tym łatwiej będzie go zamknąć. A gdy zdobędziesz doświadczenie i zapoznasz się z różnymi taktykami PPC, łatwiej będzie Ci polecić kampanię, nawet jeśli firma nie ma żadnej z wymienionych wcześniej cech.

Porada od specjalistów: przygotuj prezentację prezentacji PPC i inne materiały uzupełniające, aby lepiej poinformować klientów o korzyściach płynących z posiadania płatnych reklam.

4. Odpowiadanie na powszechne zastrzeżenia

Podobnie jak w przypadku sprzedaży SEO, musisz również nauczyć się odpowiadać na częste zastrzeżenia przy sprzedaży usług PPC. Oto kilka z nich:

„Mam już kampanię SEO, więc nie potrzebuję PPC.”

Kampania PPC faktycznie bardzo dobrze uzupełnia SEO. Możesz go użyć do określenia, na które słowa kluczowe kierować i odpowiednio dopasować je do swojej kampanii SEO. Jeśli jesteś już na szczycie w przypadku niektórych słów kluczowych, możesz użyć PPC, aby całkowicie zdominować wszystkie wyniki wyszukiwania w części widocznej na ekranie.

„Nie uzyskałem dobrego zwrotu z inwestycji w kampanię PPC u poprzedniego dostawcy”.

Najlepszym sposobem na poradzenie sobie z tym sprzeciwem nie jest udzielenie gotowej odpowiedzi, ale zadawanie pytań sondujących, które mogą pomóc w zidentyfikowaniu, co poszło nie tak z ich poprzednią kampanią. Oto te, o które zwykle pytam:

• • • Czy Twój poprzedni dostawca skonfigurował śledzenie konwersji?
    • Na jakie słowa kluczowe kierowałeś?
    • Jak wyglądał Twój landing page?
    • Czy mogę zobaczyć tekst reklamy dla tej kampanii?
    • Czy masz listę wykluczających słów kluczowych dla tej kampanii?
    • Czy prowadziłeś kampanię remarketingową?

W większości przypadków samo zadawanie tych pytań może pomóc w zidentyfikowaniu wad poprzedniej kampanii i możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi, w jaki sposób kampania PPC z Tobą będzie przebiegać inaczej.

„PPC jest drogi”

Kontrolowanie wydatków na PPC jest łatwe, więc nigdy nie wydajesz więcej, niż pozwala na to Twój budżet. Możesz ustawić maksymalny budżet dzienny, maksymalny koszt kliknięcia i zoptymalizować pod kątem zwrotu z nakładów na reklamę.

Kluczowe wnioski: zacznij sprzedawać PPC z większą pewnością

Nie ma drogi na skróty, jeśli chodzi o naukę sprzedaży usług PPC. Jeśli jednak od samego początku ustanowisz solidny proces sprzedaży, będziesz bardziej produktywny i będziesz mieć możliwość zamykania większej liczby klientów.

Zanim zapomnisz, oto kilka wskazówek dotyczących sprzedaży PPC:

• Skaluj generowanie leadów: zacznij od klientów, którzy mają płatne reklamy wyświetlane w Twojej agencji, lub użyj narzędzia do generowania leadów, aby ułatwić Ci wyszukiwanie nowych potencjalnych klientów PPC.
• Zidentyfikuj swojego idealnego klienta: Kwalifikowanie potencjalnych klientów eliminuje zgadywanie, kto potrzebuje Twoich usług. Upewnij się, że klient dobrze pasuje do PPC.
• Prep pomaga w zanalizowaniu prezentacji sprzedażowej PPC: zawsze podkreślaliśmy to partnerom, którzy sprzedają – bądź przygotowany lub bądź przygotowany na utratę klientów na rzecz konkurencji.
• Zachowaj listę zastrzeżeń i sposobów reagowania na nie: Pozwala to kontrolować rozmowę na Twoją korzyść, jednocześnie pomagając klientom lepiej zrozumieć, co PPC może dla nich zrobić.

Gotowy do prezentacji usług PPC? Nie ma absolutnej formuły sprzedaży, ale zobacz, jak ten proces działa dla Ciebie i daj nam znać, jak działa!