Come combinare la generazione di lead passiva e attiva

Se hai fatto bene la tua preparazione – trovando una nicchia, creando un sito web di un'agenzia killer e costruendo il tuo profilo sui social media – e sei riuscito a trasformare quella prima stretta di mano in una vendita, la tua prossima sfida è generare più contatti.

Sebbene il tuo sito Web possa essere un potente strumento di generazione di lead, esistono due approcci che ti permetteranno di massimizzarlo ulteriormente per la generazione di lead: marketing inbound e outbound.

Nel precedente webinar Build Your Agency, il momento clou della discussione è stato guidare i lead in modo passivo (marketing in entrata) e attivamente (marketing in uscita). SEO, content marketing, PPC e social media sono le tue tattiche passive di generazione di contatti, mentre la ricerca di contatti freddi, la qualificazione e la ricerca di un terreno comune sono i passaggi che devi seguire per la generazione attiva di contatti.

Quale dovresti scegliere per generare lead? Tutti e due.

La domanda che dovresti porre non è se scegliere il marketing inbound o outbound, ma come puoi sviluppare una strategia di lead generation che incorpori entrambi. È più probabile che tu abbia successo se non stai limitando i tuoi sforzi di marketing a un lato della sfera: si tratta di avere il giusto mix.

Analizziamo come queste strategie di marketing si sovrappongono e funzionano a vantaggio della tua agenzia:

• Marketing dei contenuti ed e-mail marketing
• Magneti al piombo e chiamate calde
• Social media e fiere

Content Marketing e Email Marketing: fornisci valore gratuitamente

Le persone cercano informazioni e il contenuto soddisfa questa esigenza. Ma se i tuoi contenuti sono semplicemente lì e non ottengono l'attenzione che merita, non stai solo perdendo potenziali contatti, ma anche l'opportunità di mettere in evidenza il tuo marchio e mostrare la tua esperienza.

Esistono molti modi per distribuire contenuti che ti aiuteranno a generare contatti commerciali, ma l'email marketing è una delle strategie più efficaci per questo. Secondo uno studio di Fractl e Moz, il 53,2% delle aziende attrae lead inviando contenuti su un argomento che interessa al proprio pubblico di destinazione.

Il problema qui è che devi inviare loro contenuti utili alla loro attività: un ottimo esempio sono i tuoi contenuti Hero mensili. Lo scopo della tua e-mail dovrebbe essere quello di offrire informazioni gratuite senza essere troppo commerciale.

Dai un'occhiata a questa email:

L'importante è attirare l'attenzione dei tuoi contatti e tenerli impegnati finché non passano dal freddo al caldo. Come abbiamo detto nel webinar Come indirizzare i lead alla tua agenzia, devi impostare le tue e-mail fredde con i giusti intervalli di tempo, in modo da non bombardare i tuoi contatti con troppi messaggi.

Magneti al piombo e chiamate calde: offrono valore in cambio del loro contatto

I magneti al piombo sono la tua esca. Ma ecco il punto: la tua esca deve essere qualcosa di impressionante e qualcosa che i tuoi potenziali clienti troveranno degno della loro attenzione. Altrimenti, non li convincerai nemmeno a fare clic sul tuo magnete guida.

Il funzionamento di un magnete guida è semplice: offre valore in cambio delle informazioni del tuo potenziale cliente. I white paper e gli ebook scaricabili sono ottimi magneti guida perché fornisci informazioni ai clienti mentre ottieni le loro informazioni di contatto. Fornire un audit SEO è anche un efficace magnete guida.

È semplice come avere un modulo sul tuo sito Web che consente loro di scaricare il documento quando forniscono le loro informazioni. Anche l'installazione di un plug-in SEO gratuito per il sito Web WordPress che ti consente di fornire audit SEO è l'ideale. Tuttavia, quando si utilizzano magneti al piombo, è necessario fornirli senza obblighi.

Come usi i lead magnet per i tuoi sforzi di marketing in uscita? Costruendo il tuo elenco di contatti che puoi utilizzare per le chiamate calde. La chiamata calda è un po 'complicata perché devi intrecciare la conversazione in un modo che sfrutti il ​​valore che stai offrendo.

Supponendo che tu abbia già qualificato i tuoi contatti, fatto le tue ricerche e trovato un terreno comune, ora puoi alzare il telefono e iniziare a chiamare. Ecco alcune cose da notare:

• Supera il gatekeeper : ci sarà sempre un gatekeeper o qualcuno che devi attraversare prima di arrivare al decisore. Puoi farlo chiedendo in anticipo il nome del decisore o riaffermando se stai parlando con la persona giusta.
• Sii breve : a nessuno piace parlare al telefono per molto tempo, specialmente i clienti che sono impegnati a gestire un'attività. Ottieni l'affermazione che il tuo potenziale cliente ha il tempo di rispondere alla chiamata.
• Stabilisci il contesto : ricordi un terreno comune? Usalo per fornire un contesto quando sei al telefono con il tuo lead. Questo rende più facile avviare una conversazione e spiegare perché stai chiamando invece di essere un altro venditore invadente.

Ecco un esempio di script introduttivo:

Ciao {insert name of lead}, sono Rob in Business Development qui su SEOReseller. (pausa)

Ho visto che hai creato un account con noi e vorrei cogliere questa opportunità per saperne di più sulla tua attività. Sei libero di parlare per un paio di minuti?

Quando fai una chiamata calda, non essere troppo diretto; non li stai costringendo a comprare nulla da te, per il momento.

Social media e fiere: raggiungere e connettersi con i tuoi contatti

Cerchi una fiera nella tua nicchia, ti iscrivi e vai all'evento: questo è spesso il ciclo che le agenzie seguono quando cercano un vantaggio. Ma come fai a sapere se i lead troveranno la tua agenzia in mezzo alla folla? Questo è quando usi i social media.

Se hai fatto i compiti come ti abbiamo detto nel passaggio 0, a questo punto dovresti avere occhi aperti sui tuoi profili sui social media. E se ti sei unito a gruppi e hai trovato prospettive reciproche che partecipano alla stessa fiera, questa è un'opportunità per entrare in contatto con loro e ottenere quella stretta di mano.

Quello che devi fare è:

• Fai sapere loro che parteciperai : Rispondi all'invito RSVP dell'evento. Assicurati di pubblicare anche sul tuo profilo il numero del tuo stand o dove alloggerai durante la fiera.
• Usa l'hashtag dell'evento : puoi utilizzare gli hashtag dell'evento in due modi: per trovare potenziali clienti all'evento e per far loro sapere che sei all'evento.
• Connettiti con i tuoi contatti : il bello della partecipazione alle fiere è che puoi stabilire un terreno comune con i tuoi potenziali clienti. Quindi, dopo l'evento, invia loro un messaggio sulla tua riunione, condividi un resoconto sull'evento o semplicemente estendi un saluto che non vedi l'ora di parlare con loro di più in futuro.

Fallo un mix

Puoi utilizzare uno strumento di generazione di lead per integrare i tuoi sforzi, ma tutto si riduce alla strategia. I tuoi sforzi di generazione di lead passivi e attivi non dovrebbero essere disconnessi. Combinando il marketing inbound e outbound, hai una strategia più olistica che ti consentirà di guidare più lead, non solo lead, ma lead che alimenteranno la crescita della tua agenzia.

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