Cómo combinar la generación de leads pasiva y activa

Si ha hecho bien su preparación (encontrar un nicho, crear un sitio web de agencia increíble y crear su perfil de redes sociales) y logró convertir ese primer apretón de manos en una venta, su próximo desafío es generar más clientes potenciales.

Si bien su sitio web puede ser una poderosa herramienta de generación de prospectos, existen dos enfoques que le permitirán maximizarlo aún más para la generación de prospectos: marketing entrante y saliente.

En el seminario web anterior Cree su agencia, lo más destacado de la discusión fue generar clientes potenciales de forma pasiva (marketing entrante) y activa (marketing saliente). El SEO, el marketing de contenidos, el PPC y las redes sociales son sus tácticas pasivas de generación de prospectos, mientras que buscar prospectos fríos, calificarlos y encontrar un terreno común son los pasos que debe seguir para la generación activa de prospectos.

¿Cuál debería elegir para generar clientes potenciales? Ambas cosas.

La pregunta que debe hacerse no es si elegir marketing entrante o saliente, sino cómo puede desarrollar una estrategia de generación de prospectos que incorpore ambos. Es más probable que tenga éxito si no limita sus esfuerzos de marketing a un lado de la esfera: se trata de tener la combinación adecuada.

Profundicemos en cómo estas estrategias de marketing se superponen y funcionan en beneficio de su agencia:

• Marketing de contenidos y marketing por correo electrónico
• Lead Magnets y Warm Calls
• Redes sociales y ferias comerciales

Marketing de contenidos y marketing por correo electrónico: proporcione valor de forma gratuita

Las personas buscan información y el contenido satisface esta necesidad. Pero, si su contenido está sentado allí y no recibe la atención que merece, no solo está perdiendo clientes potenciales, sino también la oportunidad de presentar su marca y mostrar su experiencia.

Hay muchas formas de distribuir contenido que lo ayudarán a generar oportunidades comerciales, pero el marketing por correo electrónico es una de las estrategias más efectivas para esto. Según un estudio de Fractl y Moz, el 53,2% de las empresas captan leads enviando contenido sobre un tema que interesa a su público objetivo.

El problema aquí es que debe enviarles contenido que sea útil para su negocio; un gran ejemplo es su contenido Hero mensual. El propósito de su correo electrónico debe ser ofrecer información gratuita sin ser demasiado comercial.

Echa un vistazo a este correo electrónico:

Lo importante es llamar la atención de sus clientes potenciales y mantenerlos comprometidos hasta que pasen de frío a cálido. Al igual que dijimos en el seminario web Cómo atraer clientes potenciales a su agencia, debe configurar sus correos electrónicos fríos con los intervalos de tiempo correctos, para no bombardear a sus clientes potenciales con demasiados mensajes.

Lead Magnets y Warm Calls: Ofrece valor a cambio de su contacto

Los imanes de plomo son tu señuelo. Pero, aquí está la cosa: su señuelo debe ser algo impresionante y algo que sus prospectos encuentren digno de su atención. De lo contrario, no logrará que ni siquiera hagan clic en su lead magnet.

El funcionamiento de un lead magnet es simple: ofrecer valor a cambio de la información de su cliente potencial. Los libros blancos y los libros electrónicos descargables son excelentes imanes de prospectos porque brindan información a los clientes al mismo tiempo que obtienen su información de contacto. Proporcionar una auditoría de SEO también es un imán de plomo eficaz.

Es tan simple como tener un formulario en su sitio web que les permita descargar el documento cuando proporcionen su información. También es ideal instalar un complemento de SEO gratuito para el sitio web de WordPress que le permita proporcionar auditorías de SEO. Pero, al usar imanes de plomo, debe proporcionarlos sin compromiso.

¿Cómo utiliza los imanes de prospectos para sus esfuerzos de marketing saliente? Al crear su lista de contactos que puede usar para llamadas cálidas. Llamar en caliente es un poco complicado porque tienes que tejer la conversación de una manera que aproveche el valor que estás ofreciendo.

Suponiendo que ya calificó a sus clientes potenciales, realizó su investigación y encontró un terreno común, ahora puede levantar el teléfono y comenzar a llamar. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:

• Supere al guardián : Siempre habrá un guardián, o alguien por el que tendrá que pasar antes de llegar al que toma las decisiones. Puede hacer esto preguntando por adelantado el nombre de la persona que toma las decisiones o reafirmando si está hablando con la persona adecuada.
• Sea breve : a nadie le gusta hablar por teléfono durante mucho tiempo, especialmente a los clientes que están ocupados con un negocio. Obtenga la confirmación de que su cliente potencial tiene tiempo para atender la llamada.
• Establezca el contexto : ¿Recuerda los puntos en común? Úselo para proporcionar contexto cuando esté hablando por teléfono con su cliente potencial. Esto hace que sea más fácil iniciar una conversación y explicar por qué está llamando en lugar de ser otro vendedor entrometido.

Aquí hay un guión introductorio de muestra:

Hola, {insertar el nombre del cliente potencial}, soy Rob en Desarrollo comercial aquí en SEOReseller. (pausa)

Vi que creó una cuenta con nosotros y me gustaría aprovechar esta oportunidad para obtener más información sobre su empresa. ¿Estás libre para hablar un par de minutos?

Cuando haga una llamada cordial, no sea demasiado directo; no los estás obligando a comprarte nada, todavía.

Redes sociales y ferias comerciales: alcance y conexión con sus clientes potenciales

Usted busca una feria comercial en su nicho, se registra y va al evento; este es a menudo el ciclo que siguen las agencias cuando buscan un cliente potencial. Pero, ¿cómo sabe si los clientes potenciales encontrarán su agencia entre la multitud? Ahí es cuando usas las redes sociales.

Si ha hecho su tarea como le dijimos en el Paso 0, ya debería tener ojos en sus perfiles de redes sociales. Y si se unió a grupos y encontró prospectos mutuos que asistieron a la misma feria comercial, esta es una oportunidad para conectarse con ellos y obtener ese apretón de manos.

Lo que tienes que hacer es:

• Hágales saber que asistirá : responda a la invitación RSVP del evento. Asegúrese de publicar también en su perfil el número de su stand o el lugar donde se hospedará durante la feria comercial.
• Use el hashtag del evento : puede usar los hashtags del evento de dos maneras: para encontrar prospectos en el evento y para hacerles saber que está en el evento.
• Conéctese con sus clientes potenciales : lo mejor de asistir a ferias comerciales es que puede establecer puntos en común con sus clientes potenciales. Entonces, después del evento, envíeles un mensaje sobre su reunión, comparta un artículo sobre el evento o simplemente extienda un saludo de que espera hablar con ellos más en el futuro.

Hazlo una mezcla

Puede usar una herramienta de generación de prospectos para complementar sus esfuerzos, pero todo se reduce a la estrategia. Sus esfuerzos pasivos y activos de generación de prospectos no deben desconectarse. Al combinar el marketing entrante y saliente, tiene una estrategia más holística que le permitirá generar más clientes potenciales, no cualquier cliente potencial, sino clientes potenciales que impulsarán el crecimiento de su agencia.

¿Listo para llevar sus esfuerzos de generación de prospectos al siguiente nivel? Consulte el programa Agency Advantage y vea cómo le facilitamos la búsqueda de sus próximos mejores clientes.